대화의 절반은 협상이다

대화의 절반은 협상이다 - 상황을 역전시키고 주도권을 잡는 딜메이커되기
안준성 지음 / 비전비엔피(비전코리아) / 2023년 1월

딜메이커의 협상 접근법

책을 선택한 이유

협상은 상충된 이해관계를 조정하면서 합의에 이르는 과정을 말한다.

협상의 양상은 아이와 엄마의 줄다리기부터 국가간 협상까지 다양하지만

서로가 만족하는 절충안을 도출하는 본질은 다르지 않다.

협상에 대해 알아보기 위해 "대화의 절반은 협상이다"를 선택한다.

"대화의 절반은 협상이다"는

PART 1 협상의 주도권을 잡아라

PART 2 두 얼굴의 한 사람, 딜메이커와 딜브레이커

PART 3 악마는 디테일에 숨어 있다

PART 4 나누고 흔들고 주고받아라

로 구성되었다.

PART 1 협상의 주도권을 잡아라

1장 협상은 자리싸움이다 에서는

협상은 과정이다.

양측이 제시한 안을 검토해 새로운 절충안을

만들어내는 딜메이킹 과정이다.

협상은 의견을 달리하는 양측이 합의할 수 있는

결론에 도달해야 협상에 성공한다.

협상은 타결을 위해서만 있는 것이 아니다.

파결을 위한 협상도 많다.

협상가는 딜메이커와 딜브레이커로 나눌 수 있다.

경영진과 협상팀의 생각의 차이는 협상을 어렵게 한다.

상대방이 협상에 임하는 이유도 불분명하다.

딜메이커인지 딜브레이커인지를 확인하고 대응전략을 수립해야 한다.

협상 타결 의지가 강하면 강경한 협상가에게 유리하게 진행될 수 있지만

강경한 입장이 나중에는 불리하게 작용할 수 있다.

유연한 협상가가 강경한 협상가를 설득하는 선택과 집중 전략,

호감, 신뢰 등을 바탕으로 우호적이고 친밀한 관계 맺기,

협상과 감정적 대응, 협상 평가 기준, 말하지 않는 진실 파악하기,

시간제약의 전략적 활용을 설명한다.

2장 문화적 차이가 결과를 바꾼다 에서는

문화는 알게 모르게 사람들에게 파고들어

일상의 작은 부분까지 영향을 미친다.

상대 측에서 협상가를 어떻게 평가하는 가도

협상 자체에 큰 변수가 될 수 있다.

타이밍은 적기를 포착하는 기술과 관련이 있다.

협상에서도 시기의 선택은 매우 중요하다.

협상에서는 교착 상태를 타개할 기술이 필요하다.

비대칭성을 활용하면 보다 효과적인 협상전략을 구사할 수 있다.

협상 과정에서도 일방적 시간제약이 적용되면서

시간가치가 중요하다

PART 2 두 얼굴의 한 사람, 딜메이커와 딜브레이커

3장 딜브레이커는 설득되지 않는다 에서는

자신과 다른 의견을 가진 사람을 설득하기란 쉽지 않다.

강 대 강 대립구도에서, 어차피 깨어질 판이라면,

판을 먼저 깨고 나가는 사람이 유리하다.

협상은 설득이 아니라 논리싸움이다.

상대방의 논리를 누를 수 있는 논리적 사고방식이 중요하다.

힘의 균형이 잡혀 있을 때는 협상이 성립되지 않는다.

현실에서 부족한 부분을 채우기 위해 협상이 존재한다.

평등한 협상만을 추구하면 협상 체결 자체가 어렵다.

불리한 협상에서는 딜메이커 역할이 상당히 중요하다.

협상에서 유리한 고지를 점하기 위해서는

상대방 조직 내부의 딜브레이커를 적극적으로 활용할 필요가 있다.

팀 내부 구성원들의 내부적 팀워크 관리가 중요하다.

관리를 소홀히 할 경우 예상치 못한 내부 문제로

협상 진행 자체가 어려울 수 있다.

상황에 따른 강약조절이 협상의 성패를 좌우할 수 있다.

부드럽고 친절하게 다가간다고 해서 모든 문제가 해결되지 않는다.

4장 딜메이커는 논쟁하지 않는다 에서는

딜메이커와 딜브레이커는 동전의 양면과 같다.

양면성을 활용해 성공적인 협상전략을 구사하는 것이 중요하다.

절반을 얻기 위해서 절반을 포기하는 것이 협상이다.

