세일즈의 본질

세일즈의 본질 - 성공을 꿈꾸는 사업자, 자영업자, 창업자를 위한 지침서
전의진 지음 / 바른북스 / 2022년 6월

세일즈맨의 핵심역량

책을 선택한 이유

세일즈는 상품이나 서비스를 파는 것이다.

세일즈가 성공하기 위해서는 고객의 마음을 움직여야 한다.

성공하는 세일즈를 위해 "세일즈의 본질"을 선택한다.

"세일즈의 본질" 은

1장 세일즈의 가치

2장 세일즈의 의미

3장 세일즈의 본질

4장 첫 번째 본질, 가치

5장 두 번째 본질, 가치의 전달

6장 세 번째 본질, 확장

7장 마무리하며

로 구성되었다.

1장 세일즈의 가치 에서는

세일즈 생존 시대다.

고객이 알아서 찾아오는 시대는 끝났다.

특정 성향과 수요를 가진 고객을 충족시키는

상품을 찾아 판매해야 한다.

세일즈는 가망고객 발굴부터 판매까지의 모든 과정이다.

고객의 니즈를 파악하고 만족시키기 위해서는

적극적이고 능동적인 자세가 필요하다.

2장 세일즈의 의미 에서는

판매자 우위 시장에서 소비자 우위 시장이 되면서,

소비자는 수많은 상품을 비교하며, 자신에게 맞는

좋은 상품을 찾고 싶어한다.

세일즈는 소비자의 선택을 받는 과정이다.

고객의 마음을 얻기 위해서, 판매자는 상대방에게

도움이 되는 조력자가 되어야 한다.

성취하기 위해서는 상황에서 문제를 찾고 해결하는

메타인지 능력을 갖추고 도전해야 한다.

3장 세일즈의 본질 에서는

소비자는 상품에 만족하거나 판매자를 신뢰하면서 소비한다.

정보 접근성이 떨어지고 삶에 큰 영향을 미치는 상품 구매시

판매자에 대한 신뢰가 중요하다.

세일즈의 본질은 가치를 형성하고, 전달하며, 확장시키는 것이다.

4장 첫 번째 본질, 가치 에서는

세일즈 주체는 판매자다.

소비자에게 만족과 신뢰를 줄 수 있어야 한다.

세일즈맨의 가져야 할 핵심역량인

명확한 목표 설정,

통제할 수 있는 나를 변화시키기,

습관의 중요성, 건강한 신체, 인격과 성품,

감정을 다스리기, 일에 자부심과 보람 갖기,

자존감과 자기 확신, 실력에서 오는 자신감,

여유 있는 행동, 두려움에 맞서기,

전문성 갖추기, 협력으로 시너지 발휘하기,

적성을 키우고 계발하기, 진심으로 고객 위하기,

성취를 달성하기 위한 실력 키우기, 노력하기,

꾸준함으로 장애 극복하기 등을 살펴본다.

가치있는 상품은 소비자의 니즈를 충족시킨다.

상품의 종류, 상품의 분류 기준, 상품의 수명,

상품의 경쟁력, 진입장벽을 알아본다.

판매자는 상품의 성격과 특징을 이해하면서

적합한 판매 전략을 세워야 한다.

5장 두 번째 본질, 가치의 전달 에서는

가치는 상호작용을 통해 전달된다.

소비자가 가치를 느끼도록 만들어야 한다.

판매자는 소비자에게 자신과 상품의 정보를 알려야 한다.

세일즈는 예술의 영역이다.

판매자는 다양한 방법으로 상호 작용하면서

만족과 신뢰를 형성하면서 판매로 연결시킨다.

소비자 심리, 초두효과, 최신효과, 빈발효과,

앵커링 효과, 소유효과, 대조효과, 손실 회피 편향,

현재 편향, 현상유지 편향, 유사효과, 편승효과,

선택적 지각, 휴리스틱, 넛지 등

세일즈 심리 이론을 설명한다.

마케팅은 소비자와 관련된 모든 활동이다.

세일즈 목표를 달성하기 위해서는 마케팅 활동을 통해

소비자를 유입시켜야 한다.

광고, 노출, 니즈, 가망고객, 타깃, 카피,

스토리텔링 등을 알아본다.

이미지는 소비자가 떠올리는 생각과 감정이다.

이미지는 소비자의 자세와 태도, 가치 판단에 영향을 준다.

외모, 포지셔닝, 콘셉트, 전문가, 협조자 등을 알아본다.

소비자의 심리 및 감정은 구매 결심의 결정적 요인이다.

신뢰 형성, 소비자의 저항, 선택의 자유, 불안감 제거,

이해와 존중, 칭찬, 파악, 희소성, 환경, 상호작용,

긁어 부스럼, 협조와 노력, 기대 형성, 혜택의 강조,

심리적 기한, 단순화, 소비자의 이해, 긍정적 표현,

인정, 고객의 거절 등을 알아본다.

화법은 말을 하는 방법이다.

