초설득_미래의창 | 설득 천재들의 묘수

초설득 - 순식간에 상대를 제압하는 기술
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2025년 1월

설득의 기술을 익히는 건 모든 사람들에게 필요하다는 생각이 듭니다.

내가 원하는 것을 얻기 위해서는 설득하지 않으면 안되는 때가 있기 때문이죠.

요즘 원하는 것을 얻기 위해 부모 자식 사이에서도 설득을 강조하는 부모님들도 생기고 있고 학생이 되어서도 유리한 대학을 가기 위해서는 자신이 어떤 사람인가에 대해 입학사정관들을 설득하는 과정이 필요하지 않나? 생각하게 됩니다. 그리고 사회생활을 함에 있어서도 자신의 주장을 뒷받침 할 자료나 타당성들을 이야기하며 상대를 설득하는 기술은 꼭 필요하지요.

회사 대 회사에서도 뭔가 큰 프로젝트를 따내기 위해 설득의 기술은 정말 자신의 연봉을 높일 수 있는 기회를 제공하는 것이 아닌가 생각합니다.

이처럼 물건을 판매하기 위해서 또는 긴박한 상황에서 그 상황을 모면하기 위해서도 설득은 필요하다고 보는데요.

제가 평소에 관심있어하는 이 주제를 가지고 「초설득」 이란 책이 미래의창 출판사에서 신간으로 나와서 네이버블로그 인디캣님의 서평단에 응모하여 빠르게 받아보고 읽어볼 수 있었습니다.

표지를 보시면 동물처럼 보이는 눈동자를 보고 뭔가 강렬하다는 것을 느낄 수 있었습니다.

'순식간에 상대를 제압하는 기술'

"생각하는 순간 당신은 이미 진 것이다."

논리도, 상식도 통하지 않는 극한 상황을 돌파하는 설득 천재들의 묘수

이 책은 특별한 설득, 즉 반전 설득에 관한 책이다. 라고 적혀 있습니다.

설득당하지 않기 위해 단단히 방어하고 있는 상대의 정신적 보호 장치를 순식간에 무력화시키는 설득법, 전화 한 통으로 돈 한 푼 안들이고 수백 명의 고객을 만들고, 자살시위를 하던 사람과 어깨동무하고 내려오며, 생각지도 못한 곳에 헌금하게 하고, 칼 든 강도를 몸싸움 없이 제압하는 비결은 무엇일지...극한의 상황을 해결하고 복잡한 분쟁을 조정할 수 있는 '초설득'법의 비밀을 밝혀본다고 하네요.

◎ 신생아와 사이코패스의 공통점은 무엇인가?

◎ 마음을 움직이는 능력도 마음 자체와 마찬가지로 진화했을까?

◎ 설득 도사와 무술 도사가 공통으로 갖고 있는 비결은 무엇일까?

◎ 두뇌에는 '설득경로'라는 것이 있을까?

이런 각종 물음에 답을 줄 수 있는 책이라고 하니 정말 기되대지 않나요?^^

케빈 더튼 작가는 심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가라고 합니다.

케임브리지 대학 세인트 에드먼드 칼리지의 패러데이 과학종교연구소와 퍼스의 웨스턴오스트레일리아 대학 연구원으로 재직하신 분으로 현재에도 애드레이드대에서 심리학을 가르치시는 분입니다.

초설득을 통해 최상의 긴장상태에서 방어 중인 상대를 한 번에 무력화시키는 놀라운 설득법으로 독자들에게 신선한 깨달음을 준 저자는, 사회 현상 이면에 숨은 놀라운 법칙들을 새로운 안목으로 밝혀내는 일에 힘쓰고 있다고 하네요.

이 책 외에도 「천재의 두 얼굴 사이코패스」라는 책을 저술했다고 하니 이 책도 읽어보시면 재미있을 것 같습니다.

책은 총 375페이지로 이루어져 있습니다.

챕터1부터 챕터8까지의 내용으로 이루어져 있으며 참고문헌으로 부터 이 책의 전문성을 확인할 수 있었습니다.

에피소드 형식의 이야기들이 나열되며 읽기에 부담이 없었습니다. 각종 심리학적 사례들과 다차원 아이오와암시감응성 평가를 약식 테스트 해볼 수 있었습니다.

