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똑똑한 샵매니저는 이렇게 일합니다
㈜글로벌휴먼스 지음 / 애드앤미디어 / 2024년 7월
평점 :
저희 부모님께서는 인천에서 전기조명가게를 운영하고 계시는데 아주 어린시절 부터 지금까지 쭉 운영중이시고 제 어린시절중 큰 부분에 영향을 끼쳤다고 생각됩니다. 물건을 판매하고 계신 부모님의 모습을 통해 많은 부분이 자연스럽게 습득 가능했거든요. 새로운 사람을 만나는 것에 있어서 자연스럽고 처음 보는 사람과도 편하게 이야기 나눌 수 있다는 자신감이 있고 뭔가 제품에 대해 정보를 습득하고 (전기가게에 있으면 조명등이라던지 전구라던지 건전지 등 이름을 알게되고 어디에 사용되는지 등등) 물건을 판매하는 것에 그래서 흥미가 많이 있답니다.
결혼하고 사무직 일에서 벗어나 뭔가 판매직으로 경험을 쌓아보고 싶어서 더페이스샵의 화장품 판매에도 도전해본 경험이 있는데요. 그곳에서도 새로운 경험이 있었는데 매대의 물건 진열부터 고객에게 제품에 대해 설명하고 고객이 원하는 제품이 무엇인지 캐치하는 스킬등을 경험해 볼 수 있었답니다.^^ 제 적성에 맞는 일이기도 했구요. 어릴적부터 자연스럽게 습득하며 간접경험으로 경험한 판매일이어서 재미있게 일한 기억이 납니다.
최근 마케팅이라던지 트렌드 영업기법이 뭘까 궁금하던 찰라에 애드앤미디어에서 나온 '똑똑한 샵매니저는 이렇게 일합니다' 책이 출판되어서 서평을 신청하게 되었는데요. 이 책에 대해서 리뷰해보고자 합니다.
이 책은 (주)글로벌휴먼스 교육팀에서 지은 책입니다. 대한민국 패션 리테일 TOP10 매장의 현장형 리더를 육성하는 교육팀으로 현장에서 발탁된 성과 창출형 인재들의 집합체라고 하네요.
탄탄한 현장 사례를 바탕으로, 주니어-시니어-샵매니저의 직급/역할별 교육 커리큘럼을 자체 개발해 매장 영업에 접목하고 경쟁력 있는 매장 운영을 하는데 중요한 역할을 하고 있다고 합니다.
고용노동부에서 직업능력개발 우수훈련기관으로 인정받았다고 하니 대단하네요.
쟁쟁한 분들의 추천사를 읽어보면 이 책이 억대 연봉의 샵매니저가 되는 길잡이 책이라는 점에서 눈길이 갑니다. 최신 트렌드와 실용적인 조언이 제공되고 있고 요즘 시대 영업 스킬을 체득할 수 있다니 정말 흥미진진하네요.
제가 생각하는 판매의 트렌드는 코로나 전과 후로 나뉘게 될 것 같습니다. 아무래도 비대면으로 물건을 구입하게 된 계기가 그때부터 확 커진 것 같다고 체감하게 되었으니까요. 코로나 전에는 온라인 쇼핑을 하지 않던 나이많으셨던 분들도 그 후에는 온라인으로 구매를 할 수 밖에 없는 그런 계기가 마련된 것이 아닌가 생각됩니다.
그런점에서 프롤로그에 언급된 내용과 일치하는 부분은 매장에서 10명 고객 중 2명~3명은 핸드폰으로 온라인몰에서 실제 옷과 가격을 비교하며 온라인에서 해결하지 못한 궁금증만을 확인하고 매장을 빠져나가 판매가 이루어지지 않는것이 오프라인 매장의 현재 상황이라고 생각됩니다.
물론 기업입장에서는 점점 오프라인 매장을 운영해야 할 명분이라던지 의미가 점점 사라지고 있는 추세라 생각되는데요. 물건을 직접 확인하지 않아도 무료교환반품되는 쿠팡의 등장이 요즘 판매 트렌드를 싹 바꿔놓고 있기는 합니다. 오프라인이 온라인을 앞서서 판매가 이루어지는 장점이 점점 사라지고 있으니까요.
