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분양 마케팅의 神 - 투자자는 읽으면 안 되고, 마케터는 꼭 읽어야 하는
권소혁 지음 / 두드림미디어 / 2025년 1월
평점 : 
'이 리뷰는 컬처블룸을 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.'
부동산 분양 마케팅 노하우를 알아보자
책을 선택한 이유
경기 침체에 정국 불안까지 겹치면서, 부동산 시장은 회복할 기미가 없다.
부동산 불경기 시장에서 미분양 해소는 사활이 걸린 문제다.
성공하는 분양 마케팅 노하우를 알아보기 위해 "분양 마케팅의 신"을 선택한다.
1장 분양 마케팅 판촉 에서는
고객의 니즈를 반영하고 경쟁자 제품과 차별성이 커서,
고객 충성도가 높은 제품을 만들면 이상적 마케팅 이 구현될 수 있지만,
고객의 니즈와 시장 상황은 변한다.
분양률은 시장 상황, 입지, 상품, 분양가에 따라 결정된다.
호황이거나 입지가 우수하고 분양가가 저렴하면 고객이 알아서 찾아온다.
효과가 작은 판촉을 반복적으로 시행하면 판촉을 시행해도 실적이 미미하게 된다.
최근 20년을 돌이켜보면 수도권보다 비수도권의 분양시장 불황이 심각했고,
수도권과 비수도권 분양시장 양극화 현상은 심각해질 것이다.
분양 마케팅 에서 고객 구매 결정 과정은 AISAS 모델이 적합하다.
판매는 사전 영업 기간에 광고 홍보를 통해서 청약 일정과 셀링포인트 등
정보를 알리면 관심 있는 고객이 전화로 문의한다.
영업은 사전 영업 기간에 설문지나 경품 응모권을 통해 관심 고객 명단을 확보하거나,
조직 분양 영업에서 영업 직원이 기존에 보유하고 있는 고객 명단을 활용해서
계약을 체결하는 방법이 있다.
입지, 가격, 상품 중 단점이 있는 단지는 마케팅 이 필요하다.
입지는 교통, 교육, 편의성, 쾌적성 등이 있다.
입지 단점을 보완하려는 노력보다 강점을 강조하는 것이 낫다.
침체기 투자자는 관망하면서 가격 경쟁력이 큰 단지에 투자한다.
단점을 극복하기 가장 어려운 것은 고분양가다.
앞으로 분양가가 더 높아진다는 믿음을 심어주고,
분양가를 극복하는 조건 변경이 수반되어야 한다.
상품 단점은 가격이나 입지의 강점으로 극복한다.
비싼 상품은 가치에 맞는 가격이라는 인식을
고객에게 심어주어야 한다.
사업개요를 만들 때 용적률을 최대한 확보하여,
사업성을 높이고 분양이 잘될 수 있는 상품을 만든다.
남향, 판상형 평면, 다양한 평형대를 구성한다.
매출을 올리고 유상옵션 계약을 유도하기 위해서,
유상옵션을 다양하게 만드는 것은 위험하다.
고급 아파트 콘셉트를 확보하고 분양하려면
분양가를 올리는 게 더 낫다.
분양소장은 분양 현장의 책임자이며, 일차적인 의사결정자다
시장의 흐름을 파악하고, 대처 방향을 잘 잡는 게 중요하다.
신규 주택 분양가는 점점 올라간다.
신규 아파트 선호도가 높기 때문에,
분양가가 주변보다 높아지는 추세는 계속될 것이다.
주택시장 침체기나 하락기에는 신축 아파트 분양가가
구축 아파트 시세보다 비싸면 분양이 안 된다
시장에서 수용할 수 있는 수준으로 분양가를 책정하고,
분양가를 높일 경우 충분한 판매 촉진 예산을 사전에 확보해야 한다.
초기 분양률 저조 예상시 미분양 판촉을 사전에 준비해야 한다.
계약금을 낮추는 판촉은 분양가가 시세보다 비싸거나, 투자자 유치시 효과적이다.
