거절당한 순간 영업은 시작된다

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

단체보험을 개척한 레전드 보험왕의 영업비결

책을 선택한 이유

세일즈는 고객이 상품이나 서비스 구매하도록 유도하는 행위다.

아무리 좋은 마케팅을 기획하더라도 사지 않으면 아무런 소용이 없다.

고객의 주머니를 여는 아이디어를 얻기 위해

"거절당한 순간 영업은 시작된다"를 선택한다.

"거절당한 순간 영업은 시작된다" 는

1장 고객을 뜨겁게 달궈야 한다

2장 고객이 즐거우면 성과도 오른다

3장 적을 친구로 만들어라

4장 거목을 위해 작은 나무를 심어라

5장 고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라

6장 끊기지 않고 연결되게 하라

7장 고객의 불만에 변명하지 마라

8장 방문 판매가 성패를 가른다

9장 경쟁을 피하지 마라

10장 관성을 극복하라

11장 기회는 순식간에 찾아온다

12장 거절은 귀에 담지 마라

13장 마무리는 끝이 아니다

14장 사후관리는 새로운 판매 수단이다

15장 새로운 것에 시도하는 용기를 가져야 한다

16장 시야를 무한대로 넓혀라

17장 어떤 도전이든 받아들여라

로 구성되었다.

1장 고객을 뜨겁게 달궈야 한다 에서는

고객의 관심을 끌기 위해서

편견이나 오해를 불러 일으키는 말을 하면

역효과를 일으킬 수 있다.

판매는 연쇄반응을 일으킨다.

연결된 체인, 중심인물, 둥지 탐색 방법을 소개한다.

판매 전에 신뢰를 쌓아가는 간접적 접근법을 알아본다.

2장 고객이 즐거우면 성과도 오른다 에서는

세일즈 맨은 미래의 고객에게 자신을 알려야 한다.

쇼맨십은 세일즈맨과 상품을 동일시 여기게 하며

세일즈맨의 개성을 만든다.

슬로건, 고객 사진 등은 유용한 홍보 수단이다.

3장 적을 친구로 만들어라 에서는

친구를 얻게 되면 영향력이 확대된다.

호의를 베풀려는 노력은 성공의 비밀이다.

감사를 바라지 않고 사려 깊게 호의를 베푼다.

유쾌한 태도로 고객을 대해야 한다.

태도 하나 만으로도 줄 서게 할 수도, 쫓아낼 수도 있다.

4장 거목을 위해 작은 나무를 심어라 에서는

작고 초라한 계약이 훗날 엄청난 계약을 안겨줄 수 있다.

작은 고객에 대한 정중하고 사려 깊은 도움이

동반 성장의 결과로 이어진다.

작은 고객, 큰 고객을 가리지 않고

최선을 다하며 성실하게 자신감을 가지고 상품을 안내한다.

지나치게 크거나, 작은 거래처는 없다.

5장 고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라 에서는

영업에서 유연성은 매우 중요하다.

세일즈맨은 자신의 상품이나 서비스에 대한

전반적 지식을 갖추어야 한다.

고객의 문제를 해결하는 경쟁자보다 뛰어난

해결책을 제시해야 한다.

성공적인 상담을 위해서 고객이 세일즈맨에게

주의를 기울이도록 하는 방법을 안내한다.

6장 끊기지 않고 연결되게 하라 에서는

실패의 수많은 이유 중 적절한 핑계는 없다.

세일즈맨은 현장에서 일어날 수 있는 문제를

해결하는 방법을 배우면, 고객과의 상담을

주도적으로 이끌어나갈 수 있다.

월마크의 판매 기술 평가의 기본 자질을 생각해 본다.

7장 고객의 불만에 변명하지 마라 에서는

고객이 당면한 문제에 좋은 답을 제시하거나,

반대에 논리적으로 적절한 답을 제공해야 한다.

고객의 속내가 올바른 답을 찾으려는 반론인지,

의지가 없는 구실인지 구분할 수 있어야 한다.

고객은 변명을 거절 방법으로 선택하기도 한다.

이의 제기나 반론에 휘둘리지 않는 방법을 생각해 본다.

8장 방문 판매가 성패를 가른다 에서는

방문판매는 생면부지 냉담한 고객을 만나야 한다.

방문판매 영업은 고객이 거절한 순간 시작된다.

단도직입적으로 요점만 전달하거나

상황에 따라 간접판매 방식을 적절히 구사해야 한다.

열정과 진지함으로 상품에 대한 진실을 말해야 한다.

9장 경쟁을 피하지 마라 에서는

경쟁 상품에 대해 비교 우위를 보여주어야 한다.

자신의 상품이나 서비스에 대한 장점을 납득시켜야 한다.

경쟁에서 이기기 위해서 자긍심을 갖고 장점을 설득해야 한다.

10장 관성을 극복하라 에서는

잠재고객을 실제 고객으로 만들기 위해서는

구매욕을 불어넣고 구매로 이어지게 만들어야 한다.

영업 과정에서 가장 큰 적은 타성이다.

교착 상태에서 설득이 아니라 결단을 유도해야 한다.

세일즈맨이 거래를 성사시키지 못하는 이유를 생각해 본다.

11장 기회는 순식간에 찾아온다 에서는

마무리 타이밍은 성패를 좌우하는 중요한 시점이다.

