현대심리학 백년사

심리학자의 설득법 - 10개의 질문으로 만나는
이현우 지음 / 매일경제신문사 / 2026년 6월

* 네이버 책과 콩나무 카페 서평단 자격으로 작성한 주관적인 리뷰입니다.

심리학자의 설득법
10개의 질문으로 만나는
이현우 (지은이) 매일경제신문사 2026-06

한평생 설득을 연구하신 이현우 선생의 새로운 저서입니다. 설득의 심리학, 설득전략, 설득심리, 설득 이론, 설득의 쓸모... 온통 설득입니다. 아리스토텔레스에서 휘둥거리면서 힘들게 읽었는데 다행히 현대 심리학의 설득법입니다.
모두 3부 구성으로 전쟁, 인지 혁명, 21세기의 설득입니다.

1부 전쟁과 설득 심리학의 시작 ; 인간 행동 결정 요인을 찾다
칼 호블랜드는 설득을 학습 과정으로 보았습니다. '메시지가 어떤 조건에서 어떻게 태도나 행동 변화를 만들어 내는가'를 연구하여 메시지 학습이론을 만듭니다. 그와 제자들은 50개 이상의 연구, 70편의 논문, 7권의 책을 남겼습니다.
레온 페스팅거는 인지부조화 이론을 만듭니다. 사이비 종교 집단에 잠입하여 시한부 종말론이 불발되었을 때 신도들이 오히려 믿음을 더 굳건히 하는 현상을 관찰하며 이론을 정리합니다. (아! 대단합니다) 인간은 가지고 있는 믿음을 강화하는 인지 부조화 감소를 합니다. 제가 반토막이 된 주식을 버리지 못하는 이유로군요.
뉴컴, 셰리프, 애쉬는 컬럼비아 대학에서 '동조' 영역을 연구합니다. 자동운동, 베닝턴대학 연구, 선분 실험으로 놀라운 결과를 만듭니다. 식당에서 옆사람이 뭐 먹고 좋다고 하면 괜히 동조되는 것같습니다.

2부 인지 혁명과 설득 심리학 ; 행동으로 가는 내부 과정을 탐구하다
피쉬바인과 아젠은 '합리적 행동 이론'으로 태도를 탐구합니다. 태도는 자세, 마음가짐, 행동에 대한 준비 상태입니다. 연구자들은 태도가 행동으로 연결된다고 믿었지만, '태도와 행동이 일치하지 않는다'는 결과들이 나왔습니다. 중간에 행동의도와 자기 효능감이 추가되어 합리적 행동 이론이 나옵니다. 그냥 생각이 실현되는 것이 아니라 규범과 통제가 접목됩니다. (점점 어려워집니다. 아리스토텔레스는 아무것도 아닙니다)
페티와 캐시오포는 설득에 이르는 두 개의 길을 제시합니다. 정교화(elaboration, 苦心)로 정교화 가능성 모델을 완성합니다. 중심 경로와 주변 경로를 통해 메타인지로 넘어갑니다. (이 부분 수업을 들으면 무지하게 혼날 것같습니다. 책이라 다행입니다)
카너먼과 트버스키는 '사람의 직관적 판단이 빗나가는 이유는 무엇인가?'를 탐구합니다. 휴리스틱, 전망 이론을 넘어 '메시지 프레이밍 이론'이 탄생합니다.
치알디니는 '왜 우리는 생각하지 않고도 ‘예’라고 말하는가?'을 궁리합니다. 저 유명한 설득의 심리학이군요. 설득의 7가지 원칙이 설명됩니다. 그냥 재미있는 책이라고 생각했는데 구체적인 연구였습니다. 지금 유행하는 심리학의 내용이 여기서 시작되었습니다. 일관성, 상호성, 사회적 증거, 희귀성, 호감, 권위. 수천 개의 설득 기법을 5개의 기본 범주로 묶었습니다. 새롭게 연대감의 원칙을 추가했습니다.

3부 21세기의 설득 심리학 ; 새로운 길을 모색하다
이쯤 되면 설득의 모든 것을 다룬 것이 아닐까 생각할 때 최신 연구가 나옵니다.
감정에 대한 세밀한 연구로 설득의 다른 면이 부각되고,
브렘의 심리적 반발 이론으로 '강하게 설득할수록 실패 확률이 높아지는가?'가 나옵니다.
맥과이어의 접종 이론, 에릭 놀스의 알파와 오메가 이론, 넛지까지 해서 완결입니다.

읽고나니 설득 심리학 100년의 역사가 이해됩니다. 어려운 내용을 스토리텔링으로 풀어 따라갈 수 있게 도와줍니다. (특히 스승이 제자의 보고서를 빨갛게 칠하는 대목이 인상적입니다) 각각의 이론들이 등장하게 된 시대적 배경과 그들의 삶, 치열한 논쟁 과정을 보면서 설득이라는 것이 그저 재주나 타고난 것이 아니라는 것을 어렴풋이 생각하게 합니다. 저자의 서문대로 이들 심리학 책들을 다시 찾아 읽어보고 싶게 만드는 좋은 책입니다.