협상 레볼루션

협상 레볼루션 - AI 시대, 협상을 다시 설계하다
오명호 지음 / 애드앤미디어 / 2026년 2월

'이 리뷰는 리뷰어스 클럽 서평단 을 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.'

성공하는 협상가를 위한 8단계 협상 전략

책을 선택한 이유

협상은 결정을 하기 위해 서로 의논하는 것을 말한다.

미국 트럼프 대통령은 뛰어난 협상 기술의 소유자로 거부가 되었고,

이제는 뛰어난 협상 기술로 전 세계를 요리하며 미국의 이익을 수호하고 있다.

제대로 된 협상 기술을 갖추지 못하면 위기에 빠지기 십상이다.

협상 기술을 알아보기 위해 "협상 레볼루션"을 선택한다.

"협상 레볼루션"은 전략적 사고, 에잇블록협상모델, 협상 전략,

AI를 활용한 협상에 대해 다룬다.

협상이란 합의점을 찾아가는 과정이다.

협상의 기술은 경쟁과 협력 사이의 균형을 찾는 데 있다.

상황에 따라 때로는 강하게, 때로는 부드럽게 접근하며

최적의 결과를 만들어내는 것이 협상가 역량이다.

협상력이란 상대가 만족하면서도 내 목적을 달성하는 균형감각에 있다.

윈윈협상은 구조를 설계하고 신뢰를 관리해야 가능한 전략적 선택이다.

신뢰는 반복되는 행동의 일관성 속에서 천천히 쌓인다.

신뢰는 선언이 아니라, 기억으로 남는 행동의 결과다.

비즈니스 협상은 내가 할 수 있는 것과 상대가 할 수 있는 일을

냉정하게 분석하고, 최적의 상황을 만들어내야 한다.

전략적 사고는 협상장 밖에서 승부를 가르는 능력이다.

레버리지 는 위기 속에서 구조를 뒤집는 가장 현실적인 도구다.

협상 장소는 상대의 결정을 유도하는 데 결정적인 역할을 하기도 한다.

전략적 사고는 명확한 목표를 세우고, 환경과 조건을 유리하게 바꾸며,

때로는 기존의 틀을 깨는 창의적인 방법을 찾아야 한다.

협상이란 합의하는 일이다.

협상의 기술은 당사자 모두에게 이익이 되어야 가능하며,

서로 다른 입장을 조율하는 과정이다.

협상의 본질은 스스로 선택했다고 느끼게 만드는 데 있다.

설득은 저항을 낳지만, 선택은 책임을 낳는다.

데이터 는 주관적인 인식을 객관적인 기준으로 바꾸고,

감정의 충돌을 논리의 대화로 전환하는 힘을 발휘한다.

데이터 는 협상의 도구이지 목적이 아니다.

상호 이해와 합리적 합의를 이끌어내는 공통의 언어로 쓰여야 한다.

협상력이란 협상의 흐름을 이해하고, 무엇을 준비하며,

어떻게 계획할지를 실제로 실행할 수 있는 종합적인 능력이다.

첫 번째 협상은 입장 차이를 확인하는 데 그친다.

두 번째 협상에 이르면 협상 지연으로 인한 기회비용과

관계 악화에 따른 장기적 부담이 눈에 보이기 시작한다.

세 번째 협상 단계에 이르면 실행 가능한 대안과 조건을 찾으며,

객관적인 기준을 바탕으로 공동의 이익을 새롭게 설계한다.

에잇블록협상모델 은 프로세스 중심의 데이터 기반 협상 방법론이다.

협상 준비는 정보 수집 단계, 범위 설정 단계, 가치 창출 단계,

실행 준비 단계로 나눌 수 있다.

네 단계를 세분화하면 현황 분석, 목표 설정, ZOPA 설정, BATNA 검토,

욕구 탐색, 창조적 대안 도출, ZOPA 최적화, 최종안 도출의 핵심 활동이 도출된다.

현황 분석(Status Analysis) 은 협상의 출발점이다.

목표 설정(Establishing Objectives)이 있어야 전략이 세워진다.

ZOPA는 합의 가능 영역을 뜻한다.

ZOPA 설정은 데이터 를 바탕으로 최대한 객관적인 근거를 마련해야 한다.

BATNA는 협상이 결렬될 경우 선택할 수 있는 최선의 대안이다.

BATNA는 협상에서의 힘을 결정하며, 감정의 함정을 차단한다.