중도금 대출 무이자 판촉은 금리에 따라 사업 수지에 영향이 크다.
미분양 판촉은 적은 예산이 드는 판촉을 시행하고,
계약 속도가 떨어지면 조금 더 강력한 판촉을 준비한다.
판촉은 최소 비용으로 최대 효과를 내는 것이 핵심이지만,
너무 약한 판촉은 비용만 발생하고 효과는 없다.
계약조건 안심보장제는 미분양 판촉을 진행하더라도,
기존 계약자에게도 같은 혜택을 주는 제도다.
미분양이 생기면 관망하는 계약자에게, 호실 별 차등 적용하거나,
전체 호실을 대상으로 하거나, 사전 예외 대상을 정한다.
계약금 안심보장제는 준공 1년 전에 신청 기간을 정해서,
수분양자가 계약해제 신청하면 분양 계약금과 발코니 확장비
계약금을 돌려주는 판촉 방법이다.
분양가 원금 보장제는 분양하면서 준공 후 일정 기간이 지난 시점에
분양가 시세가 떨어지면 분양가와 시세의 차액을 보상해서
지급하는 방법이다.
수도권과 비수도권 주택 시장은 상승, 하락 주기가 다르다.
투자 수요가 없는 실수요시장은 분양 기간이 오래 걸린다.
분양 기간을 단축하기 위해서는 동조효과와 군중심리로
투자 분위기를 조성해야 한다.
미분양 판촉은 실수요자를 위한 혜택과 투자자를 위한 판촉이 있다.
투자자를 위한 판촉은 초기 부담을 줄여주는 조건이다.
정부 대출 규제가 강화되면 자납 금액을 최소화해야 한다.
계약금을 줄이는 방법 중 잔금 이월이 가장 효과가 강력하다.
고객은 잔금 차감 방식보다 페이백 을 선호한다.
현금 페이백 지급 후 잔금 미납시 시공사가 대위변제 해야 하는
고육지책이므로 신중해야 한다.
2장 조직 분양 영업 및 MGM 영업 에서는
영업에서는 고객이 기대하는 이익 수준에 맞추어
상품을 추천하는 제안 방식을 사용해야 한다.
고객이 원하는 상품을 제안해야 한다.
경쟁 상황에 있으므로 빠른 판단이 필요하다는 점을 알려준다.
조직 분양 영업은 고객과 신뢰를 형성해야 한다.
조직 분양 영업은 주택시장 침체기에 주목을 받는다.
영업력을 유지하기 위한 동기부여는 영업직원 금전적 인센티브,
계약자 혜택 제공을 통한 판매 조건 완화가 있다.
상에 해당하는 영업조직은 어느 지역, 어느 현장에서도
실적을 잘 내는 탁월한 영업력을 갖춘 인력이다.
본부장과 팀장, 팀원의 역할 분담이 명확하고 유기적으로 움직인다.
유튜브, 블로그, 인스타그램 작업으로 고객을 유치하며,
조직력이 있어서 함께 이동하는 경우가 많다.
중에 해당하는 영업조직은 적극성이 있으나 확실한 영업 기술이 없다.
판촉 조건을 주목하고, 꺾기가 잘 안되면 이동할 준비를 한다.
상이 되려고 노력하는 영업조직은 성장 잠재력이 있다.
하에 해당하는 영업조직은 실적이 두드러지지 않는다.
영업에 적극적이지 못하거나, 영업 기술이 부족하다.
핑계, 자기 합리화에 바쁘며, 자연스럽게 나가도록 유도한다.
영업력을 강화하기 위해서는 영업 기술 부족을 깨다고,
잘 파는 영업직원의 팁을 알려줘야 한다.
모델하우스 방문 고객은 워킹 고객과 지명 고객으로 구분한다.
워킹 고객은 처음 방문하여 전담 영업직원이 배정되지 않은 고객이다.
지명 고객은 영업 직원이 배정되었거나, 영업 직원이 상담을 유도하는 등
전담 영업직원이 배정된 고객이다.
