[리뷰] 슈퍼팬

슈퍼팬 - 비즈니스를 성장시키는 이 시대의 가장 큰손
팻 플린 지음, 이영래 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2021년 4월

‘성공적인 사업을 위해 전 세계를 바꿀 필요는 없다. 단지, 누군가의 세계를 바꾸면 된다.’라며 잠재고객이 아닌 확실한 단골! 당신의 말을 하나도 놓치지 않고 경청할 사람, 당신이 좋아하는 사소한 것까지 좋아할 사람, 당신의 상품을 앞장서 홍보할 사람, 당신의 성공을 누구보다 염원할 사람. 이들이 바로 팬 중의 ‘슈퍼팬’이라면서 자발적 영업사원이자 충성스러운 소비자인 ‘슈퍼팬’을 만드는 19가지 전략을 소개하고 있는 이 책 ｢슈퍼팬｣.

이 책을 읽다 보니 단순히 영감만 불어넣는 게 아니라 슈퍼팬을 키워내는 방법과 체계를 세세하게 각종 사례를 가져와 설명하고 그리고 각 전략의 마지막 page에는 사례 연습을 실어 소개한 내용을 독자들이 실제로 반복 연습하게 구성하고 있다.

저자 팻 플린은 6,500만 다운로드 수를 기록한 비즈니스 분야 1위 팟캐스트 ‘스마트 패시브 인컴(SPI)의 진행자이자 동명의 블로그를 함께 운영하는 온라인 사업가로서 게리 바이너척의 ｢크러싱잇! SNS로 부자가 된 사람들｣에 소개된 억만장자 중의 한 사람이기도 하다.

이 책은 총 5부로 구성되어 있는데 우리가 익히 잘 알고 충성도 높은 고객 즉 Royal Customer(이 책에서는 SUPER FANS)를 만들기까지 그 끈끈한 관계를 이어나가는 그 방법론에 대한 얘기로서 그 방법론을 이 책에서는 팬덤 피라미드를 통해 19가지의 전략을 내세워 1부에서 4부까지 설명해 주고 있다. 따라서 저자가 전달하고자 하는 그 19가지 전략을 순서대로 차근차근 실천하며 따라가기만 한다면 분명히 좋은 성과가 나올 것이라는 확신이 드는 책이다.

저자가 말하는 19가지 전략 중에서 인상 깊은 내용들을 지면상 간략하게 소개해 보도록 한다.

우선 저자가 말하는 슈퍼팬으로 올라가기 위한 팬덤 피라미드를 소개하면 아래 그림과 같으며 슈퍼팬을 만든다는 것은 각 단계의 사람을 상위 단계로 옮기는 과정으로서 그 방법론을 얘기하고 있다.

1부 만나서 반갑습니다(활발한 구독자)에서는 그 전략으로 1) 심금을 울리는 작사법 2) 얼음이 깨지는 순간 3) 작은 성과를 쉽고 빠르게 4) 드로리언 몰기 5) 악수로 화답하기를 소개하는데... 1) 우선 표적 청중이 겪고 있는 문제(여기서는 10대들을 겨냥한 청중 언어를 사용한 백스트리트보이스의 ’장난은 그만‘ 얘기) 그중에서도 그들이 자신의 문제를 이야기하는 방식에 관해 배운다면 예를 들어 고객에 잘 맞는 노래 가사를 만든다면 당신은 사업을 하는 내내 청중과 진정성 있게, 효과적으로 유대를 맺기 시작한다고 2) ’백투더 퓨처‘ 영화 얘기를 하면서 고객과의 관계는 P2P인 점을 감안하여 당신의 이야기나 개성, 관심을 담아 다른 대상과 차별화하게 되면 그게 바로 얼음이 깨지는 순간이라고 3) 이메일 100통의 도전과 블리자드의 ’워크래프트‘ 예를 들면서 빠르게 얻는 작은 성과는 생전 처음 방문한 사람을 구독자, 고객, 팬으로 바꾸어 놓을 수 있다고 4) ’백투더 퓨처‘에 나오는 드로리언과 셰인 샘스의 차량형 잔디깎이 예를 들면서 스토리텔링의 믿기 힘든 힘과 두 가지 미래를 그려 비정기적 청중을 활발한 구독자로 되도록 자극하는 방법을 소개하고 5) 악수는 어떤 나라나 문화에서도 다 통하는 인사법이라면서 내민 손이 민망해지지 않도록 악수를 돌려주는 것처럼 상대에게 적극적으로 관심을 보여 팬을 확보하라고 얘기한다.

