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설명의 기술 - 3분도 길다. 30초 안에 상대가 고개를 끄덕이게 만들어라
이누쓰카 마사시 지음, 홍성민 옮김 / 레몬한스푼 / 2025년 7월
평점 :
'이 리뷰는 컬처블룸을 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.'
커뮤니케이션 향상을 위한 설명 테크닉
책을 선택한 이유
설명은 상대방에게 내용을 말로 알리는 일이다.
설명을 제대로 하지 못하면 소통이 이루어지지 않는다.
소통이 되지 않으면 일이 제대로 진행되지 않는다.
설명을 잘 하는 방법을 알아보기 위해 "설명의 기술"을 선택한다.
1장 성공적인 설명을 위한 대원칙 에서는
상대의 지식과 관심 정도에 따라 화제를 미지의 영역, 관심의 영역,
관계의 영역, 자기의 영역으로 분류할 수 있다.
화제가 중심으로 이동하지 않으면 따분해 진다.
미지의 벽, 당사자의 벽, 습득의 벽을 깨고 화제가 심화해야
따분함이 해소되고 재미있다고 느낀다
미지의 벽은 이야기가 각인되지 않거나 내용을 전혀 파악할 수 없어,
내용을 이해하지 못하는 상태를 말한다.
흥미나 관심을 이끌어 관심의 영역으로 화제를 이동시키는 것이
미지의 벽을 깨기 위한 과제다.
당사자의 벽은 자신과 관계없는 이야기라고 생각하는 경우다.
자신과 어떤 관계가 있는지 상상하게 만들어야 한다.
광고는 신제품을 인지시키고, 자신과 관계있다고 생각하게 해 구매로 연결시키는 것이다.
습득의 벽은 우선순위에서 멀리 있거나 필요없다고 생각하고 실행하지 못하는 경우다.
습득의 필요성과 긴급성을 이해시키는 설명을 하면서 자유롭게 구사할 수 있는
방법론과 구체적인 단계를 제안할 필요가 있다.
당연함의 벽은 이미 알고 있고, 하고 있는 일이라 특별하지 않다고 생각하는 경우다.
듣는 사람의 지식수준이나 이해도를 알고 있거나, 지식수준과 이해도에
큰 차이가 없을 때 초점을 맞춰 설명하면 벽을 극복할 수 있다.
설명한 지식과 기술을 상대가 습득하고 다른 사람에게 전달하게 하면
지식의 전승, 지식의 연쇄가 생겨난다.
효과적인 설명은 지적 호기심을 자극해 듣는 사람을 설레게 하는 설명이다.
효과적인 설명을 하면 이야기의 내용이 확산되고 영향력을 가질 수 있게 된다.
효과적인 설명을 하기 위해서 재미있는 설명 자체를 구조화한다.
말하기 전 단계에서 설명할 화제가 상대의 지식이나 관심의 4가지 영역 중
어느 영역에 있는지 확인하고, 어떤 생각과 느낌을 갖고 있는지 파악한다.
설명하려는 화제에 대해 상대는 어느 정도 정보량을 갖고,
어느 정도 이해하고 있는지를 살핀다.
설명하기 전에 상대와 접점을 가질 수 없는 상황이나 사전 설문 조사를
할 수 없는 경우에는 추측을 중심으로 프로파일링 한다.
참가자 명단은 어떤 사람이 참가하는지 파악해서 자신의 경험을
토대로 추측할 수 있으며, 회사 홈페이지에서 직원들이 업로드 한
글들을 보면서 수준을 확인할 수 있다.
효과적인 설명은 가능한 한 상대를 아는 데서부터 시작한다.
상대의 도달점은 화제를 어느 영역에서 어느 영역으로 이동시키고 싶은지 정하는 것이다.
설명을 듣는 사람의 욕구를 구체적으로 모색해야 하지만,.
듣는 사람의 시야를 넓혀줘야 할 경우가 있다.
생각의 범위를 넓힐 수 있도록 돕는 것도 설명하는 사람의 역할이다.
가치관과 당시의 심리적 상태가 이야기를 재미있어 하는지를 결정한다.