상품을 판매하는 입장에서는 황당할 껍니다. 아침에 청소하고 상품정리하고 물건 판매를 빨리해서 개시하고 싶은 마음인데 고객은 물건만 요리조리 확인만 하고 사라지고 있으니까요.
아마존이 글로벌 브랜드 1위에 오른지도 수년째이고 소비자의 약 57%는 코로나를 기점으로 이전보다 온라인 쇼핑을 더 많이 한다고 합니다. 제 직장 동료분도 모든 장보기를 포함한 쇼핑을 쿠팡 새벽배송으로 해결하고 계시더라구요. 40대, 50대 분들의 쇼핑이 변화하고 있으니 소득이 가장많은 나이인 그 나이분들의 소비패턴이 중요하게 여겨지는건 당연합니다.
코로나가 잠잠해 지니 2022년되니 온라인과 오프라인의 매출 변화가 비슷해지는 현상을 책의 그래프를 통해 알 수 있었습니다.
이젠 매장에서 시작해 온라인 판매를 하는게 아니라 온라인에서 시작해서 오프라인에 진출하는 케이스가 늘어나고 있다고 하네요. 그리고 거꾸로 오프라인 판매를 주력으로 하고 있던 매장들이 온라인채널을 운영하게 되는 상황이 일어나게 되었다고 합니다.
제 기억에도 코로나로 밖을 못나갈 때 모바일로 쇼핑 검색을 해보면 라이브로 물건을 판매하는 호스트들이 왜 이렇게 많아? 하고 놀란경험이 있습니다. 이제 한군데로만 판매를 일으키는건 바보들이나 하는 행위이죠.
제가 다녀봤던 아르바이트 중에서 한 회사에서 명품을 해외에서 저렴하게 들여와서 매장도 운영하고 홈쇼핑에도 판매하며 온라인판매를 하는 회사를 다녀본 경험이 있는데 그곳에서 명품 검수하는 일을 해봤답니다. 나이가 많아서 그런지 이것저것 참 안해본 일이 없구나 새삼 느끼네요. ㅎㅎㅎ
그곳을 기억해보면 오프라인 매장은 거의 사람이 오지 않아서 매장관리하는 직원이 한명이 있을 뿐 제가 근무하는 몇개월동안 딱 한명의 손님이 있었던 기억이 납니다. 물론 매장홍보를 많이 하지 않은 이유도 있겠지만 역시 오프라인 매장보다는 홈쇼핑이나 온라인판매에 집중하는 모습이 기억이 납니다. 이것이 현재 현실이 아닐까 생각이 드네요. 집주변에 다른 중고명품샵이 있는데 그곳에서도 구매고객이 없어서 가게세나 낼 수 있나? 생각이 드는데 그래도 몇개월째 건재한 것을 보면 다른 판매창구가 있구나 하고 생각하게 됩니다.
책에서는 코로나 시절 백화점의 푸쉬에 못이겨 라이브방송을 하게되었다는데 30분 방송에 1만4천명이 접속했고 3일간의 프로모션 기간동안 1억의 매출을 올렸다는 책의 내용만 봐도 이제 판매는 오프라인이 아니고 온라인이 대새인 것을 확인할 수 있었습니다.
그리고 판매자의 마인드가 변화하고 있다고 합니다. 예전의 경우 핸드폰으로 가격비교하는 손님에게 불친절했다면 지금은 오히려 그것을 돕고 '사람'이 주는 서비스와 공간의 경험을 주며 오프라인에서 지갑을 열게 한다는 것 입니다. 샵 매니저들은 달라져야 살아남을 수 있고 성공하고 싶다면 싹수있게 장사 잘하는 사람들이 뭘 하고 있는지 배우며 매장에 접목하라고 말합니다.
목차를 보시면 CHAPTER1~7 그리고 부록으로 우수 샵매니저의 인터뷰를 확인하실 수 있습니다.
