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실무에 바로 쓰는 일잘러의 제안서 작성법 - 제안서부터 프레젠테이션까지 치열한 경쟁에서 승리하기 위한 실전 가이드 ㅣ 일잘러 시리즈
박서윤 지음 / 제이펍 / 2024년 11월
평점 : 
'이 리뷰는 컬처블룸을 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.'
성공 세일즈 를 위한 제안서 작성의 기술
책을 선택한 이유
제안서는 제품, 서비스 를 어떻게 제공할 것인지 정리한 문서다.
제안서 작성법을 알아보기 위해
"실무에 바로 쓰는 일잘러의 제안서 작성법"을 선택한다.
"실무에 바로 쓰는 일잘러의 제안서 작성법"은
1장 제안서, 우선 제대로 알고 씁시다
2장 좋은 제안서를 만드는 4가지 요소
3장 제안서의 주인공은 고객사다
4장 차별화된 전략을 제시하라
5장 구조화부터 시작하라
6장 고객사를 위한 제안서를 써라
7장 디자인보다 메시지에 집중하라
8장 첫인상이 모든 것을 결정한다
9장 전문가처럼 말하는 4가지 요소
10장 끝날 때까지 끝난 것이 아니다
로 구성되었다.
1장 제안서, 우선 제대로 알고 씁시다 에서는
제안서는 비용이 전부가 아니다.
고객사의 니즈 를 정확히 파악하고, 제안을 담을 수 있어야 한다.
제안서는 B2B 문서다. 긴 호흡의 문서며, 수정할 수 없으므로,
무거운 책임감을 가지고 작성해야 한다.
고객사가 선호하는 최적의 사업 파트너 는 잘 맞는 회사다.
궁극적인 목적을 제안서에 담을 수 있어야 더 좋은 평가를 받을 수 있다.
고객사는 사업에 필요한 것을 명확하게 제시하고,
확실한 솔루션을 담은 제안서를 선택하고 싶다.
2장 좋은 제안서를 만드는 4가지 요소 에서는
제안서의 본질은 핵심을 명확하게 전달하는 것이다.
고객사에 알맞은 제안서를 새로 작성해야 하며,
정말 중요한 요소에 강조가 들어가야 한다.
구체적 숫자와 명사는 제안서의 신뢰도를 높이며,
회사 소개는 정량평가 기준만 맞추면 된다.
경쟁입찰 제안서를 시간 안에 완성하기 위해서는
PM-팀원-현장 담당자 간 팀워크 가 필요하다.
PM은 프로젝트 기획, 협업 전략을 짜는 핵심 직무,
팀원은 PM의 지시에 맞춰 각자 파트 작성,
현장 담당자는 고객사 정보를 파악하고, 제안서와 다른 내용을 공유한다.
좋은 아이디어 를 위해 지적 시너지 창출이 중요하다.
좋은 제안서는 회사의 가치를 충분히 보여 줄 수 있어야 한다.
회사의 강점이 고객사에 어떤 이익을 연결되는지를 인식시켜야 한다.
3장 제안서의 주인공은 고객사다 에서는
제안서 작성 전에 고객사가 원하는 메시지 를 담는다.
제안요청서 는 사업개요, 작성요령, 평가항목 등
고객사의 요청 사항을 체계적으로 정리한 문서다.
평가항목은 기술평가와 가격평가로 나뉘어지고,
기술평가는 정량평가와 정성평가로 나뉜다.
제안요청서를 객관적으로 분석하고 제안서의 뼈대를 잡는다.
과거 제안요청서를 찾아보고 수정 항목을 파악하면서,
시의성, 친밀도 등 고객사의 니즈 를 파악한다.
고객사 정보를 꼼꼼히 공부하고, 동질감을 느낄 수 있어야
제안서의 설득 효과를 높일 수 있다.
외부 심사위원은 미시적으로 평가항목을 중점적으로 보며,
내부 심사위원은 거시적으로 기업 입장에서 평가한다.