가치관은 본심, 속마음, 느끼기 쉬운 감정, 욕망 또는 바람으로 충분하다.
상대의 가치관을 알 수 있는 효과적인 관찰 포인트 는 상대의 표정이다.
자신의 설명을 긍정적으로 들어줄 토대를 만들어두기 위해서
사전 조사, 대면 질문을 하면 가치관을 더욱 정확히 이해할 수 있다.
2장 효과적인 커뮤니케이션을 위한 11가지 설명 프레임 에서는
‘이점 호소’ 프레임 은 설명을 듣는 이점을 상대에게 전달하는 것이다.
상대의 문제점을 표면화하고 이점의 존재를 일깨우고,
성공 사례를 소개해 머릿속에 구체적 그림을 그리게 하며,
자신이 이점을 제시할 수 있는 이유를 말하고,
이점을 누릴수 있는 구체적 순서를 설명한다.
이점의 존재를 일깨우기 위해서는 문제를 언어화해서
문제와 과제를 분명히 자각시키고, 해결책이 있음을 제시한다.
의도적으로 직접 분명하게 말하면 상대는 문제를 해소하고 싶은 충동을 느끼고,
설명을 듣는 이점을 실감할 수 있다.
성공 사례를 소개하면 문제점을 표면화한 다음 설명을 추가한다.
고유명사와 수치로 표현하면 구체적 이미지 를 떠올릴 수 있어서,
할 수 있지 않을까 생각하게 된다.
이점을 줄 수 있는 이유를 말하면 상대를 안심시키고 신뢰감을 준다.
이점을 제시할 수 있는 명확한 이유와 근거를 조목조목 말하고,
해결할 수 있는 이유를 사실과 함께 근거로 제시한다.
어떤 순서를 밟아야 내용을 실행할 수 있는지 알려주면서
상대의 행동을 촉구한다.
구체적인 행동으로 유도하는 단계까지 설명하지 않으면,
의욕이 떨어져서 결국 아무것도 바꾸려 하지 않는다.
상대가 해야 할 일을 날짜와 함께 전달하면 행동으로 유도할 수 있다.
‘대비’란 서로의 차이를 명확히 하기 위해 비교하는 것이다.
사람들은 대부분 대립 구조를 띄는 대비를 선호한다.
의식하지 않았던 것이 자신과도 관게가 있다고 생각하게 되면서,
상대를 설레게 만드는 것이 대비 프레임 의 목적이다.
설명에 대비를 더하면 효과적인 설명이 된다.
2가지 대상의 비교, 평균과 비교, 하나의 대상 안에서 비교 등
대비를 활용하는 3가지 유형에 대해 살펴본다.
대비 프레임 의 2개의 무기는 선발과 가상의 적이다.
선발은 다수 안에서 비교해 골라낸 것을 전달하는 설명이다.
정보가 많은 시대에는 정보의 소용돌이에서 엄선해줬다고
느낄 만한 문장을 사용하는 것만으로도 큰 가치를 느낄 수 있다.
가상의 적을 만들면 자신과 상대 사이에 있는 공통의 가치관을 찾아낸다.
악의 이미지 를 상대에게 심어주는 것부터 시작한다.
가상의 적이 힘이 셀수록 설명을 듣는 상대의 기분도 고조된다.
불편함을 가상의 적으로 설정한다.
불편함을 무찌르자고 어필 하면 불편함을 알고 해결해줄 것 같아
설명에 사로잡힌다.
'인과' 프레임 은 원인과 결과의 관련성을 밝히는 설명이다.
결과가 있고 원인이 차례로 이어진다.
관계성이 희박한 인과관계를 연결하고, 제3의 원인을 찾고,
인과관계를 역전시키면 효과적인 설명을 할 수 있다.
관계성이 희박한 결과와 원인 사이에 필요한 정보가 빠져 있으면,
차이를 채우는 정보를 알고 싶다는 지적 호기심이 발동된다.
인과관계를 알기 어려운 내용으로 시작하는 것이 관심을 끌 수 있다.
인과관계에 숨겨진 제3의 원인을 사용해 설레게 한다.
