200% 실패할 걸 알면서도 왜 나는 똑같은 행동을 반복하는가_스마트비즈니스

200% 실패할 걸 알면서도 왜 나는 똑같은 행동을 반복하는가
더글러스 켄릭.블라다스 그리스케비시우스 지음, 조성숙 옮김 / 스마트비즈니스 / 2024년 7월

정말 현명한 사람이 되고 싶은데 고집이 쎄서 그런가 아님 나의 마음가짐에서의 문제인지 책 제목 그대로 '200% 실패할 걸 알면서도 왜 나는 똑같은 행동을 반복하는가'에 대한 물음이 생기곤 합니다.

<설득의 심리학> 저자인 로버트 치알디니가 몇 번이나 밑줄 그어가며 탐독한 그 책!

내 안에 내가 너무도 많다고 느껴지는 진화심리학으로 그것을 입증되었다는 고구마 100개 먹은 것 처럼 답답한 인간의 행동에 대한 '사이다 같은 시원한 해답'이 담긴 책이라고 하는데요. 왜 우린 돈을 펑펑 쓰고, 잘못된 투자를 하고, 어리석은 결정을 내리는 것인지...파국적 결과를 예측하면서도 똑같은 행동을 반복하는 인간의 심리를 알고 싶은 분이라면 이 책을 권하고 싶다고 로버트 치알디니는 이야기 합니다.

우리의 정신 세계 내부를 구석구석 탐구하고, 인간이 어떻게 선택하고 결정을 내리는지에 대해 새로운 모델을 제시하며 풍부한 사례와 탄탄한 이론을 읽다보면, 인간의 선택과 결정 과정 이면에 어떤 진화론적 작용이 이루어지는지 통찰할 수 있다고 와튼스쿨 마케팅학 교수님이신 조나 버거가 이야기 했다고 하네요.

새로운 시각에서 세상을 바라보고 싶다면, 소비 지상 자본주의의 면면을 제대로 이해하고 싶다면, 진화론적으로 물려받은 인간의 심층 합리성을 탐구하고 싶다면, 이 책을 반드시 읽어야 한다고 하는데요.

뭔가 제품을 판매하는 일에 종사하신다던지 홍보쪽 업무를 담당하시는 분들이 읽어보시면 자신의 업무에 많은 도움이 되지 않을까? 란 생각이 듭니다. 일반인도 읽으시면 좋은게 사기당하지 않는 방법도 알 수 있어서 너무 좋아요.

이 책은 공동저자로 애리조나 주립 대학의 심리학과 교수로 진화심리학 분야의 선구적인 학자이자 전문가이신 더글러스 켄릭, 그리고 미네소타 대학 칼슨 경영대학원의 마케팅 겸 심리학과 교수님이신 블라다스 그리스케비시우스 님의 저서입니다.

프롤로그만 읽어보아도 이 책이 어떤 내용으로 이루어져 있는지 알 수 있었는데요.

나의 결정이 이성적인가, 비이성적인가에 대한 질문으로 시작하며 여러가지 사례를 예로 설명하고 있습니다.

순금을 입힌 자동차 휠캡, 1900만 달러 기부, 365번째 신부, 3만 달러어치 복권 구입, 이런 결정들은 우리가 일상생활에서 흔히 하는 결정들, 예를 들면 식사하러 타코벨로 갈지 피자헛을 갈지 결정을 내리는 것과 아무 상관이 없어 보이는데요.

하지만 로큰롤의 제왕과 인도 갑부가 한 선택은 우리가 매일 내리는 모든 선택과 공통점이 아주 많은데 아무리 터무니 없고 어리석은 선택처럼 보일지라도, 그 깊숙한 곳에는 인간이 어떤 식으로 선택을 내리는지 중요한 의미를 알려주는 질문이 숨어있다고 합니다.