4장 차별화된 전략을 제시하라 에서는
아이디어가 떠오르지 않을 때 전략적 사고가 필요하다.
문제 인식은 문제 상황을 인식하고 문제를 찾아내고자 한다.
문제해결형 사고는 최적 솔루션 을 고민하는 사고다.
문제에 너무 매몰되어 다음 단계로 이어나가지 못하면
대안과 결론이 약해질 수밖에 없다.
제안서는 고객사의 니즈로부터 출발한다.
고객사가 만족할 Why는 제안서에 공감하게 한다.
발생형 문제는 현재 수준이 설정한 목표에 미치지 못해
발생하는 문제다.
설정형 문제는 발생하지 않은 문제를 미리 예상하고,
예방하기 위해 설정하는 문제다.
문제점이 달라진다면 솔루션도 천차만별이다.
문제를 찾고 정확한 문제점을 파악하는 능력이 중요하다.
문제 해결 프로세스 는 파악한 문제를 분석하고 문제점을 도출하며,
경쟁사보다 앞선 솔루션 을 핵심과제로 선정한다.
문제가 없는 고객사는 문제 발생 가능성을 예상하고 예방을 제시한다.
조작적 정의는 정보에 새로운 해석을 담아 고객사에 전달해,
핵심 과제에 새로운 의미를 부여해 재 정의한다.
차별화 전략은 경쟁사보다 우위 요소를 제안서에 전략적으로 배치한다.
객관적 인식을 바탕으로 한 차별화 전략을 짜고,
전략을 기반으로 한 콘셉트 로 논리적으로 설득한다.
5장 구조화부터 시작하라 에서는
제안서 작성 전에 구조화를 먼저 진행한다.
제안요청서가 없는 경우 제안서의 목차를 잡는다.
제안요청서가 있는 경우 제안요청서 순서에 맞춰 작성한다.
피라미드 구조는 제안서 논리 사이사이 빈틈을 예방한다.
세로의 법칙은 질문이 서로를 검증하면서 논리의 비약을 방지하고,
가로의 법칙은 중복과 누락을 방지한다.
MECE는 상호 배타적 요소가 중복되지 않고,
요소들의 합이 전체와 일치해 합리적 의사 결정을 한다.
세로의 법칙과 가로의 법칙을 알면 피라미드 구조를 통해
담당자는 고객사가 이해하기 쉬운 핵심 메시지를 전달할 수 있다.
메시지 는 중요도 순으로 나열하고, 핵심 메시지 는 인과관계가 분명하며,
적절한 배치를 통해 읽는 사람의 이해도를 높인다.
풍부한 근거는 제안서의 품질을 끌어올린다.
출처 표기, 사실, 사례, 증언, 시연, 통계 등을 설명한다.
6장 고객사를 위한 제안서를 써라 에서는
제안서 글쓰기는 핵심부터 전달하는 두괄식이 적합하다.
두괄식 구성은 제안서 목차에 적용해 볼 수 있다.
핵심을 맨 앞에 요약하면 핵심을 빠트리지 않고 파악할 수 있다.
헤드 메시지 는 심사위원을 위한 배려다.
헤드 메시지 는 가장 하고 싶은 말이다.
헤드 메시지 는 고객사 중심으로 작성한다.
제안서 한 페이지 는 하나의 메시지 만으로 구성한다.
심사위원이 전문성이 없는 경우가 많으며,
고객사 기준 쉬운 용어로 제안서를 작성한다.
구체성, 직독성, 개조식 문장, 강조 등을 이용해
가독성 높은 제안서를 작성한다.
7장 디자인보다 메시지에 집중하라 에서는
진짜 좋은 디자인 은 전하고자 하는 메시지 를
단번에 알 수 있는 디자인 이다.
통일된 디자인 유지를 위해서 템플릿 을 활용한다.
키워드, 구성에 대해 설명한다.
레이아웃 은 배치를 뜻한다.
레이아웃 은 독자의 시선이 자연스럽게 이동하도록 돕는다.
심사위원의 시선이 좌에서 우로, 위에서 아래로 흐르는
비대칭 배치를 사용하는 것이 좋다.