각각의 원인이 되는 요소에서 나온 공통의 요소가
인과관계의 제3의 원인이 될 가능성이 매우 높다.
각각의 원인을 따로 생각하는 것이 핵심이다.
인과관계를 180도 뒤집으면 관심을 끌 수 있다.
놀라워할 때 명확한 이론을 더해 설명하면 납득한다.
원인을 오해한 경우나 진짜 원인이 여러 개 존재하는 경우,
원인과 결과가 상호작용하는 관계에 있는 경우도 생각할 수 있다.
'컷 다운’ 프레임 은 설명할 정보량을 줄여 상대의 부담을 낮춘다.
컷 다운 프레임 을 사용하면 상대가 느끼는 스트레스 를 최소한으로 억제할 수 있다.
전혀 모르는 사람은 설명이 컷 다운 됐는지 어떤지 알 수 없으므로,
컷 다운 했다는 인상을 정확히 심어줘야 한다.
단순하고 간결한 섦영으로 이해와 깨달음을 얻을 수 있어야 가치 있다고 느낀다.
여분의 정보를 잘라낸 설명은 엄청나게 가치가 높다.
발췌, 요약, 추상화는 화제의 질을 떨어뜨리지 않고 부담을 낮춘다.
발췌는 의도해서 잘라냈음을 인식하므로 설명의 가치가 커진다.
요약은 말할 내용을 압축해 전체를 포괄해서 전개하는 설명이다.
추상화는 상위 개념으로 화제의 층을 올려 전개하는 설명이다.
본질이나 전체상을 결합한 설명으로도 새로운 시점을 획득할 수 있다.
핵심 짚어주면 상대는 상상 이상으로 감동할 수 있다.
컷 다운 프레임 을 사용한 다크사이드적 기술은
의도적으로 대량의 정보를 제공하고, 정보 과다로 스트레스 를 느끼면,
컷 다운 프레임 을 사용해 스트레스 를 해소시킨다.
‘파괴’ 프레임 은 상대의 머릿속에 있는 상식과 규칙을 파괴한 다음
새로 쓰는 기능을 갖고 있다.
파괴의 타깃 은 상대가 당연시하는 전제나 상식이다.
파괴 프레임은 상대가 나와 같은 지식을 갖고 있다는 전제에서 사용해야 한다.
통념과 상식의 파괴를 설명 도입부에 더하면 효과적인 설명이 될 수 있다.
전제를 깨고, 대세에 역행하면서 충격을 최대화한다.
생각하는 이상으로 전제를 파괴하는 설명은 상대의 마음을 크게 움직인다.
역행은 일반적 인식과의 차이를 이용해 반대되는 주장을 한다.
재건은 파괴를 메울 새로운 이론을 덧씌우는 것이다.
교체의 정당한 이유와 근거를 설명하고, 자신의 주장을 확실하게 전개한다.
‘뉴스’는 흥미와 관심을 끄는 성질이 잇다.
모르는 화제를 설명할 때 뉴스와 결합해 설명하면 흥미와 관심을 유도하기 쉽다.
설명할 중요 메시지 와 뉴스가 관련된 것이어야 한다.
설명해야 할 화제에 직접 관련된 최신 뉴스를 인터넷으로 검색한다.
설명해야 할 화제를 추상화해 최신 뉴스와 연결한다.
제시한 정보가 뉴스 라는 것을 명확히 전달하고,
이해하기 쉬운 뉴스 를 선택하고, 상대와 관련된 뉴스 를 사용하지 않는다.
‘희소성’은 화제에 접촉할 수 있는 기회가 매우 적음을 어필 한다.
희소성을 간단하게 연출하는 것은 직접적으로 서론을 더하는 방법이다.
아는 사람이 거의 없다는 것을 보여주어 희소성을 어필 할 수도 있다.
희소성의 여부는 화제의 좋고 나쁨을 결정하는 판단 기준이 된다.
희소한 화제를 아는 것만으로도 우월감을 얻을 수 있다.
업계나 직종 특유의 상식은 희소성이 높을 화제일 가능성이 크다.
다른 업계나 업종의 사람들과 말해보면 희소성은 명확해진다.