영업조직은 돈을 따라 움직이며, 영업조직 재구성은 필수 과정이다.
영업직원들의 책임감을 기대할 수 없으며, 새로운 인력을 섭외해서 재구성 해야 한다.
영업직원들의 구인 구직 채널에서 현장 정보가 실시간 공유되므로,
분양소장은 돈 벌고 있다는 소문으로 영업조직을 추가 모집한다.
모델하우스 밀집은 영업에 장단점이 모두 있다.
중복 출석과 문어발식 영업을 방지하기 위해서는
조직 영업 본부장 주재하에 오전 조회가 필요하다.
영업조직의 질보다 양에 너무 집착하면,
분양에 도움이 안 되고 불필요한 일비만 지출된다.
영업조직은 조건과 돈에 따라 움직인다.
일비를 올리는 것은 어리석은 방법이다.
숙박비는 상에 해당하는 유능한 영업조직 섭외에 필수적 비용이다.
일비, 숙박비, 교통비 등은 영업직원 유인책으로 효과적이지만
실적 촉진에 직접적으로 도움이 되지는 않는다.
복수 분양대행사를 운영하면 영업조직 수수료, 고정비가 늘어가고,
불필요한 갈등으로 실적엔느 도움이 안 되는 상황이 발생한다.
사전 영업 때부터 조직 분양 영업을 진행하는 것은
단기간에 실적을 올릴 수 있지만, 단점이 많다.
MGM 마케팅 은 새로운 고객을 소개하는 기존 고객에게
인센티브 금액을 제공하는 방식이다.
MGM 마케팅 은 영업직원처럼 활동하는 많은 사람을 활용해서,
가망 수요층에 직접적으로 영업활동을 할 수 있고,
계약이 성사되어야 인센티브 비용을 지급하는 보상 성격이 강하다.
사전 청약 MGM 마케팅 은 인근 공인중개사사무소를 우군화해서
청약률과 분양률을 높이는 방법이다.
사전 청약 MGM 마케팅 을 시행하고, 청약 일정 이후 사후 MGM
마케팅 을 시행하는 것이 중요하다.
수도권은 서울로 출퇴근 시간이 중요한 주택 선택 기준이다.
지방은 도시 간 이동이 활발하지 않은 닫힌 시장이다.
지방은 외부 인구 유입이 제한적이기 때문에 미분양 소진에 시간이 오래 걸린다.
수요가 한정적이면 지역 내 이미지 관리가 중요하다.
지역 내 공인중개사와 협력관계를 잘 구축하면 모델하우스 안과 밖에서
이원화된 영업을 활용할 수 있다.
조직 분양 영업과 MGM 마케팅 의 시너지 효과는 지역별로 차이가 있으므로,
적절한 분양 판촉 방법을 찾아야 한다.
3장 광고 홍보 활용법 에서는
사전 영업을 진행하기 전에 파트너사가 모두 정해지면
광고 홍보 계획을 수립하기 위한 킥오프 회의를 진행한다.
임대주택은 준공 6개월 전에 임차인 모집을 진행하므로,
미분양이 발생하면 운영 사업 수지에 손실이 발생한다.
실수요자를 모집해야 하고, 임대 기간 만기와 이사 시점도 맞아야 한다.
수요층에 맞는 광고 홍보를 진행하는 것이 필수사항이다.
신규 분양을 할 때, 지역 내 경쟁 단지와 분양 시기가 겹치는 경우가 종종 발생한다.
선호도가 낮은 단지의 당첨자 발표일을 늦추면 청약률을 높일 수 있다.
집중 홍보 2주 동안 광고 매체를 선점하지 않으면 경쟁에서 밀리게 되며,
온라인 홍보에서도 선의의 경쟁이 필요하다.
미분양을 판매할 때는 매체별로 일정표를 만들어서 순차적으로 집행하며,
광고 매체의 효과성, 지역 수요의 관심도를 함께 분석할 수 있다.
