살아남기 위해 눈에띄는 방법

눈에 띄는 마케팅 - 죽거나 혹은 눈에 띄거나
올리버 포트 외 지음, 이미경 외 옮김 / 더난출판사 / 2024년 1월

"가시성 제국이 종말을 고한 시대"

지금은 모든 사람이 생산자이자 소비자, 정보 발신자이자 수신자이다. 콘텐츠 인플레이션이 나타나고 콘텐츠의 가치가 절하되면서 가시성은 지나치게 파편화되고 맥락에서 벗어나게 되었다. 하지만 그 틈바구니에서도 고객을 대상으로 가시성을 구축해야만 매출로 이어질 수 있다.

예전처럼 제품의 품질은 더 이상 매출의 성공을 결정짓는 요인이 아니다. 가시성이 시장 기회를 대신한다. 회사의 역량과 고객의 요구가 원활하게 맞아떨어지도록 가시성을 관리하면 시장 기회가 생긴다. 저자는 단순 정보만을 나열하는 질 낮은 가시성이 아닌, 흥미와 관계를 형성해  고객이 스스로 콘텐츠를 찾아 나서게 만드는 가시성을 '스마트 가시성'이라 지칭한다.

고객은 이제 홍보용 가시성에 쉽게 넘어가는 단순 수령인이 아니다. 고객들은 가시성이 쌍방향으로 작동하고, 게시물에 댓글을 달고, '좋아요'를 누르고 등급을 매길 수도 있다는 사실을 깨달았다. 고객은 능동적으로 여러 정보원이나 접점을 찾아서 특정 제품이 최적의 해결책을 제시할 수 있다는 주장을 수집한다. 

3장에서 저자는 스마트 가시성의 세 가지 요건을 소개하는데, 이는 관련성, 권위, 스토리텔링이다. 이 세 가지 기준이 겹치는 지점에서 고객의 상품 구입이 이뤄진다.

1. 관련성_"고양이 주인은 개 사료를 거들떠보지 않는다"

검색엔진의 상위에 오르지 못한다면 뭐든 눈에 보이지 않는 것이나 같다. 관련성을 구축한다는 것은 구글을 비롯한 검색엔진 알고리즘의 검색 결과에서 적절한 위치에 자리를 잡는 게 고객과 관련성을 유지하고 동시에 비즈니스 모델을 구축할 수 있는 방법이다.

설사 구글, 페이스북 검색 결과에 광고 콘텐츠가 섞여있어도, 고객은 기본적으로 그들의 검색 결과를 신뢰한다. tv 광고처럼 불특정 다수에게 뿌리는 광고가 아닌 고객의 검색어를 기반으로 광고를 보여주는 '관련성'이 내포되어 있기 때문에 더욱 그렇다. 타깃 광고는 적절한 정보를 적시에 보여주면서 진짜 유용한 콘텐츠들과 함께 보여주기 때문에 더욱 효율이 올라간다

2. 권위_"왕의 권위를 빌리는 전략"

저자는 뱅크시의 <풍선을 든 소녀>를 예로 든다. 액자에 숨긴 칼날로 인해 갈려진 그림은 오히려 더 가격이 뛰었다. 일종의 틀을 중심으로 성장한 이야기는 권위의 위상에 상당한 영향을 미친다. 특히 이런 현상은 현대미술에서 두드러지는데, 작가 이름의 권위가 작품가에 많은 영향을 미치기 때문이다. 

기업이 아무지 많은 정보를 제공한다 하더라도 고객은 그것을 단순화하여 기억한다. 기업은 정보를 감축하고, 고객의 마음에 어떤 메시지를 구축할지 미리 정해놓아야 한다. 

권위는 고객이 물건을 구매하기 전, 정보 수집 동안의 불안을 잠재워 주고 시간을 줄여줘 판매 가능성을 높인다. 궁극적으로 사람들이 어떤 이야기를 듣고 믿을지는 권위에 달려있다.

3. 스토리텔링_"당신은 혹할만한 이야기가 있는가?"

이야기가 특히 잘 기억되는 이유는 사람들이 공감대를 형성하고 싶어 하기 때문이다. 그렇기에 사람들은 이야기 속의 감정을 빠르게 이해하고 자신 있게 해석할 수 있다. 고객은 가장 좋은 이야기를 담은, 혜택이 한눈에 들어오는, 가장 알기 쉬운 제품을 산다. 제품 자체가 아닌 제품으로 성취할 수 있는 목표, 떠오르는 가치와 감정, 주변에 전달되는 메시지에 관심을 가진다.

저자는 세스고딘의 6단계 모델의 최상위에 위치한 정맥주입식 마케팅을 지향한다. 아마존 프라임, 펠로톤의 예처럼 구독 후 기업이 제공하는 혜택을 지속적으로 누리고, 이를 끊을 수 없는 서비스 모델, 충성고객의 육성을 제안한다.

이제는 기업이 능동적으로 가시성을 관리해야 한다. 후기 사이트에 별점을 아무렇게나 내버려 두는 호텔은 영업에 큰 타격을 받을 수밖에 없는 시대다. 저자는 기업이 자사의 가시성이 나타나는 과정을 면밀히 관찰하고 주도적으로 설계해야 한다고 재차 강조한다.

콘텐츠 인플레이션의 시대. 좀 더 치밀한 인지도 마케팅을 고민하는 마케터라면 읽어볼 만한 책이다.

-출판사에서 도서만을 제고받아 솔직하게 작성한 리뷰입니다-