공감, 실용도서!!

세일즈, 말부터 바꿔라 - 자꾸만 사고 싶게 만드는 궁극의 세일즈 기술!
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2017년 8월

멘트 하나만 바꿨을 뿐인데 실적이 배로 뛴다?! 세일즈 스피치, 저자의 이야기가 궁금해진다.

저자는 프롤로그에서 세일즈는 설득이 아니라 고객이 당신의 제안을 납득하도록 하는 설명이라고 이야기하며, 책이 세일즈 화법을 다듬는 기회가 되길 바란다고 말한다.
이어서 그 고객은 왜 사지 않았을까, 무엇을 말해야 하는가, 어떻게 말해야 하는가, 고객의 지갑을 여는 결정적 한마디로 LTE 세일즈 화법을 설명하고 업종별 바로 써먹는 세일즈 스크립트를 덧붙였다. LTE 세일즈 화법은 Listen, Talk, Emotion의 머리글자이다. 왠지 빠르고 강력할듯도 하다.

제2장 무엇을 말해야 하는가에서는 '이해안가?자!'와 '3빡'이 재미있다. 모든 고객은 기대감을 갖고 상품을 구매하는데 그 고객의 기대를 고취시키는 한마디가 바로 '이해안가자'라는 이야기다.
'이해안가자'는 이익, 해결, 안심, 가족, 자부심이다. 책에 제시된 저자의 예시글을 읽으면 이 기대요소들이 어떻게 작동하는지 이해가 잘 된다. 자부심의 예로 소개한 강의 섭외 메일, 'OOO 강연은 대한민국에서 황현진 코치님이 아니면 맡아 주실 분이 없어 이렇게 간곡히 부탁드립니다.' 이 말투 굉장히 익숙하지 않나? '당신은 특별합니다' 언제나 기분 좋게 무엇인가를 하게 하는 말이다.
또 '3빡'. 세가지만 꽂히게 이야기하라는 말이다. 왜 세가지인지는 모르겠지만 나도 그렇고 사람들도 그렇고 3을 좋아한다. 3빡하자.

제3장 어떻게 말해야 하는가에서는 무조건 구체적으로 얘기하라는 것이 기본이라고 시작한다. 그리고 관심, 자잘, 생생, 비유, 대조의 다섯가지 세일즈 화법을 예시와 함께 소개한다.
탁월한 세일즈 화법은 다큐멘터리식이 아니라 '퀴즈쇼 식'이어야 한다는 말에 공감한다. 고객이 계속 궁금해 하도록 질문으로 호기심을 유발하고 고민하게 만들며 스스로 그 해답을 찾게 하는 화법, 그 것이 세일즈 화법의 진수 아닐까?

마지막으로 고객의 지갑을 여는 결정적 한마디에서는 망설이는 고객에게는 두세 가지의 선택지을 제시하고 선택하게 하고 거부하는 고객에게는 3F로 고객과 공감하고 받아친다. 또 의심하는 고객에게는 자신의 이야기로 고객의 의심을 확신으로 바꾸고 재차 확인하는 고객에게는 선택 이후를 친절하게 설명해주라는 이야기를 담았다. 고객을 리드해서 결정하게 하는 화법. 그 심리 이용이 재미있다.

영업맨은 아니지만 마케팅 아이디어를 제안하고 채택시켜야 하는 직업상 저자의 구체적인 세일즈 화법 설명은 상당히 공감되고 실용적인 부분이 많았다. 가까운 곳에 두고 자주 펼쳐보며 연습해야겠다.
이 땅에 모든 직장인에게 추천한다.