모임의 기술

5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술 - 고객 획득형 모임과 세미나 성공법
엔도 아키라 지음, 안양동 옮김 / 리텍콘텐츠 / 2014년 5월

세일즈 방법에 대해서는 많은 책들이 나와 있으며 거의 비슷한 주류로 되어있다. 개개인을 상대로 유형상품이든 무형상품이든 판매를 한다는 것은 누구나 힘들다고 생각한다. 그래서 쉽게 포기하기 마련이다. “5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술” 제목 자체부터 뭔가 특별한 세일즈의 기술이 있을 것 같은 느낌으로 눈길을 끈다. 이 책은 실용적인 모임과 세미나 개최를 통해서 고객이 필요에 의해 스스로 찾아와 계약의 성공률을 높일 수 있는 방법을 설명해 주고 있다. 저자 자신이 과거 학원강사였었기에 좀 빠르게 모임과 세미나를 통한 새로운 기술을 터득하여 소개해주고 있다. 저자가 말하는 모임은 개인적인 모임이 아닌 비즈니스적인 강사를 주체로 가르치는, 정보를 제공하는 방향의 모임을 말한다. 보통 샐러리맨이 판매계약의 목표를 달성하기 위해서 강사가 되어야한다고 말하는데 인정받는 강사가 되기까지는 쉽지 않고 누구나 된다고는 생각지 않는다. 세일즈맨이 모임을 주관 시 고객에게 판매의 냄새를 풍기지 않아야하는데 정보가 넘치는 시대에서 고객들의 눈치는 너무 빨라 의심부터 하고 듣는다.

저자가 이런 고객들의 심리를 모두 파악하고 제목 그대로 모임의 기술을 전수해주고 있다.

하지만 모든 세일즈에 적용되는 것은 아니라는 생각이 든다. 저자가 경험한 무형상품에 기준 한다면 모임과 세미나를 통해 전문지식을 활용한다면 세일즈가 아닌 티칭으로 연결되어 성공을 이끌 수 있을 것이라 생각된다. 유형상품인 경우에는 다소 어려운 점이 있지만 자신이 영업하는 상품에 대해 전문적인 지식을 갖추고 모임과 세미나를 자신이 판매하려는 상품에 맞게 연구해서 적용한다면 좋은 판매 전략이 될 수 있을 것이라 생각한다.

상품 판매 경쟁력이 갈수록 높아져서 ‘고객이 왕’이란 표현자체도 옛말이 되었다. 먼저 가망고객을 찾고 모임과 세미나를 통해서 고객이 인식하지 못하는 니즈를 찾아주고 고객이 스스로 니즈를 인식하게 하고 판매자가 고객을 찾아다니는 것이 아닌 거꾸로 고객이 찾아오게 만드는 전략이 제대로 실행된다면 고객획득형 모임과 세미나는 성공한 것이다.

매스컴을 통해서도 ‘갑’의 횡포를 많이 보았지만 계약상의 ‘갑’과 ‘을’이란 단어 자체만으로 ‘갑’에 의해 ‘을’은 휘둘림을 당할 수밖에 없는 실정이다. 모임의 기술을 통해서 실행한 전략이 “당신은 더 이상 ‘휘둘리는 을’이 아니다.” 로 만드는 것이 세일즈맨이 추구할 목표라고 생각한다.