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영업 마인드셋 - 21년 경력 프로에게 배우는 영업 기본기와 현장 노하우
최영(영업의신조이) 지음 / 대경북스 / 2025년 6월
평점 :
'이 리뷰는 컬처블룸을 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.'
프로 세일즈맨 의 영업 비밀
책을 선택한 이유
영업은 사업이다.
사업을 경영하기 위해서는 다양한 경영 기법이 필요하지만
영업이 이루어지지 않으면 성공할 수 없다.
세일즈맨 의 노하우를 알아보기 위해 "영업 마인드셋"을 선택한다.
1장 마음가짐 에서는
일상의 모든 변화는 거대한 시간의 순환이며, 기적의 연속이다.
살아서 하루를 다시 시작하는 기적은 늘 우리의 곁에 머문다.
모든 것은 선택의 문제다.
인간은 선택받은 존재가 아니라 선택하는 존재다.
영업사원이 설정된 타깃 안에서 실제 고객을 발굴하고,
하나하나를 리스트 로 정리해 나가는 것은 고되고 끈기를 요구한다.
고객 한 명을 잠재 고객 리스트 에 올리기 위해서는
평균 8번 이상의 전화 시도가 필요하며,
의사결정자와 연결하기 위해서는 평균 6번의 추가적인 통화 시도가 필요하다.
고객에게 설득력 있게 설명한다 하더라도 60%는 아니라고 대답한다.
현실은 암울하다.
절반에 가까운 영업사원들이 첫 번째 거절에 가능성을 스스로 접어버린다.
가능성을 끝까지 놓지 않는 태도가 끈기다.
고객관리 프로그램, CRM은 단순한 데이터베이스 가 아니다.
고객의 상황, 구매 가능성, 영업 진척도, 마지막 접촉일,
상품에 대한 반응 등을 구체적으로 정리하여 보여준다.
끈기의 반복이 결국 계약을 만들어 낸다.
영업 사원은 고객이라는 목표를 절대 포기하지 말아야 한다.
관계의 끈을 놓지 않고, 간헐적이었지만 끊어지지 않은 교신은
언젠가의 계약으로 피어날 수 있다.
두려움은 감정을 삼키지만 준비는 두려움을 해소한다.
필요한 것은 기교가 아니라 반복된 준비다.
자신을 믿고 순간을 즐기면 떨림은 힘이 되고, 두려움은 집중이 된다.
영업사원은 고객을 만나기 전에 판매할 제품과 서비스 를 직접 체험해야 한다.
영업사원은 자신이 판매할 제품과 서비스 의 가치를 이성적 또는 감성적으로
판단하고 양심적으로 저울질 해야 한다.
고객도 사람이기 때문에 호감을 느낀 사람의 말에 좀 더 집중한다.
미소로 상대방에게 좋은 인상을 주는 것도 중요하지만
진심 어린 미소만이 상대방을 설득할 수 있다는 사실을 잊어서는 안 된다.
건강한 몸, 친절한 태도, 긍정적인 마음은 영원사원에게 자신감 넘치는
진정한 미소를 만들어 준다.
2장 고객과의 밀당 에서는
영업의 본질은 사람과 사람 사이의 연결이다.
고객과의 관계는 언제나 사람다움이라는 감정의 바탕 위에 놓여 있다.
고객이 선택할 수 있는 충분한 근거를 주기 위해 단순한 영업사원이 아닌
동행자가 되어야 한다.
고객은 세상에 하나밖에 없는 귀한 존재며, 상품의 가치를 전달하며,
고객이 이루고자 하는 목표에 일조하는 것은 영업사원의 행복이다.
고객의 삶은 단순히 계약과 거래의 대상이 아니다.
제품이나 조건이 아닌 마음으로 얽힌 관계가 계약의 문을 연다.
고객의 관심사에 진심으로 관심을 가지는 것,
마음을 말이 아닌 행동으로 꾸준히 보여주는 것이야말로,
영업이라는 이름으로 연결된 두 존재 사이에서 공유 진동
파장을 형성하는 본질적 방식이다.
감정은 지속적인 거부의 결과로 서서히 쌓이다가 한 순간에 폭발한다.
인정의 타이밍 을 놓치면 분노라는 감정은 반드시 찾아온다.
고객의 불만을 경청하고 이야기를 요약해 재확인하는 순간
고객을 거부하지 않겠다는 조용한 약속을 건네는 것이다.
구매는 본질적으로 가치에 대한 교환이다.
모든 가치의 출발점은 고객의 필요와 이익이지만,
많은 영업사원들은 전달해야 할 가치에 중심을 두고 말한다.
가치 기반 영업은 제품이 왜 좋은 가가 아니라,
제품이 어떤 이익을 주는가라는 질문에서 출발한다.
구매는 이성의 결정이 아니라 감정의 승인이다.
고가의 제품이나 복잡한 구조의 서비스일수록
고객은 선택과 판단을 위한 여유를 원한다.
영업사원은 구매를 결정하기까지 관계를 편안하게 유지하고,
경쟁사보다 고객과의 관계를 더 밀도 있게 만들어간다.
아무리 좋은 제안과 제품을 가진 경쟁사라도,
정성과 신뢰의 관계를 단순에 무너뜨릴 수는 없다.
환대는 반갑게 맞이하고, 정성껏 대접하고,
존재 자체를 받아들이는 마음이 필요하다.
환대는 전략이 아니다.
눈앞의 이익을 위한 것이 아니라, 관계의 깊이를 위한 것이다.
관계의 깊이를 쌓아 나갈 때, 고객은 결국 선택한다.