2부 만나서 반갑습니다(유대 커뮤니티)에서는 그 전략으로 6) 슛을 쏠 기회 7) 참정권의 힘 8) 다 함께 도전하는 맛 9) 비밀스러운 공장의 뒤편 10) 관객을 위한 스포트라이트 11) 이름이 생기는 순간 12) 서로는 서로를 당긴다 13) 감격의 순간을 나눠라를 소개하는데... 6) 스티브의 유튜브 채널인 ’시크 사이언스‘에서 청중이 참여토록 하는 기회를 주는 것 즉 그들에게 슛을 쏠 기회를 주어 폭발적 반응을 일으킨 예처럼 청중과 관련있는 주제를 선택해 대화하게 되면 그리고 의도적으로 정답없는 질문을 주고 모호한 상황을 연출함으로써 더 많은 참여를 이끌어낼 수 있다고 7) ’쿠우수우‘ 플랫폼 예와 레고의 공동창작 예를 들면서 그들에게 직접 참여하고 결정할 기회를 주게 되면 더 강한 유대감을 느끼게 된다고 8) ’30일간의 무료 그린 스무디 도전‘에 구독자들의 참여를 북돋우기 위해 도전은 1년에 네 번뿐이라는 한정적 단어를 넣음으로써 함께 하려는 사람들에게 흥분감과 희소성을 가지게 하는 등으로 다 함께 도전함으로써 가지는 유대감을 갖게 해야 한다고 9) 호기심은 인간의 모습에 빼놓을 수 없는 부분이라면서 이 궁금증을 이용해 맥북 프로 노트북 출시에 동영상을 이용한다든지 샤펜 버거 초콜릿공장 견학과 같은 예를 들면서 막후의 모습을 살짝 보여준다거나 일하는 곳을 슬쩍 들여다보게 해주는 것만으로도 충성스러운 팬 집단을 만드는 데 큰 도움이 된다고 10) 라이브 공연 참가는 당신과 똑같은 이유로 그곳에 와 있는 관중이라며 그들은 완전히 다른 차원의 경험을 하게 된다면서 그 자리에서 최대한 많은 사람의 이름을 부르도록 하라고 그러면 그들은 당신과 연결되어 있다는 느낌을 받게 되고 이때 받게 되는 특별한 흥분감과 유대감을 통해 색다른 경험을 하게 되고 그 구성원들은 서로 유대감을 갖게 된다고 11) ’스타 트렉‘의 트레키 예를 들면서 커뮤니티의 중심은 바로 팬들과 함께하는 당신, 당신과 함께하는 팬들이므로 팬들은 커뮤니티에 이름을 꼭 지어주기를 바란다며 팬 정체성을 강화하고 사람들이 힘을 합치게 만드는 대단히 좋은 방법이라고 12) 성인 레고 팬 모임과 밋업닷컴의 모임 예를 들면서 그리고 글래드웰의 ｢티핑포인트｣에 나오는 ①메이븐 ②커넥터 ③세일즈맨 등의 세 가지 유형 중 커넥터의 중요성을 강조하며 그들은 서로 더욱 강력한 책임감과 유대감을 형성하게 된다고 13) 저자 본인은 필리핀 혈통이라며 필리핀계끼리 뭉치는 즉 커뮤니티 일원이 되어 함께 뭉치는 예를 들면서 그들 특유의 역량, 성과, 야심을 널리 알릴 수 있는 곳으로 그들을 끌어들이고 그들을 커뮤니티에 더 적극적으로 참여하는 구성원으로 만들어 함께 감격의 순간을 나누라면서 다만 가장 적극적인 청중, 참여의 촉매가 될 준비가 된 청중에게 초점을 맞추라고 얘기한다.

3부 당신 덕분이에요(슈퍼팬)에서는 그 전략으로 14) 디테일하게 기억하라 15) 예상치 못한 메시지 16) 너와 나의 연결고리 17) VIP라는 선물을 소개하는데... 14) 저자가 UC 버클리대학을 다닐 때 마카로니 그릴에서 서버로 용돈을 벌면서 단골로부터 받은 용돈 예와 카네기의 ｢인간관계론｣에 나오는 ’어떤 언어에서든 사람의 이름은 그 사람에게 가장 달콤하고 가장 중요한 소리임을 기억하라‘라는 글귀를 언급하며 이름을 부르며 인사하는 것과 같은 예를 들면서 그들의 니즈와 관심, 그들 삶의 세부적인 사항에 주의를 기울이고 있다는 것을 보여주라고 15) ’본조로‘와 ’봉주르‘ 그리고 9년대 초 이메일이 처음 등장했을 때 ’유브 갓 메일‘을 외치는 남성의 목소리 예를 들면서 기대를 넘어서는 예상치 못한 메시지를 전달함으로써 슈퍼팬을 만들라고 16) 광신도에 가까운 수준의 팬덤을 만든 ’스타 트랙‘이나 ’닥터 후‘의 예를 들면서 유대 커뮤니티의 구성원을 슈퍼팬으로 전환시키는 전략을 소개하며 아직 팬들을 봉사자나 직원으로 끌어들일 준비가 되지 않았다면 행사에서 자원봉사를 할 기회를 주는 것도 커뮤니티에 직접 참여시키는 좋은 방법이라 소개한다. 17) VIP라는 스포티파이의 ’팬 퍼스트‘ 프로그램 예를 들면서 슈퍼팬에게 한정판을 제공하거나 200명의 팬에게 ’스포티파이팬퍼스트‘라는 프리패스권 지급 등을 통해 잊지 못할 경험이나 행사에 대한 특별한 접근권을 허락하라고 그럼 충성도 강화라는 보답을 받게 될 것이라고. 다른 청중에게 부러움의 대상으로 만들어 주는 진짜 VIP 경험을 선사하라. 슈퍼팬이 되고 싶은 마음이 들도록 자극을 주어라. 그리고 감탄하고 부러워하며 참석할 다음 행사를 고대하도록 만들라고 얘기한다.