하루에도 수백번의 설득을 당하고 있는 우리들은 그것들에 대해 당연시 하며 살아가고 있지요. 설득의 근원이 무엇인가? 에 대해 많은 연구가 있다고 합니다. '사회'라는 것을 가질 수 있는 것은 설득의 힘 때문이라고 하는데 저자는 2003년 가을에 회의에 참석차 샌프란시스코로 향했고 시간에 쫓겨 정신이 없어 미리 호텔 예약을 해야 한다는 원칙을 지키지 못한 탓에 현지에 도착한 다음에 찾기로 했다고 합니다. 결국 위험한 동네의 어수선한 싸구려 숙소를 잡게 되었고 그 주변에 있는 이들은 모두 불운과 불행을 남에게 지지 않을 만큼 겪은 사람들로 바람에 날리고 비에 젖은 호소문들을 처량하게 내건 인도에 장사진을 치고 있었다고 합니다. 1주일 정도 그곳을 지나다니면서 서서히 사람들을 파악하게 되었는데 작가 본인이 그사람들과 처지가 바뀌어 오히려 돈을 구걸할 처지가 되어 그 사람들 대부분과 통성명하는 사이가 되고 처음 며칠 돈을 퍼주고 나자 그 사람들을 돕고 싶다는 생각은 금방 바닥나고 말았다고 하네요. 그곳의 체류가 끝나갈 무렵 어느 날 밤, 전에 못본 남자가 눈에 띄였고 그 남자가 내밀고 있는 가장자리가 너덜너덜한 호소문을 그냥 보고 지나치려고 했는데 그 호소문을 본 순간 자신의 허락도 없이 손이 주머니를 뒤지기 시작했고 잔돈이 아닌 꽤 큰돈을 주게 된 상황에 대해 이야기 합니다.

그의 사연은 '거짓말해 뭐하겠습니까? 맥주가 마시고 싶어서요." 라는 말이었는데 완전히 강도당한 기분이었다고 합니다. 아무리 큰 대의명분보다 더 강력했던건 '정직'이었다고 저자는 이야기 합니다.

뭔가 원하는 것이 있을때 빙글빙글 돌려서 말하는 사람들이 많은데 저자는 오히려 허를 찌르는 것이 자신이 원하는 것을 바로 말하는 것이 더욱 빠르게 원하는 것을 얻을 수 있음을 이야기 합니다. 포장없이 있는 그대로의 순수함이 심리를 순간적으로 절묘하게 움직이는 힘의 원천이었음을 알게 되네요.

이 책은 설득에 대한 책이지만 '반전 설득'에 관한 기술에 대한 것을 다루고 있습니다.

의외성이 핵심 요소이지만 그것으로 다 되는 것은 아니며 눈앞의 것을 얻느냐 잃느냐는 단순성, 본인에게 이익이 된다는 인식, 자신감, 공감능력 이라는 네 가지 추가 요소에 달려있다고 합니다.

다섯 가지 영향력을 잘 배합하면 치명적인 무기가 되며 또 거창한 말이나 논조를 내세우지 않을 때 더욱 효과적이라고 합니다.

설득은 능력만 있다면 예약이나 계약, 거래 등 원하는 것이라면 무엇이든 얻을 수 있는 기술이라고 하네요. 그래서 나쁜 사람 손에 들어가게 되면 가장 잔인하고 치명적인 무기가 되어 재앙을 불러올 수도 있다고 합니다.

부엉이 나비의 날개에 그려진 안점이나 마릴린 먼로의 잘록한 허리로 눈이가는 사진을 보여주며 '관건자극'에 대해 알려줍니다. 모두 메커니즘은 같은데 완벽한 가슴과 엉덩이, 유전자조작으로 만든 입술, 대리석으로 조각한 듯한 왕자복근, 끝없이 긴 다리, 사람들의 성적 자극에서는 그것들이 가는 갈색 막대기 끝의 세 줄과 똑같은 작용을 하며 눈길을 빼앗는 바람에 그것들을 보면 반응이 고조된다고 합니다.

이것들을 상업적으로 이용하는 것이 설득의 심리보다 생물적 차원에 머물렀던 먼옛날의 현상이 현대의 일상사에서도 눈부시게 드러날 때가 있다고 하네요.

뭔가 설득하기 이전에 원초적으로 보여지는게 더욱 강할 때가 있음을 알게됩니다.

마르코 맨시니란 사람은 탁월한 설득력을 가진 사람으로 이런 반전 기술자가 되려면 적절한 제스처뿐 아니라 적절한 태도를 보여야 하는데, 그중 가장 중요한 것은 자신감과 상대방에 대한 공감 능력이 필요하다고 합니다. 마르코의 접근방법은 동물들의 유화 원칙과 놀라울 정도로 흡사하며 피할 길이 없을 경우, 갈등을 해소하고 곤경에서 벗어나는 데는 상징적이고 의식적인 제스처가 개입되어 있다고 합니다.

이 책은 수많은 연구조사를 토대로 설득의 기술을 설명하고 있습니다. 많은 예시를 통해 다양한 경우들을 접해볼 수 있습니다.