희소성은 상대의 반응을 통해서 알 수 있다.
경쟁을 의식하게 하고, 자유를 제안하면서 희소성을 높인다.
적극적으로 희소성을 표현하면 상대의 관심을 끌 수 있다.
지금까지는 제한되지 않았지만 앞으로 제한되는 것에 희소성을 느낀다.
희소성을 효과적으로 연출하여 기대감을 높이고 고양감을 느낄 수 있다.
‘복선 회수’는 힌트나 미해결 요소가 이후의 전개에서 밝혀지거나 해결되는 것이다.
복선 회수는 상대가 지적인 흥분을 느낄 수 있다.
원인과 결과가 이어지는 순간 설렘과 기대가 터지기 때문이다.
복선은 말로 제대로 전달하며, 너무 자세히 설명해선 안 된다.
때를 기다려서 복선을 완벽하게 회수해야 한다.
복선은 덤이라고 생각하고, 복선 깔기와 회수 사이의 간격을 짧게,
복선을 많이 깔지 않는다.
‘결정 유도’는 선택지의 작성과 제시 방법을 개선해 상대의 결정을 이끈다.
선택의 범위가 넓을수록 설명을 듣는 상대는 선택하기 어렵거나,
설명하는 사람의 의도와는 전혀 다른 선택을 할 가능성이 있다.
전달하는 내용에 의도를 더해야 상대의 결정과 판단을 유도할 수 있다.
나에게 유리한 전제를 만들고, 유리한 선택지를 만든다.
유리한 전제로 이야기를 진행해도 최적의 결과가 되는 것은 아니다.
나에게 유리한 선택지를 압축해 상대에게 제시한다.
선택지는 3개의 프레임 으로 묶는 것이 좋다.
선택지를 카테고리 로 묶어서 처음 보는 선택지의 수를 줄여 제시한다.
골디락스의 법칙은 선택해주기를 바라는 선택지를 가운데에 두는 것이다.
사회적 증명의 원리는 다른 사람들의 선택을 전달하여 상대의 결정을 촉구한다.
신중하거나 의심이 많은 상대일 경우에는 선택지를 묶는 방법,
소거법을 사용해 특정 선택지로 좁히는 방법이 있다.
상대가 결정권자가 아닌 경우에는 결정을 재촉하기보다는
상사에게 의욕적으로 보고할 수 있게 하는 것이 중요하다.
결정권자에게 그대로 보낼 수 있는 설명 자료를 준비하면
결정권자에게 정보가 정확히 전달될 가능성이 높아진다.
‘자기주장’은 상대의 의견과 분위기를 존중하며,
자신의 의견을 대등한 입장에서 분명하게 전달하는 커뮤니케이션 이다.
자기주장 프레임 의 핵심은 상대의 의견과 아이디어 를 수용하는
자세를 보여주는 것에서부터 시작된다.
상대의 의견과 아이디어 를 일단 수용하고,
반대 의견이나 다른 생각을 부드럽게 전달한다.
자기주장 프레임 을 이용한 가장 좋은 방법은
수용하기 어려운 조건은 남기고 그 외의 것은 수용하는 것이다.
테제 와 안티테제 의 양립하지 않는 모순점을 해소하여 통합시킨
제3의 의견을 진테제 라 한다.
제3의 해법을 전달함으로써 생산적이면서도 양호한 관계를 유지한 채
원활하게 논의를 전개할 수 있다.
상대의 의견을 수용하는 자세를 보이고, 자신의 반대 의견을 말하며,
상대의 의견을 수용한 제3의 의견이나 아이디어 를 말한다.
설득력을 갖는 진테제 를 만들려면 결론이 아니라 과정 부분에 접근한다.
상대의 의견보다 상위 계층에서 의견을 만들어 설명한다.
자기주장 프레임 은 상대에 맞서지 않고 동시에 우호적인 관계를 유지하며,
서로 스스럼없이 의견을 나눌 수 잇다.
‘결여 어필’은 정보 부족을 어필 하여 듣고 싶다는 기분을 자극한다.
전체적 윤곽을 제시하고, 부족함을 채울 수 있다는 사실을 알려주고,
부족함을 채울 정보와 지식을 설명한다.