3부 익숙함에 속아 소홀하지 않게(함정)에서는 그 전략으로 18) 슈퍼팬의 여섯 가지 그림자 19) 모두를 지키는 최소한의 약속을 소개하는데... 18) ’스파이더맨‘의 삼촌 벤 파커가 말한 ’큰 힘에는 큰 책임이 따른다‘ 는 명언에 살짝 변경을 가하여 ’큰 팬에게는 큰 책임이 따른다‘면서 슈퍼팬의 여섯 가지 그림자로서 ①적대적 반응을 얻을 때 ②돈과 명성에 익숙해질 때 ③적절치 못한 계획이 의도치 못한 결과를 부를 때 ④다른 사람의 행동이 당신에게 악영향을 줄 때 ⑤모든 사람에게 반응하려고 노력할 때 ⑥번아웃이 왔을 때 그 처리 방법론을 소개한다. 19) 브랜드가 성장하고 청중과 더 긴밀해지면 당신을 연예인처럼 생각하는 일부 팬들이 생긴다면서 이 때문에 안전에 위협이 되는 요소도 생겨나고, 불가피하게 주변에 영향을 줄 수도 있다면서 모든 관심이 다 좋은 관심이 아니라면서 ①사업에서는 절대로 집주소를 사용하지 않는다 ②소셜미디어에서 사용할 장소 공유 규칙을 만든다 ③사진이나 영상으로 담지 않는 게 좋을지 확인하자 등과 같은 당신이 아끼는 사람들을 안전하게 지키는 방법에 대해 얘기한다.

저자는 이 책을 읽고 실전 연습을 했으니 이제 슈퍼팬을 만드는 일에 뛰어들자며 첫 구독자 10명의 이름을 외우고, 그들에 가입해 주어 고맙다는 개별적인 글을 보내자. 라이브 행사를 열고 가장 적극적이며 헌신적인 청중을 등장시키자. 임의로 선정한 팬들에게 그들의 편에서는 아무것도 할 필요가 없는 선물을 선사하자. 최고의 팬들에게 기분 좋은 놀라움을 줄 수 있는 자신만의 창의적인 방법을 찾아보자고 한다.

그리고 하루에 한 명씩 팬을 얻으면 3년이 못되는 기간에 1,000명이 된다며 누구든 매일 한 명의 새로운 사람에게 놀라운 경험을 선사하는 것은 불가능한 일이 아니라며 슈퍼팬을 만드는 힘은 그런 경험에 꾸준히 집중하는 일관성이라고 얘기한다. 알 듯 모를 듯한 얘기이지만 도전하는 자에게 성공이라는 달콤한 열매가 맺히게 되어 있는 게 사업이다. 이 글을 여기까지 읽은 분이라면 이 책을 한 번 구하여 하나하나 실천함으로써 반드시 성공의 길에 들어서길 바란다.

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[리뷰] 너답게 나답게

너답게 나답게
안셀름 그륀.안드레아 라슨 지음, 안미라 옮김 / 챕터하우스 / 2021년 3월

“세상에 이렇게 다양한 종류의 신들이 존재한다는 것은 종교가 반드시 필요하다는 것을 반증하는 반면 신이 실제로 존재하지 않는다는 반증 아닐까요?“라는 조카 안드레아 라슨의 물음에 ’“만약 신이 죽었다거나 애초부터 존재하지 않았다는 황당한 생각을 한다면, 역동적이고 심리적 구조의 마음속 신의 상像이 그 자리를 대신해 ‘신과 유사한 것’, 즉 재앙을 야기시키는 온갖 종류의 특성을 만들어낼 것이다.” 다시 말해 신의 자리에 우상, 즉 돈이나 명예나 성이나 권력이 자리잡게 된다는 것이다.‘라고 외삼촌이자 수도사인 신부 안셀름 그륀이 답변하는 대화형식을 취하고 있는 이 책 ｢너답게 나답게｣.

독일에 거주하고 있는 외삼촌 안셀름 그륀에게 여동생의 딸로서 조카 관계인 안드레아 라슨이 미국에 거주하는 관계로 ’왜 안셀름이라는 이름을 선택하셨는지‘에 대한 궁금증 물음을 시작으로 ’일상 속 경험들‘ ’외로움‘ ’풍요로운 삶‘ ‘성공, 명예욕, 만족‘... ’인생길 그리고 마지막에 남는 것들‘ 등등 16개의 글꼭지를 통해 꼬리에 꼬리를 무는 대화형식 즉 조카 라슨이 묻고 외삼촌 그륀이 답하는 대화형식을 취하며 미국과 독일에서 수개월에 걸쳐 편지로 주고받은 내용의 글을 엮은 책이다.

