-
-
뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 - 상대방의 심리를 꿰뚫는 설득의 논리
마크 고울스톤 지음, 황혜숙 옮김 / 타임비즈 / 2024년 4월
평점 : 
정신 의학자가 알려주는 설득 커뮤니케이션 기술
책을 선택한 이유
커뮤니케이션은 의사를 주고받는 행위다.
인간은 사회적 동물이며, 삶은 커뮤니케이션이다.
심리학에 근거한 커뮤니케이션 기술을 알아보기 위해
"뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라"를 선택한다.
"뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라"는
1부 상대를 끌어당기는 마법의 기술
2부 사람의 마음을 조절하는 9가지 기본 법칙
3부 상대를 우호적인 태도로 바꾸는 12가지 기술
4부 7가지 난감한 상황을 재빨리 돌파하는 기술
로 구성한다.
1부 상대를 끌어당기는 마법의 기술 에서는
설득이 되지 않아 무기력한 상황을 빠져나갈 수 없다면,
상대를 흉포한 인질범으로 가정해야 한다.
바이 인 은 저항하던 사람이 의사소통을 거부하고,
대화를 시작하는 설득의 가장 중요한 단계다.
표현하지 못했던 말을 해주는 것이 비결이다.
커뮤니케이션 은 사람들을 설득해서
이전에 하던 것과 무언가를 하도록 만드는 노력이다.
모든 종류의 설득 커뮤니케이션은
저항, 경청, 생각, 실행 의지, 실행, 만족과 지속의
사이클을 거친다.
인간의 뇌는 3개의 층으로 이루어진다.
파충류의 뇌는 투쟁-도피 반응을 관장하고,
포유류의 뇌는 감정을 주관하며,
영장류의 뇌는 상황을 논리적으로 파악한다.
3개의 뇌는 협동하여 일하지만,
독립적으로 기능하는 경우가 더 많다.
설득에 성공하려면 파충류의 뇌에서, 포유류의 뇌,
영장류의 뇌로 거슬러 올라가면서 말을 걸어야 한다.
편도체는 대부분 전두엽의 상황 판단을 기다리지만,
편도체 납치 상태에서는 전두엽의 통제권이 상실된다.
거울신경세포는 공감 능력의 바탕이 된다.
인정을 바라는 갈망이 채워지지 않으면
거울신경세포 수용체 결핍 현상이 나타난다.
미러링은 갈망을 이해하고 공감 반응을 보이면서,
의사를 전달하는 가장 강력한 방법 중 하나다.
2부 사람의 마음을 조절하는 9가지 기본 법칙 에서는
감정을 제어하는 것은 다른 사람을 설득하기 위해
필요한 가장 중요한 열쇠다.
다른 사람을 변화시키는 가장 강력한 기술은
자신의 생각과 감정을 제어하는 것이다.
자신의 생각과 감정을 통제하면 인생이 바뀐다.
모든 만남이 스트레스를 유발하지는 않지만
스트레스를 초래하거나 경력에 영향을 미친다.
공황 상태에서 논리 상태로 전환하기 위해서
감정에 이름을 붙인다.
반응, 발산, 회복, 집중, 재개 단계로 이동하면서,
스트레스를 잘 처리할 수 있다.
빨리 자신을 제어할 수 있느냐가
성공과 실패를 판가름하는 경우도 많다.
인식이 융통성 없이 구조화되는 이유는
새로운 지식이 이전의 지식을 기반으로 하기 때문이다.
첫인상은 의식적, 무의식적 진실과 허구, 편견 등이 섞여있지만,
선입견에 맞춰 왜곡하고, 감정을 지배한다.
상대를 성, 나이, 지역, 교육 수준, 감정으로 범주화 한다.
뇌는 상황을 분석하기보다는 재빨리 결론을 내린다.
안다는 확신을 버리고, 행동 뒤에 숨은 이유를 찾는 것은
소통할 수 있는 첫발이다.
공감을 얻고 있다는 느낌은 사람을 변화시킨다.
공감을 얻고 있다는 느낌을 주려면 다른 사람의
입장에 서야 한다.
