영업의 일류는 고객의 기대를 뛰어넘는다

영업의 일류, 이류, 삼류
이바 마사야스 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2022년 4월

이 책은 상당히 재미있습니다. 책을 잡고 거의 20분만에 다 읽었습니다. 문체가 쉽고 내용이 흥미롭습니다. 편하게 쭉쭉 읽힙니다. 그리고 재독, 삼독... 계속 다시 읽게 됩니다. 글은 쉬운데 내용이 깊이가 있습니다. 영업 일류의 사고 구조와 행동 방식을 배울 수 있습니다.

저자는 20년간 영업부에서 일하면서 터득한 노하우로 회사를 차렸습니다. 연간 천명 이상의 영업맨들을 상대로 강의를 진행합니다. 자신의 노하우를 아낌없이 이야기해줍니다. 영업 만이 아니라 업무 관련하여 다른 책도 많이 저술하였네요. 다른 책도 기대됩니다.

살다보면, 회사를 다니다 보면 만나는 사람 모두가 알게 모르게 영업을 합니다. 굳이 뭔가 파는 것만이 영업이 아니라 사람을 만나는 일 자체가 영업의 일환입니다.

거래처여서 만나보면 다시 봐야겠다 필요할 때만 봐야겠다 계산을 하는데 그런 태도들이 왜 생기는지 전부 이 책에서 나옵니다. 아 저 친구는 괜찮다고 생각했는데 이류였구나. 누구는 항상 정성이 느껴지던데 일류였구나 이해가 됩니다.

저 역시도 사람들을 만나면 뭔가 대화의  방향과 이야기거리들을 던지는데 의외로 삼류짓을 많이 했습니다. 반성할 부분이네요. 그나마 이류가 많이 있어 다행이고 일류의 방법을 하는 것이 몇개 안됩니다.

책의 목차를 보면 상황이 나오고 삼류의 행동, 이류의 행동방식이 적혀있고 일류는 물음표로 나옵니다. 책을 다 읽은 후에 문제를 푼다 생각해보고 다시 한번 목차를 읽어보세요. 의외로 책을 다 읽었는데도 일류의 방법이 안떠오릅니다. 일류의 방법이 제 머리속에 안들어가있는거죠. 그래서 다시 틀린 부분을 찾아 또 읽게 됩니다.

영업에서 일어나는 42가지 경우를 삼류 이류 일류로 구분하여 126가지 방법이 나옵니다. 모두 5개의 챕터로 사고 방식, 신뢰 관계 형성, 상담 방법, 동기 향상법, 영업툴로 분류되어있습니다.

마지막 5부의 영업 툴은 좋은 발상입니다. 우리 회사 거래처 사장님도 자기 회사의 이야기나 신문기사를 추려서 매일 보내오는데 처음에은 귀찮게 왜 이걸 보내지 했다가 계속 읽다보면 어느새 그 회사의 시시콜콜한 이야기까지 머리속에 남아 그때 이걸 이렇게 했다고 했지 하고 떠오릅니다. 이제 보니그것도 영업 툴이었네요.

영업 툴만 전달하는 것이 다가 아닙니다. 그후의 관리도 필요합니다.

그야말로 영업의 세 가지 측면에서 생각하고 이해할 수 있습니다. 심류의 방법이라도 틀린게 아니고 일류는 자기류도 있고 이미 이류, 삼류까지 아우르니까요

고객이 불만을 토로했을 때 직원의 대처가 만족스럽고 신속하게 해결하면 재구매율은 82%까지 올라간다 93p

관심을 갖는 것은 재능이 아니라 행동이다. 106p

모든 일에 일일이 이치를 따지고 화를 낸다면 일류가 아니다. 158p