감정이 모든 것을 좌우한다.

뇌, 마케팅의 비밀을 열다 - 인간의 구매 행동을 유발하는 뇌과학의 비밀
한스-게오르크 호이젤 지음, 구소영 옮김 / 다산북스 / 2024년 3월

이 책은 인간을 움직이는 가장 큰 힘은 감정이고

인간의 구매 결정은 대부분 감정을 좌우하는 뇌의 영향을 받아 무의식적으로 이루어지기 때문에

소비자의 감정적 반응을 증가시키고 강화시키는 마케팅이 중요하다고 말한다.

세상의 모든 것은 감정을 통해서만 가치와 의미가 부여된다고도 말한다.

감정을 강화하는 마케팅에 대해 알려면 먼저 뇌의 감정 시스템부터 알아야 한다.

🔸 Limbic® 맵

✔ 균형 시스템 : 안전, 위험 회피, 외부 변화에 대한 저항력

✔ 지배 시스템 : 자기 주장, 경쟁, 자주성

✔ 자극 시스템 : 새로운 것을 발견, 새로운 기술 습득

+

✔ 조화시스템 : 결합(안전감), 보살핌(애정)

인간에게는 크게 세 가지의 감정 시스템이 있고 각 시스템에는 긍정적인 면과 부정적인 면이 함께 존재하는데 부정적인 감정을 차단하는 것도 감정 강화의 기술이라고 한다.

다음으로 감정 시스템 중 뇌에서 강하게 작용하는 감정 특성을 가지고 고객 유형을 분류한

🔸 Limbic® 유형을 알아야 한다.

1. 조화형

2. 개방형

3. 쾌락형

4. 모험형

5. 성과형

6. 규율형

7. 전통형

위의 감정 특성 유형에 따라 제품 관심도와 품질에 대한 기대, 브랜드, 음악·디자인 선호도는 달라지고 나이, 성별, 문화에 따라서 유형의 차이를 보인다.

인간의 감정 시스템과 감정 유형을 파악했다면 감정 강화 전략을 알아야 한다.

무의식 동기를 인식하여 고객에게 다가가는 감정 강화 전략으로는

🍀 기능성 강화 : 눈에 보이는 이익을 강조해 강렬한 감정을 끌어낸다.

🍀 독창성 강화 : 지위와 개성에 대한 욕구를 충족시킨다.

🍀 신화성 강화 : 사연을 좋아하는 고객의 뇌를 자극한다.

🍀 신비성 강화 : 사물이 지닌 마력을 강조한다.

가 있고 제품을 감성적으로 연출해 감정을 강화하는 전략으로

다양한 감각 활용과 사회성 강화, 보상 강화, 언어 강화, 신뢰 강화, 인식 강화, 단순성 강화, 의식 강화, 비교 강화, 가격 강화가 있다. (자세한 내용은 책을 통해 확인해 보시길..)

이와 같은 감정 강화 전략을 소매업, 서비스업, 온라인 쇼핑몰, 금융업, B2B(기업 간의 거래)까지 현장에서 활용할 수 있는 방법을 실제 사례를 통해 설명해 주고 있다.

감정만이 가치를 창출할 수 있고 감정 강화 전략이 효과적이기 하지만 고객이 단번에 늘 것이라는 기대는 접어두어야 하고 한 사람이나 마케팅 팀만의 업무가 아닌 회사 전체가 집중해야 된다고 말한다.

또한 고객이 구매하게 하는 '만능 버튼' 하나는 없으며 다양한 감정 강화 전략을 사용해 무의식 속 작은 구매 버튼을 끊임없이 작동시켜야 된다고 한다.

인간이 합리적이지 않고 감정에 의한 결정한다는 건 알겠는데 그 감정을 내가 하는 일, 나의 사업장에 어떻게 활용할 것인지 전혀 감을 잡지 못하고 있던 이들에게 이 책은 큰 희소식이다.

회사 또는 매장 한편에 놔두고 정기적으로 읽고 활용해야 될 책이다.

도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.