이 책은 마치 소크라테스의 문답법을 연상시키는 듯하면서도 무척 긴 문장으로 물어보고 답하는 형식을 취하고 있는데 그 내용이 서두에서 일부문 언급한 거처럼 철학적이고 신학적이고 심리학적인 내용들로 가득 차 있어 읽는 내내 일반인과 신부인 그 둘의 심오한 대화들을 이해하는 데 많은 시간이 필요했다. 따라서 신학계통이나 종교적인 계통 등등에 관련이 없는 분이라면 많은 인내심을 갖고 정독해야만 하는 즉 읽는 내내 집중력이 필요한 책이라 하겠다.

그럼에도 그 내용은 우리 일상생활과 많은 관련이 있는 얘기여서 무척 공감이 가는 부문이 많았다. 특히 언급된 문장 하나하나 심오한 철학적 의미를 내포하고 있는데 ‘성공, 명예욕, 만족‘’이라는 글꼭지를 통해 대화하고 있는 내용 일부를 소개하면 ’심리학자 칼 융은 사람은 인생의 중반에 이르기까지는 명예욕이 있어야 무언가가 될 수 있다고 했다. 그리고 그 이후에는 다른 삶의 태도가 필요하다고 했다. 인생의 중반에 이르러서는 그냥 존재하는 법, 진정성 있는 존재가 되는 법, 내면에 집중하는 법, 그리고 외적인 부에 집착하는 대신 영혼의 풍요로움을 발견하는 법을 배워야 한다는 것이다. 융은 변화를 가로막는 가장 큰 걸림돌은 성공적인 삶이라고 했다. 그것은 지속적으로 외적인 성공을 이룬 사람은, 자신의 내면을 더 깊이 들여다보며 하느님이 자신에게 준 본연의 모습을 회복할 필요를 느끼지 못하기 때문이다.‘처럼 알 듯 모를 듯 차원 높은 얘기를 통해서 자신의 한계를 인정하며 욕심부리지 않는 사람들이야말로 더 ’성공적‘인 삶, ’행복한‘ 삶이라고 얘기한다.

그리고 맛보기로 ’감사함 그리고 의미 찾기‘ 글꼭지에 소개된 내용을 소개하면 다음과 같다.

치유하는 영성 안셀름 그륀, 노신부에게 듣는 삶의 지혜가 들어 있는 이 책 ｢너답게 나답게｣에는 우리가 인생을 살아가면서 겪게 되는 일상 속의 경험들 즉 외로움, 풍요로움, 조화, 성공, 명예욕, 만족, 돈, 소유, 노동, 사랑, 그리고 인생길 그리고 마지막에 남는 것 등등과 같이 늘상 접할 수 있는 고민들을 조카인 라슨이 세 자녀의 엄마로서 그리고 작가로서의 섬세하고 예리한 눈으로 수도사로서 일반인과는 전혀 다른 삶을 사는 외삼촌인 그륀 신부에게 자신의 이야기를 들려주고 그리고 외삼촌의 대답을 통해 그 궁금증을 풀어나가면서 현대인들이 가지고 있는 고민에 대한 해답을 제시해 주기도 하고 색다른 시각도 제시해 주기도 하는 그런 신선하고 설득력있는 얘기를 전달해 주고 있다. 조금 난해한 듯하면서 읽고 나면 뭔가 감흥을 주는 이 책. 오롯이 혼자서 걸어가야만 하는 인생에서 이 책에서 제시하고 있는 너답게 나답게 살고 싶고 그리고 자신을 뒤돌아보고 싶다면 성직자인 그륀 신부님의 조언을 되새김해 볼 수 있도록 이 책을 한 번 구해 정독해 보라고 권하고 싶다.

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[리뷰] 7분 건강

7분 건강 - 하루 7분으로 만드는 내 몸의 기적
프란치스카 루빈 지음, 김민아 옮김 / 맥스미디어 / 2021년 4월

‘하루 7분으로 만드는 내 몸의 기적’ 이 책의 표지에 쓰여 있는 구호로서 매일 단 7분의 시간만 투자해도 내가 원하는 건강한 모습으로 다가갈 수 있다고 얘기하고 있는 이 책 프란치스카 루빈의 ｢7분 건강｣. 이 얼마나 센세이션을 일으킬만한 획기적인 건강관리 방법론인가... 저자가 독자들에게 전달하고자 하는 그 건강관리 방법론이 궁금해서 읽게 된 책이다.

