B2B 경영, 훅하고 딜하라

B2B 경영, 훅하고 딜하라 - 배재훈 전 현대상선 대표의 글로벌 시장 정복 전략
배재훈 지음 / 포르체 / 2022년 11월

B2B 경영전략을 알아보자

책을 선택한 이유

B2B는 기업간 거래를 이야기한다.

기업간 거래에 대한 전략을 알아보기 위해

"B2B 경영, 훅하고 딜하라"를 선택하였다.

"B2B 경영, 훅하고 딜하라"는

1장 성공의 판을 만들어라 : 자사 분석과 계획 수립

2장 혁신을 위해 훅하라 : 창의적인 제품 개발

3장 성공을 위해 딜하라 : 차별화된 영업과 마케팅

4장 한계를 뛰어넘어라 : 핵심 인재 관리

로 구성되었다.

1장 성공의 판을 만들어라 : 자사 분석과 계획 수립 의

나를 알고 상대를 알아야 한다(知彼知己) 에서는

세계 시장에서 경쟁하기 위해서는

나의 강점과 단점을 이해하고

나에게 맞는 무기를 갖춰야 한다.

전략 수립을 위한 첫 단계, 3C 분석으로

자사, 경쟁사, 고객을 분석하고,

가치 사슬(Value Chain) 분석으로

자사와 경쟁사의 강점과 경쟁력을

비교해 보며,

SWOT 분석으로 강점, 약점, 기회, 위협 등

회사의 내부 상황과 외부 환경을 검토하고

우선순위를 고려해 적절한 전략을 수립해야 한다.

Five Forces 분석은 기업 생태계에 영향을

미치는 5개의 외부 요인을 검토한다.

정부 규제를 검토할 지 생각해 볼 필요도 있다.

경쟁력과 차별성을 갖춘 제품을 준비하라 에서는

STP는 차별성 있는 제품을 개발하기 위해

회사의 역량과 사업 환경을 검토해 본다.

제품 트렌드는 기술 발전을 따라 변화한다 에서는

고객 니즈를 파악하고 기술 개발 전략을 수립해야 한다.

TRM은 최적의 제품이나 서비스를 예측하고

기술 대안을 선택하는 기술 로드맵이다.

기술 변화 트렌드 파악 방법을 소개한다.

장기적인 시각으로 바라보라 에서는

PRM, MGPP는 중장기 제품 개발 기획이다.

개발 방향에 따른 역량과 인력의 확보에 대해

이야기 한다.

2장 혁신을 위해 훅하라 : 창의적인 제품 개발 의

창의적 제품은 영감이 아니라 프로세스에서 나온다 에서는

제품 콘셉트 및 상품 기획과 창의적 설계 과정에

대해 이야기 한다.

좋은 제품은 고객의 문제를 해결해야 한다 에서는

고객 욕구를 정확히 파악해 제품 콘셉트를 정해야 한다.

제품 범주, 표적 고객, 속성 및 편의를 통해

제품 콘셉트를 정리해 보며,

회사의 기술 역량을 정리해 사업 영역을 확대하고

사업 다각화에 성공한 후지 필름의 사례를 소개한다.

제품의 속성과 편익을 살피는 컨조인트 분석으로

새로운 제품과 서비스 개발에 활용하고

시장 점유율을 예측해 본다.

블루오션 전략 캔버스를 통해

비용과 고객의 가치와 효용을 고려해

블루오션을 개척해야 함을 이야기 한다.

차별화된 아이디어를 꺼내라 에서는

아이디어 창조에 유용한 브레인 스토밍 에서

MECE 개념을 고려해야 한다.

문제를 이해하고 대안을 찾아내는

디자인 씽킹의 5단계 프로세스,

고객의 사용환경을 관찰하기 위한

A-E-I-O-U 관찰법에 대해 알아본다.

발명의 기본 원리 TRIZ는 창의적

문제 해결 방법을 안내한다.

39X39 모순 매트릭스, 문제를 모델링하고

표준해를 적용하는 ARIZ의 문제분석 프로세스를

소개한다.

아이디어 창출만큼 중요한 품질의 완성 에서는

상품 기획에서 양산까지 5가지 단계,

제품평가 및 검증 관문,

설계 과정에서 특허 침해 가능성을 대비하고

특허 보유를 통해 분쟁 방어와 협상 등

지적 재산권에 대해 이야기 한다.