영업사원의 친절은 계속 이어져야 한다.
관계는 필요한 순간에 옆에 있어 주는 정성으로 단단해진다.
작고 세심한 환대의 요소들은 상대의 마음을 천천히, 확실히 움직인다.
움직임은 사람과 사람 사이의 진짜 신뢰로 이어진다.
영업사원의 진심 어린 미소를 담은 따뜻한 인사다.
고객을 감동시키는 힘은 사람으로서의 따뜻한 본능과
존중하는 태도에서 나온다.
고객의 마음에 확신을 심어주기 위해서는 기분 좋은 관계로 인식이 되어야 하고,
분위기는 지속적으로 유지되어야 한다.
영업사원의 섬세한 관찰과 관심으로 화제를 이끌어내고
같이 공유하면서 영업사원에 대한 호감의 감정이 반복되면,
영업사원을 만나고 싶은 감정까지 불러일으킨다.
영업이 이루어지기 위해서는 가치를 내포하는 상품이 있어야 하고,
상품을 고객에게 전달하는 영업사원이 필요하다.
고객의 거부에는 여러 가지 사유가 있다.
영업사원은 고객이 상담을 거부하는 진짜 원인을 파악하고,
난처한 상황을 확인하고 이해하고 도와주어야 한다.
선물은 관계의 깊이를 형성하는 마법 같은 도구가 된다.
좋은 선물은 가성비를 넘어, 감성을 건드린다.
감동적인 선물은 비싼 것이 아니라 상대를 잘 이해하고
기억한 고민의 흔적이 담긴 것이어야 한다.
고객의 필요가 제안과 만나는 접점이야말로 영업이 힘을 발휘하는 순간이다.
경쟁의 강도를 낮추고 관심을 분산시키는 전략은
시장 전반에서 적용 가능하다.
경쟁의 방법과 시기를 바꾸는 것만으로도 국지적 전투에서는 승리를 거둘 수 있다.
영업은 결국 사람을 만나는 일이다.
영업에서 타이밍 은 지금 사세요의 타이밍 이 아니라
지금 도와드릴 게요의 타이밍 이어야 한다.
고객의 걱정을 대신 걱정하고, 고객의 불편을 미리 상상하고,
고객의 기대를 앞서 뛰어넘는 것이 최고의 영업이다.
고객의 No가 절대적으로 필요 없다는 뜻은 아니다.
중요한 것은 거절의 순간에도 관계가 단절되지 않도록,
신뢰의 끈을 단단히 매어두는 것이다.
고객의 삶에 스며들기 위한 기다림과 진정성의 증명에 매진해야 한다.
사람의 마음은 한순간에 돌아오지 않는다.
정성과 기다림, 변화의 노력, 단점의 제거, 진심 어린 시간 속에서 이루어진다.
열정과 진심이 경쟁사보다 더 무겁고 오래 남게 만드는 것은
고객의 마음이 나에게로 천천히 분명히 이동한다.
익숙한 존재로 받아들일 때까지, 선택하게 되는 그날까지
고객의 곁을 묵묵히 지켜야 한다.
영업에서 모든 매력을 한꺼번에 보여줘서는 안 된다.
고객의 요청을 여러 번에 걸쳐 수용함으로써 만족감을 느끼며,
상품에 대한 신뢰와 영업사원에 대한 호감으로 연결된다.
밀당의 본질은 힘겨루기가 아니라 신뢰의 춤이다.
고객에게 이익이 되는 일이 먼저고 영업사원이 받는 보상은 다음이다.
잘 이끌어진 밀당은 공동의 이익을 추구하는 장기적 관계의 서막이 되어야 한다.
영업의 고수는 고객에게 이익을 먼저 안겨준다.
배려는 고객의 마음에 감동을 만들고, 고객은 자발적으로 다가오게 된다.
협상은 내가 원하는 조건을 쟁취하기 위한 전쟁이 아니다.
서로 다른 입장과 이해관계에서 공통된 합의 지점에 이르는 조율이다.
영업의 협상은 고객의 선택을 이끌어내는 예술이다.
상대를 향한 경외와 존중은 협상의 가장 깊은 철학이다.
협상을 통해 무엇을 궁극적으로 얻고자 하는지 명확히 이해하지 못한 상태라면,
제안과 대응은 피로감과 의구심을 안길 뿐이다.
협상의 본질은 불확실성이다.
시나리오가 살아 있는 계약서는 단순한 문서가 아니라,
고객의 요구를 미리 읽어내려는 영업사원의 정성과 책임감이 담겨 있다.
3장 영업 현장에서의 노하우 에서는
영업은 오직 실전만이 존재한다.
서로를 만나면 필연적으로 마찰을 일으킨다.
이해와 공감, 신뢰라는 세 가지 다리를 놓아야 한다.
이해란 상대의 밑에 서는 일이다.
공감은 감정의 침잠이며, 삶의 태도로 드러나는 것이다.
신뢰는 꾸준함과 진정성으로만 다가갈 수 잇다.
시간은 가장 공정하면서도 가장 냉정한 자원이다.
약속 시간에 늦지 않기 위해서는 상황 판단이 가능한 상태를
유지하는 것이 먼저다.
어쩔 수 없이 늦게 될 상황이 발생했다면 중요한 건 빠른 고지다.
냄새는 감정과 직결된다.
냄새 관리의 기본은 청결이다. 습관 또한 냄새의 원인이 된다.
상대의 감정을 지배하는 감각 하나오 영업의 흐름이 차단될 수 있다.
설득하는 일은 말을 잘하는 것만으로는 부족하다.