고객이 요구하는 적절한 타이밍에 가격을 제시해야 한다.

서로에게 득이 되는 순간 올바른 답을 제시해야 한다.

12장 거절은 귀에 담지 마라 에서는

거절의 충격은 사람을 강하게 만든다.

'노'는 하나의 신호다.

고객에게 초점을 맞추어 상품의 장점이나 기능을

설명해야 한다는 뜻이다.

간접 판매 기술의 핵심은 상품의 필요성을 느끼고

상품을 믿고 실행할 자신감을 갖도록 한다.

'노'는 질문의 방식이다.

훌룡한 세일즈맨의 본질에 대해 이야기 한다.

13장 마무리는 끝이 아니다 에서는

마무리는 연속적인 거래 과정 중 하나의 지점일 뿐이다.

진정한 목표는 영속성 있는 고객으로부터 매출을 올리는 것이다.

상품을 팔았다는 것은 고객과의 관계가 시작된 것이다.

막바지 상담에서는 선택의 범위를 축소해야 한다.

고객의 구매를 돕는 마무리 기법을 설명한다.

14장 사후관리는 새로운 판매 수단이다 에서는

유능한 세일즈맨은 고객이 판매 후에도 만족감을

느낄 수 있도록 최선을 다한다.

고객만족의 사후 서비스는 더 많은 판매를

위한 다리가 되어 줄 것이다.

15장 새로운 것에 시도하는 용기를 가져야 한다 에서는

유능한 세일즈맨은 자신감과 겸손함을 겸비해야 한다.

고객과 서로 도움이 되는 방식으로 문제를 해결해야 한다.

세일즈맨의 자질에 대해 생각해 본다.

16장 시야를 무한대로 넓혀라 에서는

세일즈맨은 자기 일을 사랑하고 매료되어야 한다.

영업은 더 싼 가격에 상품을 만들게 하면서

더 큰 시장을 형성하도록 한다.

세일즈맨은 시야를 무한대로 넓혀야 한다.

17장 어떤 도전이든 받아들여라 에서는

세일즈맨은 상품과 서비스 유통에 자부심을 가져야 한다.

판매는 위대한 도전이며 자기 계발 과정이다.

세일즈 교훈이 되는 슬로건을 소개한다.

"거절당한 순간 영업은 시작된다" 는

고객을 유인하고, 자신을 홍보하며,

고객을 배려하고, 모든 고객에게 최선을 다하며,

고객에게 집중하고, 상담을 주도할 자질을 기르며,

불만을 해결하고, 방문판매를 성공시키며,

경쟁에서 승리하고, 결단을 유도하며,

타이밍을 살리고, 간접판매 기술의 활용하며,

계약 클로징과 사후관리 요령,

세일즈맨의 자질과 시야, 마음가짐을 다룬다.

세일즈 맨은 판매 전 고객에게 신뢰를 쌓아야 하며.

쇼맨십을 통해 고객에게 자신을 알려야 한다.

고객을 유쾌하고 사려 깊은 배려로 대하며,

어떤 고객이든 최선을 다해 상품을 안내한다.

성공적인 상담을 위해서 현장을 이해하고,

경쟁자보다 뛰어난 해결책을 제시해야 한다.

고객의 마음을 이해하고 적절하게 응대해야 한다.

요점을 전달하거나 간접판매 방식을 구사하는

방문판매의 효과적 설득 기술을 소개한다.

세일즈맨은 경쟁사 대비 장점을 납득시키고,

교착 상태에서 고객의 선택을 유도하며,

적절한 타이밍의 설득 기회를 활용하고,

고객의 상품의 필요성을 느끼도록 한다.

계약 체결은 고객과 새로운 관계의 시작이다.

효과적인 계약 클로징 기법을 소개하고

고객만족의 사후 서비스의 중요성을 이야기 한다.

세일즈맨이 갖추어야 할 자질과 도전정신,

세일즈맨의 자세를 이야기 한다.

시대가 바뀌고 판매 방식은 변화하고 있지만

세일즈의 본질은 변하지 않는다.

세일즈는 고객의 마음을 사로잡고 설득해야 한다.

"거절당한 순간 영업은 시작된다" 에서

레전드 보험왕은 세일즈 노하우를 전한다.

경쟁자를 비방하거나 깍아내리기 보다는

고객의 니즈에 귀 기울이면서 고객 요구 사항에

우리의 상품이 얼마나 적합하며, 경쟁 우위에 있는지

설득력 있게 설명하는 것이 효과적이며,

적절한 타이밍에 상황에 맞는 유용한 정보를 제공해

고객이 결정을 내릴 수 있도록 돕는 판매의 기술,

고객의 거절의 의미를 이해하고 적절하게 대응하여

판매 기회로 살리는 노하우 등은

온라인 마케팅이 급성장하고 있는 현재에도

여전히 유효한 영업의 기술이다.

미국의 신용시스템 구축을 선도하고,

하와이 마카다미아 유통을 확대시킨

비즈니스 이야기는 흥미롭다.

"거절당한 순간 영업은 시작된다"를 통해

고객의 마음을 사로잡는 세일즈 기술을 생각해 본다.

와일드북 과 컬처블룸 서평단에서

"거절당한 순간 영업은 시작된다" 를 증정해주셨다.

감사드린다.

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