3장 성공을 위해 딜하라 : 차별화된 영업과 마케팅 의

좋은 제품일지라도 알려야 보배가 된다 에서는

GE의 선택과 집중 전략은 한계에 부딪히며

신규 사업 개발을 추진한다.

CECOR은 마케팅 관점으로 신규 시장

진입 프로세스를 점검한다.

기업을 상대하는 B2B 제품 영업/마케팅 접근법은

소비자 대상 전략과 다르다.

B2B 성공을 위해서는 영업기회 발굴 부터 수주까지

체계적으로 파이프라인을 관리해야 한다.

영업 파이프라인 구성, 파이프라인 매니지먼트,

Win-Lose 분석, 파이프라인 속도 관리,

영업기회 규모 분석, 파이프라인 모양 관리를

알아본다.

고객을 친구로 만드는 연금술 에서는

파레토 법칙과 회사의 한정된 자원은

핵심 고객과의 관계를 강화해야 한다.

핵심 고객에 따른 맞춤형 전략을 수립하는

업무진행 로드맵, MBR과 QBR의 필요성,

고객과 친밀도를 높이는 전략,

B2B 영업에서 친밀도 있는 인간관계 만들기,

고객 성향별 상담 방법,

회사와 거래처 회사 차원 고객 관리 접근법에

대해 알아본다.

더 넓은 해외 시장으로 향하는 표지판 에서는

B2B의 해외 유통 방식, 무역 거래의 대금 결제,

해외 거래에서 발생하는 주요 문제와 솔루션

현지에 진출하는 B2B 영업 유통 채널 방식을 설명한다.

새로운 마케팅을 시도해야 한다 에서는

전통적 광고와 디지털 광고가 공존하고 있으며

디지털 마케팅의 영역이 점차 확대되고 있다.

B2B와 B2C의 광고 효과 차이,

SEO 기술 역량의 필요성,

B2B와 B2C를 모두 대상으로 하는 경우

Push전략과 Pull전략 갖추기,

웹 트래픽 분석을 통해 구매과정을 분석하는

구글 애널리틱스에 대해 이야기 한다.

넘치는 공급, 부족한 수요 딜레마를 해결하라 에서는

제품 공급을 위한 프로세스 SCM을

1단계 : 내부 계획을 통한 SCM의 안정성 확보

2단계 : 이해관계자 협력을 통한 외부 통합과 확장으로 설명하고

단종 및 불용 재고 관리, SCM 역량을 높인 대기업들의

구체적 사례를 소개한다.

4장 한계를 뛰어넘어라 : 핵심 인재 관리 의

성공하는 기업에 성장하는 인재가 있다 에서는

신입 사원과 경력 사원 채용과 선발,

좋은 인재를 유지하는 회사의 조건,

직원들이 만족할 수 있는 근무 환경 요인,

역량 향상을 위한 교육 훈련을 소개한다.

리더십도 시대 변화를 따라야 한다 에서는

재택근무 상황에서의 원격 리더십,

관리자 없는 경영, 홀라크라시를 소개한다.

개인의 역량에 의존해 경영하던 시대는 사라져 간다.

시스템을 구축해 기업을 운용해야 하는 시대가 되었다.

"B2B 경영, 훅하고 딜하라"는

자사의 역량과 환경을 분석하고

제품 개발 계획을 수립하고

고객의 문제를 해결하는 창의적 제품 개발과

품질의 문제 해결,

일반 소비자가 아닌 기업을 대상으로 하는

B2B 속성에 맞는 차별화된 영업과 마케팅,

기업의 성장을 가져오는 핵심 인재 채용과 관리,

시대 변화에 따른 새로운 리더십에 대해

생각해 본다.

B2B 영업은 기업을 고객으로 하므로

소비자를 상대로 한 B2C와는

다른 접근법을 사용해야 한다.

"B2B 경영, 훅하고 딜하라"는

B2B 비즈니스의 특성을 고려한

제품개발, 마케팅, 인사관리 등

경영 전반을 다루고 있다.

디지털 환경으로 변화가 가속되면서

과거와 다르게 경영환경이 급변하는

B2B 시장의 변화에 대응해야만

기업은 존속하게 될 것이다.

"B2B 경영, 훅하고 딜하라"를 통해

B2B 기업의 경영의 특징을 살펴보고

새로운 시대 변화에 도전하는 B2B 업체의

발전 방향에 대해 생각해 보게 된다.

포르체 와 문화충전 서평단에서

"B2B 경영, 훅하고 딜하라"를 증정해주셨다.

감사드린다.

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