고객을 만나기 전 미팅 의 목적이 무엇인지 정의해야 한다.
목적이 모호하면 방향이 흐려지고, 방향이 애매하면 고객의 마음에 닿지 않는다.
실무적 디테일 은 설득 이전에 상대에 대한 존중이다.
본격적인 자료 준비가 필요하며, 발표의 명확성은 설득의 기본이다.
사전 숙지용 자료를 보내놓으면 토론의 깊이와 질을 높일 수 있다.
결과보다는 기억이 중요하디
관계는 반복되고, 기회는 다시 온다.
선택지가 많아질수록 망설임은 깊어지고, 결정의 시간은 미뤄진다.
선택지를 줄이고, 자연스럽게 선택을 유도한다.
고객이 스스로 결정을 내리고 결정에 책임을 느끼면,
충성도와 만족도는 훨씬 높아지게 된다.
영업은 고객의 마음 속에 내재된 필요와 욕망을 정중하게 비추는 일이다.
최종 선택이 스스로의 결정으로 이루어지도록 도와야 한다.
자료는 고객의 눈 높이에 맞춰 정리되어야 한다.
고객사의 철학에 맞춰 자료를 조율하는 작은 디테일 은
단순한 기술을 넘어 정성의 언어가 된다.
기술을 소개한다는 것은 기술을 파는 일이 아니라, 이해를 선물하는 일이다.
기술은 목적이 아니다. 고객의 문제를 해결하고 더 나은 결정을
내릴 수 있도록 돕는 도구일 뿐이다.
전문성은 제품이 아니라 문제를 이야기해야 한다.
신뢰 없는 끈기는 무례하고 전문성 없는 반복은 불편하다.
고객은 스스로 납득하고, 스스로 선택한다.
신뢰라는 기반위에 파트너십 을 구축하며, 고객의 편에서 함께
고민하는 전문가는 오래도록 남아야 할 자리다.
과인관계는 결과를 먼저 선택하고 결과를 현실화하기 위해,
필요한 원인들을 만들어가는 방식이다.
결과는 언제나 먼저 선택되어야 한다.
선택된 결과는 걸맞은 원인을 이끌어 내기 위한 실천을 기다린다.
실천 속에서 주위의 가능성들을 현실로 바꾸고, 원인을 창조한다.
진짜 영업은 지속적인 교육에서 실현된다.
교육은 끊임없이 시장 끝단까지 파고드는 생존의 기술이다.
사라져 가는 가치를 다시 불러오고, 잊혀져가는 제품의 철학을 복원한다.
영업사원이 현장을 두려워하는 본질적 이유는 모른다는 사실을
인정하지 못하기 때문이다.
영업사원이 해야 할 일은 모든 질문에 완벽히 답하는 사람이 되는 것이 아니라,
질문을 함께 끌어안고 끝까지 답을 찾아가는 사람이 되는 것이다.
가장 효과적인 제품 소개는 직접 경험이다.
고객이 직접 보고, 만지고, 테스트해볼 수 있도록 지원하는 것은
가장 강력한 설득 방법이다.
제품 소개는 공동 개발의 시작점이어야 한다.
고객과 함께 자료를 수정하고, 보완하고 함께 다듬어 나가면,
신뢰와 이해가 결국 계약서 위에 사인을 이끌언는 힘이 된다.
고객의 피드백 은 신뢰의 증거로 인식해야 한다.
피드백 은 제품을 완성시키는 마지막 퍼즐 이며, 신뢰를 굳히는 결정적 루틴 이다.
말 없는 피드백에 숨어 있는 메시지 를 읽어내야 한다.
프로젝트 마무리 직전이 가장 무너지기 쉬운 순간이고,
포기 직전이 기회가 열리는 시점이다.
고객이 마지막에 내놓은 사소한 불만 때문에 전부 무너지는 경우,
고객의 작은 니즈 하나가 결정적인 불씨가 되는 경우가 있다.
프로젝트 를 성사시키는 것은 논리보다 감각이고,
계약을 유지시키는 것은 기술보다 예민한 공감력이다.
메일 을 보낼 때 고객의 시간을 고려해야 한다.
고객의 리듬 안으로 들어가 정보를 쌓아간다면,
고객은 이미지를 하나씩 조각처럼 이어서 기억하게 될 것이다.
고객이 원하는 상품은 없었지만, 태도와 제안이 고객의 욕구를 채우면,
고객은 만족하고 돌아선다.
일반적인 설명과 표면적 대응은 고객의 니즈 만 채워줄 뿐이다.
고객에게 내재된 욕구를 읽고 움직일 줄 아는 태도는 감동을 주고
고객을 설득시킨다.
다른 문화는 이해해야 할 배경이고, 존중해야 할 방식이다.
문화적 기반이 전혀 다른 파트너 를 만날 때는 알고 싶다는 태도가 우선되어야 한다.
진심으로 존중했다는 인식은 영업보다 더 강력한 관계를 만든다.
4장 지속가능한 영업을 위하여 에서는
영업은 결국, 버티는 자가 이기는 게임 이다.
판매 예측은 약속의 이행에서 시작된다.
판매 예측은 관계에서 만들어진다.
진짜 영업 실력은 타이밍 을 읽고, 관계를 엮고, 신뢰를 기반으로
반복되는 예측의 리듬을 만들어내는 것이다.
숫자가 설계되지 않으면 영업은 방향성을 잃게 된다.
숫자는 매일 눈에 담고, 입으로 중얼거리고, 머리에 새겨야 할 생존의 언어다.
모든 위대한 성과는 숫자를 품은 자의 숙제에서 시작된다.
