컨설팅 경영 : 강한 영업 편

컨설팅 경영 : 강한 영업 편 - 영업의 패러다임을 바꾸는 데이터의 힘을 경험하라 ㅣ 컨설팅 경영
황창환 지음 / 라온북 / 2025년 2월

라온북 과 리뷰어스 클럽 서평단에서 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다

데이터 가 바꾸는 영업의 패러다임

책을 선택한 이유

코로나 팬데믹 사태는 세상을 변화시킨다.

코로나 는 감염력에 비해 치명적이라고 보기 어려운 질병이지만,

감염병 공포가 극대화되면서, 전 세계적 사회, 문화의 변화로 이어진다.

펜데믹 사태 이후 디지털 사회로 성큼 다가선 것은 괄목할 만하다.

디지털 시대 경영의 변화를 알아보기 위해 "컨설팅 경영 : 강한 영업"을 선택한다.

"컨설팅 경영 : 강한 영업"은

모바일 시스템 도입을 통한 판매 효율성 혁신,

AI 패턴 분석을 통한 업무 프로세스 혁신,

통합 데이터 플랫폼 구축에 의한 데이터 기반 협업,

하이브리드 영업 시스템 을 통한 디지털 과 아날로그 의 결합,

디지털 교육 전략 등 기업의 디지털 전환 사례를 소개하고,

고객 심리를 이해하는 7단계 구매심리 프로세스,

실시간으로 영업 지표를 파악하는 영업 대시보드,

AI기반 수요 예측 시스템을 설명하며,

디지털 시대 영업 리더의 역할, 데이터 기반 영업 조직 변화,

고객데이터 기반 영업 전략, 영업조직 구축 방향을 다룬다.

실시간 재고 현황 파악은 고객 만족도를 높이고,

모바일 시스템 은 불필요한 시간을 줄이는 촉매제가 된다.

영업의 본질은 결국 사람이다.

영업 현장의 경험과 직관을 데이터가 뒷받침해주면서,

데이터 기반 영업은 영업의 본질을 되찾는다.

디지털 도구는 수단이지 목적이 아니다.

고객의 니즈 를 정확히 파악하고 적절한 솔루션 을

제시하는 영업의 기본이 가장 중요하다.

데이터 기반의 고객 관리 시스템 을 만들어

고객 구매 패턴 을 분석하고, 업무 시간을 단축한다.

가장 시급한 문제를 해결할 수 있는 도구부터

선택과 집중으로 도입한다.

파일럿 프로젝트 를 진행하고, ROI를 꼼꼼히 분석한 후

도입을 결정한다.

정보 공유는 영업 조직의 생존을 좌우하는 핵심 요소다.

오픈 보이스 는 실질적인 대화가 오가기 시작하며,

오픈 보드 는 영업사원의 활동을 투명하게 공개한다.

실시간 성과 관리 시스템 은 정보 공유를 체계화하고,

빅데이터 분석을 통해 의미 있는 인사이트 로 변환된다.

투명한 정보 공유, 실시간 피드백, 끈끈한 팀워크 가

시너지 를 이룰 때 강한 영업 조직이 완성된다.

통합 데이터 플랫폼 시스템 의 핵심은 실시간 협업 모듈이다.

STAR 프레임워크 는 데이터 를 상황, 과제, 행동, 결과 의 형식으로 정리한다.

투명한 데이터 공유는 진정한 팀워크 의 시작이다.

투명한 데이터 로 강한 팀워크 를 만들고,

실시간 피드백 으로 팀원들의 성장과 협력을 이끈다.

코로나 사태 이후 비대면 디지털 거래가 급증하지만,

대면 영업에 익숙한 현장은 디지털 전환을 두려워한다.

디지털 트랜스포메이션 워크숍 을 열어

디지털 전환의 필요성을 공유한다.

디지털 러닝 로드맵 에서 연령대별로 맞춤형 교육을 실시한다.

디지털 멘토링 제도로 젊은 직원과 베테랑 을 한 팀으로 구성해

서로의 강점을 공유하게 한다.