사전 영업 광고안은 품격 있게 만들어야 한다.
미분양 광고안은 가시성을 극대화해야 한다.
특장점 중에서 가장 파괴력이 큰 두세 가지를 집중적으로 강조하면서,
인바운드, 방문을 유도한다.
옥외 광고에 제한이 있을 때는 온라인 광고를 강화해서 옥외 광고의
공백을 채우는 것이 필요하다.
4장 신규 분양 판촉 에서는
분양시장이 호황일 때는 판촉이 필요하지 않다.
방문객 동선을 최소화해서 체류시간을 줄이고,
동시 입장을 제한해서 안전사고를 방지한다.
분양시장이 불황일 때는 사전에 판촉 전략을 철저히 준비한다.
모델하우스 오픈 붐업 이벤트를 차별화하면서 관심을 끈다.
방문객이 없으면 실수요자도 발길을 돌리게 된다.
방문객 모객이 어려우면 경품행사 외에도 체류시간을 늘리는 방법을 고민한다.
분양시장이 안 좋으면, 처음부터 조직 분양 영업을 하는 것이 더 효과적이다.
분양 업무를 하기 위해서는 대출이나 세금 관련 내용도 알아야 한다.
정확히 숙지하지 않은 상태에서 상담하면 심각한 문제가 발생할 수 있다.
모델하우스 에서 원스탑 상담 서비스 를 도입하여 고객의 요구를 충족시킨다.
모델하우스 에 방문하면 계약체결을 위해 검토할 사항을 모두 확인할 수 있으며
계약만 하면 된다는 내용을 고객에게 어필 해야 한다.
분양가를 높였으나 분양이 안 되면 추가 판촉을 진행해야 한다.
분양가 책정은 상품보다 더 중요하다.
신규 아파트 분양가 책정은 거래사례비교법을 일반적으로 적용한다.
분양가 총액이 정해지면, 층별, 향별, 동별 차등률을 적용한다.
분양가 차등률은 컨디션 이 기본이지만 분양성도 함께 고려한다.
투자자는 발코니 확장과 시스템 에어컨 을 제외한 유상옵션 품목은 계약하지 않는 경우가 많다.
옵션 마진율에 일관성이 없으면 민원이 발생했을 때 대응하기 어렵다.
사전 협의를 통해 옵션 금액을 결정해야 한다.
옵션 계약 현황이 동호수별로 차이가 있어서 지분율과 옵션 매출이 일치하지 않는다.
계약서 상 주관사와 하자를 담당하는 비 주관사가 다르면 갈등이 생길 수 있다.
시행사가 분양 용역사와 직접 계약하는 경우,
분양소장은 한정된 예산에서 최대의 효과를 내기 위해 노력해야 한다.
분양소장은 시행사와 공감대를 형성해서 신뢰를 쌓아야 한다.
분양소장이 전략을 수립하더라도 분양대행사와 광고대행사의
의견을 존중하면서 조율해야 한다.
조합원 분양 세대는 발코니 확장 무상, 유상 옵션 일부 무상 제공 등
상품의 차이가 있다.
일반 분양 시기에 조합원 입주권 매물이 시장에 나오지 않도록,
조합장에게 협조 요청을 해야 한다.
5장 미분양 판촉 에서는
계약금 최소화 방법 중 가장 강력한 방법은 계약자 페이백 이다.
계약자는 투자 리스크 없이 중도금대출을 실행한다.
준공, 입주 시점에 주택시장이 회복되고 시세가 상승하면 문제가 없지만,
주택시장이 회복되지 못하면 대량 해약이 발생할 가능성이 크다.
미분양 단지는 방문 고객이 한정적이다.
능력치가 높은 소수 정예 상담사가 오히려 좋을 수도 있다.
주거 선호도가 높지 않은 지역의 미분양 판매는 어렵다.
분양 완료를 위해 적절한 시기에 판촉 셀링포인트 를 변경한다.
미분양 세대의 등급별 수수료 차등 적용은 신중해야 한다.