경쟁사에 대응하는 방식은 스스로의 존재를 더욱 분명하게
드러내는 전략이 되어야 한다.
진짜 설득은 비교가 아닌 공감에서 시작되어야 한다.
설득은 강요가 아닌 공감의 결과로 완성된다.
전략은 숫자에서 끝나지 않고, 관계 속에서 완성되며,
고객은 결국 가장 신뢰할 수 있는 사람을 선택하게 되어 있다.
정부 입찰에 참여하고자 하는 영업사원은
정보를 통해 방향을 읽어내는 능력을 길러야 한다.
경쟁사의 움직임을 분석하는 것도 중요한 단서가 된다.
과거 입찰의 스펙 을 분석하는 작업도 필수적이다.
현장의 기류를 읽어내고, 정부 정책과 산업 로드맵,
국가 기술개발 과제들은 입찰의 이면을 비추는 등불과 같다.
조용하고 치열하게 준비한 자만 입찰 시장에서 기회를 선점할 수 있다.
영업은 제품의 승부가 아니라 울림의 설계다.
울림을 만들어낼 줄 아는 사람만이 관계를 얻고, 신뢰를 얻고, 결과를 얻는다.
브랜드 를 만드는 장기 프로젝트 는 오너 의 철학이 기반이 되어야 한다.
영업조직이 단기성과의 덫에 갇히면 끝없이 같은 고객만 맴돌게 된다.
말과 태도 제안과 만남은, 언젠가 열배가 되어 돌아온다.
영업을 빨리 가는 사람이 이기는 것이 아니라, 끝까지 가는 사람이 이긴다.
사람과 사람 사이에서 감정을 다루는 기술은
개인적인 거절로 받아들이지 않는 훈련, 나를 객관화하는 시선,
감정의 저장소를 미리 마련해 두는 일이다.
멘탈 은 매일 쌓아가는 습관의 총합이다.
독서, 예술, 육체적 루틴, 영적인 회복은 영업을 오래 하기 위한 필수 토대다.
멘탈 은 매일 나를 다듬고 돌아보는 사람에게 주어지는 힘이다.
지쳤을 때 외부의 위로를 기대하기보다 스스로를 다독이는 루틴 을 만들어야 한다.
자기 자신에게 긍정적 에너지 를 보낼 때, 에너지 는 돌아와 잔잔한 위로가 된다.
감정의 정리는 필수적인 회복의 기술이다.
감정 찌꺼기를 털어내면서 , 기억, 키워드, 공감 포인트 를
정확히 인식하고 정리해야, 감정은 정보와 교훈이 되고,
다음 전략의 단서가 된다.
업무를 내려놓고, 사고를 멈추고, 나를 회복하는 시간을 확보하며,
하루의 감정을 환기하고, 새로운 하루를 맞이할 준비를 한다.
불황기에 영업사원은 기본에 충실해야 한다.
매출의 침묵기일 뿐이지 성장이 멈추는 것은 아니다.
자책하지 말고, 낙심하지 말며, 나를 갈고 닦는 시간으로 삼는 것은
모든 파도를 뚫고 살아남는 사람들의 방식이다.
끈기는 고객에게 진심으로 다가갈 수 있는 여백이 된다.
기업의 본질은 이윤을 추구하는 데 있다.
수금은 회계의 문제가 아니라 영업 전략의 마지막 줄이다.
영업사원은 판매와 수금이라는 두 개의 고리를 모두 책임질 수 있어야 한다.
5장 영업의 신의 영업마케팅 꿀팁 에서는
가치를 꿈꾸게 해야 한다.
철학이 없으면 단기 성과에 흔들리고, 철학이 있으면
단기 실패마저 전략이 된다.
제품은 고객의 미래를 앞당기고 확장시켜주는 매개체가 되어야 한다.
제품이 지닌 고유의 가치를 명확히 정의하고, 파생 효과를 예측해 보여주며,
선택으로써 얻게 될 미래의 모습을 구체적으로 상상하게 한다.
영업은 파는 것이 아니라 고객의 미래를 보여주는 것이다.
영업은 미래의 불편을 줄여주는 설계자가 되는 과정이다.
가장 많은 반응이 일어날 수 있는 고객의 고민이 깊어진 자리에 가서
정확한 타이밍 에 가장 적절한 미끼를 던질 수 있어야 한다.
B2B와 B2C 영역의 접점은 다르다.
브랜딩 과 존재감이 미리 형성되어 있다면 대화의 벽은 낮아지고,
대화의 벽은 낮아지고, 신뢰의 문은 훨씬 쉽게 열린다.
미안 마케팅 의 심리 구조는 주도적을 제공하고, 천천히 채무감을
누적시키는 관계 설정이다.
미안 마케팅 은 말 한마디보다 오래 남고 제안서보다 깊이 작동한다.
작은 행동 하나하나가 무언의 긴장감과 감정의 무게를 쌓아간다.
영업은 먼저 지치거나, 고객 숙이는 사람이 지는 싸움이다.
고객이 먼저 말하게 만들어야 한다.
설득 당하기보다 스스로 동의하게 만들어야 한다.
상대가 움직일 때 카드를 꺼내야 힘이 된다.
필요는 만들어진다.
먼저 체험하게 하고, 조금식 익숙해지게 하고, 스스로 요청하게 만든다.
판매하는 제품의 가치를 연계하여 시장의 수요를 만들어 주고,
수요가 생활이 될 수 있도록 지속적으로 노출하고 설득한다.
바이럴 마케팅 은 감동의 순간을 사람들에게 전하고 싶은 자연스러운 마음이다.