'인간이 어떤 선택을 하게 되는 근본적인 이유는 무엇일까?' 아리스토텔레스, 데카르트, 버트런드 러셀, 오스카 와일드 같은 위대한 사상가들은 인간이 '​이성의 동물'인가를 두고 고민했다고 하네요. 그러나 그들의 논쟁 대부분은 동전의 다른 한쪽인 이성의 동물에서 '동물'부분을 간과했다는데 이 책은 이 동물 부분에 초점을 맞추고자 한다고 합니다.

"지금의 선택이 내려지도록 뇌가 진화해온 이유는 무엇일까?"라는 근본적인 질문을 통해 인간이 어떻게 의사결정을 하는지 이해하려고 합니다.

우리가 내리는 결정은 이성적이냐 비이성적이냐를 떠나 '심층 합리성'이라는 특징을 지니고 있는데요. 자기도 의식하지 못하는 사이에 선조로부터 물려받은 정교하게 조율된 기제에 얼마나 깊은 영향을 받는지 탐구한다고 합니다.

이런 새로운 사고방식의 바탕에는 이 책의 핵심되는 두가지 통찰이 깔려있다고 하는데요.

통찰1. 인간의 결정은 진화적 목표에 도움이 된다.

통찰2. 인간의 결정은 다양한 진화 목표를 달성하도록 설계돼 있다.

나의 내면에 '둘 이상의 내가'결정을 내리고 있다는 훨씬 혁명적인 생각을 제시하고 있고 인간의 머릿속에는 하나의 자아만이 담겨 있는 듯 여겨지지만 실제로 인간의 정신에는 진화적 목표도 제각각이고, 우선순위도 제각각인 여러 개의 '부분자아들'이 존재한다고 하네요.

요즘 개봉한 인사이드아웃 2를 생각해보면 각각 캐릭터들의 머리속 자아들이 여러개 등장하며 이야기 전개가 되는데 이 책도 이런 부분에서 내면의 자아로 인한 선택에 초점을 두고 이야기하고 있습니다.

여러 개로 나뉜 정신으로 인해, 우리는 자주 일관성이 없고 합리적이지도 않은 결정을 내리죠. 하지만 깊은 진화적 차원에서 보면 인간은 위대한 철학자들이 생각하는 것보다 훨씬 이성적인 선택을 내린다고 합니다.

각 챕터는 도무지 이해하기 힘든 결정을 소개하는 것으로 시작합니다.

프로풋볼 선수4명 중 3명이 파산하는 이유는 무엇일까? 똑똑하고 현명한 투자자들이 버나드 매도프 같은 사기꾼의 말을 믿고 수백만 달러를 갈취당한 이유는 무엇일까? 이런 의문을 풀기 위해 상황의 표면 아래로 내려가 최근의 과학 연구 결과를 소개하면서 독자는 스스로 증거를 탐구하게 될 것이라고 말합니다.

챕터 1에서는 나와 마틴 루터 킹 2세가 위성자인지, 아니면 누구나 앓고 있는 다중인격 장애를 지닌 것에 불과한지 함께 고민하고

챕터 2에서는 무섭게 합리적이었던 조셉 패트릭 케네디와 비합리적 결정을 내린 그의 후손들을 비교하는 방법을 통해 심층 합리성의 개념을 소개합니다.

챕터 3에서는 각 부분자아가 타인과 어떻게 협상을 벌이는지 검토하고

챕터 4에서는 부분자아가 쉽게 저지르곤 하는 편향과 실수를 가까이에서 관찰합니다.

챕터 5에서는 하버드 대학 학생들도 쩔쩔매는 문제를 문명사회의 교육을 받지 않은 아마존 밀림 부족이 더 잘 푸는 이유가 무엇인지 살펴보고

챕터 6에서는 살아가면서 부분자아가 어떻게 변하는지 검토합니다.

챕터 7에서는 포르쉐에 순금을 입힌 사람이나 친환경 하이브리드 자동차 도요타 프리우스를 구매한 사람이, 자신은 의식하지 못할지라도 구매 이유는 똑같을지 모른다는 점을 설명합니다.