상황, 가독성에 맞는 폰트, 폰트 를 이용한 강조,
폰트 의 크기, 자간과 행간에 대해 설명한다.
컬러 는 고객사 CI, BI를 활용한다.
파워포인트 는 복잡한 내용을 직관적이고 빠르게 이해할 수 있다.
도식화는 복잡한 내용을 단순화하여 한눈에 볼 수 있다.
표는 비교를 통해 근거를 제시하기 위해 사용한다.
차트 는 수치를 빠르고 쉽게 비교할 수 있도록 하고,
시각적으로 돋보이게 한다.
8장 첫인상이 모든 것을 결정한다 에서는
프레젠테이션 은 발표자와 청중의 쌍방향 소통이다.
인원에 따라 프레젠테이션 형식을 다르게 구성해야 한다.
직군과 직급 특성에 맞는 언어와 방식으로 전달한다.
키맨 을 공략하고, 심사위원의 성별과 연령을 파악해
맞는 언어를 사용해야 한다.
발표장 안에서 일어날 수 있는 모든 요소를 꼼꼼하게 체크하고,
리허설 을 제대로 연습한다.
프레젠테이션 첫 1분은 첫인상을 결정하는 중요한 순간이다.
인사, 차례 소개, 질의응답 시간 안내를 설명한다.
좋은 오프닝 은 심사위원이 발표자를 보게 만든다.
집중의 오프닝 질문, 공감의 오프닝, 공포 소구 전략을 설명한다.
비언어 커뮤니케이션 은 프레젠테이션 에서 중요하다.
기본 자세는 이미지 를 결정짓는 가장 중요한 요소다.
아이 컨택 의 상호작용, 제2의 언어 제스처를 설명한다.
9장 전문가처럼 말하는 4가지 요소 에서는
스토리 로 전달했을 때 더 쉽게 이해하고, 오래 기억한다.
스토리텔링 은 이야기를 전달하면서 경험을 공유하고 해석한다.
제안과 연관이 있고 심사위원을 설득할 수 있어야 한다.
데이터 와 메시지 의 차이는 의미에 있다.
가장 중요한 메시지 전달에 집중한다.
간단하게 말하기는 어렵다.
결론부터 말하고, 쉽게 말하며, 단문으로 말한다.
좋은 목소리는 전달력을 높일 수 있다.
호흡, 발성, 발음 등 목소리의 기본기를 설명한다.
목소리에 변화를 줘 심사위원이 주목하는 프레젠테이션 을 만든다.
목소리 크기 변화, 말의 속도 변화, 멈춤, 어미의 사용에 대해 설명한다.
10장 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 에서는
돌발 상황 대처 능력은 각종 상황에 대한 대응 능력이다.
프레젠테이션 시간이 줄어든 경우, 프레젠테이션 기계 오류,
키맨 대처, 마지막 발언 등을 설명한다.
질의응답은 프레젠테이션 의 마지막 승부처다.
예상 질문 리스트 리허설, 적극적 질의응답,
안티 질문 대처, 추가 질문 준비를 설명한다.
"실무에 바로 쓰는 일잘러의 제안서 작성법"은
제안서의 특징, 제안서 구성 요소, 제안서의 주인공,
차별화된 제안서 작성, 제안서의 구조화,
고객사에 맞춘 제안서 작성, 메시지를 전달하는 파워포인트 작성법,
프레젠테이션 기술, 말하는 화법, 프레젠테이션 기술 향상을 설명한다.
제안서는 고객사 니즈 를 파악하고, 제안을 담을 수 있어야 한다.
고객사가 선호하는 궁극적인 목적을 제안서에 담을 수 있어야
더 좋은 평가를 받을 수 있다.
제안서의 본질은 핵심을 명확하게 전달하는 것이다.
고객사에 알맞은 제안서를 새로 작성해고,
정말 중요한 요소에 강조가 들어가야 한다.