어떤 마케팅 예산보다 강력하고, 광고보다 신뢰를 주는 고객의 입소문이다.
경쟁사의 제품을 무시한 말 한마디는 프레젠테이션 을 단숨에 허사로 만든다.
존중은 신뢰를 만들며, 신뢰는 게약을 바꾼다.
투자의 법칙은 먼저 주고, 체험하게 하며, 경험을 기반으로 시장을 만드는
진짜 영업의 마인드 다.
미래를 판다는 확신의 믿음이 시장을 만들고 세대를 움직이며,
영업을 예술로 바꾼다.
ROI를 설명할 때 가장 중요한 것은 수치 시각화다.
고객은 숫자가 아닌 그림으로 설득된다.
ROI는 결국 이해의 싸움이다.
수치와 시뮬레이션 은 출발점일 뿐이고, 실질적 수요를 창출하기
위해서는 현장 기반의 행동력이 필요하다.
현장에서 실제 영업 활동을 주도해야 하는 주체는 대리점 소속 영업사원이다.
시장 진입을 좌우하는 핵심시기인 골든타임 을 놓치지 않기 위해서는
임시 전담 인력의 전략적 투입을 운영할 수 있어야 한다.
시장은 논리로만 움직이지 앟는다.
움직임을 누가 설계하느냐에 따라 시장 주도권 싸움의 승패가 결정된다.
마일스톤 전략은 운영자 철학의 시스템적 뒷받침이다.
단기 전략, 중기 전략, 장기 전략으로 나뉘고,
조직 전체가 어디를 보고 왜 가는지를 확인할 수 있는 증거이며,
회사의 철학을 현실 위에 고정시키는 행동의 기준선이다.
6장 팀과 함께, 대리점과 함께 에서는
팀장은 상황을 읽고, 타이밍 을 잡고, 방향을 정한 뒤, 팀원들과 함께 싸우며,
팀원은 팀장과 함께 정한 방향성과 리더십 에 힘을 실어주는 존재여야 한다.
대리점은 손과 발이며, 함께 가야 할 공동 운명체다.
불만은 현장의 언어이며, 시장이 말을 걸어오는 방식이다.
목표는 명확한 숫자여야 한다.
팀장과 팀원은 단순한 업무 단위가 아니라, 수치를 공유하고
긴장을 나누는 협업 파트너 가 되어야 한다.
숫자에 대한 집중력이 약해지면 팀 전체가 방향을 잃게 된다.
전략의 핵심은 영업사원이 자신에게 배당된 수치를 지켜내는 것에서 시작된다.
매출 목표는 자신이 지켜야 할 약속이자 스스로에게 부여한 책임감이다.
업무보고의 본질은 팀장과 팀원 간의 의사소통이다.
중요한 것은 어떻게 공유되고 어떤 리듬으로 반복되느냐다.
보고는 단지 수치를 적어 올리는 일이 아니다.
조직이 앞으로 나아갈 방향을 함께 설계하기 위한 공동 설계의 순간이다.
업무보고는 현장에서 일어나고 있는 일을 팀장에게
실시간으로 정확하게 전달하는 것이다.
팀원은 자신의 에너지를 조직의 성과를 위해 희생할 수 있어야 하고,
팀장의 리더십 은 기여를 절대 가볍게 여기지 않는 것이다.
마감 수치는 실현해야 할 책임의 크기다.
예정된 수치를 맞추기 어렵다면 팀장에게 최대한 빨리 알려야 하며,
팀장은 업사이드 여력을 조율해 리커버리 를 계획하는 구조야 말로,
진짜 팀이 작동하는 방식이다.
약속이 지켜지는 조직은 무너지지 않는다.
문제가 발생했을 때 가능한 빠른 시점에 팀장에게 보고해야 한다.
골든타임 안에 움직이면 반정의 여지가 생긴다.
타이밍 을 놓치면 손쓸 수 없는 뒷북이 된다.
마감 수치는 절대 추측으로 다뤄서는 안 된다.
영업사원의 멘탈 은 숫자 위에서 단단해진다.
마감은 스스로 실력을 증명할 수 있는 기회의 순간이 된다.
대리점 계약이 해지되는 악순환의 고리를 끊는 방법은
대리점을 살리는 방향을 지향하는 것이다.
마진을 조정하는 것이 아니라 모티베이션 을 설계해야 한다.
동기 부여에 성공한 쪽이 결국 시장의 흐름을 이끈다.
고객을 잃고, 시장을 잃고, 신뢰와 자존심까지 잃는
대리점 사장은 피눈물을 흘린다.
영업사원이 바이어의 아픔을 공감하는 마음이 없다면
어떤 전략도 오래 가지 못한다.
진짜 영업사원은 불만의 소리를 있는 그대로 다 듣는다.
불만이 터졌던 현장으로 돌아가 진심어린 응대를 하면서
불만의 이면에 있던 기대를 다시 회복시켜 준다.
모든 과정의 시작점은 경청이다.
불만의 감정이 다 흘러나올 때까지 듣는 것이
진짜 영업이고 회복이다.
시장의 흐름을 입체적으로 볼 수있는 사람은 영업사원이다.
분석 위에서 도약의 시기를 준비해야 한다.
매출을 폭발적으로 끌어올릴 수 있는 타이밍 이 올 때는
이미 준비된 전략과 실행력을 즉각적으로 가동할 수 있어야 한다.
진짜 영업사원은 사람의 마음을 움직이는 방법을 고민한다.
대리점과 대리점 사이에 눈에 보이지 않는 경쟁 구조가 형성되면,
시장 전체가 살아 움직이기 시작한다.