결여 어필 프레임 3단계를 거칠 때는, 서두르거나 허둥대지 말아야 한다.
부족함에 대한 공포심을 의도적으로 자극하면, 경우에 따라서는
상대가 냉정하게 판단하는 것을 막기도 한다.
의도적으로 빈칸 을 만들어 시각적으로 결여를 어필 하며,
채우고 싶다는 생각을 갖게 만들 수 있다.
"설명의 기술"은 설명의 기본 원칙과 커뮤니케이션 에 효과적인
설명 요령에 대해 다룬다.
화제가 상대의 중심으로 이동하지 않으면 따분해 진다.
흥미나 관심을 이끌어 관심의 영역으로 화제를 이동시키고,
자신과 어떤 관계가 있는지 상상하게 만들어야 한다.
우선순위에서 멀리 있거나 필요없다고 생각하고 실행하지 못하는 경우에는
습득의 필요성과 긴급성을 이해시키는 설명을 한다.
설명한 지식과 기술을 상대가 습득하고 다른 사람에게 전달하게 하면
지식의 전승, 지식의 연쇄가 생겨난다.
효과적인 설명은 지적 호기심을 자극해 듣는 사람을 설레게 하는 설명이다.
효과적인 설명을 하기 위해서 재미있는 설명 자체를 구조화한다.
설명하기 전에 상대와 접점을 가질 수 없는 상황이나 사전 설문 조사를
할 수 없는 경우에는 추측을 중심으로 프로파일링 한다.
효과적인 설명은 가능한 한 상대를 아는 데서부터 시작한다.
설명을 듣는 사람의 욕구를 구체적으로 모색해야 하지만,.
듣는 사람의 시야를 넓혀줘야 할 경우가 있다.
자신의 설명을 긍정적으로 들어줄 토대를 만들어두기 위해서
사전 조사, 대면 질문을 하면 가치관을 더욱 정확히 이해할 수 있다.
‘이점 호소’ 프레임 은 설명을 듣는 이점을 상대에게 전달하는 것이다.
상대의 문제점을 표면화하고 이점의 존재를 일깨우고,
성공 사례를 소개해 머릿속에 구체적 그림을 그리게 하며,
자신이 이점을 제시할 수 있는 이유를 말하고,
이점을 누릴 수 있는 구체적 순서를 설명한다.
‘대비’란 서로의 차이를 명확히 하기 위해 비교하는 것이다.
의식하지 않았던 것이 자신과도 관계가 있다고 생각하게 되면서,
상대를 설레게 만드는 것이 대비 프레임 의 목적이다.
'인과' 프레임 은 원인과 결과의 관련성을 밝히는 설명이다.
인과관계에 숨겨진 제3의 원인을 사용해 설레게 한다.
인과관계를 180도 뒤집으면 관심을 끌 수 있다.
원인과 결과가 상호작용하는 관계에 있는 경우도 생각할 수 있다.
'컷 다운’ 프레임 은 설명할 정보량을 줄여 상대의 부담을 낮춘다.
컷 다운 프레임 을 사용하면 상대가 느끼는 스트레스 를 최소한으로 억제할 수 있다.
단순하고 간결한 설영으로 이해와 깨달음을 얻을 수 있어야 가치 있다고 느낀다.
본질이나 전체상을 결합한 설명으로도 새로운 시점을 획득할 수 있다.
핵심을 짚어주면 상대는 상상 이상으로 감동할 수 있다.
‘파괴’ 프레임 은 상대의 머릿속에 있는 상식과 규칙을 파괴한 다음
새로 쓰는 기능을 갖고 있다.
파괴의 타깃 은 상대가 당연시하는 전제나 상식이다.
통념과 상식의 파괴를 설명 도입부에 더하면 효과적인 설명이 될 수 있다.
역행은 일반적 인식과의 차이를 이용해 반대되는 주장을 한다.
재건은 파괴를 메울 새로운 이론을 덧씌우는 것이다.
‘희소성’은 화제에 접촉할 수 있는 기회가 매우 적음을 어필 한다.