공감을 얻고 있다면 외로움이 줄어들고,
전하려는 메시지에 마음이 열린다.
관심을 끌려고 노력하기 보다는
타인에게 관심을 기울이는 것이 최선이다.
관심은 가장할 수 없다.
상대의 말을 경청해야 하며,
경청하였음을 알리는 질문을 해야 한다.
FTD 화술은 감정, 생각, 행동을 대답하면서,
만족감을 느끼게 한다.
가치 있는 사람이라고 느끼게 하는 것은
값을 매길 수 없는 선물을 주는 것이다.
그래피티 법칙은 공감 욕구의 불충족이
불평을 늘어놓고 문제를 일으키는 원인임을 말한다.
상대에게 중요한 인물이라는 느낌을 주면,
상대도 당신이 필요로 하는 것을 줄 것이다.
감정을 쏟아내게 만들 수는 없지만,
쏟아내게 하고 싶게 만들 수는 있다.
감정을 표현할 시간을 주고, 이의를 제기하지 않고,
공감하면서 감정을 깨끗이 비우도록 한 후에,
전하고 싶은 메시지를 전달할 수 있다.
부조화는 신뢰를 멈추고 의심하게 한다.
무력감을 느낄 때 최악의 행동을 하게 되면
설득하거나, 설득당하는 것도 방해한다.
부조화는 저항감을 불러일으킨다.
부조화를 극복하는 피드포워드,
기업 내 부조화를 해결하는 PEP CEO의 도전,
부조화를 예방하는 선제 겸손의 기술을 소개한다.
자신의 나약함을 인정하는 것은 설득에 유용하다.
약점을 드러내면서 공감해 주기를 바라면,
대부분의 사람들이 공감하며, 유대감이 형성된다.
약함을 인정하는 것은 강함이다.
인생을 망가뜨리는 사람들이
상처를 입히도록 내버려둬선 안된다.
맞짱을 뜨거나, 무력화시키고, 피해야 한다.
의존적인 사람, 지배하려는 깡패,
짜증나게 하는 얌체, 버릇없는 나르시시스트,
사이코패스 등 문제적 인간 유형을 설명한다.
좋은 사람과 해로운 사람을 구분하는 기준은
정신 나간 사람을 보고 반면교사로 삼을 수
있느냐의 여부에 달려 있다.
3부 상대를 우호적인 태도로 바꾸는 12가지 기술 에서는
불가능 질문은 할 수 없어 단계에서 벗어날 수 있는
강력한 기술이다.
저항 단계와 듣기 단계 사이에서 생각 단계로
움직일 준비가 안 된 사람에게 효과가 있다.
불가능한 제안을 통해 긍정적인 답변을 유도하는
불가능 질문 전략에 대해 알아본다.
마술적 패러독스는 진정으로 원하는 것과
정반대의 목표로 행동하는 것이다.
상대의 감정에 공감하고, 부정적이 된 이유를 말하면서,
상대방을 긍정적으로 변하게 하고 신뢰를 얻어낼 수 있다.
기대하지 못했던 일을 하는 것이 비결이다.
감정이입 쇼크는 공감 유도 대화를 통해
즉각적인 감정이입을 가능하게 한다.
김정이입은 감각적 경험이며, 분노는 자동반응이다.
감정이입을 통해 감각 영역을 담당하는 뇌가 지배하도록 한다.
역방향 플레이 전략은 기대하는 것과
정반대의 행동을 하는 전략이다.
변화가 가능한 사람들에게 효과가 있다.
관계가 지속해야 할지 아닐지 판단하는
진단 테스트로 활용해 볼 수 있다.
정말? 전략은 주도권을 가져올 수 있다.
적대적이고 무시하는 태도가 아니라
차분하고 솔직한 태도를 취해야 한다.
어떤 대답을 듣더라도 큰 문제를 해결하게 된다.
음… 전략은 방어적이고 적대감을 품은 상대를
상대하는 전략이다.
존중과 관심을 보여주며 계속 말하도록 격려하면
반대의 결과가 나온다.
진짜 문제가 무엇인지 파악하고 스스로 현실적
해결책에 도달할 수 있도록 상대를 진정시킨다.