디지털 플레이그라운드 는 실제 상담 환경과 똑같은 가상 공간에서

직원들이 자유롭게 연습하게 한다.

디지털 과 아날로그 의 장점을 결합하면서,

영업사원들은 디지털 헬스 컨설턴트 가 되어

데이터 에 기반한 전문적 건강 상담 전문가로 거듭난다.

고객 감정 읽기 시스템 은 인공지능 기술로 메시지 에 담긴

감정을 파악하고, 적절한 답변을 했는지 평가한다.

고객 정보를 얼마나 정확하고 자세하게 기록했는지 평가하고,

고객이 언제, 어떤 제품을 살지 예측하고 제안 했는지 본다.

성과를 정확하게 측정하기 위해, 동료 평가, 고객 평가단 평가를

성과 기록표에 실시간으로 업데이트 한다.

디지털 기술 도입은 회사의 문화와 평가 방식을 새롭게 바꾸며,

공정한 평가와 보상은 변화가 계속 이어질 수 있게 한다.

하이브리드 영업 시스템 은 AI 분석 도구를 활용해

고객을 종합적으로 분석하고, 필요한 제품을 파악한다.

맞춤형 건강 스토리 작성은 데이터 분석 결과와 실제 상담 내용을

바탕으로 각 고객만의 건강 이야기를 만든다.

디지털 도구의 활용을 통해 영업사원들은

제품 판매자가 아닌, 디지털 시대의 건강 파트너 로 진화하면서,

고객 서비스의 질적 향상으로 이어진다.

기술은 능력을 확장해주는 도구이지만,

의미 있게 활용하는 것은 결국 사람의 몫이다.

교육 프로그램은 단계별 맞춤 학습으로 영업사원의 경력과

디지털 활용 능력에 따라 교육 내용을 다르게 구성한다.

실전 중심 교육으로 이론 교육을 최소화하고 실제 상황을

바탕으로 한 사례 학습을 주로 한다.

디지털 도구와 경험의 조화로 베테랑 영업사원들의 노하우를

디지털 시대에 맞게 재해석한다.

디지털 영업 혁신의 중심에는 디지털 과 아날로그 역량을

모두 갖춘 전문가로 거듭난 영업 직원이 있다.

7단계 구매심리 프로세스 는 고객 심리 패턴을

불안, 불신, 부적합, 불급, 예산초과, 불만족으로 나눈다.

디지털 도구 는 고객의 모든 접점에서 데이터 를 수집하고 분석해,

각 단계별로 고객의 심리 변화를 정확하게 파악할 수 있다.

데이터 통합 분석은 데이터 수집, 데이터 정제, 패턴 분석,

인사이트 도출 단계를 통해 개별 니즈를 하나로 연결하면서,

새로운 상품 개발 기회를 발견할 수 있다.

영업 대시보드 는 영업 담당자와 관리자가 주요 영업 지표들을

실시간으로 파악할 수 있게 해주는 도구다.

AI 기반의 수요 예측 시스템 은 과거 판매 데이터뿐만 아니라,

다양한 변수를 고려하며, 잠재적 위험 요소를 감지하고 경고한며,

더 나은 의사결정을 돕는 도구다.

리더 는 팀원들을 통제하고 관리하는 역할에서,

팀원들의 자발적 성장을 돕는 코치 의 역할이 더욱 중요해진다.

데이터 기반 리더십 은 숫자 너머에 있는 고객의 이야기를 읽어내고,

더 나은 가치를 제공하는 것에 초점을 맞춘다.

수치화의 진정한 가치는 예측 가능성에 있다.

각 단계별 전환율을 정확하게 파악하면, 최종 목표 달성을 위해

초기 단계에서 얼마만큼의 활동이 필요한지 정확하게 계산할 수 있다.

데이터 는 조직의 지속적 성장을 가능케 하는 핵심 자산이 된다.

성과가 뛰어난 영업 직원들은 자신만의 고객 데이터 를 수집한다.