아는 사람이 거의 없다는 것을 보여주어 희소성을 어필 할 수도 있다.
업계나 직종 특유의 상식은 희소성이 높을 화제일 가능성이 크다.
적극적으로 희소성을 표현하면 상대의 관심을 끌 수 있다.
‘복선 회수’는 힌트 나 미해결 요소가 이후의 전개에서 밝혀지거나 해결되는 것이다.
복선은 말로 제대로 전달하며, 너무 자세히 설명해선 안 된다.
때를 기다려서 복선을 완벽하게 회수해야 한다.
복선은 덤이라고 생각하고, 복선 깔기와 회수 사이의 간격을 짧게,
복선을 많이 깔지 않는다.
‘결정 유도’는 선택지의 작성과 제시 방법을 개선해 상대의 결정을 이끈다.
전달하는 내용에 의도를 더해야 상대의 결정과 판단을 유도할 수 있다.
나에게 유리한 전제를 만들고, 유리한 선택지를 만든다.
선택지는 3개의 프레임 으로 묶는 것이 좋다.
골디락스의 법칙은 선택해주기를 바라는 선택지를 가운데에 두는 것이다.
사회적 증명의 원리는 다른 사람들의 선택을 전달하여 상대의 결정을 촉구한다.
상대가 결정권자가 아닌 경우에는 결정을 재촉하기보다는
상사에게 의욕적으로 보고할 수 있게 하는 것이 중요하다.
‘자기주장’은 자신의 의견을 대등한 입장에서 분명하게 전달하는 커뮤니케이션 이다.
상대의 의견과 아이디어 를 일단 수용하고,
반대 의견이나 다른 생각을 부드럽게 전달한다.
자기주장 프레임 을 이용한 가장 좋은 방법은
수용하기 어려운 조건은 남기고 그 외의 것은 수용하는 것이다.
상대의 의견을 수용하는 자세를 보이고, 자신의 반대 의견을 말하며,
상대의 의견을 수용한 제3의 의견이나 아이디어 를 말한다.
자기주장 프레임 은 상대에 맞서지 않고 동시에 우호적인 관계를 유지하며,
서로 스스럼없이 의견을 나눌 수 잇다.
‘결여 어필’은 정보 부족을 어필 하여 듣고 싶다는 기분을 자극한다.
전체적 윤곽을 제시하고, 부족함을 채울 수 있다는 사실을 알려주고,
부족함을 채울 정보와 지식을 설명한다.
시각적으로 결여를 어필 하며, 채우고 싶다는 생각을 갖게 만들 수 있다.
사람마다 처한 상황과 입장이 다르다.
생각이 다른 사람을 이해시키기 위해서는 설명을 잘 해야 하지만,
설명을 잘하기는 쉽지 않다.
자칫하면 설명을 오해하거나, 잘못 이해하기도 한다.
상대방에게 내용을 효과적으로 섦영하고 이해시키는 것은
성공을 위한 필수 요소다.
설명은 어렵지만 해볼만한 가치 있는 일이다.
"설명의 기술"은 머릿속에 존재하는 사고의 벽을 파악하고,
상대를 이해해야 설득이 가능함을 말한다.
이점 호소, 대비, 인과, 컷 다운, 파괴, 뉴스, 희소성, 복선 회수,
결정 유도, 자기주장, 결여 어필 등 설명 프레임 을 통해
커뮤니케이션 에서 효과적으로 설명을 사용할 수 있도록 한다.
"설명의 기술"은 인간의 심리에 부합하는 성공 기술을 바탕으로
구체적 설명 기술을 예를 들어 설명하므로 쉽게 이용할 수 있게 한다.
제대로 설명하지 않으면 이해시키지 못한다.
설명은 상대방과 우호적 관계를 유지하고, 동의를 쉽게 구하며,
성공적인 관계를 유지할 수 있도록 한다.
"설명의 기술"은 설명에 대해 갖는 잘못된 선입견에서 벗어나,
효과적인 설명 기술 을 익히면서 설명의 달인으로 성장하도록 돕는다.
레몬한스푼 과 컬처블룸 서평단에서 "설명의 기술"을 증정해주셨다.
감사드린다.
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