디지털이 필수입니다

컨설팅 경영 : 강한 영업 편 - 영업의 패러다임을 바꾸는 데이터의 힘을 경험하라 ㅣ 컨설팅 경영
황창환 지음 / 라온북 / 2025년 2월

* 네이버 책과 콩나무 카페 서평단 자격으로 작성한 주관적인 리뷰입니다.

컨설팅 경영 : 강한 영업 편
영업의 패러다임을 바꾸는 데이터의 힘을 경험하라
황창환 (지은이) 라온북 2025-02-13

1. 데이터가 만드는 놀라운 변화
단 2년 만에 시장 점유율을 3배로 증가시킬 수 있는 비밀을 공개합니다. 바로 데이터 기반 영업을 활용합니다.
이제 베테랑 영업사원들도 데이터의 힘을 인정하며, 강한 영업을 위해서는 데이터로 시작합니다. 핵심은 3가지, 데이터 정리, 협업도구의 활용, 지속적인 단계별 투자입니다.

2. 실시간 공유(Publicize)로 영업력을 높인다
실시간이 중요합니다. 재고파악, 견적이 현장에서 가능한 것은 바로 실시간 공유에서 시작합니다. 영업 조직은 직원 한 명의 역량만 아니라 팀 전체가 하나로 움직일 때 더욱 강력한 성과를 낼 수 있습니다. 팀 전체가 같은 정보를 공유하면 조직이 하나로 움직이며 보다 효율적으로 관리할 수 있습니다.
실시간 데이터 공유 시스템을 구축하면 개별 영업사원의 성과를 쉽게 추적할 수 있고,
실시간 공유에서 투명한 데이터 관리로 이어져 실시간 피드백이 나옵니다.

3. 영업 직원(people)을 디지털 고수로 만든다
경험을 디지털로 향상시키고, 디지털과 아날로그를 통합합니다. 거기에 교육, 훈련, 멘토링으로 최고의 영업전문가를 육성해냅니다.
디지털 영업 교육의 노하우로 기존 직원들을 버리지않고 변화하는 시장 환경에 적응할 수 있습니다. 디지털 기술로 영업의 효율성을 극대화하고 아날로그 방식과의 결합하여 더 나은 영업 전략을 수립합니다. 이런 방식은 전통적인 영업 방식을 고수하는 조직들에게도 유용합니다.

4. 고객의 마음을 사로잡는 프로세스(process)
고객의 구매 심리를 7단계로 분석합니다. 불안, 불신, 불필요, 부적합, 불급, 예산초과, 불만족입니다. 이것참 좋은 지적입니다. 무언가 사려고 마음먹었다가 저중 하나의 이유로 창을 닫아버리지요.
데이터로 고객의 진짜 니즈를 파악할 수 있으며, 대시보드를 통해 영업 성과를 한눈에 확인합니다. AI로 매출을 예측하고 리스크를 관리할 수 있어 정밀한 영업 전략도 세울 수 있습니다.

5. 데이터로 무장한 리더가 성공한다
디지털 시대의 영업 리더는 단순한 관리자가 아니라, 데이터를 기반으로 전략을 수립하는 사람이 되어야 합니다. 데이터 중심의 영업 조직은 효율적이고 경쟁력을 가질 수 있습니다. 고객 데이터에 기반한 영업 전략은 깊은 고객 관계를 만들어냅니다. 이 3가지로 지속가능한 미래를 준비합니다.

영업 현장에서 가장 크게 느낀 변화는 ‘속도‘이다. 과거에는 한 달에 한 번 정도 고객의 동향을 파악하면 충분했지만, 이제는 매일, 때로는 실시간으로 변화를 감지해야 한다.
디지털 시대의 영업 조직에서 가장 중요한 것은 ‘유연성‘이다. 과거의 수직적이고 경직된 조직 구조로는 빠른 변화에 대응할 수 없다.
157p, 영업조직 혁신전략, 황창환

단순히 영업 전략의 자랑인가 했는데, 데이터가 영업의 핵심 요소로 자리 잡는 과정을 설명합니다. ‘데이터’라는 개념을 실무에 어떻게 적용할 수 있는지 풀어줍니다. 이제 감과 경험으로 풀어가는 전통적인 영업 방식에서 데이터가 중심이 되는 디지털 공유의 세상으로 가야합니다.