이기는 언어

이기는 언어 - 우아하게, 거침 없이 원하는 것을 얻는 대화의 기술
마티아스 뇔케 지음, 장혜경 옮김 / 더페이지 / 2024년 11월

'이기는 언어'라는 제목에서도 느껴지듯이 이 책은 대화의 기술에 관한 것이다. 이기는 언어를 세 가지 축으로 설명하고 있다. 주도권, 설득력 그리고 카리스마가 그것이다. 

작가 소개

마티아스 뇔케

독일 언론인

커뮤니케이션 전문가

작가

저서

나를 소모하지 않는 현명한 태도에 관하여

결정적 순간, 나를 살리는 한마디 말

직장 생활, 게임의 법칙

낙관론자들이 빠지는 무모한 실수 12가지

1장

권력의 선방은 '주도권'이다

p21

최소한의 권력이 없으면 리더의 역할은 힘들다. 다른 리더들이나 회부 인사와 접촉할 때에도 뒤로 물러나 소극적인 자세를 보여서는 안 된다. 만약 그런 자세를 일관한다면 상대의 -특히 '내 사람들'에게서- 존경을 얻지 못한다. 겉으로 강해 보이면 내부에서 지지를 얻는다. 당신의 강한 권력의 빛이 당신이 리드하는 사람들에게도 환하게 비치기 때문이다. 

직책이라는 객관적인 권력이 기반이 되겠지만 세게 나오는 사람에게는 플러스알파가 붙는다. 뭔가 있나 보다 하는 느낌이 후광이 된다. 점점 겸손이 미덕이 아닐 때가 많다.   

회의를 주도하라

올바르게 평가절하하라

부정적인 평가가 특별한 무게를 얻으려면 원래는 긍정적인 사람이라는 인상을 심어주어야 한다. 

"세상에 좋은 것은 넘치는데 당신의 이 아이디어만은 쓸모가 없다." p101

예시가 마음에 쏙 든다. 

여기서 포인트는 평가절하하되 원래는 긍정적인 사람이라는 인식이다. 앞에 말을 잘 붙여야 하는데 비아냥이라는 느낌을 주지 않는 것이 중요하겠다. 짧은 문장을 읽으며 통쾌한 느낌이 들어서 미소가 지어졌다. 현실에서 실천하기는 쉽지 않으니 대리 만족이랄까. 회의에서 특정인에게 한번 해보고 싶다.

"세상천지가 다 좋은 것 투성인데 니가 하는 말은 그지 같아." 

피해자 역할을 자처하라

타인을 부당하게 몰아가는 기술

p124

'당신이 잘못을 했으니 당신이 다시 상황을 되돌리거나 어떤 식으로든 보상을 해 주어야 한다'는 강제성이 필연적이다.  

나에게 유리한 점은 또 있다. 보상이 충분한지 아닌지를 결정할 사람은 나뿐이다. 어쩌면 대단한 보상을 끌어낼 수도 있다. 

이걸 실제 실천해서 큰 보상을 이끌어 내는 것을 직접 목도하였다. 부채의식을 꾸준히 심어주어 원하는 것을 얻어내었다. 다만 밀고 당기는 기술은 있어야겠더라. 상대방이 기분 나빠서 화가 날 정도가 되어서는 안 되고, 반복하되 듣기 싫기 전에 싹 빠져나와야 한다. 기본적으로 친밀감은 쌓여 있어야 한다. 곁에서 보고 나와는 관련이 없다고 생각했는데 글로 마주하니 살아가는 지혜인가 싶기도 하고 꼭 나쁜 것만은 아니구나 싶기도 하다. 

p132

1장의 요점이 정리되어 있다. 

추가 질문으로 상대의 기를 죽일 수 있다. 상대의 대답에 평가를 섞은 해설을 곁들이면 효과가 배가 된다. 

전략적인 분노는 주변 사람들도 납득할 수 있어야 하며, 인격적인 모독이 포함되면 안 된다.  