합의점에 이르기 위해서는 최소한의 양보가 필요하다.

신속히 상황 파악을 한 후 현실적 출구전략을 모색해야 한다.

출구전략이 없으면 상대방이 원하는 대로 끌려갈 수 있다.

상대방이 딜브레이커 성향이 강하면 협상 파기 대의명분을 제시하고

딜을 빨리 정리하는 편이 낫다.

손해를 보는 것보다는 딜브레이커가 되는 것이 낫다.

PART 3 악마는 디테일에 숨어 있다

5장 최고의 해결사는 팩트를 활용한다 에서는

첨예한 이해상충이 벌어지는 협상 테이블에서는

디테일에 주의할 필요가 있다.

명분과 실리를 하나로 아우르는 상호균형을 추구한다.

이해관계가 엇갈릴 때는 디테일을 따져보고,

놓친 것이 없는지 따져봐야 한다.

협상에서는 불필요한 소모전을 피해야 하며,

함께 해결책을 찾아보자는 마인드를 가져야

원하는 절충안을 만들 수 있다.

구체적 방향을 제시하는 경우 실패에 대한 책임도 돌아온다.

리걸 마인드를 활용하는 협상전략은 구체적 방향을 제시하지 않는다.

관계를 청산할 때는 확실하게 의사표시 한다.

협상은 상대방과 함께하는 상대적 게임이다.

협상 당사자가 동의하는 룰을 만드는 것은 중요하다.

성공하는 협상가는 훌륭한 룰 메이커다.

협상에서는 양면성이 존재한다.

명분과 실리를 큰 틀에서 하나로 보고 상호균형을 추구한다.

6장 딜메이커는 집착하지 않는다 에서는

절제하는 미덕, 지피지기는 협상의 기본이다.

최악은 잘못된 정보를 믿고 오판하는 것이다.

딜메이커는 팩트에 근거해서 판단하지만

팩트에 지나치게 집착해서는 안된다.

협상은 절충안을 찾아갈 때 가장 아름답지만

잘못된 것은 잘못되었다고 이야기 할 줄도 알아야 한다.

특정 조항을 들먹이며 강하게 나온다면 더 강한 조항을 제시해야 한다.

수평적 협상전략과 수직적 협상전략에 대해 알아본다.

PART 4 나누고 흔들고 주고받아라

7장 나누기 : 참신한 제안하기 에서는

성공하는 협상가는 나누기 기술을 잘 활용한다.

상대방의 논리를 공격할 때는 최대한 좁게,

내 논리를 방어할 때는 최대한 넓게 한다.

공격할 때는 상대방의 약점을 집중적으로 공략하고,

방어할 때는 넓은 범위로 이슈를 확대하고 화제를 전환한다.

열세에 있는 여러 명이 힘을 합쳐서 연합전선을 구축하는 것은

전통적 협상전술 중 하나다.

8장 흔들기 : 상대방의 마음을 사로잡을 역제안하기 에서는

공감대를 형성하면 설득에 큰 도움이 된다.

상대방이 강경한 입장을 고수하는 경우 공감대를 형성한 사안과

그렇지 않은 것을 분리해서 선택과 집중을 하는 것이 효과적이다.

객관적인 단어를 사용하고, 의사를 분명하게 전달하며,

오해를 바로바로 풀면서 가야 한다.

협상 테이블에서는 정보가 넘쳐나며, 정치논리로 변질된다.

정보의 홍수 속에서 정확한 정보를 추려서 분리해야 하고,

가장 유리한 논리적 조합을 만들어야 한다.

9장 주고받기 : 제3의 대안으로 절충안 만들기 에서는

세상은 기브 앤 테이크 법칙으로 돌아간다.

주고받는다는 것은 하나를 주고 다른 하나를 받는

일대일의 개념이 아니다.

절충안을 만들기 위해서는 상대방의 입장에서 말 해야 한다.

협상에서는 상대방과의 교감이 중요하다.

협상은 다른 사람과의 소통이다.

"대화의 절반은 협상이다" 은

협상의 관계와 흐름, 협상에 영향을 미치는 요소,

딜메이커와 딜브레이커를 활용한 협상 진행,

협상에서 고려할 세부 디테일과 딜메이커의 역할,

성공적인 협상을 위한 나누기, 흔들기, 주고받기 기술을 다룬다.

협상은 양측이 제시한 안을 검토해 새로운 절충안을

만들어내는 딜메이킹 과정이다.