챕터 8에서는 나자와 여자의 부분자아가 어떤 식으로 다른지 깊이 탐구합니다.

챕터 9에서는 이야기의 어두운 측면을 살펴보는데 우리의 편향은 평소에는 심층 합리성을 발휘하지만, 현대 사회의 교활한 기생자들은 오히려 이런 편향을 악용해 우리를 속이고 갈취한다고 합니다. 그런 기생자들 대부분은 말쑥한 정장과 친절한 미소로 정체를 숨기고 있다고 하네요.

마지막으로 결론에서 우리는 그간의 여행에 작별 인사를 하고 화려한 엽서 몇장을 보내는데 각 엽서에는 의사결정이 내려지는 마음의 중심지를 여행하면서 얻은 중요한 메시지가 담겨 있다고 합니다.

이 책에 나오는 연구 결과 대부분은 학술지에 소개된 것들이며, 일부는 미디어에서도 소개되었다고 하네요.

차례를 보시면 어떤 이야기들로 이루어져 있는지 확인하실 수 있어서 좋답니다.

책을 읽다가 너무너무 중요한 내용이다 생각하는 구절 하나를 소개해드릴께요.^^

사기꾼에게 속지 않기 위한 3가지 원칙

1. 상대의 이익을 간파하라-수상쩍은 냄새가 난다 싶으면 간단한 질문을 던져봅니다. 저 사람이 겉으로 드라나는 그대로의 사람인가? 버나드 매도프와 케빈 트루도 같은 심층 합리성 이용자들은 자기들이 당신과 똑같은 사람이라고 주장합니다. 하지만 그들의 말을 액면 그대로 믿기 전에 유심히 살펴봐야 합니다. 누군가 나와 똑같은 사람인 양 흉내를 낸다고 해도, 그 사람이 당신과 일란성 쌍둥이가 아닌 한 완전히 겹칠리 만무하고 어떤 상품이나 투자 제안이 너무 좋아서 믿기 힘들 정도라면 유심히 관찰해야 진짜 정체를 파악할 수 있다고 하네요. 만일 그런 다음에도 여전히 좋은 조건이라면 상대가 그 거래로 어떤 이익을 얻는지 물어보라고 합니다.

2. 시간을 주고 기다려라-지금 이 순간 내가 이렇게 느끼도록 유도당한 것은 아닐지 생각합니다. 세상에서 가장 현명한 선택이라고 생각될지라도 잠시 하룻밤 정도 생각을 해보라고 권하고 있어요.

3. 내가 얻고자 하는 것이 무엇인가-마지막으로, 살 여력이 없는데도 어떤 것을 사고 싶은 마음이 굴뚝같다면 자신의 심층에 질문 하나를 던지라고 합니다. 이것을 구입해서 내가 충족하려는 진화적 욕구는 무엇인가?

우리의 뇌는 물직적 재화가 아닌 진화적 욕구를 충족하도록 설계되어 있다고 합니다. 우리의 현명한 조상들처럼 오늘날의 우리도 굳이 은행 잔고를 비우지 않아도 이런 욕구를 충족시킬 능력이 충분하다고 하네요.

이 책을 통해 우리는 우리 안에 여러개의 부분자아가 들어있고 이들 부분자아는 우선순위가 다를 뿐 아니라 가끔은 서로 충돌하기도 한다는 통찰을 얻어요. 가끔 우리의 선택은 비합리적이고 어리석어 보일때가 있는데 그속에는 우리의 진화적 적합도를 끌어올리기 위해 설계도니 의사결정 기제의 결과물인 심층 합리성이 작용하고 있을지도 모른다고 하네요.

우리의 선택과 결정 대부분은 가족이나 친구, 장기적인 파트너들과 상호 작용하면서 내리는 결정인데 상대가 누군가에 따라 거래 규칙도 달라져야 한다고 합니다.

우리의 정신은 화재경보기처럼 작동하도록 설계되어 있지만 때로는 기회를 놓치기도하고 이 편향이 있었기에 앞으로 닥칠지 모르는 위험을 피할 수 있다고 합니다.

