세일즈 천재가 된 홍대리

[eBook] 세일즈 천재가 된 홍대리 ㅣ 천재가 된 홍대리
신윤순 지음 / 다산라이프 / 2012년 6월

아침 출근 시간부터 흰 와이셔츠를 입은 넥타이 차림의 젊은 사람들이 분주하게 움직인다. 출근하는 사람들을 향해 인사하거나, 매장을 청소하는데, 양복차림임에도 유리창 세정제와 청소 도구를 이용해 열심히 한다. 진공 청소기와 물걸래를 이용해 조금 더 쾌적한 환경을 위해 노력하는 모습은 격려를 해주고 싶은 마음이 들게 한다. 내가 출근길에 항상 지나는 길의 자동차 매장. 최근 분위기 변화를 위해서인지는 몰라도 매장 홍보를 위해 힘쓰는 모습이다. 퇴근길에도 그곳을 지나게 되거나, 낮에 가끔 지나게 되면, 매장의 고객이 있는지 보게된다. 물론 없다. 아직까지 고객을 본적이 없다. 물론 시간이 맞지 않거나 시승하러 나가서 없을 수도 있겠지만, 자동차 매장이 다른 동종 매장과 너무도 동떨어져 있어서 일부러 그 제조사의 차를 보러 오기에는 한계가 있어 보였다. 그래도 상위 세일즈 부서에서 지원을 나와 열심히 의기투합 하는 모습을 보면, 언젠가는 고객들이 찾아갈거라는 기대를 하게 된다. 도서 < 세일즈 천재가 된 홍대리 >(다산라이프, 2012)를 봤을 때, '이거 또 차를 판매하는 세일즈 이야기 인가?'하는 생각이 들었다. 최근에 자동차 판매왕 도서를 연달아 읽었기 때문에 그런 선입견이 들었던 것이다. 그런데 다행이도, 다른 종류였으며, 지점과 본사를 넘어드는 복합적인 세일즈 구도에 새로운 매장까지 오픈하는 새로운 이야기도 있어 흥미로웠다.
[올해 안에 200% 매출 성장을 달성하려면 신규 개척이 필요하겠어. 하지만 지금은 기존 거래처를 확고하게 다지고 최대한 매출을 끌어올리는 데 주력하자. 우선 20개 지점을 위해 할 일을 정하고, 신규 개척은 한 달에 한 개 지점을 발굴해 계약한다는 목표를 세워야지.] 109p
자동차 매장이라면 개척과 매출 신장의 규모를 쉽게 높이기 어렵다. 최근의 유가 상승과 도로 교통의 정체 심화는 자동차 이용에 대해 더 이상 긍정적이지 않기 때문이다. 하지만, 도서에서 잡은 아웃도어 시장은 다르다. 지금 어느 정도 시장이 형성되었으며, 대기업들이 자본과 규모로 접근하고 있지만, 중소 브랜드들도 아직 경쟁력이 있기 때문이다. 또한 여름 휴가철이 되면서 캠핑 도구로 시선이 쏠린 만큼, 트랜드를 잘 파악한 통합 마케팅은 저가 정책과 유명 브랜드를 내세운 전략보다도 효과적일 수 있다. 이야기가 실화는 아니지만, 요즘 이슈가 되는 시장을 타겟으로 잘 잡았다는 생각에서 집중을 할 수 있게해 다소 흔한 세일즈 영역의 이야기지만 신선했다.
세일즈의 기본인 진실과 고객들의 이야기 들어주기, 고객 파악하기, 자신감 있는 모습과 깔끔한 의상으로 신뢰감 주기는 책속에 잘 녹아져 있었다. 매뉴얼과 마인드라는 용어는 책에서 가장 주목할만한 단어였는데, 이런 걸 의미한다. 베테랑 세일즈맨의 경우 매뉴얼이 잘 되어 있기 때문에 모든 고객을 대할 때 미소를 잃지 않고, 판매자의 입장으로서 손색이 없다. 여기에 진실이라는 마인드가 들어가 있으면, 고객은 100%에 가깝게 세일즈맨을 신뢰하고 물건을 구매하지만, 마인드가 부족하면 냉철한 고객은 돌아설 것이다. 신입의 경우는 마인드는 되지만, 매뉴얼이 안 되 실패하고, 경력자에 경우는 반대인 경우로 실패할 수 있다. 꼭 판매가 아니더라도 사람을 대할 때 가식적인 사람은 티가 난다. 그 때 표현할 수 있는 말이 '매뉴얼은 잘 되어 있는데, 마인드가 부족하다'가 되겠다. 개인적으로 영업이 아니기 때문에 매뉴얼이나 마인드를 항상 준비하고 다니지는 않는다. 물론 실전에서는 매뉴얼에 충실해서 행동하지만, 자신이 마인드가 안되어 있다고 느끼는 경우는 고객을 대하기가 미안할 정도이다. 사람을 대할 때 마인드가 우선이 되어야 하고, 매뉴얼을 형식이겠지만, 마인드가 되었다면, 매뉴얼도 충분히 보여줄 수 있을거라 생각한다.
[벌써 2주일째였다. 홍 대리는 한 손엔 빨간 고무장갑을 끼고 또 다른 손엔 걸레를 들고 자신의 키도 훨씬 넘는 대형 유리창을 매일 아침마다 닦고 있었다.] 216p
예전에 오토바이용 헬멧을 제조하는 회사의 성공사례를 담을 책을 본 적이 있다. 제조사에서는 매장에 물건을 납품해야 하는데, 도저히 오토바이용 용품 매장에서 받아주지 않는게 문제였다. 그래서 세일즈 담당자는 거의 매일 가서 고객을 도와주고 유리창을 닦고 자신의 제품이 아니더라도 먼지를 닦아주는 일을 했다. 이에 감동을 받은 매장 주인이 입고를 허락해 하나 둘씩 매장을 늘려 갔으며 성공하게 되었다는 내용으로 이어진다. 유리창을 닦는 것은 매우 상징적이다. 매장의 물건을 투명하게 보여주겠다는 것이며, 제품 뿐만아니라 모든 것을 완벽하게 준비하겠다는 마음 가짐을 보여주기 때문이다. 진정한 세일즈 맨은 제품도 팔겠지만, 자신을 팔아야 한다. 매장의 유리창도 닦겠지만, 자신이 진열된 가상의 매장의 유리창도 닦는 것이다. 자신이 매장에 진열되어 있다면, 고객들이 그곳에 자신을 잘 볼 수 있도록 유리창을 잘 닦아야 한다. 신뢰가는 복장을 하고, 전문적인 용어를 사용하며, 고객을 진심으로 대하려는 태도가 그것을 것이다. 세일즈 성공 사례는 흔하지만, 가상의 사례를 '아웃도어'라는 소재로 그려낸 이 책은 재미와 교훈을 적절히 배합한 흔치않은 책이다.

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