어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

베스트셀러였던 <어떻게 원하는 것을 얻는가>가 어느새 스테디셀러가 되었다.
꽤 오래전, 도서관에서 빌리려 했는데 그 인기가 워낙 대단해서 결국 빌리지 못하고 잊고 있었던 책이었다. 시간이 흘러 이렇게 6년 만에 밀리언 특별판으로 만나게 되니 감회가 새롭다.

다이아몬드 교수의 말처럼 협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이기에 우리의 삶 자체가 협상을 통해 이루어진다고 해도 과언이 아니다. 제자들의 일화를 통해서도 알 수 있듯이 세상을 살면서 내 뜻과는 다르게 일이 흘러갈 때가 많은데 이 책은 강압적이거나 특정 태도로 임하는 협상법이 아니라 인간의 심리에 기초하여 상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시한다.
가장 활용도가 높다고 생각한 것은 바로 제4강 표준과 프레이밍에 대한 것이다. 이 방법은 공과 사를 막론하고 크고 작은 협상에서 대단히 강한 설득력을 발휘하는데 아래 맥도날드의 예시처럼, 상대가 스스로 정한 표준을 되물어봄으로써 상대방을 긴장시켜 그들이 만든 표준을 어기는 일을 줄이는 효과를 낳는다고 한다.

제6강 감정의 새로운 정의 편에서도 상당 부분 깨달은 점이 많았다. 같은 말이라도 '어 다르고 아 다르다.'라는 우리의 속담처럼 말투를 포함한 감정 공유의 중요성에 대해 알아 갈 수 있었다. 흔히 음식점이나 백화점, 병원 등 일상생활 속에서 떼를 쓰고 울며 보채는 아이를 많이 봐왔다. 미래의 내 일이 될 수도 있기에 과연 아이의 엄마 혹은 아빠가 저 상황을 어떻게 해결하는지 눈여겨보곤 했다. 보통 주변 사람을 의식해서 애를 들쳐 업고 장소를 벗어나거나 주사 맞기 싫어 우는 아이를 꽉 잡고 맞게 하는 경우를 많이 봤다. 하지만 아이들도 어느 정도 말 귀 알아듣는 나이가 되면 충분히 상황 설명을 해서 이해시킬 수 있기에 아이의 감정을 받아들여 흥분을 가라앉히고 이야기를 듣게 만들어 아이 스스로에게 합리적인 판단을 이끌어낼 수 있다는 것을 일화를 통해 알 수 있었다.
이렇듯 다이아몬드 교수가 말하는 협상법은 거창한 비즈니스에만 국한된 것이 아니라, 부당한 대우를 받았을 때나 가격 흥정, 자녀교육, 크게는 사회적 문제를 해결하는 것까지 우리 일상생활 전반을 차지하고 있다.
 
 무엇보다 직장인인 나에게 귀가 솔직해지는 제10강 [회사에서 인정받는 사람들의 비밀]에서는 최악의 상황을 극복하고 직장 생활의 지혜로운 협상 등을 통해 많은 걸 배워갈 수 있었는데, 키포인트는 한 번에 많은 걸 요구하지 말고 한 단계 한 단계씩 점진적으로 실행함으로써 상대방 니즈를 충족시키면서 목표에 가까워지는 것이다.
 
 
이 책을 읽고 내 머릿속에 맴도는 3가지 단어는 소통, 존중, 배려이다.
사람은 인정받고자 하는 욕구가 있기에 제대로 상대편 입장에서 소통할 줄 알고 나와 다른 생각, 의견일지라도 상대방을 존중하고 배려한다면 인간적으로 한걸음 더 나아갈 수 있기에 그만큼 원하는 결과의 협상도 이끌어 낼 수 있다는 점이다. 마지막으로 가장 중요한 것은 저자가 당부했듯이 이 책을 읽고 배운 것을 실천에 옮기지 못하면 이 책을 읽은 의미가 없다.
당장 내일부터라도 일과 생활에서 반복적으로 사용하고 연습해서 원하는 것을 얻는 놀라운 경험을 해보고 싶다.

한국 독자들에게,
이 책의 목적은 누구나 할 수 있는 몇 가지 간단한 단계를 실천함으로써 여러분의 삶이 나날이 윤택해지는 데 있습니다. 언제든, 무엇을 원하든 여러분은 어제보다 나은 오늘을, 오늘보다 나은 내일을 만들 수 있습니다.
- 스튜어트 다이아몬드