결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 예일대 최고 인기 강의로 배우는 영향력의 규칙
조이 챈스 지음, 김익성 옮김 / 비즈니스북스 / 2023년 12월

어떤 일을 하고자 누군가에게 도움을 요청했을 때, 원하는 대답을 얻은 경험이 있는가?

여기 <결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀>에서는 다양한 실험과 조사의 예시를 통해 영향력의 규칙에 대해서 알아보았다.

저자 조이 챈스는 대인관계에서의 영향력을 주제로한 심리학을 집중적으로 연구하며, 예일대학교 경영대학원에서 학생들을 가르친다. 조이의 강의인 '영향력 및 설득 숙련 과정'은 예일대학교에서 가장 인기있는 강좌로 선정되었으며, 세계 각지 워크숍에서 각계의 경영자들과 열띤 토론을 통해서 얻은 경험과 새롭게 발견한 과학적 사실들을 토대로 이 책을 펴냈다.

책을 펼쳐 내용을 읽어나가기 시작하면, 대학교 강의를 듣는 것만큼 내용이 그리 쉽지만은 않다. 하지만 그 중 눈에 띄는 실험과 예시를 따라 읽다보면 흥미로운 영향력에 대해서 알아나갈 수 있다.

책에 나온 흥미로웠던 영향력의 예를 하나 이야기해보겠다.

저자 조이 챈스는 악어를 예로 든 개념 하나를 만들어내었다. 악어는 최대한 효율성을 발휘하도록 진화된 개체다. 몸무게가 500킬로까지 나가지만 몸을 움직이는 데 필요한 뇌는 아주 작다. 실험삼아 저자는 악어에게 악어가 좋아하는 날고기를 던져줘본다. 던진 날고기는 악어의 '먹이 반응 구역'에서 얼마 안 되는 곳에 떨어졌다. 하지만 악어는 전혀 움직임이 없다. 다음으로 던진 고기는 악어의 입 쪽으로 정확히 날아갔다. 그러자 악어는 고기를 먹기 위해 날렵한 동작으로 고기를 향해 달려간다.

이것이 바로 '악어 모드'이다. 최대한 자신에게 도움이 되고 하기 쉬운 방향으로 효율적으로 움직이도록 하는 모드이다.

악어 모드와 달리 '판사 모드'는 집중을 통해 의식적이고 이성적인 결과를 도출시킨다.

악어 모드와 판사 모드를 이용한 예로는 재판에 임하는 판사를 들 수 있다.

 판사가 재판을 시작한 지 얼마 되지 않았을 때는 가석방 판결을 받고 석방될 가능성이 65퍼센트에 이른다고 한다. 반대로 공판 시간의 끝부분에 재판을 받는다면 석방률이 0퍼센트에 수렴하게 된다고 한다.

또, 판사가 휴식을 취한 다음에는 석방률이 다시 65퍼센트로 치솟는다고 한다.

판사의 '판사 모드'는 휴식 후 잠시간 활동하다가 곧 가장 효율적인 '악어 모드'가 활동하게 되는 것이다.

이 예시를 읽으면서 취업을 위한 면접관 역시 같은 방식이 적용되지 않을까 생각을 해보았다.

이 두 모드만 생각해보아도 우리가 상대방이 어떤 모드일 때 영향력을 어떻게 발휘하면 될지 방법을 생각해볼 수 있게 되지 않을까?

'판사 모드'일 때 읽으면 재미있게 읽을 수 있을 책이라는 생각이 들었다.

게다가 내가 결국 원하는 것을 얻을 수 있는 비밀이 담겨있다니, 읽어보지 않을 수 없지 않나?

출판사에서 책을 제공받아 주관적으로 작성하였습니다