영업사원이 요구하지 않아도 스스로 미션 을 완성하기 위해 움직이는 것이
보이지 않는 경쟁의 힘이다.
7장 상식을 뒤집는 신의 한 수 에서는
사하라 사막에서 비옷은 태양으로부터 피부를 보호하고,
모래바람 속에서도 시야를 가리지 않게 만드는 방패다.
방풍 기능을 갖춘 비옷은 실용과 생존을 동시에 제시하는 도구다.
무에서 유를 만들고, 없던 필요를 만들어 내는 것은
영업의 본질이며 동시에 예술이다.
생존을 위한 것이고, 기억을 위한 것이며, 인간의 존재를
지켜내는 단 하나의 선택이다.
야쿠츠크 는 시간이 얼어붙는 곳이다.
혹한의 땅에서는 선풍기가 난로의 온기를 원하는 곳으로 옮겨준다.
공기에 습기를 섞어 피부를 살리고 숨결을 되살린다.
벽지의 습기를 날려버리고 냄새를 없애며, 겨울의 잔재들을 조용히 처리한다.
기능이 아니라 상상이고, 기술이 아니라 감정이며,
판매가 아닌 관계가 되면 극한의 마을에도 선풍기를 팔 수 있다.
냉장고는 얼지 않게 유지하는 기술이다.
추운 곳에서는 밖에 두면 다 얼어버린다.
냉기는 자연이 주지만 냉장은 인간만이 만들어 낼 수 있는 기술이다.
냉장고가 아니라 얼지 않은 신선함을 판다.
차가움과 따뜻함의 차이를 만들어주는 냉장이 팔 수 있는 온도다.
얼음은 감성의 매개가 될 수 있다.
얼음은 식감이 아니라 체험으로 팔려야 한다.
규격화된 얼음 블록은 시간을 설계하고 추억을 짓는다.
빙하의 얼음은 지구가 오래 준비한 한 조각의 메시지 다.
누구도 함부로 복제할 수 없는 진정성이 팔 수 있는
단 하나의 얼음이다.
빗은 흐트러진 마음을 정리하고 지친 몸을 다독인다.
스님이 말씀이 새겨진 한 자루의 빗은 작지만 깊은 배려가 된다.
한 자루의 도구가 법문이 되고, 감사가 되고, 절의 철학을 전한다.
진짜 영업은 질문을 남기지 않는 대신, 감각과 의미를 남긴다.
펜 은 삶을 함께 써 내려가는 동반자가 된다.
펜 은 인생이 어떻게 다음 세대에게 이어질지를 말해주는 일이다.
제품은 낡을 수 있어도 제품 안에 담긴 감정은 닳지 않는다.
펜 은 관계를 잇는 도구이며, 고요한 유산이다.
"영업 마인드셋"은 영업사원의 마음가짐, 고객과의 관계,
영업 스킬, 마케팅, 대리점 관리, 영업 사례를 다룬다.
인간은 선택받은 존재가 아니라 선택하는 존재다.
가능성을 끝까지 놓지 않는 태도가 끈기다.
영업은 타깃 안에서 실제 고객을 발굴하고, 리스트 로 정리해 나가는
고되고 끈기를 요구하는 일이다.
끈기의 반복이 결국 계약을 만들어 낸다.
영업 사원은 고객이라는 목표를 절대 포기하지 말아야 한다.
필요한 것은 기교가 아니라 반복된 준비다.
고객을 만나기 전에 판매할 제품과 서비스 를 직접 체험하고,
판매할 제품과 서비스 의 가치를 양심적으로 판단해야 한다.
미소로 상대방에게 좋은 인상을 주는 것도 중요하지만
진심 어린 미소만이 상대방을 설득할 수 있다는 사실을 잊어서는 안 된다.
영업의 본질은 사람과 사람 사이의 연결이다.
영업사원이 아닌 고객의 동행자가 되어야 한다.
상품의 가치를 전달하며, 고객의 목표에 일조하는 것은 영업사원의 행복이다.
고객의 삶은 단순히 계약과 거래의 대상이 아니다.
제품이나 조건이 아닌 마음으로 얽힌 관계가 계약의 문을 연다.
고객의 불만을 경청하고 이야기를 요약해 재확인하는 순간
고객을 거부하지 않겠다는 조용한 약속을 건네는 것이다.
구매는 본질적으로 가치에 대한 교환이다.
모든 가치의 출발점은 고객의 필요와 이익이다.
가치 기반 영업은 제품이 어떤 이익을 주는가라는 질문에서 출발한다.
구매는 이성의 결정이 아니라 감정의 승인이다.
영업사원은 구매를 결정하기까지 관계를 편안하게 유지하고,
경쟁사보다 고객과의 관계를 더 밀도 있게 만들어간다.
환대는 전략이 아니다.
관계의 깊이를 위한 것이며, 관계의 깊이를 쌓아 나갈 때, 고객은 선택한다.
작고 세심한 환대의 요소들은 상대의 마음을 천천히, 확실히 움직인다.
고객 감동은 사람으로서의 따뜻한 본능과 존중하는 태도에서 나온다.
섬세한 관찰과 관심으로 화제를 이끌어내고, 같이 공유하면서,
호감의 감정이 반복되면, 영업사원을 만나고 싶은 감정까지 불러일으킨다.
고객의 거부에는 여러 가지 사유가 있다.
영업사원은 고객이 상담을 거부하는 진짜 원인을 파악하고,
난처한 상황을 확인하고 이해하고 도와주어야 한다.
