작은 회사가 강한 회사로 성장하는 비밀: 강한 영업

컨설팅 경영 : 강한 영업 편 - 영업의 패러다임을 바꾸는 데이터의 힘을 경험하라 ㅣ 컨설팅 경영
황창환 지음 / 라온북 / 2025년 2월

-출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다-

기업의 전사회의는 영업실적 중심의 회의로 이루어지는 것이 일반적이라 생각됩니다. 그 만큼 영업의 영역이 가지는 기업의 위상은 핵심 중의 핵심이 아닐 수 없습니다. “강한 영업”을 표방하는 “컨설팅 경영”이라는 책은 어떻게 그 핵심을 풀어냈는지 함께 읽어 보도록 하겠습니다.

저자는 이 책을 단순한 영업메뉴얼이 아니며 20여간의 현장경험과 실증된 성과, 그리고 수많은 기업들의 생생한 변화를 담았다고 이야기하고 있으며 특히 중소기업이 어떻게 제한된 자원으로도 시장을 주도했는지 그 구체적인 방법론을 제시하고 있다고 명시하고 있습니다. 그리고 그 구체적인 방법론은 강한 영업의 공유(Public), 사람(People), 프로세스(Process)의 시너지이며 시장의 변화를 읽고, 고객과 신뢰를 쌓고, 이를 체계적인 시스템으로 구축하는 것이 강한 영업의 핵심이다라고 밝히고 있습니다.

저자 역시 성공과 혁신의 핵심 중 하나로 “데이터 기반 영업”을 강조하고 있습니다. AI 대변혁기에 AI 기반의 영업 시스템 구축은 미래 성장전략의 중요한 축으로 부상할것으로 예상합니다. 멀리보고 준비하는 미래경영의 시작은 영업부문부터 진행되어야 할것입니다

책의 구성상 맨뒤에 에필로그와 부록1, 2가 있는데 이 책의 주요내용을 잘 요약하여 정리해 논 부문이라 두괄식 구성으로 맨 앞에 배치하여 큰 그림으로 보여줬으면 독자들이 이해하는데 더 좋았을 것 같다는 생각이 듭니다.

이 책에서는 실천이 만든 변화를 증명하는 자료로 “매일 아침 10분의 공유가 만든 300% 매출성장, 상담 후 5분의 기록이 가져온 2배의 성공률, 퇴근 전 15분의 나눔이 이룬 85%의 고객만족, 주 1회 30분 분석이 이끈 47%의 신규 고객 유치”의 사례를 제시하고 있습니다.

여기서, 고민하고 생각해 봐야 할 질문이 있습니다. 앞의 사례들은 일반적으로 거의 모든 회사들이 하고 있는 업무들 중에 하나가 아닐까요? 그렇다면 어떤 회사는 단순한 회의나 공유를 통해 성과를 올리는가 하면, 어떤 회사는 같은 회의나 공유를 해도 성과를 창출하지 못할까요? 그 근본적인 원인은 눈에 보이는 것의 이면에 숨겨진, 보이지 않는 회사마다의 독특한 조직문화와 그 조직문화의 정점에 서 있는 CEO의 올바른 경영철학과 지원/의지에 있다고 생각됩니다. 이는 회사 성공의 공통적인 핵심요인이 될것입니다. 특히 작은회사 일수록 더욱더 중요한 핵심이자 혁신의 변수인 조직문화와 CEO의 영향은 더 커지고 강하게 조직에 작용합니다. 결론적으로 제대로 성과가 창출될 수 있는 조직문화를 조성하고 CEO의지와 지원을 통해 실질적인 운영의 묘를 살리는 것이라 할 수 있습니다.

중소기업의 영업전략은 당연히 대기업의 영업전략과는 달라야 합니다. 자원과 인력이 부족한 상황에서 더욱더 중요할 수밖에 없는 영업전략이며, 이런 차원에서 본다면 저자의 의견에 충분히 공감을 합니다. 같은 맥락에서 볼 수 있겠지만 어떤 회사도 고객이 없으면 생존할 수 없습니다. 따라서 강한 영업의 중심에는 우선 “고객확보”라는 본질적인 문제를 해결해야 합니다. 그리고 거기에 작은 회사일수록 더욱 더 중요한 생존의 핵심인 CEO의 철학과 역량이 뒷받침된다면 머지않아 성공한 강한 회사로 커나갈 수 있을거라 확신합니다.

장기 저성장의 불황으로 경제가 많이 어렵습니다. 그리고 심각한 것인 지금이 최악의 상황이 아니라는 것과 얼마나 더 길게 이 어두운 시간이 이어질지 모른다는 문제입니다. 잘 참고 견디며 생존전략과 위기경영체제로 돌파해야 할 고난의 시간이 우리 모두에게 주어진 것 같습니다. 모든 기업이 그런 상황이겠지만 작은회사나 중소기업의 나가야 할 대안으로써의 이 책의 영업전략이 돌파구의 가이드가 되어 도움이 되었으면 하는 바람을 가져봅니다. 감사합니다^^*

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