설득의 법칙

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

설득의 법칙
사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 (지은이), 장혜경 (옮긴이)
포레스트북스 2023-03-03

독일 심리학자 폴커 키츠의 10가지 설득의 기술입니다. 독일 사람은 말에 헛점이 별로 없는 것같습니다. 게다가 논리 구조가 분명해보입니다. (적고보니 로봇같은 느낌이네요)

첫번째, 설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다 에서 큰 충격을 줍니다. 아니 논리가 아니면 감정으로 하는건가 의문이 생길 때

사람들은 올바른 정보와 논리를 주장하면 원하는 것을 얻을 것이라고 생각하는데, 이는 다음과 같은 두 가지 잘못된 믿음 때문이다.
1. '객관성'과 '올바른 해결책이 존재한다는 믿음
2. '공정함'이 존재한다는 믿음
23p.
착하면 잘될거다, 노력하면 성공한다... 그런 믿음을 갖고 있죠. 아니라는 것을 알고 있으면서도 막연한 기대를 갖고 있습니다.

'모든 결정은 모든 논리로 정당화될 수 있다!' 판결문을 다 작성하고 난 다음에 생각이 바뀌었다고 해도 판사는 그 내용을 다시 고쳐 쓸 필요가 없다. 똑같은 논리로 정반대의 판결을 정당화할 수 있기 때문이다. 말만 몇 마디 고치면 된다. '왜냐하면'을 '그럼에도 불구하고'로, '결정적인 사실이다'를 '결정적일 수도 있지만'으로, '그리고'를 '그러나'로 바꾸면 된다.
25p.
몇백페이지나 되는 판결문을 보면서 판사가 원고, 피고 양쪽의 의견을 똑같은 비중으로 적습니다. 앞부분에는 지는쪽, 뒷부분은 이기는 쪽에 배치하는게 아닐까 하고 잠시 생각했었는데 저자는 단호하게 확신합니다.

우리는 공정함을 기대하고 공정한 대접을 받지 못하면 깊이 분노하고 상처받는다. 이런 비극적 망상 역시 인식의 왜곡이다. 심지어 과학적인 이론도 있다. 이름하여 '공정한 세상 가설 Just-world hypothesis'이다. 이 공정한 세상에 대한 믿음은 우리의 통제 욕망이 낳은 결과다. 우리의 뇌에게는 우리가 자신은 물론 주변 세상을 통제하지 못한다는 느낌이야말로 고민 중에서도 최고의 고민이다. 따라서 공정한 세상을 믿어서 주변에서 일어나는 일을 통제하려 노력한다.
26p.
아니. 공정함이 믿음이라고 합니다. 저도 이런 믿음을 가지고 있습니다... 그게 세상을 통제하여 공정한 세상을 가지려는 믿음이었네요. 둘러보면 공정하지 않는 일이 너무 많은데 애써 아닐거라고 생각하는 부분이 있습니다.
1장부터 흥미로운 생각할 거리를 던져줍니다.

2장 상대의 숨겨진 욕망을 건드려라는 내가 원하는 결과를 강요하지 말고 상대가 듣고 싶은 말을 하라입니다.

3장은 상황을 리드하라, 이끌어라 입니다.

판매원은 제일 먼저 고객에게 이렇게 묻는다. “무엇을 도와드릴까요? 무엇을 찾고 계세요?" 사실은 자기가 무언가를 원하면서, 사실은 자기가 물건을 판매하려고 하면서 말이다. 판매원들에게는 너무나 당연한 전략인데, 남에게 무언가를 원하는 우리 평범한 사람들은 까맣게 잊고 만다. 타인에게 결정적인 질문을 던지는 것이 우리 뜻을 관철하는 방법이 될 수 있다는 사실을 말이다. 그 결정적인 질문은 바로 이것이다. “당신은 무엇을 원하십니까?"
61p.
그렇습니다. 물건을 팔기 위해 다가가면서 내가 원하는 것이 무엇인지를 물어봅니다. 특이한 질문법입니다. 사이비종교에서도 포교할 때 당신이 원하는 것이 무엇인지 물어보고 들어준다고 하던데 비슷합니다.

4장은 제목이 멋집니다. 이성 대신 의지를 공략하라. 이 장에서도 놀라운 실험을 알려줍니다.

사람은 자신에게 호의를 베풀어준 상대만 좋아하는 것이 아니라, 자신이 도와주었던 상대도 자동적으로 좋아하게 되는 경향이 있다. 이게 무슨 말도 안 되는 소리냐고? 태도의 행동 요인을 설명할 때 말했듯이, 우리의 뇌는 행동과 태도가 서로 사이좋게 조화되기를 바란다. 그래서 행동으로부터 태도를 추측한다.
84p.
이 것이 벤저민 프랭클린 효과라고 이름도 있습니다. 프랭클린 자서전도 읽었는데 대충 읽었나봅니다. 한평생 노력만 한 분인줄 알았는데 사람의 호의를 살 줄 알았습니다.

5장은 뇌의 게으름을 이용하라 입니다. 나는 몸은 게을러도 뇌는 게으르지 않은데?

사람의 뇌는 정말 게으르다. 대책이 없을 정도다. 최대한 생각을 안 하려고 온갖 핑계를 대고 기회를 노린다. 자기 앞에 두 가지 가능성이 있다면 뇌는 당연히 생각을 할 필요가 없는 쪽을 택한다. 그러자니 낯선 것은 무조건 피한다. 낯선 것은 스트레스고 노동이다. 인식하고 배열하고 평가하고, 더 나아가 그에 대해 새로운 의견을 피력해야 한다. 얼마나 피곤하겠는가?
반대로 익숙한 것은 정보의 '처리 유창성 Processing fluency'을 높인다. 처리 유창성이 높아지면 우리는 행복해진다.
95p.
맞습니다. 게으릅니다. 익숙한 것을 빈복하고 싶어하고 쉬운 길만 찾습니다.

6장은 인간의 숨겨진 욕망을 건드립니다. 상대의 동기를 활용하라. 춘추전국시대의 책사들이 현대의 로비스트로 다시 태어났나봅니다. 6장 전체의 내용이 훌륭해서 요약할 부분이 없습니다. 통채로 읽어야 합니다.

이런 식으로 더 놀라운 내용이 7, 8, 9, 10장까지 있습니다. 동사로 표현하기, 후광효과, 원하는 행동을 강화하는 상과 벌 등 인간의 논리와 감정을 자유자재로 바꾸는 놀라운 책입니다.

#심리
#설득의 법칙

리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.