무척 체계적인 내용으로 공부가 되는 내용이고 실전에 바로 접목하고 공부하며 습득할 수 있는 내용으로 이루어져 있어서 주목됩니다.
유통사에서 확대하기 시작한 것이 백화점 내 온라인몰이고 시대적 배경에 따라 온라인몰을 활성화하게 해주었고 투채널 매장의 비중이 높아진것이 현실이라고 합니다.
제가 쇼핑하다 여러 채널을 검색하며 한가지 옷이나 제품을 검색해보면 판매되는 쇼핑몰은 달라도 제품의 재고 상황은 연결된 것이라고 느껴지는 부분이 많이 있었습니다. 판매자가 바보가 아닌이상 여러가지 채널에 제품을 올려놓아서 그런 것 입니다. 온라인 몰은 상권이 한정된 오프라인 매장과는 다르게 전국으로 확장되기 때문에 경쟁이 치열할 수 밖에 없습니다. 그래서 시간대별 날짜별 가격이 달라짐을 알 수 있습니다.
이제 백화점 매장에서의 일상은 전날 주문된 온라인 상품을 패킹하고 송장을 준비하는 업무가 많아졌다고 합니다. 이런 업무는 매장 정돈을 해치는 경우가 많아 백룸에서 작업이 이루어진다고 하네요. 온라인몰 노출도 향상을 위한 운영전략이 표로 정리되어 있어서 업무 프로세스 파악에 좋았습니다.
샵매니저로서 각성해야 할 부분이 있는데 오프라인 매출을 올리기 위한 전략을 수립하지 않는다면 높은 수수료를 내면서 백화점에 입점해 있을 이유가 없어지고 브랜딩을 위해서라도 오프라인 매출을 증대시켜야 할 필요가 있다고 합니다.
이 책에서 관심깊게 읽은 부분이 있는데 소개해보려고 합니다.
라이브커머스 플랫폼별 특징을 요약한 표인데 어떤 장점과 단점이 있는지 수수료와 입점방법을 알려주고 있어서 도움이 됩니다.
제가 읽었던 다른 마케팅 서적에서 읽은 기억이 나는데요. 주로 40대 이상의 분들은 네이버에서 정보를 검색하고 쇼핑을 하고 있다고 합니다. 네이버블로그를 운영하며 블로그에 달린 애드포스트의 광고수익이 네이버페이와 연동되어 저의 수익과 지출은 네이버에서 일어나고 있는데요. 네이버의 DATA LAB은 네이버 스마트스토어의 운영 및 관리자를 위한 쇼핑인사이트 도출 지원 데이터 저장소로, 쇼핑 분야별 클릭 추이와 분야별 검색어 현황 등을 확인할 수 있다고 합니다.
책을 읽다보면 샵매니저가 반드시 알아야 할 핵심포인트를 집어주고 있는데 정말 큰 도움이 됩니다.
라이브방송 운영 프로세스는 한달을 기준으로 기획하고 기획운영뒤 방송하고 그 다음날 사후관리하는 구조로 이루어진다고 합니다.
라이브방송 컨셉을 잡고 각 아이템별로 구분하여 세일즈호스트의 특징을 잡아서 핵심 설명을 뭘할지를 정하고 연출을 어떻게 할지등을 정한 후에 방송에 돌입하게 된다는데 저도 도전해보고 싶네요. 정말 신명나게 물건을 판매할 것 같은데 말입니다. ㅎㅎㅎ
제품에 대한 전문성은 고객에게 진정성으로 보이게 되므로 직접 대본을 작성해 보는 것이 좋다고 하네요. 작성한 대본을 읽어보고 이미지 트레이닝하며 연습한 후에 최상의 방송 컨디션을 만들면 된다고 합니다. 그리고 시청자가 참여할 수 있는 이벤트를 추가해보면 좋다고 합니다.
책에서는 대본 작성 팁도 알려주고 있습니다. 실제 방송 시나리오 예시도 다뤄주고 있어서 도움이 됩니다.