욕구 탐색(Identifying Interest)은 상대의 숨겨진 욕구를 드러내고,

협상을 상호 이익을 설계하는 창의적 과정으로 전환한다.

창조적 대안 도출(Developing Creative Option)은 새로운 방식으로 가치를 창출한다.

ZOPA 최적화(Optimizing the ZOPA)는 합의 가능 영역을 정밀하게 재설계하는 작업이다.

최종안 도출(Arriving at a Final Solution) 단계에서는 상대가 수용할 수 있는

합리적이고 공정한 선택지를 제시해야 한다.

8-Block은 협상 준비를 위한 체계를 제공한다.

협상 상황을 입체적으로 설계하고 체계적으로 준비된 협상가는

협상 테이블 위에서 흔들리지 않는다.

정보 조사는 전략의 설계 과정이다.

정보 조사는 생각의 틀을 세우는 심리적 훈련이다.

기준은 협상의 질을 결정짓는 심리적 기반이다.

이해관계자 분석은 조직 전체의 의사결정 구조를 파악하는 과정이다.

기회요인 분석은 협상에서 활용할 수 있는 유리한 포인트 를 찾는 과정이다.

위협요인 분석은 협상에서 불리하게 작용할 수 있는 요인을 사전에 파악하고,

대응 전략을 마련하는 단계다.

협상은 목표를 세우는 순간, 방향이 정해진다.

협상 안건을 도출하고, 우선순위를 정하며,

목표를 구체적이고 측정 가능한 형태로 표현하며,

협상 목표를 설정한다.

목표는 중요한 것에 에너지를 집중하도록 돕는다.

목표 설정은 판단의 기준을 세우고, 감정의 영향을 최소화하는 과정이다.

협상이 결렬되더라도 선택할 수 있는 대안을 갖고 있느냐가 협상력을 결정한다.

중요한 것은 자신의 BATNA를 정확히 파악하고, 전략을 수립하는 것이다.

BATNA는 협상 타결 여부를 판단하는 내부 기준이 된다.

기준이 명확할 때 감정에 휘둘리지 않고 합리적인 결정을 내릴 수 있다.

WATNA는 협상이 깨졌을 때 맞이할 최악의 시나리오 다.

감수해야 할 리스크 를 직면하게 하고, 협상의 마지노선을 설정하는 기준이 된다.

협상은 BATNA와 WATNA 사이에서 이루어진다.

ZOPA, 합의 가능 영역을 파악하며, 서로가 수용할 수 있는

현실적 접점을 찾아야 한다.

협상은 논리가 아니라 구조의 싸움이다.

ZOPA를 구성하는 항목은 목표가격, 희망가격, 결렬가격이다.

목표가격을 설정할 때 가장 중요한 것은 객관적 근거에 기반해야 한다는 점이다.

자신의 역량과 차별화 요소를 객관적으로 평가하고, 수집한 정보를 바탕으로 설정한다.

협상에서는 누가 먼저 얼마를 제시하느냐가 매우 중요하다.

협상에서 앵커링 효과를 활용하려면, 먼저 희망가격을 제시하는 것이 중요하다.

희망가격은 목표가격보다 높게 설정하는 것이 원칙이다.

희망가격은 객관적 근거와 시장 상식, 자신감이 결합한 전략적 도구다.

결렬가격은 협상을 중단하고 다른 대안을 선택하는 것이 낫다고 판단하는 지점이다.

결렬가격은 적정한 원가에 적정 마진 을 더한 수준이다.

구매자에게 결렬가격은 BATNA, 대체 가능한 최선의 선택지다.

중요한 것은 상대의 ZOPA를 파악하는 것이다.

협상 테이블 에 앉기 전, ZOPA를 설계하고, 목표가격을 정하며,

희망가격과 결렬가격을 설정한 다음, 상대의 ZOPA를 추정하고,

두 ZOPA가 겹치는 구간에서 협상의 성패가 갈린다.

협상의 성패는 상대의 숨겨진 이유를 얼마나 정확히 파악하느냐에 달려 있다.

성공적인 협상을 위해서는 숨겨진 욕구, 인터레스트 에 집중해야 한다.

인터레스트 를 정확히 건드릴 수 있다면 합의가 가능해진다.

상대가 진짜 원하는 것을 확인해야 협상의 길이 열린다.

창조적 대안이란 새로운 해결책을 만들어내는 것이다.

상대의 겉으로 드러난 요구가 아니라, 내면의 욕구를

파악하는 것이 협상의 핵심이다.

창조적 대안을 만드는 첫 번째 방법은 Find a Bridge다.

