제품과 서비스를 제대로 파는 방법

당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유
강재상 지음 / 세이코리아 / 2023년 5월

당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유
강재상 (지은이) 세이코리아 2023-05-11

발칙한 제목입니다. ㅇㅇ이 팔리지 않는 이유라니. 누군들 안팔고 싶겠습니까. 게다가 제품과 서비스. 둘다 노립니다. 그래 당신은 얼마나 잘 팔기에 저렇게 당당한 제목을 붙이는 건가 울컥하지만 그래도 이유를 알려준다니 읽어봐야죠.
시작부터 편견을 깨라, 시야를 넓혀라, 이런 상투적인 소제목으로 나를 꼬시는건가 했지만 들을만한 말이 많습니다.

첫번째는 편견을 깨라입니다. 친환경, 비건, 자기계발을 좋아하는 척하면서 아무도 사지도 않고 하지도 않는다를 짚어줍니다. 그러고 보니 SNS에서 하는 척을 하지 정작 하지 않는 분야입니다. 여기까지만 하면 날카로운 시야를 가졌구나 정도일텐데 거기서 조금더 깊이 들어가서 왜 이런 분야를 좋아하는지 분석합니다.
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고객 니즈에서 한 발 더 깊이 들어가 고객의 속마음 혹은 무의식으로 들어가서 앞서 언급한 예시들을 해석해보자. 인터뷰나 리서치 결과를 곧이곧대로 받아들이지 말고 '고객이 왜 그렇게 말하고 행동했을까?'를 끊임없이 물어서 파고들어야만 알수 있다.
• 친환경 : 친환경에 기여하는 기분, 친환경도 생각하는 의식 있는 나, 환경파괴에 대한 죄책감 외
• 비건: 건강을 챙기고 있다는 안도감, 트렌디하다는 과시감 외
• 자기계발 : 남들보다 뒤처지고 있다는 불안감, 성장과 발전을 위해 무언가를 하고 있다는 자기위안 외
28p.

막연히 고객이 옳다고 따라가는 것이 아니라, 고객의 입장에서 왜 구입하는지를 생각합니다. 낡아서 교체하는 것이나, 이미 있지만 갖고 싶은 추가, 이미 있지만 충분히 보유하고 싶은 반복, 필요한 줄 몰랐는데 있으면 좋겠다는 신규, 그냥 가지고 싶은 충동의 다섯 가지 이유를 정리합니다. 일리있는 말입니다.
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제품 컨설팅을 하면서 왜 이 제품을 살까요? 언제 이 제품을 쓸까요?하는 질문은 참 좋습니다. 보통 막연하게 좋은 제품이니, 좋은 원료들을 넣었으니 잘 팔릴 거라 추측합니다. 자신들이 가지고 있는 경험의 폭만큼 한계를 가지고 있습니다.
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우리 회사도 항상 마케팅 회의 끝에 SNS 인플루언서들에게 홍보하면 좋지 않을까 하는 의견이 나옵니다. 기승전SNS죠. 실제로 접촉도 해보고 시도도 해보지만 썩 좋은 결과가 나오지 않습니다. 그래도 수천, 수만개가 팔렸다는 전설(?)에 혹해 항상 접촉을 합니다. SNS판매를 깔끔하게 정리해줍니다.
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SNS 마케팅이 먹히는 경우는 크게 셋 중 하나다. 하나는 비싸지 않고 중요성도 떨어지는 저관여제품이라 한번 속는 셈치고 사봐도 후회가 없는 경우, 다른 하나는 같은 목적의 제품이라도 저가부터 고가까지 다양하게 제품을 경험해보지 못한 경우, 나머지 하나는 각 채널별로 제품 광고를 위한 심의기준을 잘 모르는 경우다. 즉 (제품 고유의 속성 자체가 SNS마케팅에 적합할 경우를 제외한다면) SNS 마케팅에 고객이 지갑을 잘 여는지는 ‘나이’보다는 ‘취향과 생활수준 및 지적 수준과 성향'에 훨씬 더 큰 영향을 받는다.
43p.
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제품 구상의 방법으로 아마존 워킹 백워드가 재미있습니다. 우리 회사의 기술과 강점을 내세우는 것이 스킬 포워드이고, 시장과 고객에게 필요한 것을 해결하기 위해 거꾸로 생각하는 것이 Working backward입니다. 구체적인 절차가 상세히 설명됩니다.
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이런 식으로 ​제품과 서비스를 팔리게 하는 인사이트들을 한가득 생각나게 해주는 책입니다.

#마케팅
#당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유

리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.