추가 판촉을 계약자 혜택으로 검토할 경우, 소급 적용이 발생한다.
사전에 준비해놔야 추가 판촉에서 최소 비용으로 최대 효과를 기대할 수 있다.
여성 고객이 선호하는 게약자 선물을 추가하면서 실적 감소를 보완한다.
공짜 선물이 떠올라서 재방문하고 계약하는 고객도 많다.
분양소장은 선호도가 낮은 세대를 파는 시기를 앞당기기 위해,
적기에 판촉을 시행하고 타깃 수요를 계약으로 유도한다.
미분양 판매 경쟁 단지가 많다면, 빨리 조건을 변경하고,
조직 분양 영업을 시행하는 것이 좋다.
임의 공급은 청약 신청이 마감되더라도, 계약으로 이어지는 비율이 낮다.
분양이 완료되지 않고 일부 세대가 남아서 장기 미분양으로 늘어질 수 있다.
처음 방문에는 가계약을 하고 재방문 때 정계약으로 전환하는 방법이 일반적이다.
카드 결제는 결제 수수료가 발생하지만, 가계약 헤제가 간편하다.
중소도시는 지역 내 영업직원이 부족하다.
지방에서 영업직원을 모집하기 위해서는 판촉 조건이 파격적이어야 한다.
가계약 기간은 짧을수록 좋다.
가계약자를 판촉 확정 전에 방문 유도해서 변심하지 않도록 관리하며,
전화해서 전환 일정과 포기 여부를 확인한다.
6장 준공 후 미분양 판촉 에서는
준공 후 임대 중인 아파트 는 분양 전환에 어려움이 많다.
임차인과 갈등을 초래할 사항이 많으며,
임차인이 최대한 분양받을 수 있도록 하는 게 최선이다.
분양 판촉을 검토할 때 층, 향, 조망에 따라 분양 가능성 등급을 나누어
할인율을 차등 적용한다.
준공 미분양 세대를 임대 후 분양 전환할 때는 임차인의 협조가 필요하다.
대량 구매한 선물을 활용하면 도움이 된다.
부동산 MGM 효과가 없을 때는 고객 혜택으로 전환한다.
고객의 관심을 유도하고, 고객이 매력을 느낄 수 있는 혜택을 제공한다.
고객의 상황과 회사의 상황이 맞지 않는다면,
절충안을 고민해서 협의하면 좋은 결과를 얻을 수 있다.
고객의 경제적 상황에 맞춰 계약 조건 변경이 필요할 때는
위험성이 적은 방법이 무엇인지 고민해야 한다.
환매조건부 분양 세대는 환매권을 행사하지 않고,
소유권을 취득하도록 설득해야 한다.
7장 미분양 상가 판촉 에서는
아파트 는 착공 후 선분양을 진행한다.
아파트 상가는 준공 6개월에서 1년 전에 분양하며,
중도금대출이 안된다.
아파트 분양을 빨리 끝내고 상가 분양에 집중하는 것이 바람직하다.
상가 공실은 장기 공실로 이어질 우려가 있다.
임대수익 보장제는 1-2년 동안 최소한의 임대수익을 보장하는 제도다.
임대수익 보장제는 임시방편이며, 정상적 임대차 계약을 체결해야 한다.
상가 내에서도 호실별 컨디션 이 다르다.
호실별 등급을 나누어, 분양가, 임대가를 책정한다.
수분양자, 임차인을 구하기 어려운 경우,
렌트 프리, 핏 아웃, 인테리어 비용지원, 기본 관리비 지원 등을 활용한다.
판매가 쉽지 않으면 경매나 공매를 활용할 수 있다.
공실을 줄이는 데 집중하면, 기존 임차인들도 계약 연장하고,
분양 전환에 집중할 수 있다.
아무리 좋은 건물도 팔리지 않으면 낭패다.
경기가 좋으면 웬만한 부동산도 불티나게 팔리지만,
불경기에는 여간해서는 잘 나가지 않는다.