저자 프란치스카 루빈 박사는 독일 국민의사이자 심신의학의 권위자로서 의사, 방송 진행자이자 베스트셀러 작가이기도 한데 이 책을 통해 일상생활의 자투리 시간이라 할 수 있는 단 7분의 시간만을 할애해서 몸도 마음도 챙겨보라고 일반인들의 관심을 자극할만한 아주 새로운 방법론을 제시해서인지 독일 슈피겔지 베스트셀러 1위, 아마존독일 건강분야 도서 1위를 차지하기도 하고 세계 10개국 출간되는 등의 유명세를 타고 있는 책이다.

‘건강관리’ 하면 우리는 일반적으로 헬스클럽 운동을 생각하게 되고 이는 몸 즉 신체 건강을 떠올리는 데 이 책은 몸과 마음 이 둘을 다 아우르는 건강관리법을 제시하면서 매일 7분간의 시간을 투자하고 7일 동안을 1세트로 구성하여 총 7주에 걸친 건강관리 프로그램을 통하여 내 몸의 기적을 만들자고 한다. 7일간의 건강관리 프로그램에는 매일 각각 다른 7가지의 건강관리 Tip을 제시하고 이 팁을 실천하는 방법 또한 간단하고 쉽다고 저자는 얘기한다. 특히 아래에서 얘기할 세 번째 팁인 '영양'에서는 각 재료의 조합 즉 레시피까지도 제시를 한다.

그 팁은 우리가 건강을 유지해 나가는 데 꼭 필요한 핵심사항이라 할 수 있는 1) 건강 2) 심신의학 3) 영양 4) 자아 성찰 5) 운동 6) 나와 당신 7) 뷰티로 구성되어 있으며, 우리같은 일반인들에게는 접하기 어렵거나 아주 생소하게 느껴지는 건강관리방식 Tip이라 여겨지는 그 내용 일부를 소개하면 ‘오일 풀링’ ‘황금 우유’ ‘줄 없는 줄넘기’ ‘클레오파트라 목욕’ ‘혈압을 낮추는 베르디와 베토벤’ ‘허리 기공’ ‘꿈결 같은 머리를 만드는 빗질’ ‘뱃살을 없애는 요가’ ‘간헐적 단식’ 등등이 소개된다. → 그 구체적 내용과 이 책의 구성방식은 이 글에 첨부된 맛보기 사진을 통해 그 일부문을 파악해 보고 이해하기 바란다.

저자는 독자들에게 앞으로 몇 주 동안 여러분과 저는 한 팀이 되어 실천해 보자고 하는데... 책을 읽은 내내 저자가 제시한 총 49개의 건강관리 Tip이 실천하기에 ‘그리 어렵지는 않구나’라는 생각을 해봤지만, 각 팁마다 준비해야 할 재료들의 문제가 약간의 어려움을 던져주겠구나라는 생각도 해봤다.

그리고 이 책에 소개하고 있는 총 49개의 각 팁을 실행하고 나면 우리의 몸과 마음에는 분명히 각기 다른 큰 효과를 가져다준다고 저자는 주장하고 있는데 저자는 그 준거로서 유럽의 체험의학에 바탕을 둔 자연요법과 민간요법, 인도의 요가, 중국의 명상 등등에 대한 얘기를 통해 그리고 본인이 심신의학의 권위자로서 주장과 확신을 담고 있어 믿음이 간다 하겠다.

여러분이 더 건강한 삶을 원한다면 동서양의 대체의학을 아우르고 있는 이 책의 건강관리 팁을 우선 맛보기로 이 글과 함께 실린 7개의 팁 사진을 통해 1주일만 매일 7분간의 시간을 투자하여 실험해 보도록 하고 효과가 있다고 판단되고 맘에 들면 이 책을 구하여 7주간의 전 과정을 적극 실천해 보길 권한다. 그 실천을 통해 분명한 효과를 얻게 될 것이라 확신하며 이 책을 읽는 분들에게 건강관리를 위해 정말정말 적극 권하고 싶은 책이라 하겠다.

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[리뷰] 고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

’일상생활에서 비즈니스까지 인생의 9할은 협상이다! 상대를 움직여 원하는 것을 얻는 방법‘이라고 책표지에 소개하고 있는 신용준 대표가 지은 이 책 ｢고수의 협상법｣. 읽는 내내 나와 같은 보통사람들의 일상과 그리고 비즈니스와 관련된 실전사례를 바탕으로 한 얘기가 많이 소개되고 있어 흥미진진하게 탐독한 책이다.

저자는 ’모두들 인생의 승리자가 되고 싶을 것이다. 하지만 결코 쉽지 않다며 이는 인간의 본질은 불완전성에 있고 인생 자체는 통제 불가능하기 때문‘이라고 얘기한다. 그러면서 인생 자체가 협상이고 불확실성과 압박감의 연속이기에 이러한 인생의 본질을 받아들이는 자세가 필요하다고 강조한다. 또한 저자는 협상은 감정으로 시작하여 감정으로 끝난다면서 ’두려움‘으로 시작하여 ’분노‘하는 과정을 거치는 협상은 결국 ’신뢰‘라는 결과로 끝맺음해야 한다고 얘기한다. 이는 협상이란 것이 이성적인 계산으로 이루어지는 과정이 아닌 사람과 사람이 하는 인간관계에서 시작되기 때문이라고 설명한다.