선물은 관계의 깊이를 형성하는 마법 같은 도구가 된다.
감동적인 선물은 비싼 것이 아니라 상대를 잘 이해하고
기억한 고민의 흔적이 담긴 것이어야 한다.
고객의 필요가 제안과 만나는 접점이야말로 영업이 힘을 발휘하는 순간이다.
경쟁의 강도를 낮추고 관심을 분산시키는 전략은 시장 전반에서 적용 가능하며,
경쟁의 방법과 시기를 바꾸는 것만으로도 승리를 거둘 수 있다.
영업에서 타이밍 은 지금 도와드릴 게요의 타이밍 이어야 한다.
고객의 걱정을 대신 걱정하고, 고객의 불편을 미리 상상하고,
고객의 기대를 앞서 뛰어넘는 것이 최고의 영업이다.
거절의 순간에도 관계가 단절되지 않도록, 신뢰의 끈을 단단히 매어두는 것이다.
익숙한 존재로 받아들일 때까지, 선택하게 되는 그날까지
고객의 곁을 묵묵히 지켜야 한다.
고객의 요청을 여러 번에 걸쳐 수용함으로써 만족감을 느끼며,
상품에 대한 신뢰와 영업사원에 대한 호감으로 연결된다.
밀당은 공동의 이익을 추구하는 장기적 관계의 서막이 되어야 한다.
고객에게 이익이 되는 일이 먼저고 영업사원이 받는 보상은 다음이다.
영업의 협상은 고객의 선택을 이끌어내는 예술이다.
협상은 서로 다른 입장과 이해관계에서 공통된 합의 지점에 이르는 조율이다.
상대를 향한 경외와 존중은 협상의 가장 깊은 철학이다.
협상의 본질은 불확실성이다.
시나리오가 살아 있는 계약서는 고객의 요구를 미리 읽어내려는
영업사원의 정성과 책임감이 담겨 있다.
이해와 공감, 신뢰라는 세 가지 다리를 놓아야 한다.
이해란 상대의 밑에 서는 일이다.
공감은 감정의 침잠이며, 삶의 태도로 드러나는 것이다.
신뢰는 꾸준함과 진정성으로만 다가갈 수 있다.
고객을 만나기 전 미팅 의 목적이 무엇인지 정의해야 한다.
본격적인 자료 준비가 필요하며, 발표의 명확성은 설득의 기본이다.
선택지를 줄이고, 자연스럽게 선택을 유도한다.
고객의 마음 속에 내재된 필요와 욕망을 정중하게 비추며,
스스로의 결정으로 최종 선택이 이루어지도록 도와야 한다.
자료는 고객의 눈 높이에 맞춰 정리되어야 한다.
기술의 목적은 고객의 문제를 해결하고 더 나은 결정을
내릴 수 있도록 돕는 도구일 뿐이다.
결과는 언제나 먼저 선택되어야 한다.
선택된 결과는 걸맞은 원인을 이끌어 내기 위한 실천을 기다린다.
실천 속에서 주위의 가능성들을 현실로 바꾸고, 원인을 창조한다.
영업사원이 현장을 두려워하는 본질적 이유는 모른다는 사실을
인정하지 못하기 때문이다.
영업사원은 모든 질문에 완벽히 답하는 사람이 되는 것이 아니라,
질문을 함께 끌어안고 끝까지 답을 찾아가는 사람이 되는 것이다.
제품 소개는 공동 개발의 시작점이어야 한다.
고객과 함께 자료를 수정하고, 보완하고 함께 다듬어 나가면,
신뢰와 이해가 결국 계약서 위에 사인을 이끌언는 힘이 된다.
고객의 피드백 은 신뢰의 증거다.
말 없는 피드백에 숨어 있는 메시지 를 읽어내야 한다.
프로젝트 를 성사시키는 것은 논리보다 감각이고,
계약을 유지시키는 것은 기술보다 예민한 공감력이다.
고객에게 내재된 욕구를 읽고 움직일 줄 아는 태도는 감동을 주고
고객을 설득시킨다.
문화적 기반이 전혀 다른 파트너 를 만날 때는 알고 싶다는 태도가 우선되어야 한다.
진심으로 존중했다는 인식은 영업보다 더 강력한 관계를 만든다.
영업은 결국, 버티는 자가 이기는 게임 이다.
진짜 영업 실력은 타이밍 을 읽고, 관계를 엮고, 신뢰를 기반으로
반복되는 예측의 리듬을 만들어내는 것이다.
숫자는 매일 눈에 담고, 입으로 중얼거리고, 머리에 새겨야 할 생존의 언어다.
경쟁사에 대응하는 방식은 스스로의 존재를 더욱 분명하게
드러내는 전략이 되어야 한다.
조용하고 치열하게 준비한 자만 입찰 시장에서 기회를 선점할 수 있다.
경쟁사의 움직임을 분석하는 것도 중요한 단서가 된다.
현장의 기류를 읽어내고, 정부 정책과 산업 로드맵,
국가 기술개발 과제들은 입찰의 이면을 비추는 등불과 같다.
영업은 제품의 승부가 아니라 울림의 설계다.
브랜드 를 만드는 장기 프로젝트 는 오너 의 철학이 기반이 되어야 한다.
영업은 끝까지 가는 사람이 이긴다.
사람과 사람 사이에서 감정을 다루는 기술은
개인적인 거절로 받아들이지 않는 훈련, 나를 객관화하는 시선,
감정의 저장소를 미리 마련해 두는 일이다.
멘탈 은 매일 쌓아가는 습관의 총합이다.
