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하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월
평점 :
북유럽(Book U Love) 카페의 소개로 출판사로부터
책을 제공 받아 주관적으로 작성한 글입니다^^
현익출판에서 출간한 '하버드 로스쿨 협상 수업'입니다. 크게는 국가 간의 무역이나 협정 등을 체결하는 것에서부터 시작해서 작게는 시험에서 높은 점수를 받으면 아버지가 용돈을 준다는 등의 과정들은 모두 협상의 범위 안에 포함된다고 할 수 있는데요, 이러한 협상에 있어서 가장 중요한 것은 상대방을 얼마나 잘 설득한 뒤에, 내가 원하는 바를 최대한 챙겨올 수 있는지라고 할 수 있습니다. 똑같은 내용의 협상을 진행하더라도 이 설득의 과정을 제대로 수행해 나가지 못한다면 그 결과는 천지차이가 날 정도라고 하니 협상에 있어서 어떤 차이가 이러한 결과를 불러오는 것인지 정말 궁금하게 느껴지네요. 그런 점에 있어서, 이 책은 전 세계의 경영자들과 변호사를 포함한 협상 분야의 권위자들이 모여서 만들어 낸 하버드대학교의 협상 관련 고급 교육 과정인 '하버드 협상 프로그램'의 내용을 바탕으로, 협상에서 반드시 승리하게 만들어주는 5단계 프레임워크에 대한 내용들을 들려주고 있습니다.
'하버드 로스쿨 협상 수업'의 저자인 조슈아 와이스는 미국 하버드대학교 글로벌 네고시에이션 이니셔티브의 창립자이자 '하버드 협상 프로그램'의 선임 연구원으로, 협상이란 분야에 있어서는 국제적으로 인정받는 여러 연구들을 직접 진행해 오면서, 기업이나 정부, 국제기구 등의 다양한 조직들을 대상으로 컨설팅과 협상 교육 프로그램 또한 꾸준히 제공 중이라고 하는데요, 이번에 출간한 이 책을 통해서는 진정한 협상가는 실패를 통해서 더 나은 방법을 빠르게 배우고 더 세련된 협상 방법을 적용하면서 협상 테이블에서도 우위를 선점한다는 점을 강조하면서 어떤 딜에서도 모두 통하는 협상의 필승 전략에 대한 내용들을 하나부터 열까지 차근차근 들려준다고 합니다. 책의 목차를 살펴보니, 이러한 내용을 뒷받침하는 협상의 5단계 프레임워크에 대한 내용을 바탕으로 협상에서 우리들에게 부족했던 기술과 전략이 무엇인지를 차례대로 들려주는 모습을 볼 수 있었습니다!
대부분의 자기계발 도서에서는 우리들이 어떻게 대화를 이끌어나가야 성공할 수 있는지, 협상을 어떻게 진행해야 하는지와 같이 '성공'의 방법만을 이야기할 뿐, 실패에 대한 내용은 거의 하지 않고 있는 모습을 볼 수 있는데요, 하지만 사람이라면 누구나 실패를 한 번쯤은 겪기 마련이기 때문에 이러한 실패를 통해서 무엇을 배우고 어떻게 극복해 나갈지를 먼저 알아두는 것이 중요하다고 할 수 있습니다. 그래서, '하버드 로스쿨 협상 수업'에서는 협상에서 실패를 하는 경우에 다시금 협상 테이블로 돌아가기 위해서 필요한 과정들을 5단계의 프레임워크로 나누어 하나씩 설명해 나가는 과정을 진행하고 있는데요, 협상 실패의 유형과 그로 인한 심각성에 대한 내용들을 살펴보고 대부분의 사람들이 협상에서 실패했을 때에 실패의 과정 속에서 미래의 더 나은 협상을 위한 배움을 놓치게 되는 원인들을 들려주는 점이 꽤나 흥미롭게 다가오네요.
그리고, 본격적으로 앞서 언급했던 각 프레임워크에 맞춰서 [수용하기 / 분석하기 / 올바른 인사이트 얻기 / 약점 버리기 / 협상 테이블로 돌아가기]의 내용에 따른 협상 관련 전략들을 분석하고 우리들이 스스로 깨우침을 얻을 수 있도록 협상 전문가가 제시하는 질문들을 답변해 보는 시간을 가질 수 있는 점도 꽤나 마음에 들었습니다. 이러한 과정들을 통해서 세계적으로 이름을 날리는 협상 전문가들이 탄생했다는 사실도 저자가 들려주는 내용들에 대한 신뢰를 끌어올려주는 것 같네요.
그 밖에도, '하버드 로스쿨 협상 수업'에서는 실패의 과정들을 완벽하게 분석하고 그 속에서 더 나은 단계로 나아갈 수 있는 배움의 과정을 진행하면서 다시금 협상 테이블로 돌아가 협상가로서 승리하기 위해 필요한 자세와 설득 기술 등에 대한 전문적인 지식들도 알려주고 있어서 큰 도움이 되었는데요, 부록으로 편향 및 협상 게임과 관련된 업계 용어와 그에 대한 설명도 들려주고 있어서 정부 및 기관, 여러 기업들 안에서 최고의 협상가가 되기를 원하는 모든 분들에게 강력 추천할 만한 협상 전문 가이드북이었습니다. 저도 협상 프로그램의 내용들을 이번 기회에 확실하게 배워둬서, 회사나 일상생활 속에서 언젠가 한 번쯤 꼭 써먹어보는 기회를 가져봐야겠습니다!
북유럽(Book U Love) 카페의 소개로 출판사로부터
책을 제공 받아 주관적으로 작성한 글입니다^^