추가적으로 기억하고 싶은 부분이다. 상대방의 대답에 평가를 섞은 해설을 하면 효과가 배가 되고, 전략적인 분노를 하되 인격적인 모독은 하지 않아야 한다.

2장

사람의 마음을 얻어라

'우리'라는 원칙

우리는 그것이 자신의 의지, 자신의 이익과 결부될 경우, 특히 더 전략적으로 유용하다. 나의 의지는 우리의 의지이고, 나의 이익은 우리의 이익이다. 내 의지를 관철하기 위해 타인과의 동맹이 결성된다. 상대가 우리의 의지 속에 얼마나 많은 나의 의지가 숨어 있는지 눈치채지 못하기를 바라면서 말이다. 

꼼수 같아 보이지만 이 방법은 상대의 반발심 걱정 없이 상대방에게 상처도 주지 않고 나의 의지를 관철할 수 있는 방법이다. 

간단한 메시지가 승리한다.

핵심 메시지의 원칙은 최대한의 단순성이다. 목표도 청중의 머리에 닻을 내리는 것이다. 그러자면 모든 것이 일목요연해야 한다. 심지어 상대의 말이 약간 미심쩍은 느낌이 들어도 짧은 공식으로 응축되어 있으면 그 말의 효과는 오래 남는다. 나중에 기억도 더 잘 난다. 그러면 계속해서 그 말을 상기시키기도 좋다. 무엇보다 상대의 머리에 못이 박히도록 만드는 것이 목표이기 때문이다. p161

2장을 읽으며 트럼프의 MAGA 정책이 떠올랐다. 

MAGA : Make America Great Again (미국을 다시 위대하게) 

먼 나라 사람인 내 머리에 닻을 제대로 내려서 계속 생각나게 만들었으니 승리했다. 

3장

카리스마로 장악하라

카리스마의 절대적인 네 가지

카리스마는 네 가지 능력을 기초로 한다. 자기 확신, 독립성, 현실적 자화상 그리고 타인에 대한 관심이다. 

독립적이고 자신감이 넘치며 판단이 정확한 사람이라도 자기중심적이라면 카리스마를 뿜을 수 없다. 타인에 대한 관심과 예의가 필요한 이유이다. 카리스마 있는 사람은 다른 사람에게 의견을 묻고 그들의 이야기와 의견을 기억한다. 

확실한 표현으로 현장을 장악하라

카리스마가 있는 사람은 명확한 표현, 간결한 언어를 선택한다. 보호막을 치는 모호한 표현, 중언부언은 카리스마와 하나가 될 수 없다. 

기초를 세웠다면 입장을 취하라

작가는 나의 입장을 전달하는 방법으로 '나-메시지'를 추천한다. 

'나-메시지'는 카리스마를 발산하고 '너-메시지'에 비해 상대를 수세로 몰아넣는 장점을 지닌다. '너-메시지'는 직접적인 공격으로 느껴지지만 '나-메시지'는 대화의 문을 열 줄 수 있다.

파급 효과가 컸던 실존 인물들의 예시로 언어가 얼마나 중요한 역할을 해내는지 알려준다. 다만 쉽게 따라 할 수는 없다. 제대로 상황을 판단할 수 있어야 하고 적절한 중도를 지킬 수 있는 역량이 필요하기 때문이다.  

'이런 방법이 과연 옳은가? 맞는가?' 갸우뚱거리게 꼼수처럼 느껴지는 부분들도 있었다. 그래서 이 책의 제목이 '이기는 언어'가 아니라 '이기적 언어'로 읽히기도 했다.  

제일 마지막에 제대로 쓴다면 주도권을 잡을 수 있는 언어 사용법 엑기스가 나온다. 

이기는 언어 사용법

• 피해자 역할을 자처하라

• '우리'라는 원칙을 이용하라

• 개념을 점령하고 낙인찍어라

• 에두르지 말고 지시를 내려라

• 절문 방식의 묘를 살려라
  

이 글은 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성하였습니다. 

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