두 번째 방법은 Set Conditions, 조건을 거는 방식이다.

세 번째 방법은 파이를 키우는 방식(Expand the Pie)이다.

네 번째 방법은 파이를 나누는(Split the Pie) 방법이다.

협상에서 공정성은 합의를 지속시키는 구조적 조건이다.

모든 당사자가 받아들일 수 있는 공정성의 접점을 찾는 것이 중요하다.

연결고리 찾기, 조건 걸기, 파이 키우기, 파아 나누기 전략,

공정성은 협상 테이블 에서 꺼내 쓸 수 있는 강력한 도구들이다.

AI는 단순한 효율성과 비용 절감을 넘어, 협상 구조 자체를 변화시킨다.

AI는 단순히 정보를 제공하는 수준을 넘어, 협상 전략 수립과

실행 관리까지 지원하는 단계로 진화하고 있다.

AI는 협상가를 대체하는 것이 아니라 관계 형성,

창조적 대안 제시, 윤리적 판단 등 협상가의 가장 중요한

역할에 집중할 수 있도록 도와주는 조력자다.

정보 수집, ZOPA 분석, 전략 수립은 AI에게 맡기고,

신뢰 구축과 창의적 해법, 최종 의사결정은 인간이 맡는 것이

AI 시대 협상가의 역량이다.

협상은 데이터 분석과 최적 조건 계산이 아니다.

신뢰를 구축하고 관계를 유지하며, 상대의 감정과 숨은 의도를

읽어내는 능력이 협상의 성패를 좌우한다.

협상 업무의 상당 부분이 AI로 대체되고 있다.

숫자로 증명할 수 없는 나머지 영역을 탁월하게 수행할 수 있는

사람만이 살아남는다.

AI가 분석의 기반을 깔고, 협상가는 우선순위를 정하고

관계와 신뢰를 설계한다.

에잇블록협상모델 AI는 질문 몇 개로 협상의 전 과정을 이끌어가는

실행형 협상 시스템 이다.

에잇블록 AI 협상 시뮬레이터 는 실전처럼 협상하고 AI로 분석한다.

에잇블록 AI 협상 시뮬레이터 는 시간과 장소의 제약 없이

반복 훈련이 가능하며, AI가 매번 객관적으로 협상을 분석하고

개인별 성장 곡선을 추적한다.

인간은 사회적 동물이다.

혼자 모든 것을 할 수 있다면 협상이 필요 없겠지만,

사회 속에서 살아야 하는 인간에게 협상은 숙명이다.

협상력을 갖추지 못한다면 삶은 고단할 수밖에 없다.

협상의 과정을 제대로 이해하고 적절하게 대처하지 못한다면

원하는 것을 성취할 가능성은 떨어진다.

"협상 레볼루션"은 협상의 기본 구조부터 협상 과정의 진행과,

세부적인 협상 전략을 이해하면서 협상에 대처할 수 있도록 한다.

AI를 협상에 활용해 효율적으로 업무를 수행면서, 인간이 할 수 있는

고차원적 협상 전략을 마련하면서, 협상력을 향상시키도록 한다.

현황 분석, 목표 설정, ZOPA 설정, BATNA 검토,

욕구 탐색, 창조적 대안 도출, ZOPA 최적화, 최종안 도출로

협상 단계별 전략을 제시하면서, 협상을 논리와 근거에 기반힌

프로세스 로 설계할 수 있도록 한다.

협상에 대해 제대로 이해하지 못하면, 서로의 입장만 주장하면서,

원하는 목표를 달성할 수 없다.

"협상 레볼루션"은 협상의 단계별 진행 과정에 맞는 전략을 세우면서,

실제 협상에서 어떻게 대처해야 하는지 구체적으로 설명하므로,

어려운 협상 과정에 효과적으로 대처할 수 있다.

철저한 사전 분석과 상대방의 욕구를 이해하면서, 대안을 제시하면,

서로가 만족할 만한 결과에 빠르게 도달할 수 있을 것이다.

"협상 레볼루션"은 단편적 협상 기술만 가지고 협상하는 것이 아니라,

데이터 와 구조로 사고하며, 체계적 협상 전략을 마련하고,

협상 프로세스 를 전략적으로 설계하고 실행하는 힘을 키우면서,

성공적인 협상가로 성장할 수 있도록 돕는다.

애드앤미디어 와 리뷰어스 클럽 서평단에서

"협상 레볼루션"을 증정해주셨다.

감사드린다.

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