협상은 타결을 위해서만 있는 것이 아니다.

파결을 위한 협상도 많다.

협상가는 딜메이커와 딜브레이커로 나눌 수 있다.

협상에 임하는 상대방이 딜메이커인지 딜브레이커인지

확인하고 대응전략을 수립해야 한다.

문화, 상대방의 협상가에 대한 평가, 타이밍, 시간제약 등은

협상 자체에 큰 변수가 될 수 있다.

협상은 설득이 아니라 논리싸움이다.

상대방의 논리를 누를 수 있는 논리적 사고방식이 중요하다.

힘의 균형이 잡혀 있을 때는 협상이 성립되지 않는다.

평등한 협상은 체결하기 어렵다.

불리한 협상에서는 딜메이커 역할이 상당히 중요하다.

상대방의 딜브레이커의 활용, 팀 내부의 팀워크 관리,

상황에 따른 강약조절 등은 협상의 성패에 영향을 미친다.

딜메이커와 딜브레이커는 동전의 양면과 같다.

양면성을 활용해 성공적인 협상전략을 구사해야 한다.

절반을 얻기 위해서 절반을 포기하는 것이 협상이다.

합의점에 이르기 위해서는 최소한의 양보가 필요하며

현실적 출구전략을 모색해야 한다.

첨예한 협상 테이블에서는 디테일에 주의해야 하며,

명분과 실리의 상호균형을 추구해야 한다.

불필요한 소모전을 피하고, 해결책을 찾아보자는

마인드를 가져야 원하는 절충안을 만들 수 있으며,

구체적 방향을 제시하는 것은 주의해야 한다.

성공하는 협상가는 훌륭한 룰 메이커다.

협상 당사자가 동의하는 룰을 만들고,

명분과 실리를 큰 틀에서 하나로 보고 상호균형을 추구해야 한다.

절제하기, 지피지기, 지나친 팩트 집착 피하기, 상황별 강경 대응,

수평적 협상전략과 수직적 협상전략 등을 알아본다.

성공하는 협상가는 논리의 주장 및 방어, 연합 전선 구축 등에

나누기 기술을 활용한다.

공감대를 형성하면 설득에 큰 도움이 된다.

공감대를 형성한 사안과 그렇지 않은 것을 분리해서

선택과 집중을 해야 효과적이다.

객관적인 단어를 사용하고, 의사를 분명하게 전달하며,

오해를 바로바로 풀면서 가야 한다.

협상 테이블에서 정확한 정보를 추려서 분리하고,

가장 유리한 논리적 조합을 만들며 상대방의 마음을

사로잡아야 한다.

협상은 다른 사람과의 소통이다.

상대방의 입장에서 말 하고, 교감하면서 절충안을 마련하는

주고받기의 기술에 대해 이야기 한다.

협상이라는 말은 거창하게 들리지만, 삶은 사실 협상의 연속이다.

각인각색이라는 말처럼, 사람마다 입장과 생각이 전혀 다르므로,

상대방과의 의견 차이를 조율하면서, 합의를 만들어 내는 과정은

꼭 필요하지만 쉽지 않은 일이다.

"대화의 절반은 협상이다"는 성공하는 협상을 위한

딜메이커의 행동에 대해 이야기 한다.

협상의 기본 구조와 개념을 일상의 경험을 통해 살펴보면서,

협상의 원리와 개념에 대해 알게 되고,

국가간 통상협정에서 자국의 이익을 관철하기 위해서

협상팀 내부에서 일어나는 다양한 에피소드를 통해,

국제무대의 첨예한 협상 과정에서, 협상이 체결되기까지

협상이 어떻게 이루어지는지 살펴보는 것은 흥미롭다.

협상을 하는 이유가 딜메이킹을 하기 위한 것 아닐 수 있으며,

딜브레이킹을 염두에 두고 명분을 얻는 협상을 진행하거나,

일시적 양보가 더 나은 양보를 불러 오는 등 협상 과정에서

이루어지는 특정한 이야기들은 흥미롭다.

일상 생활에서 자신의 의사를 효과적으로 관철시키기 위해

협상의 요령을 대화에 적용한다면 많은 도움이 될 것이다.

"대화의 절반은 협상이다"은 협상의 원리를 이해하고

서로의 의견을 반영한 좋은 절충안을 만들 수 있는

지혜로운 해법을 안내한다.

비전비엔피 에서

"대화의 절반은 협상이다"를 증정해주셨다.

감사드린다.

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