고객의, 고객에 의한, 고객을 위한 불균형 전략Unbalanced strategy:스타전략

60분 기업 최강 프로젝트 - 고객 감정을 기반으로 한 전략 구축법
간다 마사노리 지음, 서승범 옮김 / 한올출판사 / 2025년 5월

-출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다-

60분, 즉 1시간에 고객 감정을 기반으로 한 전략을 어떻게 수립할까?하는 궁금증이 이 책을 읽게 된 가장 큰 요인이 된 것 같습니다.

역자는 마케팅책, 창업서, 비즈니스 전략서라 이 책의 정체성을 표방하고 있습니다. “고객”이란 키워드가 갖는 의미를 다양하게 활용/적용한 것으로 보여집니다.

이 책의 문제의식을 잘 나타내주는 구절은 “작은 기업은 대기업처럼 싸우면 안 된다. 가격으로 승부하려 해도 반드시 진다. 전쟁터가 아닌 자신만의 무대를 만들어라”로 볼 수 있습니다. 그래서 저자는 보통 규모의 회사(100인 이하 정도)가 싸우지 않고 승리하는 1점 집중 전략을 제시하고 있는데, 많은 기업이 매출을 올리기 위해 가격을 낮추고, 더 많은 고객을 확보하려 한다는 일반적인 통념을 깨고 그 반대의 전략을 제안하고 있습니다. 예를들자면 “중소기업은 큰 시장을 노려서는 않된다. 모든 사람을 고객으로 만들려 하지 마라. 한 가지 핵심 제품이나 서비스에 집중하라” 입니다.

그리고 이의 구체적인 전략이자 책의 주요 내용인 “스타전략”이라는 개념을 제시하고 있습니다. 이 전략의 핵심은 고객의 마음을 움직이는 힘에 집중하는 것이라 생각됩니다. 그래서 경쟁사가 아닌 고객의 감정에 공감하고 감동을 주는 고객중심Customer focus, 저자가 현업에 실제 적용하여 성과를 창출한 검증된 모델이라고 언급하고 있습니다. 부연하자면 다른 회사를 모방하거나 경쟁하지 말고, 시장을 창조하는 것이 먼저이며 당신만의 강점을 활용하여 고객을 사로잡고 고객의 구매 욕구를 일으켜 수요를 창출하는 전략이 필요하다는 것입니다.

스타전략 구축법은 6단계(1단계 상품, 2단계 고객, 3단계 경쟁, 4단계 수익 시뮬레이션, 5단계 타이밍, 6단계 메시지)로 구성되어 있으며, “부록”에는 이 전략을 구체적으로 활용할 수 있는 템플렛을 제공하여 20가지 차트와 38가지 관점으로 사업을 다각도로 평가, 분석할 수 있는 실행 도구를 제공하고 있습니다

“60분 안에 전략수립이 가능한가?”에 대한 저자의 대답은 ”고객의 감정을 바탕으로 모든 회사의 전략을 다시 살펴보면 가능하다는 논리를 펴고 있으며, 경쟁에서 이기려 하지말고 이익의 모든 근원인 고객을 매료시키는데 집중하면 짧은 시간에 혁신적인 아이디어가 떠오를 것이다“라고 주장하고 있습니다.

“전략은 회의실에서 나오는 것이 아니라 커피숍에서 탄생한다. 멋지게 꾸민 프레젠테이션보다 커피숍의 종이 냅킨에 볼펜으로 대충 적은 것이 더 수익을 낸다”라는 전략의 실제이며, 기본적인 생각과 접근방법은 전략 담당자라면 누구나 피부로 느낄 수 있는 내용이라 인상적이었습니다.

이 책의 시사점을 정리해 보자면 우선 중소기업은 막연하게 대기업의 전략을 따라갈 것이 아니라 위험을 감수하더라도 날카롭고 뽀족한 Edge전략으로 승부해야 하며 또한 전략 수립에 있어 “고객의 절대가치”를 다시한번 일깨워준 책이었다는 평가를 해봅니다.

전략수립시 스타전략에 입각한 템플렛을 가지고 구성원들과 함께 워크샵을 통해 집단지성을 발휘한다면 충분히 의미있는 전략 방향성을 도출하게 될 것입니다. 그리고 여기에 더하여 AI를 활용하여 완성도를 높인다면 금상첨화가 되지 않을까요?

작은 기업에서 압도적인 경쟁력을 실현하는 전략에 대해, 3C 분석에서 보자면 경쟁사Competitor와 자사Company보다는 고객Customer에 치우친 불균형 전략에서 균형을 찾아가는, 저자의 역설적인 접근방법에 대해서는 공감을 넘어 상황 적합성을 가진 통찰이었다는 생각을 해봅니다. 역시 “작은 회사는 전략이 달라야 생존한다는 교훈”을 다시 생각하게 해 준 의미있는 독서 시간이었습니다.

이 책이 절대위기의 경제상황에서 작은 기업들의 전략방향성에 대한 정도(定道)로서 올바른 시각과 관점을 정립하고 무한한 가능성을 열어주는 좋은 책으로 오랫동안 독자들과 함께하길 바랍니다. 감사합니다^^*

#기업전략 #경영 #기업성장프로젝트 #60분기업최강프로젝트 #한올 #간다 마사노리