대화를 통해 소비자의 관심을 끌고

가치를 효과적으로 전달해야 한다.

메시지의 종류, 듣기, 공감, 질문, 대답, 표정과 몸짓,

목소리, 단어 선택, 확인, 요청, 자연스러움, 당연함

등을 알아본다.

대화 사이클은 대화에 집중하고 저항감을 줄이면서

판매로 이어지게 한다.

소비자의 이야기를 유도하면서 마음을 열게 해야 한다.

친근감 형성, 이미지 형성, 니즈 파악,

솔루션 제공, 장점과 혜택의 강조,

판매 등을 알아본다.

6장 세 번째 본질, 확장 에서는

주력상품은 고정적이고 안정적 수익을 가져다 준다.

주력상품의 개선, 판매 효율 높이는 요소,

업셀링 등을 알아본다.

브랜드는 차별화된 정체성을 상징하면서

소비자의 신뢰를 이끌어 낸다.

브랜드 구축은 판매 확장을 위한 필수 작업이다.

아이덴티티, 브랜드 이미지, 브랜드 평판,

브랜드 가치 등을 알아본다.

고객은 니즈를 충족시키는 상품과 신뢰할 수 있는 판매자의

상품을 구매한다.

고객관리, 판매 과정에 따른 고객의 상태,

클레임, 블랙 컨슈머 등을 알아본다.

판매자는 트렌드 흐름에 따라 끊임없이 변화해야 한다.

트렌드, 변화의 종류 등을 알아본다.

시스템은 판매 요소들을 조직화하며 일을 수행하는

방식을 설정한다.

판매자의 성취를 결정하고, 판매 확장에 필요하다.

효율성, 투자, 리스크, 레버리지, 인원관리, 위임,

규모의 경제, 문제의 원인 등을 알아본다.

7장 마무리하며 에서는

세일즈는 수많은 문제를 해결하며 성취하는 과정이다.

주도적이고 진취적으로 기회를 잡아야 하며,

상황에 적응하면서 문제를 해결해야 한다.

소비자는 니즈 우선순위를 고려, 올바른 가치판단으로

만족과 효용을 얻을 수 있다.

세일즈는 가치를 형성하고, 전달하면서 성공으로 향한다.

세일즈의 본질은 삶의 본질임을 말한다.

"세일즈의 본질" 은

세일즈의 시대를 살아가기 위해

세일즈의 의미와 본질을 이해하면서

세일즈의 올바른 자세를 생각해 본다.

고객이 알아서 찾아오는 시대는 끝났다.

세일즈는 가망고객 발굴부터 판매까지의 모든 과정이다.

세일즈는 생존의 문제다.

소비자는 수많은 상품을 비교하며, 자신에게 맞는

좋은 상품을 찾고 싶어한다.

소비자는 상품에 만족하거나 판매자를 신뢰하면서 소비한다.

판매자는 고객에게 도움이 되는 신뢰받은 조력자가 되어야 한다.

세일즈의 본질은 가치를 형성하고, 전달하며, 확장시키는 것이다.

판매자는 소비자에게 만족과 신뢰를 제공해야 한다.

가치있는 상품은 소비자의 니즈를 충족시킨다.

판매자는 상품의 성격과 특징을 이해하면서

적합한 판매 전략을 세워야 한다.

판매자는 소비자에게 자신과 상품의 가치를 알려야 한다.

소비자의 심리를 이해하고 상호 작용하며,

마케팅, 이미지, 화법, 대화 사이클을 활용해야 한다.

세일즈는 예술의 영역이다.

판매 상품을 개선하고 이미지를 활용해

사업의 규모와 크기를 확장해야 한다.

주력상품을 만들고 브랜딩을 구축하면서

사업을 시스템으로 만들어야 한다.

"세일즈의 본질" 은

가치, 가치의 전달, 가치의 확장이

세일즈의 본질임을 이야기하고,

판매자가 세일즈를 성취하기 위해 갖추어야 할

핵심 요소들을 설명한다.

세일즈의 시대를 살아가기 위해서는

세일즈의 의미와 본질을 이해하면서

올바른 세일즈의 기술을 익혀야 한다.

세일즈는 가치에 믿음을 가지고 판매를 통해 수익을 창출한다.

수익은 투자를 통해 새로운 부가가치를 만들어 낸다.

상품의 가치를 이해하고 판매전략을 세우며,

가치를 소비자에게 효과적으로 전달하면서,

브랜딩과 시스템으로 확장해 나가는 과정은

인생의 다양한 문제를 해결하는 것과 다를 것이 없다.

세일즈의 성공은 인생의 성공이기도 한 것이다.

"세일즈의 본질"을 통해

세일즈의 본질적 의미를 생각해보고

세일즈맨이 갖추어야 할 핵심역량을 통해

목표를 달성할 수 있음을 이해하게 된다.

바른북스 와 컬처블룸 서평단에서

"세일즈의 본질"을 증정해주셨다.

감사드린다.

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