[서평] 파리 최고의 협상가 켈리에 / 프랑수아 드 켈리에 지음

파리 최고의 협상가 켈리에 - 언제, 어디에서나 통하는 협상의 정석
프랑수아 드 켈리에 지음, 현영환 옮김 / 루이앤휴잇 / 2020년 2월

언론에 보이는 보도 뒤에는 수많은 협상의 복잡한 과정들이 존재한다. 어떻게 협상은 이루어지는지에 대해 일반인들은 알기가 어려운 것 같다. 협상에 내용에는 다양한 정보들이 오고 가며 이러한 정보들은 어느 쪽이 더 많은 정보 혹은 질적으로 더 중요한 정보를 가지고 이를 활용하냐에 따라 달려있기 때문이다. 단순히 이 정도로만 생각을 했다. 그러나 도서 파리 최고의 협상가 켈리에 에서는 협상가가 협상 테이블에서 지녀야 할 것은 단순히 지금까지 모아온 정보뿐만 아니라 상대 협상가 또한 기계 아닌 사람이라는 점이 아닐까 생각이 들었다.

좀 더 유리한 위치를 차지하기 위해 상대를 헐뜯거나 자존심을 상하게 하는 일을 하는 경우가 있는데 이는 협상에 좋은 영향을 끼칠 수 없다고 한다. 좋은 협상가는 오히려 협상 상대의 자존심을 세워준다고 한다. 거짓 없는 정직으로 신뢰감을 조성함과 동시에 약간 져주는 기술도 필요하다는 것이다. 예를 들면 높은 사람과 만남에 자리에서 카드게임을 한다면 바보 같은 실수를 하거나 일부러 져줌으로써 작은 것을 잃고 큰 것을 얻는다는 The gambit 겜빗과 같은 개념이라 생각하면 되겠다. 겜빗은 바둑이나 장기를 둘 때 나중에 큰 이익을 얻기 위해 작은 것을 희생하는 전략이다. 이러한 전략인 겜빗을 이용하면 군주에게 작은 동전 몇 닢을 빚지거나 져줌으로써 긴장이 풀리고 동전 몇 닢의 가치보다 더 많은 정보를 얻어낼 수 있다고 한다.

협상을 진행함에 있어 괜한 트집을 걸거나 싸움을 걸어오는 경우가 있다. 그때 상대의 말과 행동에 발끈하여 같이 화살을 퍼부어서는 안된다고 칼리에는 조언한다. 오히려 자신을 더 낮추며 겸손함으로 그들의 입장에서 문제를 바라보아야 감정적인 싸움에 휘말리지 않고 해결하고자 하는 문제를 푸는 것에 집중할 수 있기 때문이라고 한다.

왜 상대 협상가에서 괜한 트집을 잡거나 싸움을 걸어오는 것일까라는 생각이 들었다. 아마 이는 상대국이 가지고 있는 문화와 관습을 미쳐알지 못한 체 협상에 진행하다 그들의 가치를 폄하하는 것처럼 느껴졌기 때문은 아니었을까 개인적으로 생각해본다. 하여 켈리에는 협상의 출발은 상대국 문화와 관습을 존중하는 것에서부터 시작되는 것이라고 한다. 상대국의 제도와 법률, 문화에 대해 알고 좋은 점을 칭찬하고 홍보하는 것은 좋지만 이에 비교하거나 비판하는 것은 금물이다. 모든 것에는 장단점이 있고 그 악법이라 생각했던 법이 자신의 나라에는 맞지 않다고 생각하지만 상대국 나라에서는 꼭 필요한 양 법일지도 모르기 때문이다. 협상가가 상대국의 역사에 관해서 잘 알수록 좋은데 이는 여기서 포인트는 협상가가 상대국의 역사에 관심이 많고 얼마나 좋아하는지 가능하면 적극적으로 알리는 편이 좋다고 한다. 이를 읽고 한국에 들어와 있는 대사관들이 한국의 문화 등에 대해 좋은 말을 하다가 자신의 본국으로 돌아가서 안 좋게 평을 하며 책을 낸 사례가 떠올랐다. 결국엔 협상 시 자신의 나라에 더 많은 이익이 가게끔 일부러 이야기하며 알린 것은 아닌가 생각이 들었다. 나는 너의 나라의 문화에 관심이 많으며 OO 국가를 사랑한다 등의 표현은 상대 국가로 하여금 경계의 벽을 얇게 만들어주는 말이 아닌가 생각이 든다. 상대편의 인물을 내 편으로 만들기 위해서 앞서 말한 내용과 일맥상통하다. 문화와 관습을 그리고 상대국의 역사를 아는 것. 이는 선물을 할 때 매우 중요하게 쓰이기 때문이라고 한다. 선물에 대한 인식이 국가별로 다른 경우가 많기 때문이다. 

예를 들면 중국과 한국에서의 시계 선물의 의미가 조금 다른 것과 같다. 한국에서는 시계 선물이라 하면 긍정적인 반응이지만 중국에서는 시계를 선물하다 라고 말할 때 쓰는 Zhong Song 이 장례를 치르다 라는 뜻을 가지고 있는 Zhong Song과 발음이 같기 때문이다. 이처럼 서로 국가의 선물에 대한 의미에 대해 제대로 알지 못하면 친선외교에 실례를 범할 수 있기 때문에 조심해야 할 부분인 것이다.

국가 간의 협상은 여전히 이루어지고 있다. 그러나 이것을 국가의 협상 정도로만 보는 것이 아니라 생각해보면 일상생활에서도 다양한 협상 사례들이 있다. 협상이라는 것이 결국 나에게 좀 더 유리한 쪽으로 이익을 얻는 방향으로 만들기 위해서 하는 것이 아닌가? 물건의 값을 깎는다 라던지 연봉 협상을 할 때에 든지 혹은 누군가의 동의를 얻어내야 할 때도 협상의 기술은 유용하게 쓰인다. 협상 전략의 고전으로 꼽히는 파리 최고의 협상가 프랑수아 드 켈리에의 협상 기술을 실생활에서는 어떻게 적용할 수 있을지 생각해보아야겠다.