합의문 전략은 문제를 강력한 자산으로 바꾸는
현명한 방법이다.
크고 분명한 문제가 있다면 미리 합의문을 제시해야 한다.
문제점이나 단점을 미리 밝혀 동의를 구할 때는
자신감 있는 태도가 필수적이다.
변화 중심 화법은 거래 중심 화법에서 벗어나
인생을 바꿀 만한 사건을 일으키게 한다.
변화를 불러오는 질문은 동료가 되게 한다.
제대로 된 질문은 상대방의 두 눈을 하늘로 향하게 만든다.
나란히 전략은 상대와 나란히 하면서
경계를 풀고 마음을 여는 전략이다.
활동으로 끌어들여 통찰을 얻을 수 있는 질문을 던진다.
상대방의 신뢰를 악용해 부정적 정보를 캐거나
다투어서는 안된다. 상대방을 존중해야 한다.
빈칸 채우기 전략은 상대를 내 쪽으로 끌어온다.
빈칸 채우기 전략은 자신의 방어 수준을 낮춰
앞으로 발생할 수 있는 문제를 미연에 방지하는
재발 방지 도구로 쓰이면서,
자멸적 행동을 반복하는 악순환의 고리를 끊을 수 있다.
No 유도 전략은 원하는 바를 밀어붙이는 것이다.
No는 상대로부터 얻어낼 수 있는 최대치에
도달했음을 알려주는 시도다.
상대가 주도권을 잡고 있게 하면서,
상대에게 필요한 정보를 제공한다.
파워감사 전략은 단순한 감사가 아니기에 더욱 특별하다.
상대를 설득하는 전략을 소개한다.
4부 7가지 난감한 상황을 재빨리 돌파하는 기술 에서는
사일로는 자기 일에만 관심이 있고, 자기 생각만 하면서
협력하기 때문에 일하는 능력이 퇴화된 사람들이다.
사일로를 허물기 위해서는 비전과 가치를 건드려야 한다.
팀원들이 PEP 전략의 핵심 요소에 집중하면서,
최선을 다하고 싶다고 느끼게 만드는 방법을 설명한다.
출세하기 위해서는 아랫사람들이 일을 잘하게 만들고,
상사와 돈독한 관계를 만들며, 넓고 멀리 볼 수 있어야 한다.
나르시시스트 고객은 자신이 원하는 바를 바랄 뿐이다.
고객 내부의 과거의 자신과 현재의 자신을 대립시키기,
합의문 전략 등 응대 방법을 소개한다.
인맥을 쌓는 일은 VCP 프로세스라는 방법을 사용한다.
공감을 표현하는 가시화, 가치를 부여하는 신뢰 형성,
상호 이익이 되는 수익 창출 단계 등 VCP 프로세스를 설명한다.
폭주하는 인간은 합리적이고 이성적인 대화는 효과가 없다.
상대의 감정을 그대로 말하게 하며,
이성을 찾도록 유도하는 방법을 설명한다.
작심삼일은 감정이입 쇼크로 해결한다.
기대의 함정에 빠지지 않고,
타당한 것과 현실적인 것을 혼동해서는 안된다.
목표를 추구하는 6단계를 알아본다.
다양한 인맥과 우호적 관계를 맺기 위해,
일대일 상황을 조성하고, 온라인 가상 동맹 만들기,
VIP의 문지기와 접촉하기는 방법을 소개한다.
말이 통하는 사람을 만나기는 매우 어렵다.
서로의 사고방식이 다르고, 입장이 다르기 때문에
나의 생각에 공감하도록 만들기는 쉽지 않다.
상대방에게 나의 생각을 제대로 이해시키고
동의를 구하는 것이 성공의 관건이다.
"뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라"는
뇌과학에 기반한 커뮤니케이션 요령을 소개하면서,
조직 내 갈등, 고객과의 갈등, 가족과의 갈등 등
다양한 상황을 해결할 수 있는 바람직한
커뮤니케이션 기법을 소개한다.
"뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라"는
뇌의 구조와 공감의 형성 기전,
자신의 마음을 조절하기, 상대를 설득하기,
문제 상황을 벗어나는 방법을 다룬다.
커뮤니케이션 은 사람들을 설득해서
이전에 하던 것과 무언가를 하도록 만드는 노력이다.
모든 종류의 설득 커뮤니케이션은
저항, 경청, 생각, 실행 의지, 실행, 만족과 지속의
사이클을 거친다.
인간의 뇌는 3개의 층으로 이루어진다.
파충류의 뇌는 투쟁-도피 반응을 관장하고,
포유류의 뇌는 감정을 주관하며,
영장류의 뇌는 상황을 논리적으로 파악한다.
설득에 성공하려면 파충류의 뇌에서, 포유류의 뇌,
영장류의 뇌로 거슬러 올라가면서 말을 걸어야 한다.
거울신경세포는 공감 능력의 바탕이 된다.
인정을 바라는 갈망이 채워지지 않으면
거울신경세포 수용체 결핍 현상이 나타난다.
미러링은 갈망을 이해하고 공감 반응을 보이면서,
의사를 전달하는 가장 강력한 방법 중 하나다.
자신의 생각과 감정을 통제하면 인생이 바뀐다.
다른 사람을 변화시키는 가장 강력한 기술은
자신의 생각과 감정을 제어하는 것이다.
스트레스를 잘 처리하기 위해서, 감정에 이름을 붙이고,
반응, 발산, 회복, 집중, 재개 단계로 이동한다.
안다는 확신을 버리고, 행동 뒤에 숨은 이유를 찾는 것은
소통할 수 있는 첫발이다.
공감을 얻고 있다는 느낌은 사람을 변화시킨다.
공감을 얻고 있다는 느낌을 주려면 다른 사람의
입장에 서야 한다.
관심을 끌려고 노력하기 보다는
타인에게 관심을 기울이는 것이 최선이다.
상대의 말을 경청해야 하며,
경청하였음을 알리는 질문을 해야 한다.
가치 있는 사람이라고 느끼게 하는 것은
값을 매길 수 없는 선물을 주는 것이다.
상대에게 중요한 인물이라는 느낌을 주면,
상대도 당신이 필요로 하는 것을 줄 것이다.
전하고 싶은 메시지를 전달하기 위해서는
감정을 표현할 시간을 주고, 공감하면서
감정을 깨끗이 비우게 해야 한다.
부조화는 신뢰를 멈추고 의심하게 한다.
무력감을 느낄 때 최악의 행동을 하게 되면
설득하거나, 설득당하는 것도 방해한다.
약함을 인정하는 것은 강함이다.
약점을 드러내면서 공감해 주기를 바라면,
대부분의 사람들이 공감하며, 유대감이 형성된다.
인생을 망가뜨리는 사람들이
상처를 입히도록 내버려둬선 안된다.
불가능 질문, 마술적 패러독스,
감정이입 쇼크, 역방향 플레이,
정말?, 음…, 합의문, 변화 중심, 나란히,
빈칸 채우기, No 유도, 파워감사 전략 등
상대를 우호적으로 설득시키는 기술을 소개한다.
사일로에 빠진 조직 구성원, 출세 전략,
나르시시스트 고객 응대, 비즈니스 인맥 구축,
폭주하는 인간 다루기, 작심삼일 습관 고치기 등
우호적 관계를 유지하는 커뮤니케이션 기술을 안내한다.
인간관계는 어렵다.
상대방에게 말이 통하지 않는 것이 제일 어렵다.
"뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라"는
인질법, 고압적인 임원, 게으른 직원,
막무가내 불만 고객, 동료와의 갈등 등
다양한 커뮤니케이션 갈등 상황을
효과적으로 대처하고 설득할 수 있도록 도우므로,
비즈니스, 사회생활 등에 효과적으로 대처할 수 있다.
타임비즈에서 "뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라"를 증정해주셨다.
감사드린다.
#설득 #사회생활 #인간관계 #처세술 #타임비즈
#뱀의뇌에게말을걸지마라 #서평 #상대방의심리를꿰뚫는설득의논리
#마크고울스톤 #황혜숙