멘탈 은 매일 나를 다듬고 돌아보는 사람에게 주어지는 힘이다
자기 자신에게 긍정적 에너지 를 보낼 때, 에너지 는 돌아와 잔잔한 위로가 된다.
불황기에 영업사원은 기본에 충실해야 한다.
자책하지 말고, 낙심하지 말며, 나를 갈고 닦는 시간으로 삼는 것은
모든 파도를 뚫고 살아남는 사람들의 방식이다.
영업사원은 판매와 수금이라는 두 개의 고리를 모두 책임질 수 있어야 한다.
영업은 미래의 불편을 줄여주는 설계자가 되는 과정이다.
제품이 지닌 고유의 가치를 명확히 정의하고, 파생 효과를 예측해 보여주며,
파는 것이 아니라 고객의 미래를 보여주는 것이다.
고객의 고민이 깊어진 자리에 가서, 정확한 타이밍 에
가장 적절한 미끼를 던질 수 있어야 한다.
영업은 먼저 지치거나, 고객 숙이는 사람이 지는 싸움이다.
설득 당하기보다 스스로 동의하게 만들어야 하며,
상대가 움직일 때 카드를 꺼내야 힘이 된다.
필요는 만들어진다.
먼저 체험하게 하고, 조금씩 익숙해지게 하고, 스스로 요청하게 만든다.
투자의 법칙은 먼저 주고, 체험하게 하며, 경험을 기반으로 시장을 만드는
진짜 영업의 마인드 다.
ROI를 설명할 때 가장 중요한 것은 수치 시각화다.
수치와 시뮬레이션 은 출발점일 뿐이고, 실질적 수요를 창출하기
위해서는 현장 기반의 행동력이 필요하다.
시장은 논리로만 움직이지 앟는다.
움직임을 누가 설계하느냐에 따라 시장 주도권 싸움의 승패가 결정된다.
팀장은 상황을 읽고, 타이밍 을 잡고, 방향을 정한 뒤, 팀원들과 함께 싸우며,
팀원은 팀장과 함께 정한 방향성과 리더십 에 힘을 실어주는 존재여야 한다.
팀장과 팀원은 단순한 업무 단위가 아니라, 수치를 공유하고
긴장을 나누는 협업 파트너 가 되어야 한다.
업무보고의 본질은 팀장과 팀원 간의 의사소통이다.
보고는 단지 수치를 적어 올리는 일이 아니다.
조직이 앞으로 나아갈 방향을 함께 설계하기 위한 공동 설계의 순간이다.
마감 수치는 실현해야 할 책임의 크기다.
예정된 수치를 맞추기 어렵다면 팀장에게 최대한 빨리 알려야 하며,
팀장은 업사이드 여력을 조율해 리커버리 를 계획하는 구조야 말로,
진짜 팀이 작동하는 방식이다.
대리점 계약이 해지되는 악순환의 고리를 끊는 방법은
대리점을 살리는 방향을 지향하는 것이다.
마진을 조정하는 것이 아니라 모티베이션 을 설계해야 한다.
동기 부여에 성공한 쪽이 결국 시장의 흐름을 이끈다.
진짜 영업사원은 불만의 소리를 있는 그대로 다 듣는다.
불만이 터졌던 현장으로 돌아가 진심어린 응대를 하면서
불만의 이면에 있던 기대를 다시 회복시켜 준다.
진짜 영업사원은 사람의 마음을 움직이는 방법을 고민한다.
영업사원이 요구하지 않아도 스스로 미션 을 완성하기 위해 움직이는 것이
보이지 않는 경쟁의 힘이다.
무에서 유를 만들고, 없던 필요를 만들어 내는 것은
영업의 본질이며 동시에 예술이다.
진짜 영엽은 질문을 남기지 않는 대신, 감각과 의미를 남긴다.
영업은 지난한 일이다.
어렵기에 도전할만한 가치가 있다.
세일즈 처럼 극적인 기회를 가져오는 일도 찾아보기 어렵다.
영업 환경은 본질적으로 변화하고 있다.
디지털화가 진행되면서 영업은 점점더 힘들어지고 있다.
영업의 어려움을 극복하기 위해서는 영업의 본질을 파악하고,
고객의 마음을 사로잡을 수 있어야 한다.
"영업 마인드셋"에서는 세일즈맨 이 가져야 할 영업 철학과 태도,
영업마케팅 전략, 팀장의 역할, 대리점과의 관계 등 성공적인 영업을
하기 위한 기본기를 상세히 설명한다.
영업의 본질은 고객, 거래처와의 관계다.
고객이 원하는 욕구를 제대로 파악하고,
고객이 요구하는 가치를 전달해야 한다.
인공지능 시대로 전환되어도 영업의 본질이 변하지 않는 한
영업사원의 역할은 사라지지 않을 것이다.
북극 야쿠츠크 에서 선풍기를, 남극에서 냉장고를,
알래스카에서 얼음을, 스님에게 머리빗을, 펜을 팔기 위해서는
제품에 담긴 의미를 이해하고, 고객에게 전달하면서,
새로운 가치를 창출하도록 도와야 한다.
진정한 영업은 진정성이다.
가능성에 상상을 덧붙이고 새로운 가치를 창출하며,
고객이 스스로 선택할 수 있도록 만든다.
"영업 마인드셋"은 영업의 본질적인 핵심요소를 체화하면서,
지혜롭고 현명하게 고객의 선택을 유도하는 영업인으로
성장할 수 있도록 돕는다.
대경북스 와 컬처블룸 서평단에서 "영업 마인드셋"을 증정해주셨다.
감사드린다.
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