비즈니스 하는 사람들이 알면 좋을 것

설득의 12가지 법칙 - 30년차 광고 마스터가 최초로 공개하는
김시래 지음 / 웅진지식하우스 / 2020년 6월

인상과 이력, 이해와 공감, 태도와 타이밍까지

설득은 궁극의 생존 기술이다!

마케팅 관련 일을 하면서 세상이 아주 빠르게 변해가는 것을 느낀다. 또, 그 만큼 준비하지 않으면 도태된다는 불안감도 크다. 그런 광고업계에서 30년이나 일하다니! '광고 30년차'라는 그의 이력에서 참 대단한 분이구나 하는 생각으로 책을 읽기 시작했다.

책 날개에 소개된 지은이 김시래씨의 캠페인 중 일반인의 삶을 이야기하며 잔잔히 감동을 이끌었던 삼성생명 “브라보 유어 라이프”, 흥얼흥얼 따라부르던 S-OIL “좋은 기름이니까”는 나도 기억하는 광고이다. 그가 이런 광고 아이디어를 제시 했을 때 바로 채택되었을까? 단언컨데 아니다. 광고, 마케팅 캠페인은 소비자보다 먼저 광고주, 조직을 설득해야 한다. 물론 좋은 아이디어를 알아보는 광고주, 윗사람도 있으나 경험상 그렇지 않은 사람들이 더 많다. 어떻게 했을까? 뒤에 서울시 내일연구소 이야기에도 나오지만 그가 캠페인 아이디어를 실현하기 위해 준비했던 노력의 과정이 잘 설명되어 있다.

2부 설득력있는 콘텐츠를 구성하는 과정은 아주 유용하다. '인용하고 비유하기, 트렌드를 활용해 대세감 입히기, 약속을 구체적으로 입증하기, 기대감 조성하기' 무엇 하나 중요하지 않은 것이 없다. 특히 디테일 하게 명시하라에서 말로하는 보고는 두괄식, 글로하는 보고는 기승전결식으로 구성해서 말로 자신감과 책임감 있는 태도를 보여주고 글로 섬세하고 빈틈없는 업무처리 능력을 보여야 한다는 이야기는 비즈니스맨이라면 누구나 기억해두어야할 것이다.

3부 설득을 위한 상황연출에서는 12장 사려깊게 응답하라가 가장 인상깊었다. 나는 프리젠테이션 이후 공격자들을 잘 응대하는 것이 어려울 때가 많다. 그들은 대체로 제안 논리에 꼬투리를 잡기도 하고 아이디어에 대해 단지 개인의 호불호를 따지기도 하는데 정성스럽게 제안을 준비할 수록 '욱'하는 마음에 표정관리부터가 안됀다. 저자는 이런 상황에서는 되묻기로 숨은 의도를 알아내라고 말한다. '왜 그렇게 생각하셨습니까?'라고 정중하게 되묻고 부족한 점이 있다면 솔직하게 인정하는 자세. 음... 조금 더 수행의 덕을 쌓아야 하겠지만 우선 팀회의에서부터 조금씩 활용해보고 내 것으로 만들어봐야겠다.

저자가 실무 30년에서 얻은 커뮤니케이션 스킬과 필요한 마음가짐을 소개하는 책이다. 공감하며 읽은 만큼 '설득은 협력을 얻어내는 것'이라는 말을 잘 기억하고 나도 길~게 일할 준비를 해보고 싶어진다.