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인센티브 이코노미 - 사람을 행동하게 하는 시그널에 관하여
유리 그니지 지음, 안기순 옮김 / 김영사 / 2024년 9월
평점 : 
김영사 로부터 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.
동기부여를 위한 인센티브 설계
책을 선택한 이유
당근과 채찍은 동기부여의 영원한 딜레마다.
당근을 많이 준다고 성과를 내는 것은 아니다.
의미 없는 당근은 오히려 동기부여 의지를 꺾기도 한다.
당근을 효과적으로 주는 법을 알아보기 위해
"인센티브 이코노미"를 선택한다.
"인센티브 이코노미"는
1부 신호는 어떻게 시장을 장악하는가
2부 엇갈린 신호는 어떤 혼란을 일으키는가
3부 인센티브는 어떻게 이야기를 만드는가
4부 인센티브로 어떤 문제를 발견할 수 있을까
5부 인센티브는 어떻게 행동을 변화시키는가
6부 인센티브로 나쁜 문화도 바꿀 수 있을까
7부 협상할 때 어떤 신호를 보내야 하는가
로 구성되었다.
1부 신호는 어떻게 시장을 장악하는가 에서는
신호는 자신의 가치, 능력, 선호를 신빙성 있게 알리는 정보다.
게임 트리 는 게임 이론에서 자기 생각을 정리할 때 유용하다.
신호는 단순히 말로 하면 다른 사람이 믿지 않을 사적인 정보를
정보를 전달하는 유용한 도구다.
사회적 신호는 사람들이 우리를 생각할 때 떠올리는 이미지를 개선한다.
자기 신호는 자신에게 신호를 보내고, 자신이 좋은 사람임을 나타낸다.
인센티브 와 신호는 선택에 영향을 미칠 수 있다.
2부 엇갈린 신호는 어떤 혼란을 일으키는가 에서는
양을 기준으로 보상하는 인센티브 는 질에 문제를 일으킨다.
인센티브 를 잘못 설계해서 질을 희생하고 양을 늘린 결과는 돌이킬 수 없다.
인센티브 모델은 질과 양의 상충을 막을 수 있다.
혁신을 장려하고 싶다면 위험을 감수하도록 동기를 부여해야 한다.
주주와 CEO의 목표를 일치시키는 하나의 방법은
CEO에게 보장한 임기를 연장하는 것이다.
인센티브 시간표가 최종 목표와 일치하는지 확인해야 한다.
장기적인 성과에 동기를 부여하고 싶다면,
단기적인 인센티브 에 지나치게 비중을 두지 말아야 한다.
팀워크 를 장려하고 싶다면 팀별 인센티브 를 사용해야 한다.
팀별 인센티브 는 무임승차를 부추겨서 역효과를 낼 수 있다.
개인별 인센티브 와 팀별 인센티브 의 올바른 균형은 상황에 따라 달라진다.
팀 안에서 사용할 인센티브 구조는 달성하려는 목표에 부합해야 한다.
개인별 인센티브 는 팀 전체의 성공과 선수 개인의
보상 사이에 상충관계를 형성한다.
팀원들에게 개인별 인센티브 를 제공하는 이유는 동기를 부여하기 위해서다.
개인별 인센티브와 팀별 인센티브 중 무엇을 선택하느냐는
활동의 성격과 원하는 결과에 달려 있다.
3부 인센티브는 어떻게 이야기를 만드는가 에서는
감사를 실시하고 속임수를 처벌하면 속임수를 쓰려는 동기가 감소한다.
양에 보상하는 인센티브 와 균형을 이루기 위한 적절한 감사 시스템을 도입한다.
심리적 회계는 개인과 가구가 재정적 활동을 조직하고, 평가하고,
추적하기 위해 사용하는 일련의 인지 작용이다.
보상 규모가 같더라도 이익이 아닌 손실로 구성할 때,
인센티브 는 더 효과적이다.
인센티브 는 이야기를 구성한다.
목표를 달성하지 못하면 보상을 잃어버릴 수 있다고 느끼게 만드는 것이 중요하다.
후회 회피는 후회를 최소화 하는 방향으로 미래의 선택에 영향을 미친다.
예상된 후회는 중요한 동기부여 조건이다.
보상이 작을 때는 친사회적 인센티브 가 더 효과적이며,
보상이 큰 경우에는 금전적 보상 인센티브 가 더 효과적이다.
