[서평] 유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상_마크 도미오카

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상 - 평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결
마크 도미오카 지음, 전새롬 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2009년 11월

 영업관련된 일을 하시는 분들에게 가장 좋은 책일 듯 하다. 회사원들이 봐도 괜찮을 것 같고, 책 제목에도 있듯이 협상을 잘하기 위한 분들에게 도움이 될 것이다.
 

  우리의 삶 자체가 어떻게 보면 선택 및 협상의 연속인 듯 하다. 혼자서 사는게 아닌 누군가와 함께 생활하고 살아가는데 있어 무슨일을 의논하고 타협점을 찾아가는 것 같다. 책에서는 사업에서 수주 물량에 대한 내용으로 대부분 협상에 대한 내용이 이루어 지고 있다. 그런데 친구들과 만남에 있어서 약속 시간을 정하는 것에서부터 무엇을 먹을지 등등 모든게 협상일 듯 하다. 무엇을 결정하기 위해 여러가지 의견 중 좋은 의견을 결정하기 위해서 많은 협상을 한다. 그 협상이 사소한 것일수도 있고 삶에 있어 중대한 영향을 미칠수도 있을 것이다. 따라서 우리는 협상의 기술을 알고 있어야 할 것이다. 언제 어디서 중대한 협상을 해야 할지 모를 일이다.

 

  이 책의 저자는 어느 유대인과의 만남이 그의 삶을 협상전문가로 변화시켰다고 한다. 유대인에게서 배운 좋은 협상의 방법들을 제시해 주고 있다. 세계 각 나라별 특성에 따른 협상방법도 나와있으나 외국인들과 협상을 해본 경험이 거의 없다보니 책의 내용이 맞는지 알수가 없다. 협상을 잘 하는 방법의 결론은 윈-윈으로 끝나는게 가장 좋은 것이다. 그런데 과연 그러한 협상이 있을지는 의문이다.

 

  제례시장에 가서 가끔 무엇을 살때 이것 얼마예요? 주인과 실랑이가 벌어진다. 주인은 비싸게 팔려하고 사는사람은 싸게 사려고 서로 기싸움을 벌인다. 가격의 타협점을 찾으면 매매가 이루어지고, 누군가 자신의 생각과 맞지 않는다면 매매는 성사되지 않는다. 백화점에서는 점원과 흥정을 하지는 않지만 스스로 이 옷, 신발, 가방 등의 가치는 어느정도야 하고 나름의 기준을 정한다. 그래서 그 가치가 적정하면 살 것이고, 그렇지 않으면 아이쇼핑만 이루어 질 것이다. 어떻게 되었든 협상을 하는것이다.

 

  비지니스  협상을 하기 전에 우선 인간적인 면을 강조하고 있다. 충분히 공감이 가는 내용이다. 입장바꾸어서 생각해 보는게 어떻게 보면 정말 어려운 것 같지만 협상에 있어 해답이 아닐까 생각해 본다. 혹시 죄수의 딜레마 상황에 처한다면 과연 나는 어떤 선택을 할 것인가? 범죄를 고백한다. 안한다. 과연 친구의 고백여부에 관계없이 고백하지 않는 사람은 얼마나 될까?? 이것은 신뢰의 문제인 듯 하다. 협상도 마찬가지이다. 누군가를 믿고 신뢰한다면 협상은 쉽게 이루어지리라 생각한다.