경기 침체가 심화되는 상황에서는 좋은 부동산만큼이나,
뛰어난 부동산 분양 마케팅 전략이 요구된다.
"분양 마케팅의 신"은
분양 판촉, 영업 조직을 이용한 분양, MGM 마케팅,
광고 홍보, 모델하우스 신규 판촉, 미분양 아파트 판촉,
준공 후 미분양 아파트 판촉, 미분양 상가 판촉를 다룬다.
분양률은 시장 상황, 입지, 상품, 분양가에 따라 결정된다.
효과가 작은 판촉을 반복적으로 시행하면 실적이 미미하다.
수도권과 비수도권 분양시장 양극화 현상은 심각해질 것이다.
입지, 가격, 상품 중 단점이 있는 단지는 마케팅 이 필요하다.
입지 단점을 보완하려는 노력보다 강점을 강조하는 것이 낫다.
침체기 투자자는 관망하면서 가격 경쟁력이 큰 단지에 투자한다.
분양가가 더 높아진다는 믿음을 심어주고,
분양가를 극복하는 조건 변경이 수반되어야 한다.
상품 단점은 가격이나 입지의 강점으로 극복한다.
분양소장은 분양 현장의 책임자이며, 일차적인 의사결정자다
시장의 흐름을 파악하고, 대처 방향을 잘 잡는 게 중요하다.
주택시장 침체기나 하락기에는 신축 아파트 분양가가
구축 아파트 시세보다 비싸면 분양이 안 된다
시장에서 수용할 수 있는 수준으로 분양가를 책정하고,
분양가를 높일 경우 충분한 판매 촉진 예산을 사전에 확보해야 한다.
초기 분양률 저조 예상시 미분양 판촉을 사전에 준비해야 한다.
적은 예산이 드는 미분양 판촉을 시행하고,
계약 속도가 떨어지면 조금 더 강력한 판촉을 준비한다.
계약금 안심보장제는 수분양자가 계약해제 신청하면
분양 계약금과 발코니 확장비, 계약금을 돌려주는 판촉 방법이다.
분양가 원금 보장제는 준공 후 일정 기간이 지난 시점에
분양가 시세가 떨어지면 분양가와 시세의 차액을 보상해서
지급하는 방법이다.
투자 수요가 없는 실수요시장은 분양 기간이 오래 걸린다.
분양 기간을 단축하기 위해서는 동조효과와 군중심리로
투자 분위기를 조성해야 한다.
미분양 판촉은 실수요자를 위한 혜택과 투자자를 위한 판촉이 있다.
투자자를 위한 판촉은 초기 부담을 줄여주는 조건이다.
계약금을 줄이는 방법 중 잔금 이월이 가장 효과가 강력하다.
고객은 잔금 차감 방식보다 페이백 을 선호한다.
현금 페이백 지급 후 잔금 미납시 시공사가 대위변제 해야 하는
고육지책이므로 신중해야 한다.
영업에서는 고객이 원하는 상품을 제안해야 한다.
조직 분양 영업은 주택시장 침체기에 주목을 받는다.
상에 해당하는 영업조직은 탁월한 영업력을 갖춘 인력이며,
본부장과 팀장, 팀원의 역할 분담이 명확하고 유기적으로 움직인다.
중에 해당하는 영업조직은 적극성이 있으나 확실한 영업 기술이 없다.
판촉 조건을 주목하고, 꺾기가 잘 안되면 이동할 준비를 한다.
하에 해당하는 영업조직은 실적이 두드러지지 않는다.
영업에 적극적이지 못하거나, 영업 기술이 부족하다.
핑계, 자기 합리화에 바쁘며, 자연스럽게 나가도록 유도한다.
영업력을 강화하기 위해서는 영업 기술 부족을 깨닫게 하고,
잘 파는 영업직원의 팁을 알려줘야 한다.
영업조직은 돈을 따라 움직이며, 영업조직 재구성은 필수 과정이다.
영업직원들의 구인 구직 채널에서 현장 정보가 실시간 공유되므로,
분양소장은 돈 벌고 있다는 소문으로 영업조직을 추가 모집할 수 있다.
