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협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월
평점 :
협상이라고 하면 정부나 기업에서 이루어지는 것이라는 생각이 지배적이었는데, 저자는 일상생활에서 일어나는 협상은 언급하며 협상은 모든 인간관계에서 발생하는 현상이라고 정의하고 있다. 결국 협상은 give & take로 규정될 수 있는 모든 것인 셈이다. 우리나라 사람들은 선천적으로 협상에 취약하다고 한다. 아마 유교적인 가치관이 오랜 시간에 걸쳐서 뿌리 내렸기 때문일 것이다. 이 책을 통해 우리나라 사람들이 협상을 대하는 태도, 세계 여러 나라에서 협상 테이블에 앉기까지의 준비과정이나 협상 과정에서 이루어지는 일 등에 대해 알 수 있었다. 또한 중국인, 프랑스인, 독일인, 유대인, 미국인의 각 협상 스타일에서도 재미있게 풀어내었다. 왜 그러한 태도를 지니게 되었는지 역사적 관점에서 하나씩 설명하고 있어 더 잘 이해할 수 있었다.
중국인은 집요하다. 돈에 대한 집착이 남다르며 돈 앞에 체면 따위 차리지 않고 원하는 목적을 이루기 위해 본인의 요구를 끊임없이 주장한다.
프랑스인은 불합리한 요구에 대한 저항이 강하여 협상에서 불합리함을 느낀다면 절대 그것을 받아들이지 않는다. 굉장히 체계적이고 협상에서의 각자의 역할이 잘 분담되어 있다고 한다. 그래서 이들과 협상을 하기 위해서는 시험 대비와 같은 준비가 필수다.
독일인은 토론을 기반으로 한 협상이다. 객관적인 사실에 입각하여 장시간 막히지 않고 논쟁을 이어가기 위해서는 자료 준비가 철저히 이루어져야 한다. 독일인과는 신뢰가 쌓이면 파트너 관계를 지속하는 것이 용이한 편이다.
유대인은 협상에서 계약에 신중을 기한다. 법에 대한 의지가 높은 편으로 이들과 협상 시에는 계약서를 작성할 때 특히 더 꼼꼼히 살펴봐야 한다.
미국인의 협상은 상업주의가 바탕이다. 새로운 혁신이나 경쟁력이 없으면 살아남기 힘들다는 인식이 깔려있기 때문에 새로운 대안을 찾기 위해 항상 준비 태세인 느낌이다. 그래서 기존의 방식이 마음에 들지 않으면 쉽게 공급업체를 바꿀 수 있는 것이 미국인들이다.
한국인이 협상에서 실패하는 큰 요인은 감에 의존한다는 것이다. 하지만 협상은 철저한 준비가 선행되어야 한다. 상대방에 대한 분석 및 예상 대응을 통해 협상을 주도해나가려고 해야 한다.
이 책을 통해서 협상의 기본을 이해함은 물론 상황 분석을 통해 협상 시나리오를 만들어 협상 결과에 따른 대안을 마련하는데 활용할 수 있을 것이다.
출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.