방송물량 + 여유물량을 방송 일주일 전까지 매장에 입고가 되도록 하여야 하고 고객에게 즉시 배송될 수 있도록 검수가 완료된 물량이 확보되어야 한다고 하네요. 방송이 이루어 지기 전까지 많은 밑작업이 필요하겠습니다. 하지만 물건만 많이 팔 수 있다면 정말 신나게 일할 수 있을것 같네요.
똑똑한 샵매니저는 이렇게 일합니다 중에서
- (주)글로벌휴먼스 교육팀 지음 -
방송전 고객 홍보가 이루어 져야 하는데 생각외로 오랫동안 길게하는 홍보보다는 방송 당일 할 수 있는 몇 가지 팁이 있는데 방송예약을 유도하고 매장의 SNS나 온라인 채널을 활용해 홍보하는 것이 좋고 이 때 기획전의 이미지가 필요하다고 합니다. 이때 백화점 고객 데이터와 매장의 고객 데이터를 활용해 고객 문자를 발송할 수 있다면 좋다고 하네요. 그리고 비용을 들여 외부 마케팅 업체를 활용하는 것도 방법이라고 합니다. 여기까지 내용이 챕터1까지의 내용이었습니다.
그 이후의 내용들은 매출계획과 실적표, 매장의 총알이 될 상품, 매출촉진을 위한 다양한 프로모션의 운영과 실적, 손익관리표, 매출공식, 다양한 슈머와 슈머의 종류설명, 고객여정지도(고객의 쇼핑루트), 매장의 고객여정지도, 매장의 가망고객 발굴, 고정고객 만들기 5단계, 매장에 파레토의 법칙 적용하기, 트렌디함을 유지하는 비결, 분석의 정석3C, 마켓 센싱, VMD와 물량 관리, 손익관점의 매장 운영, 인재 채용과 육성, 성과 관리와 코칭, 샵매니저의 리더쉽과 역할, 매장 직원의 공통 업무체크리스트, 비즈니스 파트너 파악, 비즈니스 커뮤니케이션 스킬, 비즈니스 신뢰 형성, 우수 샵매니저 인터뷰의 내용으로 구성됩니다.
모든 물건을 판매하기 위한 제일 중요한 스킬은 뭘까요? 친절한 소통이라고 생각합니다. 고객의 이야기에 귀 기울이고 선호하는 스타일이라던지 스몰토크를 통해 성향을 파악해 내는 것이 중요한 것이죠. 이 책에서는 패션 샵매니저의 관점에서 물건을 판매하는 시점 뿐만아니라 다양한 제품판매에 적용해 보면 좋은 것들이 많다고 느껴졌습니다. 왜 책을 읽어야 하는가에 대해서도 다시금 느끼게 된 것 같아 좋았습니다.
막연히 이렇게 하겠지란 생각에서 벗어나 구체적인 방법을 이 책을 통해 확인하게 되어 또 다른 경험을 선사해준 책이란 생각이 들었습니다.
뭔가 저도 상품을 소싱해 라이브방송으로 제품을 판매해 보고 싶다는 생각이 들었습니다. 화장품이나 견과류 등에 적용해보면 재미있겠다는 생각이 드네요. 일단 씨드머니를 열심히 모아봐야 겠다는 생각을 하게됩니다. 누구의 도움없이 저만의 사업아이템으로 꿈을 키워보고 싶네요.
이책은 온라인이나 오프라인 매장에서 구체적인 방법을 활용해 물건 판매를 열심히 해보실 분들께 읽어보시면 좋은책이라고 생각합니다.
제 딸도 제가 서평으로 이 책을 열심히 읽고 있으니 판매기법 등 트렌드에 관심이 생기는지 자신도 읽어보겠다고 하더라구요. 아이 어릴적부터 플리마켓 등에서 물건 판매를 시켜본 경험이 이런것에 관심이 생기게 한 계기가 되지 않았나 생각됩니다.
현직 마케팅을 업으로 하시는 분들중에 기업 매출향상을 기하고자 하는 분들이라면 꼭 읽어보시면 좋을 것 같습니다.
[리뷰어스클럽의 소개로 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.]