영업조직의 질보다 양에 너무 집착하면,
분양에 도움이 안 되고 불필요한 일비만 지출된다.
영업조직은 조건과 돈에 따라 움직인다.
숙박비는 상에 해당하는 유능한 영업조직 섭외에 필수적 비용이다.
일비, 숙박비, 교통비 등은 영업직원 유인책으로 효과적이지만
실적 촉진에 직접적으로 도움이 되지는 않는다.
MGM 마케팅 은 새로운 고객을 소개하는 기존 고객에게
인센티브 금액을 제공하는 방식이다.
사전 청약 MGM 마케팅 은 인근 공인중개사사무소를 우군화해서
청약률과 분양률을 높이는 방법이다.
수도권은 서울로 출퇴근 시간이 중요한 주택 선택 기준이다.
지방은 도시 간 이동이 활발하지 않은 닫힌 시장이다.
지방은 외부 인구 유입이 제한적이기 때문에 미분양 소진에 시간이 오래 걸린다.
지역 내 공인중개사와 협력관계를 잘 구축하면 모델하우스 안과 밖에서
이원화된 영업을 활용할 수 있다.
조직 분양 영업과 MGM 마케팅 의 시너지 효과는 지역별로 차이가 있으므로,
적절한 분양 판촉 방법을 찾아야 한다.
임대주택은 준공 6개월 전에 임차인 모집을 진행하므로,
수요층에 맞는 광고 홍보를 진행하는 것이 필수사항이다.
신규 분양을 할 때, 지역 내 경쟁 단지와 분양 시기가 겹치는 경우가 종종 발생한다.
선호도가 낮은 단지의 당첨자 발표일을 늦추면 청약률을 높일 수 있다.
미분양을 판매할 때는 매체별로 일정표를 만들어서 순차적으로 집행하면,
광고 매체의 효과성, 지역 수요의 관심도를 함께 분석할 수 있다.
미분양 광고안은 가시성을 극대화해야 한다.
가장 파괴력이 큰 두세 가지 특장점을 집중적으로 강조한다.
분양시장이 호황일 때는 방문객 동선을 최소화해서 체류시간을 줄이고,
동시 입장을 제한해서 안전사고를 방지한다.
분양시장이 불황일 때는 사전에 판촉 전략을 철저히 준비한다.
모델하우스 오픈 붐업 이벤트를 차별화하면서 관심을 끌고,
방문객 모객이 어려우면 경품행사 외에도 체류시간을 늘린다.
모델하우스 에서 원스탑 상담 서비스 를 도입하여 고객의 요구를 충족시킨다.
모델하우스 에 방문하면 계약체결을 위해 검토할 사항을 모두 확인할 수 있으며
계약만 하면 된다는 내용을 고객에게 어필 해야 한다.
분양가를 높였으나 분양이 안 되면 추가 판촉을 진행해야 한다.
신규 아파트 분양가 책정은 거래사례비교법을 일반적으로 적용한다.
분양가 총액이 정해지면, 층별, 향별, 동별 차등률을 적용한다.
분양가 차등률은 컨디션 이 기본이지만 분양성도 함께 고려한다.
옵션 마진율에 일관성이 없으면 민원이 발생했을 때 대응하기 어렵다.
옵션 계약 현황이 동호수별로 차이가 있어서 지분율과 옵션 매출이 일치하지 않는다.
계약서 상 주관사와 하자를 담당하는 비 주관사가 다르면 갈등이 생길 수 있다.
시행사가 분양 용역사와 직접 계약하는 경우,
분양소장은 분양대행사와 광고대행사의 의견을 존중하면서
한정된 예산에서 최대의 효과를 내기 위해 노력해야 한다.
일반 분양 시기에 조합원 입주권 매물이 시장에 나오지 않도록,
조합장에게 협조 요청을 해야 한다.
계약금 최소화 방법 중 가장 강력한 방법은 계약자 페이백 이다.
