설득의 심리학, 그 두번째 이야기

설득의 심리학 2 - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
노아 J. 골드스타인 외 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2008년 7월

누군가를 설득해서 내 목적을 이루는 일은 결코 쉽지 않다. 남에게 ’아쉬운 소리’를 하는 건 언제나 어려운 일이며 어떻게 말해야 할지 고민만하다가 지레 포기하고 마는 넘기 힘든 벽이기도 하다. 더욱이 잘못된 말하기로 설득에 실패를 했던 경험이 있는 사람이라면 가까운 동료에게 다가가 말붙이는 것조차 무척 버거울 것이다. 그럼에도 불구하고 설득은 사회라는 울타리 안에 살고 있는 사람이라면 누구나 지녀야 할 필수 도구라고 할 수 있다. 나보다 더 역량 있는 사람에게 자문을 구하고, 매출이 하락한 신제품의 판매율을 높이고, 애인과 가족 또는 친구와 더욱 원만한 관계를 맺기 원한다면 ’예스’를 끌어낼 수 있는 여러 가지 설득의 도구들을 가지고 있어야 한다.

<설득의 심리학2>는 다양한 사례로부터 ’과학적으로 입증된 설득의 기술’을 제시한다. 사람들이 가지고 있는 마음에 추가 어느 쪽으로 쉽게 기우는지, 또 그것에는 어떤 심리적 기제, 문화적 통념이 자리하고 있는지 살짝 귀띔해 준다. 우선 책에서 밝히는 50가지 비밀은 앞서 출간되었던 <설득의 심리학>의 6가지 법칙에 기초하고 있다. 일일이 열거해보면 사회적 증거의 법칙. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 호감의 법칙, 희귀성의 법칙, 권위의 법칙이 그것이다. 이들 법칙의 밑바탕에는 인간의 행동을 지배하는 미묘한 심리적 작용들이 깔려있으며 대다수의 사람들이 이 법칙에 맞는 행동을 한다.

책에 나오는 내용 중에 유독 눈에 띄었던 사례 몇 가지를 소개해 보면 먼저 문구 하나로 전혀 다른 결과를 얻었던 ’다수의 행동이 선이다’라는 제목의 장이다. 부정적인 사회적 증거를 제시하지 말고, 어떤 행동은 하고 어떤 행동은 하지 말아야 하는지에만 관심을 집중시켜야 한다는 내용이 주였다. 만약 참석률이 저조한 모임이 있다면 불참한 사원이 많다는 것 확인시키기 보단 참석자의 수가 더 많다는 걸 강조하는 게 더 도움이 될 거라는 것이다. 부정적인 사실이 표면 위로 올라와봤자 긍정적인 반전을 이끌어내지 못하고 오히려 사태를 악화시킬 수 있음을 잘 보여준 예라고 할 수 있겠다.

’부정을 긍정으로 바꾸는 마술’이란 장의 내용도 퍽 인상적이었다. 부정적인 속성을 제시한 뒤 이와 연관된 다른 긍정적인 면을 내비치면 더 큰 설득력을 갖게 된다는 것이다. 이를테면 이 식당은 작은 편이지만 분위기가 아늑하고 아담한 매력이 있다는 식으로 말이다. 긍정적인 속성만 자랑하듯 나열한 경우나 먼저 제시한 부정적인 속성과 뒤이어 제시한 긍정적인 속성이 연결이 되지 않는 경우보다 확실히 이 경우가 보다 큰 설득력을 지니고 사람들에게 좋은 인상을 심어주었다. 저자가 이번 장의 마지막에 남긴 다음의 말은 그 어떤 사례들보다 의미 있게 다가왔다. "신이 우리에게 레몬을 주었다면, 우리는 레모네이드를 만들 궁리를 해야지, 엉뚱하게 사과주스 만들 생각을 하고 있어서는 안 된다." 

이밖에도 책에는 ’단순한 게 좋다’, ’말에 리듬감을 주어라’ 등 우리의 주위에서도 흔히 확인할 수 있는 친근한 내용들도 많았다. 물론 저자는 경험에 의한 단순한 도출보다는 여러 가지 실험과 그것을 통해 증면된 사례를 통해 설득에 담긴 비밀을 검증하는 절차를 거친다. 다양한 이야기 속에 내제되어 있는 기술은 결코 우연이 아니었다. 또한 특정한 사람들에 한정되는 이야기도 아니었다. 그 비밀은 알게 모르게 실험에 참여한 한 무리의 평범한 사람들에 의해 명확히 증명되었고, 이 실험이 아니더라도 우리의 일상 곳곳에 녹아 있는 평범한 진리였다. 설득력 있는 행동이 얼마나 큰 보탬이 되는 지는 책의 말미에 잘 소개되어 있다. 나 역시 그들처럼 이 책에서 배운 비밀로 설득의 달인이 되고자 노력해야겠다.