까다로워 보이는 문제일지라도 선조들에게 유의미했던 방식으로 출제되는 순간 우리는 고등교육을 받지 ㅇ낳아도 현자처럼 보일 수 있다고 합니다.

경제 자원을 축적하고 지출할 때 어떤 사람은 속전속결의 빠른 접근법을 취하지만, 어떤 사람은 완행의 느린 차선을 걷는다고 하네요.

어쩌면 우리가 의학하는 선택의 동기는 궁극적인 진화적 동기와는 크게 다를지도 모른다고 하고 "진화적으로 가장 중요한 시장 중 하나에서 거래해야 할 경우", 남자와 여자가 거래에 내놓은 천연자원은 크게 다르다고 합니다.

어떤 기생자들은 공생 관계를 추구하지만, 어떤 기생자들은 우리의 진화적 욕구를 이용하는 사기꾼들이라고 하네요.

회사에서 일할 때에도 월급루팡짖을 하는 사람들이 많이 보입니다. 자신의 일을 열심히 하는 사람들도 있지만 그렇지 않은 사람들도 있죠. 물론 매일 같은 컨디션으로 일 할 수 있는건 아니니 때때마다 우리의 모습은 누구나 월급루팡짖을 하는 사기꾼의 모습이 함께 공존하고 있는건 아닐까? 생각됩니다.

이 책에서 얻는 교훈

1. 다른 사람들을 바보라고 가정하지 마라.

가끔 어리석고 비합리적으로 보일지라도, 인간의 선택과 결정은 더 깊숙한 곳에서 진화적 목표 달성에 도움되는 잠재의식적 프로그램에 의해 이끌린다는 사실이다.

컨슈머 리포트만 읽지 말고 우리 안에 있는 침팬지에도 귀를 기울여야 한다.

2. 합리적 자기 이익은 본인의 이익 최대화에만 관련 있는 것이 아니다.

우리가 상사, 부하직원, 동료를 대할 때 낯선 사람과 중고차 가격을 흥정하는 식의 태도를 버린다면 우리의 일터는 훨씬 즐거운 곳으로 변할지도 모른다. 이기적인 선택으로 인해 상대방이 화가 나서 협조가 아닌 거절을 선택하는 경우가 많죠.^^ 최근 저도 이런 경험이 있어서 화가 버럭나서 밤잠을 설친적이 있답니다.ㅎㅎㅎ

3. 결정하기 전에 반드시 다른 부분자에에게 자문을 구하라.

인간의 머릿속에 적어도 7개의 부분자아가 존재한다고 합니다. 이 부분자아들은 나름 진화적 우선순위에 따라 비용과 편익을 계산하고, 각자 순서를 지키며 잠재의식 속에서 우리의 의식적 결정을 주도한다고 하네요. 우리는 우리의 의지로 의도하는 부분자아를 깨울 수 있다고 합니다. 필요하다 싶은 순간 앨범속 사진을 의도적으로 의식 속에 펼쳐 놓음으로써, 우리는 이 순간의 결정과 선택에 대해 기득권을 가지고 있지만 지금은 휴면 중인 부분 자아를 깨울 수 있다고 합니다. 상황에 맞게 적절한 부분자아에게 자문을 구한다면, 우리는 중요한 인생사를 결정해야 할 순간에 주도권을 잃지 않을 수 있다고 하네요.

찾아보기를 통해 페이지를 금방 찾을 수 있어 좋아요.

인간의 선택에는 어떤 동기가 숨어있는가?

이 질문이야말로 시대를 통틀어 가장 어렵고 까다로운 수수께끼 중 하나다.

나의 중요한 선택에 도움을 줄 책으로 추천

<네이버 서평블로거_지이니의 놀이터>

- 200% 실패할 걸 알면서도 왜 나는 똑같은 행동을 반복하는가 중에서 -

[리뷰어스클럽의 소개로 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.]