준공, 입주 시점에 주택시장이 회복되지 못하면 대량 해약이 발생할 가능성이 크다.
미분양 세대의 등급별 수수료 차등 적용은 신중해야 한다.
추가 판촉을 계약자 혜택으로 검토할 경우, 소급 적용이 발생한다.
분양소장은 선호도가 낮은 세대를 파는 시기를 앞당기기 위해,
적기에 판촉을 시행하고 타깃 수요를 계약으로 유도한다.
미분양 판매 경쟁 단지가 많다면, 빨리 조건을 변경하고,
조직 분양 영업을 시행하는 것이 좋다.
중소도시는 지역 내 영업직원이 부족하다.
지방에서 영업직원을 모집하기 위해서는 판촉 조건이 파격적이어야 한다.
계약자를 판촉 확정 전에 방문 유도해서 변심하지 않도록 관리하며,
전화해서 전환 일정과 포기 여부를 확인한다.
준공 후 임대 중인 아파트 는 분양 전환에 어려움이 많다.
임차인이 최대한 분양받을 수 있도록 하는 게 최선이다.
층, 향, 조망에 따라 분양 가능성 등급을 나누어
할인율을 차등 적용한다.
준공 미분양 세대를 임대 후 분양 전환할 때는 임차인의 협조가 필요하다.
대량 구매한 선물을 활용하면 도움이 된다.
부동산 MGM 효과가 없을 때는 고객 혜택으로 전환한다.
고객의 관심을 유도하고, 고객이 매력을 느낄 수 있는 혜택을 제공한다.
고객의 상황과 회사의 상황이 맞지 않는다면,
절충안을 고민해서 협의하면 좋은 결과를 얻을 수 있다.
환매조건부 분양 세대는 환매권을 행사하지 않고,
소유권을 취득하도록 설득해야 한다.
아파트 는 착공 후 선분양을 진행한다.
아파트 상가는 준공 6개월에서 1년 전에 분양한다.
아파트 분양을 빨리 끝내고 상가 분양에 집중하는 것이 바람직하다.
상가 공실은 장기 공실로 이어질 우려가 있다.
임대수익 보장제는 1-2년 동안 최소한의 임대수익을 보장하는 제도다.
수분양자, 임차인을 구하기 어려운 경우,
렌트 프리, 핏 아웃, 인테리어 비용지원, 기본 관리비 지원 등을 활용한다.
공실을 줄이는 데 집중하면, 기존 임차인들도 계약 연장하고,
분양 전환에 집중할 수 있다.
부동산에 대한 과도한 규제와 세금 부과가 지속되면서,
경기 침체와 맞물려 부동산 시장은 죽을 쑤고 있다.
불경기에서 살아남기 위해서는 성공적으로 분양하고,
미분양을 해소해야 하는 어려움에 봉착한다.
"분양 마케팅의 신"은 신축 아파트 분양, 임대 주택 분양,
상가 분양 등 에 대한 마케팅 방법을 다룬다.
분양시장은 호황기와 불황기를 반복한다.
불황기를 극복하면 호황의 기회를 잡을 수 있게 된다.
불황기에서 살아남기 위해서는 적극적 마케팅 이 요구된다.
분양시장이 극심한 양극화를 보이면서,
수도권과 지방의 차이가 커지고 있으며,
주택시장 부양 정책과 주택시장 과열 방지 정책은
수시로 변화하고 있다.
초고령화 사회 진입, 수도권 인구 집중 등의 문제는
분양시장에서 전략적 마케팅을 필요하게 한다.
"분양 마케팅의 신"은 분양 마케팅에 대한 실무 경험을 바탕으로,
구체적인 마케팅 방법을 안내한다.
"분양 마케팅의 신"은 분양소장, 시행사, 조합, 분양대행사 등이
성공적인 분양 마케팅 전략을 실행할 수 있도록 돕는다.
두드림미디어 와 컬처블룸 서평단에서 "분양 마케팅의 신"을 증정해주셨다.
감사드린다.
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