파이브포스

파이브 포스 - 미래에 대응하는 다섯 가지 힘
정연승 외 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2011년 5월

[이것은 백화점 등에서 위층의 이벤트가 아래층의 고객유치로 나타나도록 유도하는 기법으로 '샤워효과'라고 한다. 이와는 반대로 아래층의 이벤트가 위층의 고객유치를 이끄는 것은 '분수효과'라고 한다.] 83p
예전에는 올라가는 에스컬레이터(무빙워크 등)가 동일 선상에 있어서, 상위층으로 바로 올라갈 수 있었다. 하지만 이제는 반바퀴 정도는 돌아야 상위층으로 올라갈 수 있도록 설계된 곳이 많다. 매장의 상품을 보는 시간이 증가하면 매출로 이어지기 때문에 설계가 바뀐 것이다. 게다가 엘레베이터를 중간만 운영하고, 최상위층이나 최하위층은 에스컬레이터를 타야만 오르고 내릴 수 있도록 함으로써 고객을 끝까지 붙든다. 이런 행태는 바쁜 고객에게 불만을 줄 수 있는 요소가 되며 오히려 역효과를 낼 수 있지만, 전체적으로는 유리한 마케팅 전략이라 할 수 있다. 도서 < 파이브포스 >(한스미디어, 2011)에서는 다섯가지 범주로 마케팅 전략을 소개함으로써 위와 같은 용어들도 다룬다.
[대조효과라 불리는 것도 가격 트릭의 일종으로 볼 수 있다. 대조효과 역시 소비자 심리로 인해 같은 가격이라도 '비싸다'와 '싸다'의 인식이 서로 바뀔 수 있다] 102p
비싼 것을 먼저 보여주고, 싼 것으로 내려갈 수록 고가의 상품을 더 많이 판매할 수 있다. 기준값이 높기 때문에 가장 비싼 가격보다는 저렴한 물건을 구매하더라도 높은 가격의 상품이 선택되는 것이다. 이런 상술에 속지 않으려 해도 잘 진열된 상품과 판매자들의 달콤한 말에 현혹되기 쉽다. 마트 폐점무렵의 할인행사는 일반판매가 위에 할인 판매가격을 덧붙이는 방식이다. 이렇게 하면 저렴하게 구입하는 기분을 만끽하기 때문에 구매가 일어난다. 그래서 가격을 처음에 부풀려도 소비자들은 알길이 없다. '대조효과'의 또 다른 예는 숫자 9의 사용이다. 1000원이 아니라, 990원으로 하면, 구매율이 증가한다. 개인적으로 현금으로 결제할 때는 100원이나 10원이 남는 상품을 선호하지 않는다. 그러나 카드로 결제할 때는 그와 상관없이 할인된 가격으로 보이는 상품을 구매하게 된다. 이 때, 숫자 9로 대조효과를 이용한 상품들이 판매된다.
상품 판매업자들이 담합해서 가격을 올린 후, 적발이 되어도 과징금만 지불하고, 가격을 다시 내리지 않는다고 한다. 그래서 가격을 다시 인하할 경우 과징금도 내려주는 법을 적용한다고 하는데, 실효성이 있을지 모르겠다. 소비자들은 매일 속고만 사는데, 이 도서에서는 그런 트릭을 잘 제시한다. 이모셔널, 소셜라이징, 릴레이션십, 피지컬, 모빌라이징. 마케터입장에서는 이를 잘 활용할 수 있게 해주고, 소비자 입장에서는 트릭을 회피할 수 있도록 해준다. 쇼핑가기 전에 읽고 간다면, 충동구매나 판매자에게 현혹된 부당한 지불을 예방할 수 있겠다.

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