여성이 성인 울음소리를 들었을 때 활동하는 뇌 부위와 여성이 아기 울음소리를 들었을 때 활동하는 뇌 부위, 그리고 남성이 아기 울음소리를 들었을 때 활동하는 뇌 부위가 다르다던지 전단지를 나눠주는 알바생이 예쁘고 잘생겼다면 더 많은 전단지를 배포할 수 있다는 잘 열려진 것에 대해서도 설명하고 있습니다.

유아도식에 관한 실험결과에 대해서도 알게되었는데 눈을 더 크게하고 얼굴을 동그랗고 통통하게 하는 등으로 유아도식 지수를 더 높이고 실험 참가자들의 뇌를 관할한 결과 동물의 뇌에서 쾌락중추로 알려진 측중격핵 활동이 더 증가하는 것으로 나타났다고 하네요. 두뇌 심층에 대한 글로커의 탐구 결과는 일상생활에서도 나타나는데 잃어버린 지갑이 주인에게 돌아갈 확률이 가장 큰 것도 행복한 가족48%, 노부부 사진 28%, 귀여운 강아지 사진 53%, 아기 얼굴 사진은 88%로 나타났다고 합니다. '아기가 사람들의 보호 본능을 자극했다"고 와이즈맨은 주장하고 있다고 하네요.

제가 하관이 짧고 얼굴이 동글한 인상인데 그래서 나이가 어려보이고 길을 지나갈 때 모르는 사람들이 길을 저에게 자주 묻곤 하는데요. 유아도식과 관련되어 특화?된 사례에 해당되는게 아닐까라는 생각을 했습니다. 처음보는 사람들도 저에게 많은 이야기들을 해주는 등 동안얼굴이 사회생활에 있어 유리할 수 있다는 생각을 체험을 통해 알고있었는데 타인에게 보여지는 인상이 어려보이는 점이 확실히 유리하다는 것을 실험결과를 통해 이 책으로 새롭게 알게된 사실입니다.

그 밖에도 시선 따라가기, 눈의 영향력, 검은 등자와 흰자위, 주의력, 대처의 착시현상, 미리 내린 결론으로 인한 혼돈 등 많은 이야기가 담겨있습니다.

광고는 돈을 빼낼 때까지 인간 지능 활동을 정지시키는 과학이라 할 수 있다.

-스티븐 버틀러 리콕 「바보들의 정원」

-초설득_케빈더튼_미래의창 출판사 중에서

영업의 세계에서는 일단 발 들여놓기 기술과 관련된 '염가 견적'이라는 판매 기법이 있다고 합니다. 손님이 더 많은 절차를 거칠수록 물건을 사겠다는 의지는 점점 커진다고 하네요.

어떤 결정을 내릴때도 나열된 단어들이 다르면 선택에 영향을 끼치게 된다고 합니다. 그 밖에도 숫자의 설득력과 초록색 방 실험, 어떤 결과를 특징적인 요소와 일반적 요소로 나누고 내외부적 원인을 파악하는 심리학 기법을 알려줍니다.

설득 알고리즘이 모든 변수, 다양한 스타일들을 분해해 세가지 불변의 설득 법칙으로 다시 조합되는데요.

1. 말할 내용, 즉 원재료, 상대가 관심을 가질 내용.

2. 원재료를 전달하는 방식, 상대가 내 말에 어떻게 접근하고 처리할지를 알 수 있다.

3. 상대가 남들과의 관계, 인간관계의 범위에 따라 나 혹은 내 말을 어떻게 평가할지에 대한 심리적 요인 파악.

성공적인 설득은 겉으로는 달라 보여도 결국 다 3As에 들어있는 것인지 작가는 설득 사례 수집가가 되었다고 합니다. 18개월이상 다양한 곳에서 150개가 넘는 갑작스럽고 극적인 반전 사례를 모아 '설득 은행'이라는 확실한 사례집을 엮었고 이런 사례들을 기반으로 설득력의 유전자 지도를 만드는 데 필수적이었다고 하네요.

사람의 눈빛을 보고 감정을 읽는 테스트를 보면 무척 흥미로울 것입니다. 눈을 보고 감정을 읽는 테스트는 차가운 공감능력 지수 역할을 하는데 맞추는 사람들은 그림에 보이는 감정을 굳이 느낄 필요가 없이 어떤 것인지 인식만 하면 된다고 합니다.

뭔가 싫었던 것이 좋아지는 이유에 대해 궁금하신가요?

타인을 설득하는 것은 태어나면서 죽을때까지 겪어야 하는 인간의 삶이라고 생각합니다. 이 기술은 정말 중요하고 삶을 더 윤택하게 해줄 것이라고 생각하게 되네요. 저자가 알아내고자 했던 「초설득」 의 비밀이 궁금하시다면 읽어보시면 좋을 것 같습니다.

[블로거 인디캣님의 소개로 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.]