답은 단순하다 쓸데없는 99가지에 목숨걸지 마라

1등은 당신처럼 팔지 않는다 - 무조건 성공하는 영업의 10가지 원칙
요코야마 노부히로 지음, 김은혜 옮김 / 길벗 / 2022년 5월

영업의 10가지 원칙이 있다고 합니다. 원칙이라면 뭔가 불변하는, 누가 들어도 어김없는, 그러면서 기발한 핵심원리이겠지요.

책을 읽어나가는데 내용이 조금 약합니다. 아니 저자는 고가의 강연을 일년에 100건이상 6년간 한다고 하는데 (3.6일에 하루꼴이죠) 이렇게 정직하고 평범하게 이야기하나.

1등의 비밀, 1등만이 할 수 있는 누구도 모르는 이야기를 해야되지않아. 안합니다.
너무 당연한 원칙으로 기본을 충실히 이야기합니다. 뭐 그렇지. 영업의 일등이라고 특별하게 모난 구석이 있겠어. 그저 남들보다 더 성실하고 더 사람을 만나는 건가보다.

그래도 글이 쉽게 술술 읽힙니다. 거래처를 만나서 날씨 이야기부터 하고 취미생활을 알아주고, 가족관계를 칭찬하고 주변에서 맴돌면서 빙글빙글 돕니다. (나는 영업와서 이렇게 돌려 이야기하면 용건부터 말하라고 하는데...)

영업을 정의부터 시작해서 기본, 원칙, 태도 모든 것을 이야기합니다. 대학의 영업학과 전문 교재같은 생각도 듭니다. 저자는 이것까지 노린건가. 과연 영업의 전문가구나 생각이 듭니다.

열 개의 장으로 구성되어 있습니다.

1장은 모든 비즈니스는 영업에서 시작된다는 기본을 이야기합니다. 상식적인 토대를 말하는데 IBM의 왓슨이 콜센터 지원을 해준다고 합니다. 고객과의 대화를 옆에서 듣고 실시간으로 추천답변을 해준다고 합니다. 왓슨은 병원의 엑스레이 판독시스템으로 알고 있었는데 이런 재능도 가지고 있네요. 저도 내가 생각하는 것을 누군가 알고 추천이나 충고를 해주면 좋겠다고 생각하는데 어느새 이런 세상이 왔습니다.

2장은 영업의 분류인데 좋은 내용이 많습니다. 고객문의에 의존하면 영업의 힘이 떨어진디, 고객의 문제를 파악하고 해결책을 제시하라 등 좋은 소제목에 짧은 글로 생각할 거리를 던져줍니다. 짧지만 핵심을 짚어주고 이렇게 독자에게 던지는 방식도 괜찮은 것같습니다.

7장 영업의 매니지먼트에서 결과주의, 과정주의도 재미있습니다. 1955년- 90년까지 만들면 팔리던 시절이야기입니다. 이게 어려워진게 안팔리는 결과가 있고 노무규정이 분명해져서 야근을 못시키게 된 이유랍니다. 웬지 주말에도 거래처에 잘 보이려고 찾아가는 그런 사연이었나봅니다. 2000년부터는 괴정주의가 대두되었는데 과정을 중요시하다보니 결과로 이어지는 집중력이 떨어지는 단점이 있습니다. 그래서 어떡하냐. 과정과 결과를 조화시키는 매니지먼트가 필요합니다. 세세한 방법들을 설명해줍니다.

이상적인 마케팅은 판매를 불필요하게 만드는 것이다.
진정한 마케팅은 고객에서 시작한다.
- 피터 드러커 (41p)

• 전략
어떤 상품을, 얼마에, 어떻게 판매할 것인가 하는 목표를 달성하기 위한 계획과 시나리오, 마케팅 부서에서 결정한다.

• 전술
전략을 실시하기 위해(목표를 달성하기 위해) 각각의 고객과 어떤 관계를 구축할 것인가, 어떤 판촉물을 활용하고, 어떻게 이야기를 이끌어갈 것인가. 기술로 인식되기 때문에 반복 훈련을 통해 몸에 익히는 경우가 많다. 구체적인 수단과 판매 방식을 말한다. 영업 부서(개개인의 영업사원)에서 결정한다.
(219p)