개인의 노하우 를 조직의 체계로 발전시키는 것이 중요하다.

데이터 수집의 궁극적 목적은 고객 맞춤형 전략 수립이다.

데이터 는 최적의 타이밍 을 찾는 데 도움이 되며,

작은 변화를 감지하는 데도 큰 도움이 된다.

현대 영업의 핵심은 데이터 를 통해 고객을 진정으로 이해하고,

성공을 돕는 것이다.

고객의 동향을 실시간으로 감지하며, 영업 조직은 거듭나야 한다.

데이터 중심의 의사결정은 의미 있는 데이터 를 선별하고,

실제 의사결정에 활용하는 체계를 만드는 것이다.

과거의 데이터 는 미래를 예측하기 위한 도구가 되어야 한다.

지속 가능성은 장기적으로 유지될 수 있는 성장 구조를 만든다.

데이터 를 기반으로 한 과학적 접근과 인간적 가치의 조화는

미래 영업 조직의 성공 열쇠가 된다.

코로나 팬데믹 이후 디지털 시대로 빠르게 변화하면서,

영업 환경은 급속히 변화하고 있다.

변화하는 시장에서 살아남기 위해서는 시장의 변화를 읽고,

고객과 신뢰를 쌓고, 체계적인 시스템을 구축해야 한다.

데이터를 활용하면서 업무 프로세스 를 혁신하고,

정보를 실시간 공유하면서, 시너지 를 창출해야 한다.

데이터 를 통합하고, 투명하게 공유하면서,

유기적인 협업으로 팀워크 는 향상될 수 있다.

데이터 의 중요성을 대부분 알고 있지만,

데이터 를 효과적으로 이용하는 조직은 아직 많지 않다.

데이터 를 사용하지 않은 현업 직원들의 경우

디지털 혁신에 거부감을 갖기도 한다.

데이터 활용의 중요성을 구성원들이 이해하고,

자발적으로 참여하지 않으면 변화는 어렵다.

변화가 가져올 어려움을 선제적으로 이해하고,

올바른 변화 방향으로 유도해야 한다.

"컨설팅 경영 : 강한 영업"은 일렉트로닉스, 테크솔루션,

헬시라이프 등의 디지털 전환 사례를 소개하면서,

영업의 디지털 전환의 필요성에 대해 이해하게 된다.

디지털 도구를 이용해 데이터 활용도를 높이면,

개개인의 역량을 극대화하고 조직을 강하게 만든다.

디지털 시대의 영업은 개인의 능력과 경험에만 의존하지 않는다.

데이터 를 통해 객관적으로 성과를 측정하며, 디지털 과 아날로그

역량을 모두 갖춘 전문가로 거듭나야 한다.

다양한 분야에서 디지털 전환을 이용해 영업력을 강화하고 있다.

경쟁은 더욱 치열해지고, 시대 변화는 가속화되고 있다.

영업 환경의 변화에 뒤쳐지지 않고 앞서가기 위해서는

선도적인 기업의 사례를 배우고 연구해야 한다.

"컨설팅 경영 : 강한 영업"은 디지털 전환에 성공한 기업들의

디지털 변화 과정을 알아보고, 성공 원인을 분석하면서,

구성원의 디지털 전환에 대한 거부감을 이겨내고,

효과적으로 디지털 전환에 성공하기 위해서는

어떻게 행동해야 하는지 알아본다.

"컨설팅 경영 : 강한 영업"은 기업들의 상황에 맞는

디지털 기술을 도입하면서, 데이터 활용을 통해

조직 문화를 혁신하고, 영업에 활용하는 법을 통해,

디지털 시대에 걸맞은 영업 조직을 갖추고,

고객데이터를 기반으로 한 맞춤형 영업 전략으로

경쟁에서 성공할 수 있는 방법을 생각하게 한다.

라온북 과 리뷰어스 클럽 서평단에서

"컨설팅 경영 : 강한 영업"을 증정해주셨다.

감사드린다.

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