프로는 협상을 한다

아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다 - 한번도 경험하지 못한 고품격 협상수업
진 M. 브렛 지음, 김성형.이은우 옮김 / 스마트비즈니스 / 2011년 5월

반기문 사무총장의 연임이 기대된다. 국제 대통령으로 지칭되는 UN사무총장은 국제적인 문제를 협의하거나 주도할 때 핵심적인 역할을 수행한다. 각 국의 문화를 이해해 개별적인 진행을 해야하는 상황도 있지만, 참여한 국가들의 국력에 따라 회의를 진행해야 하는 상황도 적지 않을 것이다. 국내에서의 상황만 이해하고 접근한다면 큰 성과를 거두기 힘들고 세계적인 정세를 알아야만 지속적인 참여가 가능하다는 생각이다. 이와 관련해 < 아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다 >(스마트비즈니스, 2011)는 외교와 국제적 사업을 위한 협상 노하우를 잘 다루고 있다. 국내 협상학 박사 1호인 역자를 통해 저자의 협상 전략을 배울 수 있다.
[투쟁적 협상이든 호혜적 협상이든 그 유형이 어떠하다 해도 협상가들은 순가치(NET VALUE) 결과를 얻기 위해 모든 노력을 기울인다. 순가치 결과란 협상가들이 합의가 불가능한 대안을 갖기보다, 이 대안보다 더 좋은 합의에 도달하려고 노력하는 것을 의미한다.] 33P
협상 이외의 가장 좋은 대안을 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)라 한다. 전체 협상내용에서 세부항의 대안을 지칭하기도 하고, 아예 다른 대상과의 거래를 가리킬 수도 있다. 'Second Plan'이라고 불릴 수도 있겠는데, 최초 계획과는 다르지만, 가장 좋은 계획을 말하는 것으로 이 역시 여러 계산과 협의를 통해 도출된 대안이라 할 수 있다. 도서에서는 BATNA란 용어를 많이 사용하고 있으며, 항상 'Second Plan'에 대해 염두해 두라는 정보를 제공하는 듯 하다.
기차를 이용하기 위해 역에서 기다리는 도중에 '중국의 전망'에 대한 보도를 접했다. 부익부 빈익빈이 커지고, 비정상적인 속도의 경제, 금융 발전으로 소비층 확보도 어려워지고, 경제성장을 위한 층이 몰락해 중국 경제가 위기에 빠진다는 예측이었다. 벌써부터 그런 전망을 내놓는 게 이해가 되지 않지만, 중국에 진출해있거나, 진출하려는 국내 기업에게 중요한 정보가 될 수 있겠다는 생각이 들었다. 세계는 지금 국제적인 기업을 유치하기 위해 지속적인 노력을 아끼지 않고 있다. 외화를 유치하고 국내 산업도 육성시키려는 전략일 것이다. 하지만 강국에 대해서는 정부의 정책이 원대한 반면, 그렇지 않은 국가를 대상으로는 유리한 입장을 취하려 한다. 따라서 외국에서 사업을 할 때, 이익보다는 손해로 경영의 위기를 겪기도 하며, 여러 고민 때문에 사업을 원할히 진행하기 못 하게 된다. 도서 9장에서는 '협상 테이블에서의 정부'란 주제로 각국의 법적 규제, 공무원들의 관료주의에 대해 다루고 있다. 경제가 급격히 발전할 수록 제도가 뒤따르지 못해 비리가 만연하는 상황이 많다. 한국도 그 과정을 겪었으며, 동남아를 비롯해 중국도 많은 공공 비리에서 벗어나지 못하고 있다. 이런 상황에서 국제적인 기구를 통해 입지를 높이고, 손해보지 않기 위해서는 전문지식을 함양하는 길이 우선이다.
이 책은 일반인들이 관심을 갖기 어려운 '국제 협상'이란 주제를 다루지만, 도표와 사례를 통해 부수적인 설명을 덧붙이고 있어, 글로벌 마인드를 함양해야할 이 때 중요한 도서로 떠오르고 있다. 특수한 상황의 협상, BATNA와 같은 여러 조건이 붙는 협상을 진행해야 한다면 도전해 볼 만한 책이다.

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