이처럼 우리가 인생을 살아가면서 겪게 되는 각종 일상사를 저자는 ’협상‘이라는 단어를 통해 이끌어가고 있는데... 우선 저자는 ’협상‘이란 ’구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정‘이라고 정의하면서 그 4대 키워드로 ① 목표 ② 대안 ③ 관계 ④ 정보를 제시하고 이어 현장의 실전중심 이론이라 할 수 있는 ⑤ 실전 협상 스킬 & 전략을 소개한다. 이처럼 총 5개 PART로 구성된 이 책 ｢고수의 협상법｣. 특히, PART 5에 소개된 12개의 실전 협상 스킬 & 전략은 우리 일상생활에서 대단히 많이 활용할 수 있고 관심있는 스킬 & 전략이어 그 글꼭지 제목만이라도 먼저 소개하면 다음과 같다. 1) Good Boy & Bad Boy 전략 2) 침묵 기법 3) 박차고 나가기 전략 4) Foot In The Door & Door In The Face 테크닉 5) 쿠션 화법 6) 플런칭 기법 7) 더블 바인드 기법 8) 레드 헤링 기법 9) 살라미 전술 10) 기정사실 기법 11) 상대방 술수 간파 기법 12) ABCD 신뢰 모델 기법.

그리고 이 책에는 각 PART마다 유용한 협상술이 소개되어 있는데 지면상 주요 내용 일부를 소개하도록 하면 다음과 같다.

PART 1: 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술_ 목표의 비법에서는 우선 인생 자체가 협상이라는 관점에서 보면 인생의 목표는 곧 욕망에 집중하는 것이고 욕망을 달성하는 것이라면서 이게 바로 협상의 시작이라고 한다. 이어 그 방법론으로 상호이익의 일치점을 공략하라고. 이어 협상을 하지 않는 것도 하나의 협상 전략이며 상대방의 ZOPA(협상가능영역)를 파악하라고 한다. 그리고 협상스타일에 따른 전략 수립 비법으로 설문지 내용을 소개하며 사례를 들어가면서 설명하고 있다. 아울러 입장과 이익을 항상 분리 생각하라고. 이어 협상의 불확실성과 압박감을 극복하는 방법과 협상의 성패를 좌우하는 감정통제능력을 제시하고 설명한다.

PART 2: 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술_ 대안의 비법에서는 배수진은 협상의 독배이므로 절대 해서는 안 되며 손자병법에 나오는 36개 전략처럼 대안과 출구전략을 가지고 협상에 임하라고. 이어 고대 파르스 왕국의 젊은 왕자 얘기를 통해 허점을 찾아 자승자박을 이끌어내는 전략과 BATNA 전략으로 1) 교환 2) 강화 3) 절충 4) 양보 5) 포기 등에 대한 사례, 협상 막판에는 ’니블링(쥐가 음식을 갉아먹듯 조금씩 갉아먹기) 전략‘을 소개한다. 그리고 미국에서 최고의 영업사원으로 불리는 프랭크 베토거의 ’고객 반대의 62%는 거짓이고, 진짜 거절은 38%에 불과하다‘는 얘기를 통해 고객이 처음 제시한 가격을 거절하는 이유와 가격 협상 시 도움이 되는 테크닉으로 1) 규칙문서법 2) 업계관례법 3) 2차 가격제안법 등을 소개한다. 또한 집단의 다수를 추종하는 전략을 구사토록 하고 최선의 협상 대안 카드를 만드는 방법을 소개한다.

PART 3: 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술_ 관계의 비법에서는 손자병법의 예를 들며 협상으로 온전한 절반을, 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가 그리고 파이를 키울 것인가 아님 쪼갤 것인가에 대한 실전사례를 통해 그 해답을 제시한다. 이어 협상 상황에는 듣는 것이 무조건 유리하다며 경청을 통하여 협상의 두 마리 토끼를 잡는 방법과 협상 상대방의 존경과 신뢰를 얻는 그 구체적 방법으로 1) 전문성 2) 교양을 소개한다. 또한 상대방의 본능적인 호감을 얻는 미러링 기법과 협상을 긍정적으로 이끄는 기술인 YES SET에 대한 상세한 사례 설명과 ’문제중심‘이 아닌 ’문제해결‘ 중심의 대화를 이끄는 방법인 1) I-Message 2) DESC 화법을 소개한다. 협상은 감정으로 시작하여 감정으로 끝난다면서 나의 감정을 통제하고 상대방의 감정을 흔드는 전술을 소개하고 신뢰 쌓기와 관련하여 나와 상대방의 신뢰 수준을 파악하는 방법을 소개한다.

