20210926 _ [원하는 것을 얻는 10가지 질문법] - 알렉산드라 카터, 한재호

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

누구에게나 원하는 것이 있습니다. 그것을 얻는 방법은 사람들이 원하는 것의 수만큼이나 다양할 것입니다. <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>에는 '질문'을 통해 원하는 것을 얻는 방법이 담겨있습니다.

저자는 독자가 이 책을 선택한 이유를 '협상'으로 예상했습니다. 보다 나은 협상 과정과 결과를 얻고자 이 책을 집어 들었다고 말이죠. 서문에서 저자는 제 생각을 훤히 꿰뚫은 듯 지적했습니다. 사실 "협상" 하면, 기업의 경영진, 국가의 고위 관료, 혹은 정치인들의 전유물처럼 느껴졌던 것이 사실입니다. 협상은 나와는 상관없는, 멀리 있는 존재처럼 생각했습니다. 하지만 저자는 오늘날의 협상은 이런 것이 아니라 개념이 완전히 바뀌었다고 말합니다. 위에 제가 말했던 그들의 전유물을 넘어, 우리의 일상으로까지 확장되었다고 말이죠. 그동안 저는 너무 지엽적이고 구시대적인 발상을 가졌던 것 같습니다.

컬럼비아 대학교 로스쿨 교수인 저자는 '협상'을 "관계를 특정 방향으로 나아가게 하는 모든 대화"라고 가르친다고 합니다. 그러면서 여러 주제에 있어 폭넓은 답을 유도할 수 있는 "열린 질문"의 중요성을 역설하죠. <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>에서 저자는 정의, 욕구, 감정, 성공, 미래에 관한 열린 질문 10가지를 제시하며 이는 우리의 협상, 거래, 관계 등을 바꿀 것이라고 자신합니다.

책은 크게 2부로 나눠져 있는데, 1부에서는 자신에게 던지는 질문 다섯 가지, 2부에서는 협상의 상대방을 향한 질문 다섯 가지를 다룹니다. 먼저, 1부에서 소개하는 다섯 가지 질문에 답을 하는 과정을 통해 우리는 우리 자신을 이해할 수 있고 이는 협상에서의 자신의 목표와 갈등(논쟁)의 원인 등에 대해 알 수 있도록 해주므로, 협상, 갈등 해결, 그리고 인생의 행복을 찾는 일에 도움을 준다고 주장합니다. 다음으로, 2부에서 등장하는 다섯 가지 질문을 통해 우리는 우리가 대화하고 관계를 형성하는 상대방, 즉 다른 사람에 대한 올바른 시각을 가질 수 있다고 말합니다. 그들과의 질의응답 과정을 거치면 그들의 생각, 믿음, 욕구(원하는 것), 그리고 그들 언행의 근거를 찾게 될 것이라는 주장입니다.

1부의 "나를 돌아보는 다섯 가지 질문" 중 세 번째 질문 '자신의 감정을 인정하라' 부분의 내용이 기억이 납니다. 저자의 언급처럼, 저도 그동안 협상에 있어 '감정'은 불필요한 것으로 최대한 배제해야 하고 설령 그것이 일어나더라도 휘둘려서는 안 되는 것이라 생각해왔습니다. 그런데 저자는 오히려 그것을 인정해야 한다고 주장하며 그 근거까지 제시합니다. 거기에 더해, 감정은 협상의 일부이며 그것을 통해 해결책도 찾을 수 있다고 말합니다. 그동안의 제 관점과 정반대되는 내용이라 특히 오래 뇌리에 남은 것 같습니다.

협상과 질문법에 대해 많은 것을 배울 수 있어 좋았고, 또 제 자신에 대해 생각해 볼 수 있어 뜻깊었던 시간이었습니다.

※ 출판사로부터 책을 받았으나, 본 서평은 오로지 제 주관적 견해로 작성하였습니다.