"상대가 나를 믿어도 된다고 느끼게 만드는 법"을 말하는 안내서!!!

최강의 일하는 방식 키엔스 - 신입부터 베테랑까지, 최단 시간에 최대의 성과를 내는 간단한 규칙
사이타 신지 지음, 강모희 옮김 / 지상사 / 2026년 5월

[ 이 리뷰는 컬처블룸을 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다 ]

처음 이 책을 봤을 때는 '키엔스의 성공 비결을 정리한 영업서 ?' 정도로 생각했습니다. 매출액의 50% 이상이 영업이익이라는 표현도 워낙 강하게 다가왔고, 일본을 대표하는 고수익 기업의 일하는 방식을 다룬다고 하니 당연히 숫자와 시스템 중심의 책일 거라고 짐작했습니다. 그런데 막상 내용을 따라가다 보니, 이 책이 말하는 핵심은 의외로 사람 쪽에 더 가까웠습니다. 물론 키엔스식 교육, 상품 설명 훈련, 고객 정보 수집, 빠른 대응 같은 이야기가 계속 나오지만, 그 모든 것이 결국 "이 사람이라면 믿을 수 있다"는 감각을 만들기 위한 과정처럼 읽혔습니다. 제목은 일하는 방식이지만... 실제로는 '신뢰를 만드는 방식'에 가까웠습니다.

이 책은 머리말, 서장, 맺음말을 제외하고 크게 5장으로 구성되어 있습니다. 1장 '딱 한 만큼만 성과로 이어지는 일류 영업의 사전 준비 _ 일 잘하는 사람의 '마음가짐'으로 시작해서, 2장 '30분간의 면담은 인생을 걸고 하는 쇼타임 _ 상대방의 기억에 남는 '커뮤니케이션', 3장 '시간의 신에게 사랑받는 사람이 눈에 뜨지 않는 곳에서 하는 행동 _ 업무 속도가 빠른 사람의 순서도', 4장 '부하와 자신이 함께 성장하는 최고의 매니지먼트 _ 최대의 성과를 올리는 사람의 재현성', 그리고 마지막 5장 '꿈을 이루게 하는 정신력을 기른다 _ 평생에 걸쳐 활약하는 사람의 부가가치'로 마무리 되죠.

음... 먼저, 저자의 이력도 흥미로웠습니다. 저자 사이타 신지는 2007년 키엔스에 입사해 13년 반 근무했고, 영업 직군 채용 면접의 '20초 PR'에서 탈락한 뒤 기술직으로 다시 응모했으며, 이후 키엔스 사상 첫 3년 연속 영업 실적 전사 1위를 포함해 총 5번 영업 실적 1위를 달성한 인물로 소개됩니다. 이 배경을 알고 나니, 책에서 반복되는 '기본기'와 '연습'이라는 말이 조금 다르게 보였는데, 타고난 말솜씨가 아니라, 반복해서 몸에 익힌 방식이라는 느낌이 강하게 들었기 때문입니다.

가장 인상 깊었던 부분은 신입 사원 교육에 대한 이야기였습니다. 상품의 특징, 타사 제품과의 차이, 활용법, 함께 쓰기 좋은 자사 제품까지 외운 뒤, 실제 제품을 손에 들고 수십 번, 수백 번 설명 연습을 한다는 대목이었습니다. 이건 단순히 영업 멘트를 외우는 수준이 아니라,  자기 상품을 자기 언어로 완전히 소화하는 과정처럼 느껴졌습니다. 현장을 잘 아는 고객을 상대하려면 어중간한 지식으로는 안 된다는 말도 오래 남았습니다.

또 하나 기억에 남은 건 '위화감을 주지 않는 것'에 대한 설명이었습니다. 멋진 인사로 단번에 호감을 얻으려 하기보다, 먼저 부정적인 요소를 줄이라는 말이 꽤 현실적으로 다가왔습니다. 우리는 흔히 좋은 인상을 남기려면 뭔가 특별한 것을 해야 한다고 생각하지만, 실제 관계에서는 어색하지 않고 부담스럽지 않은 태도가 먼저일 때가 많습니다. 상대의 인사 깊이에 맞추고, 시선의 높이를 조절하고, 약간 더 정중한 태도를 보이라는 조언도 그래서 실전적으로 느껴졌습니다.

복장에 대한 이야기도 의외로 기억에 남았습니다. 검은색이나 네이비 슈트, 흰 셔츠, 눈에 띄지 않는 넥타이, 정통적인 검은 구두처럼 구체적인 기준이 제시되는데, 처음에는 조금 지나치게 세세하다고 느꼈습니다. 그런데 곰곰이 생각해보면 이것도 같은 맥락이었습니다. 나를 돋보이게 하는 것이 아니라, 고객이 불필요한 위화감을 느끼지 않도록 만드는 준비였습니다. 화려함보다 안정감을 선택하는 태도라고 해야 할까요...

책에서 반복되는 '사랑받는 기술'이라는 표현은 처음엔 조금 낯간지럽게 느껴졌습니다. 하지만 읽다 보니 여기서 말하는 사랑받음은 감정적인 호감이라기보다, 상대가 편하게 느끼고 신뢰할 수 있는 상태에 가까워 보였습니다. 고객과의 사이에 자료를 두고, 조직도에서 핵심 인물을 파악하고, 거래처의 일정과 사람 정보를 살피는 방식도 결국은 상대를 더 정확히 이해하려는 노력으로 읽혔습니다.

특히 '작은 한 걸음'에 대한 부분이 좋았습니다. 경쟁사 제품을 쓰던 고객에게 단번에 모든 것을 바꾸라고 하는 것이 아니라, "일단 이거 하나만 써보시겠어요"라고 제안하는 방식입니다. 큰 성과도 결국 작은 신뢰의 구멍 하나에서 시작된다는 느낌이었습니다. 영업뿐 아니라 다른 업무나 일에서도 비슷하지 않을까 싶었습니다. 처음부터 완벽하게 인정받으려 하기보다, 작은 약속을 지키고 작은 신뢰를 쌓아가는 과정이 더 오래가니까요...

이 책은 빠르게 성과를 내는 법을 말하지만, 이상하게 읽고 나면 '빨리'보다 '촘촘하게'라는 단어가 더 떠오릅니다. 고객에게 전화하기 전에 어디에 연락할지 정하고, 상대 회사의 구조를 파악하고, 제품을 수백 번 설명해보고, 면담 중간이나 끝난 뒤 한 통의 전화로 숙제를 남기지 않는 식의 방식들이 그렇습니다. 대단한 비법이라기보다, 놓치기 쉬운 기본을 끝까지 해내는 태도에 가까웠습니다.

음... 그래서 이 책은 영업을 하는 사람에게만 해당되는 책은 아닌 것 같다는 생각이 들었습니다. 누군가를 설득해야 하는 사람, 신뢰를 얻어야 하는 사람, 자기 일을 조금 더 정확하게 설명해야 하는 사람이라면 꽤 많은 부분을 가져갈 수 있을 것 같네요. 결국 '최강의 일하는 방식 키엔스'는 "잘 파는 법"을 말하는 책처럼 보이지만, 제게는 "상대가 나를 믿어도 된다고 느끼게 만드는 법"을 말하는 책으로 남았습니다. 성과는 그다음에 따라오는 결과일지도 모르겠습니다. ^^