PART 4: 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술_ 정보의 비법에서는 손자병법에 나오는 ’知彼知己 百戰不殆‘ 얘기를 통해 싸우지 않고 이길 수 있는 방법으로 ’5W1H 기법‘을 소개한다. 이어 ’앵커링 효과‘(예전에 MIDDLE MANAGE과정 강의 시 활용한 추억이 나네요.https://blog.naver.com/sesi333/35714987) 얘기를 통해 먼저 제안할 것인가 아님 먼저 제안하게 할 것인가에 대한 선택의 문제와 상대방의 보이지 않는 욕구에 집중하는 방법에 대한 상세 현장 사례를 얘기한다. 그리고 우리 모두가 다들 잘 알고 있는 성향 분석 진단법인 ’DISC 분석‘에 대한 사용 설명이 제시되고, 내부 결정권자와 영향력의 관계를 파악하는 방법을 소개한다. 또한 과거 현빈과 손예진 주연의 ’협상‘이라는 영화 얘기를 통해 시간 우위를 통하여 상황을 장악하라 그리고 홈 & 어웨이, 어느 협상 장소가 유리한지에 대한 사례 예시를 통해 설명한다. 마지막으로 협상하기 가장 어려운 상대로 빠꼼이와 크레믈린 얘기를 하나하나 사례를 들어가며 설명한다.

여기까지 이 책에서 얘기하고 있는 일부 Topic Sentence나 Key Word만으로도 궁금증이 생기지 아니한가? 그 상세한 설명이 그리고 저자가 전달하고 하는 ’협상‘에 대한 철학이 담겨있는 이 책 ｢고수의 협상법｣. 이 책에서 소개하는 순서대로 구체적인 목표를 설정하고 대안, 관계, 정보에 있어서 확실히 유리해지도록 협상을 준비한다면 그리고 이를 일상생활에도 적용하게 된다면 당신의 삶은 보다 역동적이고 즐거움이 충만한 그리고 성공적인 인생으로 변하게 될 것이라 확신한다. 정말 저자 신용준 대표가 심혈을 기울여 만든 하나의 걸작이라 하겠다. 한번 책을 구하여 탐독하기를 진정으로 권한다.

•P.S: 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.

https://blog.naver.com/sesi333/222303156843

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[리뷰] 행복의 공식, 최대한 쉽게 설명해 드립니다

행복의 공식, 최대한 쉽게 설명해 드립니다 ㅣ 누구나 교양 시리즈 8
슈테판 클라인 지음, 김영옥 옮김 / 이화북스 / 2020년 7월

행복. 이를 우리는 보통 추상적인 의미로만 해석하고 있는데 ‘행복의 공식’이 있다고 그리고 ‘최대한 쉽게 설명해 준다’고 하니 솔깃해서 한번 집어 든 책으로 독일 아마존 1위, 독일 슈피겔 베스트셀러 1위 등 전 세계 언론이 격찬한 행복 사용설명서라는 수식어가 붙은 책이기도 하다. 그렇지만 이 책 소개 글에서 나온 바처럼 뇌 과학, 철학, 심리학, 물리학, 생물학, 문학에 이르기까지 행복의 실험실에서 나온 방대한 연구 결과를 여기저기 인용해 설명하고 있어서 남들은 읽기가 참 쉬었다 할지 몰라도 나의 경우는 오히려 정말 읽는 내내 상당한 어려움을 느낀 책이다. 그러나 반면에 2부 행복이라는 오래된 기억에 들어가서는 호르몬 얘기를 하면서 특히 호기심과 중독 사이, 욕망하는 도파민 얘기를 하면서부터는 재미가 있어서 제법 흥미롭게 읽은 책이기도 하다(이 부문은 이 책의 반절 조금 못 되는 분량인데 별도로 요약해 하나하나 추후 포스팅할 예정임). 좀 더 구체적으로 들어가 이 책의 구성을 살펴보면 크게 네 부문으로 이루어져 있는데...

1부 행복을 준비하다에서는 매력적인 ‘뒤센 미소’의 비밀 얘기를 한다. 뒤센 미소란 ‘입술 끝이 위로 당겨질 뿐 아니라 두 눈이 약간 모아질 때, 그리하여 눈가에 주름이 나타나고 두 뺨의 상반부가 들려질 때 얼굴은 행복한 상태를 나타낸다. 이때 눈가의 괄약근이라 불리는 안륜근이 수축되는 현상이라고. 행복은 육체에서 시작되므로 육체는 바로 이런 행복을 담는 그릇 역할을 한다고. 그래서 육체가 없으면 슬픔도 기쁨도 없다고 얘기한다. 좌뇌와 우뇌의 역할과 능력 등 뇌 과학 얘기 그리고 파블로프의 개 이야기 등등을 통해 행복은 결코 우연이 아니고 ’행복에 이르는 길의 비밀은 결단과 노력 그리고 시간이다‘라고 말한 달라이 라마의 말을 인용하면서 행복이 어떻게 생겨나는지, 자연은 무엇을 위해 좋은 느낌들을 만들어 냈는지를 얘기한다. 그리고 쾌적한 기분을 생산해 내고, 부정적인 감정을 조절할 수 있도록 도와주는 뇌의 조직들에 대한 설명과 우리의 뇌는 이러한 체계를 근육처럼 단련시킬 수 있다고 얘기하고 있다.