인센티브 를 친사회적으로 만들면 보상 뒤에 담긴 의미를 바꾸고,
이야기를 재구성해서 더욱 좋은 결과가 나올 수 있다.
상은 전통적 금전적 인센티브 와는 다르다.
상이 희소할수록 자기 신호와 사회적 신호로서의 가치는 증가한다.
상은 강력한 신호, 강력한 인센티브 가 될 수 있으며,
상이 전달하는 이야기를 현명하게 만들어야 한다.
4부 인센티브로 어떤 문제를 발견할 수 있을까 에서는
작은 표본을 추출해 인센티브 를 제공하면 문제 진단에 유용할 수 있다.
문제의 출처를 안다고 단순히 가정하지 말고,
실험을 통해 자신의 직관을 시험한다.
기부자들은 대의 달성에 기여하는 것에 관심을 둘 뿐 아니라,
그렇게 할 때 느끼는 기분에도 신경을 쓴다.
간접비를 지불하는 행위의 상대적 효율성을 고려할 때
이야기의 틀을 통제하는 것이 매우 중요하다.
퇴사 장려금 인센티브 는 의욕을 갖고 일하지 못하는지를
진단하는 동시에 해결책을 제시한다.
정보에 정통한 자문가들은 인센티브 에 영향을 받고,
부정적인 자기 신호를 피하면서, 자기 이미지를 지키려고,
자기기만을 사용한다.
고객의 선택에 의해 금전적 보상이 좌우되지 않는 시스템,
편향된 개인의 이미지 자기 이미지 비용 강화 절차 설계는
결과를 왜곡할 수 있는 시스템 의 해결책이다.
5부 인센티브는 어떻게 행동을 변화시키는가 에서는
인센티브 는 동기를 부여해 새로운 행동을 시작하게 하고,
행동을 반복하게 해서 습관을 형성하는 데 유용하다.
반복적인 행동 변화는 어렵다.
금전적 보상을 지급하면 좋은 습관을 들일 수 있다.
인센티브 제공은 단기 습관 형성을 증진하지만,
오래 지속되지 않는다.
경제학자의 관점에서는 유연성 있는 인센티브 가
더 효과적으로 보인다.
좀 더 안정적이고, 일관성 있는 일정과 근무 환경에서
일하는 직원들에게는 루틴 인센티브가 효과적일 수 있다.
인센티브 는 습관을 깨는 데도 유용하게 쓸 수 있다.
인센티브 를 설계할 때는 사회적 신호의 기능도 포함한다.
이행 계약을 설계할 때는 자기 신호와 사회적 신호가 포함된다.
금전적 인센티브 제공은 나쁜 습관을 고치는 데도 활용할 수 있다.
유혹 묶기는 즉각적인 만족감을 주는 원하는 활동과
편익을 지연하고 의지력이 필요한 활동을 묶는다.
원하는 활동에 접근하는 방법을 해야 하는 활동으로
제한하는 이행장치는 효과적이다.
유혹 묶기는 현재 편향을 극복할 목적으로 설계된다.
현재 편향은 현재에 받는 것을 택하는 경향이다.
편향과 동태적 비일관성은 효과적 인센티브 설계 방법과 연관성이 크다.
인과관계가 아니라 상관관계이기 때문에 문제가 된다.
상관관계를 근거로 결론을 내릴 수는 없다.
인센티브 를 사용해 전환 비용을 줄이는 방식은
관성에서 벗어나게 돕지만, 전환 비용을 만들 수도 있다.
6부 인센티브로 나쁜 문화도 바꿀 수 있을까 에서는
프로젝트 가 경제적으로 지속 가능해야 하므로,
재정적인 계산은 대단히 중요하다.
사자 보호를 위한 금전적 인센티브 기반 프로그램 심바 프로젝트,
마사이족 여성 할례 관행을 바꾸는 FGM 프로젝트 사례를 소개한다.
7부 협상할 때 어떤 신호를 보내야 하는가 에서는
닻 내림 효과는 대상물의 가치가 협상 자체와 동떨어져
정해지는 것이 아니라고 시사한다.
호가는 높으면서도 합리적이어야 한다.
높지만 합리적인 첫 제안은 협상 내내 유리하게 작용하는
대비 효과를 발휘한다.
