맞는말입니다 싼게 다가 아닙니다

무조건 싸게 팔지 마라
메이랩(조윤화) 지음 / 평단(평단문화사) / 2024년 6월

가격책정은 진짜 어렵습니다.
야심차게 높은 금액으로 내걸었는데 아무도 관심이 없습니다.
다시 작정하고 (할수없이) 저렴한 금액으로 내놨는데 아무도 관심이 없습니다. (그럼 큰 금액이 나은 것이 아닐까, 어차피 관심이 없으니까... 소기업의 슬픔이지요) 하지만 그런 소기업, 심지어 4평 매장에서 성공을 거둔 이야기입니다.

저자 메이랩은 우선 저가로 시작하지 말라고 합니다. 박리다매의 함정에 빠집니다. 저가로 시작하면 제품에 대해 자신감이 떨어지고, 멘탈도 약해집니다.

그럼 고가로 가는 것이냐. 그것도 만류합니다.
고객님, 이 돈까스는 전북 임실 치즈를 넣고 국내산 한돈으로 만들어 아이들도 부담 없이 먹을 수 있습니다. 이 돈까스 가격은 4만원입니다.
39p
맞습니다. 이런 터무니없는 가격은 소비자의 예측값을 벗어난 것입니다. 경쟁제품의 최고가와 최저가를 조사하고 그 사이에서 어떤 포지션으로 갈지를 결정합니다. 가격을 책정하는 여러 기준점을 알려줍니다.
가격 결정은 사장의 자존심과 고객의 예측값 사이에 있습니다.

3장에서 자신의 성공한 전략들을 공개합니다.
1. 예약제로 파는 법. 인스타그램의 피드에 나온 사진들을 연구하고 노력하여 팔로워가 3만명이 되었다고 합니다.
2. SNS마케팅. 샌드위치에 스토리를 담아 5천원을 7천원에 팝니다. 블로그의 사진이 좋습니다. 사진찍어 올리는 거야 쉽지만 이렇게 비쥬얼좋은 사진이 고민이네요. (이 부분은 걱정이네요. 스스로 5천원 샌드위치에 스토리를 추가하여 7천원을 받는다고 말하니 고객은 불만이 생기지 않을까요)
3. 부가가치를 높여라. 샌드위치를 하루 2, 30개 이상을 팔아야 본전유지랍니다. 그래서 과일과 음료, 디저트를 더해 패키지로 만들고 2만원으로 올렸다고 합니다. 거기에 상자에 로고와 연락처를 인쇄하여 먹어본 사람들의 재구매를 유도합니다.
4. 순수익률은 서브 메뉴로 높여라. 메인메뉴만 팔면 안됩니다. 13000원 낙지덮밥도 있지만, 18000원 낙지파전을 팔아야 합니다. 샌드위치만 팔면 원가율이 50%선인데, 음료, 과일을 추가하면 30%로 떨어집니다.
5. 차별화된 강점 만들기. 스타벅스의 문화를 이야기하길래 어떻게 소규모매장에서 스타벅스와 경쟁하려나 했더니, 고객의 SNS를 보면서 근황을 물어본다고 합니다. 이건 하면 정말 좋을 것같은데 살짝 스토킹의 느낌이 나서 어렵겠습니3다.
다섯 가지 중에 인스타를 연구해야겠습니다. 하지만 인스타에 틱톡, 엑스... 할 게 너무 많습니다. 한번에 하나씩 해봐야겠습니다.

4장은 ˝내가 파는 상품에 가치를 만드는 법˝입니다. 온갖 잡다한 판매증진 방법을 다 모았습니다.

입소문을 내라.
패키지를 신경써라.
포장과 플레이팅에 진심을 담아라.
절로 스마트폰을 꺼내게 한다.
상상력을 자극한다.
고객의 이익을 강조한다.
한정성을 부각한다.
메뉴판의 가짓수를 무작정 늘리면 선택의 역설에 걸리게 되니 조심한다.
153-195p

장사의 본질 속에 가격을 어떻게 책정하느냐가 중요하다는 의미있는 생각이었습니다. 오늘부터 고가전략을...