마케팅 천재가 된 홍 대리

마케팅 천재가 된 홍 대리 - 영업부 말단 사원 홍 대리의 마케팅 도전기 ㅣ 천재가 된 홍대리
권경민 지음 / 다산라이프 / 2013년 2월

마트에 가면 저렴하고 좋은 상품을 구입하기 위해 순간적으로 계산을 하거나 자세히 살펴보게 된다. 중량, 낱개 포함 수, 묶음 상품일 경우 할인률 등이 주요 확인 사항이다. 브랜드는 메이저가 아닌 이상 크게 차이가 나지 않으므로 아예 저가로 하거나 메리트를 줄 수 있는 웰빙 또는 그 밖의 프리미엄으로 승부해야 다양한 상품들에서 살아남을 수 있다. 최근 뉴스 보도를 통해 묶음 상품이 결코 저렴하지 않다는 것을 간파하고 있어 마트의 상술을 조심하게 된다. 그래서 그런지 쇼핑 시간이 길어지는 건 낭비라 생각된다. 최근에도 묶음 상품의 가격을 비교하다가 낱개는 가격이 같은데, 묶음 상품이 이상한 가격을 발견하고 의아해할 수 밖에 없었다. 재료에 따라 낱개의 가격은 동일한데, 2개 묶음 가격이 다른 것이다. 이런 명백한 직원의 실수 아니면 저렴한 상품을 구매시키려는 의도가 들어있다고 할 수 있다. 전자든 후자든 고객으로서는 클레임을 제기할만한 상황이라 생각한다. 세 개의 상품이 있으면 중간 가격을 고르는 심리를 이용해 가격 조정을 하는 마케팅 전략도 있는데, 이도 고객을 속이는 전략이라고 말할 수 있다. 기업의 경쟁이 심화되면서 고도화되는 상술을 꿰뚤수 있는 눈이 필요하다. 그렇다면 기업은 소비자들을 속이지 않고 진심으로 다가가는 마케팅을 해야한다. 처음부터는 힘들기에 < 마케팅 천재가 된 홍대리 >(다산라이프, 2013)를 통해 차근 차근 준비하는 것도 나쁘지는 않겠다.

[신제품이 출시되면 기존 제품의 소비자 선호도는 떨어지고 관고판촉도 신제품에 집중되어 기존 제품의 매출은 떨어지기 때문에, 이를 위한 대비도 미리 해놓아야 한다. 또한 신제품이 나오는 시점에 시장에서 기존 제품 재고를 많이 가지고 있으면 신제품을 출시하고 유통시키는데 어려움을 겪게 된다.] 165

신제품과 기존 제품에서 발생하는 대책은 제품의 라이프사이클이 갈수록 줄어드는 이 때에 큰 이슈이다. 그래서 라이프사이클이 가장 짧은 휴대폰, 스마트폰 시장에서는 신제품이 나오면 통신비를 보조해주는 정책으로 약정 기간을 부여하는 등의 전략을 사용하며, 아예 공기계를 구입할 수 없게 또는 구입해도 사용할 수 없도록 했다. 이런 상술이 공정하지 않다는 판단에 마트 등을 통해 스마트폰 구입이 가능해지고 통신사도 자유롭게 선택할 수 있는 길이 열렸다. 아이러니하게 스마트폰 대리점이 대형 마트에 고객을 빼앗기는 형국으로 돌아가 전통시장을 비롯한 작은 가게들 까지도 대형 마트에 유통권을 넘겨주는 상황으로 돌아가고 있다. 생산자와 소비자가 직거래하는 경우도 있으나, 대형 마트가 중간에서 모든 제품을 유통하는 구조가 되고 있어 큰 문제가 될 것이다.

도서에서도 수입 판매를 하는 홍대리가 마트의 압력에 의해 규모에 따라 마진율을 달리 할 수 밖에 없는 비효율적인 마케팅 비용을 절감하는 장면을 등장시킨다. 판매가 잘 되는 마트나 대리점은 아무래도 입점에 경쟁이 높기 때문에 판매 수수료 등을 많이 책정해 주고 사은품도 더 많이, 재고도 충분히 할당해야하는 부담이 있다. 그래서 마트나 대리점 간의 불화도 있고 영업사원이 중간에서 어려움을 겪기도 한다. 후배가 요즘 마트를 상대로 영업을 하고 있는데, 마트마다 담당자의 성향이 모두 다르기 때문에 비위도 맞춰야하고, 프로모션을 위한 아르바이트 인력도 모집해야해서 매우 힘들어 하고 있다. 도서에도 잘 드러나 있지만, 본사에서는 숫자만 보고, 뻔한 마케팅 전략이 전부이기 때문에 경쟁사와의 치킨 게임으로 큰 이익을 보지 못하는게 현실이다.

[다음 단계인 성숙기는 제품이 가장 잘 팔리는 시기로 수익성이 좋아지지만 시장에 진입하는 업체도 많아져서 경쟁이 가장 치열해지는 시기다. 업체들 간 가격 인하 경쟁이 시작되는 것 또한 성숙기이다. 마지막으로 쇠퇴기에는 판매량이 급격히 줄어들도 이윤도 하락해서 제품이 수명을 다 하게 된다.] 285

저자는 파격적인 마케팅 전략을 제시하거나 소설 같은 성공사례를 보여주진 않는다. 기본적인 마케팅 용어와 마케팅 책에서 볼 수 있는 흔한 내용을 쉽고 재미있게 읽혀준다. 고수준의 전략을 원한다면 당연히 두꺼운 마케팅 도서를 봐야할 것이며, 도서에서도 전문가와 도서명을 직접적으로 드러내니 참고하면 되겠다. 마케팅에 입문하고자 하고, 잘 모른는 사람들에게 스토리텔링 형식으로 마케팅을 설명하는 이 책은 지속 최대 화두가 될 분야의 입문서로 활용하기 적당하다.

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