2부 행복이라는 오래된 기억에서는 매우 흥미진진한 얘기가 들어 있는데. 호모사피엔스(인간), 지성과 직관 얘기를 하면서 뇌는 공룡시대 이후 지금까지도 여전히 진화하고 있다고. 이어 호기심과 중독사이, 욕망하는 도파민 얘기를 하는데 호르몬의 일종인 이 도파민은 욕망의 물질이라고 하면서 너무 많아도 결핍돼도 안 된다고 사례를 들어가며 설명하고 있다. ➀ 다가올 미래 속에 있는 쾌락 ➁ 진화는 왜 쾌락의 원칙을 도입했을까? ➂ 바람피우는 동물을 위한 진화론적 변명 ➃ 카사노바는 과연 행복했을까? ➄ 사탕 한 봉지의 놀라운 효과 ➅ 그날 그들의 뺨 위론 더 이상 눈물이 흐르지 않는다 ➆ 쾌락주의적 원칙, 향락은 지속될 수 없다 ➇ 통제 불능의 쾌감 중독 ➈ 중독이 습득되는 과정 ➉ 누가 중독되는가 ⑪ 지렁이도 인간도 피할 수 없는 사랑의 묘약 ⑫ 주차를 못 하는 여자? 멀티가 안 되는 남자? ⑬ 성기와 입술이 몸의 반을 차지한다면? ⑭ 유혹과 섹스는 별개의 문제 ⑮ 보노보에게 짝짓기란? ⑯ 청춘의 묘약 ⑰ 장수의 비결은 우정 ⑰ 육체와 정신을 병들게 하는 외로움 등등을 통해서 말이다.

3부 평생 지속될 행복을 찾아 떠나는 여행에서는 ① 습득된 불행에서 벗어나기 ② 어두운 감정이 불러오는 우울증 ③ 불행을 상상하는 능력 ④ 우울증에 빠진 뇌 ⑤ 삶을 불행으로 이끄는 다섯 가지 착각 등등을 통해서 우리는 의식의 수행능력과 그 능력을 어떤 방식으로 사용해야 하는지를 얘기하면서 문이 반쯤 담겨 있는 컵을 ’물이 반이나 남은 상태‘로 볼 것인지, ’반밖에 없는 상태‘로 볼 것인지에 대한 판단에는 컵에 실제로 담겨 있는 내용물의 양보다 우리 감정이 한결 더 많은 영향을 끼친다고 설명한다. 그래서 우리의 생각과 느낌을 조절함으로써 상실감에, 나아가 우울증에 대항할 수 있다고. 아울러 대뇌가 할 수 있는 일은 이뿐만 아니라 다른 동물들과는 달리 인간은 자유와 무한함 그리고 세계와의 합일이라는 감정을 느낄 수 있다고. 또 황홀경에 빠져 태양이 바다 위에 펼쳐 놓는 빛의 유희를 바라볼 수 있으며 미친 듯이 어떤 일에 빠져들 수도 있다고. 주의 깊은  감각적 인지와 집중이야말로 그러한 황홀경의 순간을 가능케 하는 열쇠라고. 뇌의 이러한 상태는 신비적 체험이 사람의 머릿속에서 어떻게 발생하는지에 대해 설명해주고 있다.

4부 행복한 사회에서는 ① 행복은 제 발로 찾아오지 않는다 ② 몸은 행복을 감지하는 촉수 ③ 돈과 행복의 역설 ④ 삶의 만족도를 높이는 사회적 연대 의식 ⑤ ’더 많이‘가 아니라 ’더 적게‘가 바로 행복이다 등등을 통해서 시민들의 행복 추구권을 위해 사회가 충족시켜야 할 조건들에 대해서 얘기하고 있다. 그래서 저자는 에필로그에서 다음과 같이 얘기한다. ’행복을 찾아 나서는 길에서 가장 중요한 연습은 바로 자기 자신이 누구인가를 아는 것이다. 그것을 위해 특별한 방법을 배워야 할 필요는 없다. 일상적으로 마주치는 자극들에 자신이 어떤 방식으로 반응을 보이는지 주의 깊게 살펴보기만 하면 된다. 그러면서 자신의 습관들로 조금씩 실험을 해 보자. 이러한 과정을 통해 우리는 점차 우리에게 좋은 영향을 끼치는 것이 무엇인지를 알게 된다. 자신에게 좋은 영향을 끼치는 반응이 무엇인지에 대한 이 질문에 모든 사람은 각자의 대답을 찾게 될 것이다. 이 지구상에는 70억의 인구가 살고 있다. 따라서 행복에 이르는 길 역시 70억 개가 된다.‘고. 결국 ‘행복을 가져다주는 파랑새는 담 너머에 있는 게 아니라 내 마음속에 있다.’고 할 수 있겠네요.

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