PM-팀원-현장 담당자 간 팀워크 가 필요하며,
좋은 아이디어 를 위해 지적 시너지 창출이 중요하다.
좋은 제안서는 회사의 강점이 고객사에 어떤 이익이 되는지 알린다.
제안요청서 는 사업개요, 작성요령, 평가항목 등
고객사의 요청 사항을 체계적으로 정리한 문서다.
제안요청서를 객관적으로 분석하면서 제안서의 뼈대를 잡고,
고객사의 니즈 를 파악하면서, 제안서의 설득 효과를 높인다.
아이디어가 떠오르지 않을 때 전략적 사고가 필요하다.
제안서는 고객사의 니즈로부터 출발한다.
문제점이 달라진다면 솔루션도 천차만별이다.
문제를 찾고 정확한 문제점을 파악하는 능력이 중요하다.
차별화 전략은 경쟁사보다 우위 요소를 제안서에 전략적으로 배치한다.
제안서 작성 전에 구조화를 먼저 진행한다.
피라미드 구조는 제안서 논리 사이사이 빈틈을 예방한다.
피라미드 구조를 통해 고객사가 이해하기 쉬운 핵심 메시지를 전달한다.
중요도 순으로 메시지 를 나열하고, 인과관계가 분명한 핵심 메시지,
적절한 배치를 통해 이해도를 높인다.
제안서 글쓰기는 핵심부터 전달하는 두괄식이 적합하다.
두괄식 구성은 제안서 목차에 적용해 볼 수 있다.
핵심을 맨 앞에 요약하면 핵심을 빠트리지 않고 파악할 수 있다.
쉬운 용어, 구체성, 직독성, 개조식 문장, 강조 등을 이용해
가독성 높은 제안서를 작성한다.
진짜 좋은 디자인 은 전하고자 하는 메시지 를 단번에 알 수 있다.
레이아웃 은 독자의 시선이 자연스럽게 이동하도록 돕는다.
파워포인트 는 복잡한 내용을 직관적이고 빠르게 이해할 수 있다.
프레젠테이션 은 발표자와 청중의 쌍방향 소통이다.
인원에 따라 프레젠테이션 형식을 다르게 구성해야 한다.
직군과 직급 특성에 맞는 언어와 방식으로 전달한다.
발표장 안에서 일어날 수 있는 모든 요소를 꼼꼼하게 체크하고,
리허설 을 제대로 연습한다.
비언어 커뮤니케이션 은 프레젠테이션 에서 중요하다.
스토리텔링 은 이야기를 전달하면서 경험을 공유하고 해석한다.
가장 중요한 메시지 전달에 집중하고,
결론부터 말하고, 쉽게 말하며, 단문으로 말한다.
돌발 상황 대처 능력은 각종 상황에 대한 대응 능력이다.
질의응답은 프레젠테이션 의 마지막 승부처다.
제안서 작성과 프레젠테이션 은 매출을 위한 핵심 요소다.
고객이 원하는 바를 제대로 파악하고, 정확한 해법을
제시하는 제안서가 고객의 마음을 사로잡고 매출로 이어진다.
현장에서 수많은 경험과 실패를 통해 알게 된
제안서 작성과 프레젠테이션 핵심 요령을 설명하므로,
시행착오를 줄이고 성공하는 프레젠테이션 요령을 배울 수 있다.
장점을 살리고, 차별화 된 능력을 보여주는 제안서 작성과
고객의 마음을 사로잡는 프레젠테이션 은 수주로 이어진다.
치열한 경쟁입찰에서 새로운 시작과 자신감을 얻을 수 있는
프레젠테이션 과 제안서 작성 방법을 익히면서,
나만의 강점을 차별화 할 수 있다.
"실무에 바로 쓰는 일잘러의 제안서 작성법"은
제안서 작성과 프레젠테이션 실무를 익히면서,
비즈니스 세일즈 능력을 향상시키도록 돕는다.
제이펍 과 컬처블룸 서평단에서
"실무에 바로 쓰는 일잘러의 제안서 작성법"을 증정해주셨다.
감사드린다.
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