대비 효과는 매수인의 결정에 영향을 미칠 뿐 아니라
매수인의 만족도에도 직접적으로 영향을 미친다.
호혜성 규범은 호의에 보답할 의무감을 느낀다.
"인센티브 이코노미"는 인센티브 과 신호의 영향,
인센티브 와 동기 부여, 인센티브 이야기의 필요성,
인센티브 의 효과, 협상 사례를 다룬다.
신호는 자신의 가치, 능력, 선호를 신빙성 있게 알리는 정보다.
사회적 신호는 사람들이 우리를 생각할 때 떠올리는 이미지를 개선한다.
자기 신호는 자신에게 신호를 보내고, 자신이 좋은 사람임을 나타낸다.
인센티브 와 신호는 선택에 영향을 미칠 수 있다.
인센티브 모델은 질과 양의 상충을 막을 수 있다.
혁신을 장려하고 싶다면 위험을 감수하도록 동기를 부여해야 한다.
장기적인 성과에 동기를 부여하고 싶다면,
단기적인 인센티브 에 지나치게 비중을 두지 말아야 한다.
팀 안에서 사용할 인센티브 구조는 달성하려는 목표에 부합해야 한다.
팀원들에게 개인별 인센티브 를 제공하는 이유는 동기를 부여하기 위해서다.
팀워크 를 장려하고 싶다면 팀별 인센티브 를 사용해야 한다.
보상 규모가 같더라도 이익이 아닌 손실로 구성할 때,
인센티브 는 더 효과적이다.
인센티브 는 이야기를 구성한다.
목표를 달성하지 못하면 보상을 잃어버릴 수 있다고 느끼게 만드는 것이 중요하다.
인센티브 를 친사회적으로 만들면 보상 뒤에 담긴 의미를 바꾸고,
이야기를 재구성해서 더욱 좋은 결과가 나올 수 있다.
작은 표본을 추출해 인센티브 를 제공하면 문제 진단에 유용할 수 있다.
간접비를 지불하는 행위의 상대적 효율성을 고려할 때
이야기의 틀을 통제하는 것이 매우 중요하다.
고객의 선택에 의해 금전적 보상이 좌우되지 않는 시스템,
편향된 개인의 이미지 자기 이미지 비용 강화 절차 설계는
결과를 왜곡할 수 있는 시스템 의 해결책이다.
인센티브 는 동기를 부여해 새로운 행동을 시작하게 하고,
행동을 반복하게 해서 습관을 형성하는 데 유용하다.
인센티브 를 설계할 때는 사회적 신호의 기능도 포함한다.
금전적 인센티브 제공은 나쁜 습관을 고치는 데도 활용할 수 있다.
유혹 묶기는 즉각적인 만족감을 주는 원하는 활동과
편익을 지연하고 의지력이 필요한 활동을 묶는다.
유혹 묶기는 현재 편향을 극복할 목적으로 설계된다.
인센티브 는 관성에서 벗어나게 돕지만, 전환 비용을 만들 수도 있다.
프로젝트 가 경제적으로 지속 가능해야 하므로,
재정적인 계산은 대단히 중요하다.
닻 내림 효과는 대상물의 가치가 협상 자체와 동떨어져
정해지는 것이 아니라고 시사한다.
대비 효과는 매수인의 결정에 영향을 미칠 뿐 아니라
매수인의 만족도에도 직접적으로 영향을 미친다.
호혜성 규범은 호의에 보답할 의무감을 느낀다.
사람은 좀처럼 변화하려 하지 않는다.
사람을 변화시키기 위해서는 변화를 유도해야 한다.
"인센티브 이코노미"는 사람을 변화시키기 위한 시그널과
인센티브 사용법을 다룬다.
인센티브 는 양날의 검이다.
잘못된 인센티브 설계는 동기부여에 실패하고,
조직에 심각한 손실을 끼칠 수 있다.
"인센티브 이코노미"는 동기부여 요인들에 영향을 미치는 사항을 이해하고,
효과적으로 문제를 해결할 수 있도록 돕는다.
인센티브 의 영향과 효과를 정확히 이해하고,
목표 달성에 활용된 구체적 인센티브 활용 사례는
인센티브에 대한 유용한 정보가 된다.
김영사 에서 "인센티브 이코노미"를 증정해주셨다.
감사드린다.
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