영업은 사라지지 않는다

영업은 사라지지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2022년 11월

디지털 전환에 따른 영업의 변화

책을 선택한 이유

코로나 팬데믹은 우리 사회의 많은 부분을

엄청나게 변화 시켰다.

코로나 바이러스에 대한 인류의 공포가

정상적이었는지는 역사가 판단하겠지만,

경제부터 문화까지 사회 전반에 디지털화가

급격하게 이루어진 것은 확실하다.

엔데믹 이후 변화된 경제환경에서

영업이 나아갈 길을 생각해 보기 위해

"영업은 사라지지 않는다"를 선택하였다.

"영업은 사라지지 않는다"는

1장 겪어보지 못한 세상

2장 달라진 소비자를 이해하라

3장 기술의 진화가 영업을 돕는다_비대면 영업역량(Non-Face-to-Face Selling)

4장 어디서든 고객의 데이터를 수집하라_데이터 영업역량(Data Selling)

5장 이기는 영업조직을 위한 툴_AI 영업역량(AI Selling)

6장 감정을 이성적으로 처리하라_정서지능 영업역량(EI Selling)

7장 고객은 달콤한 말에 반응하지 않는다_진정성 영업역량(Authenticity Selling)

8장 결정적 순간에 고객의 마음을 움직이는 것_따뜻함 영업역량(Warmth Selling)

9장 하이브리드 세일즈

10장 양손잡이 영업역량

으로 구성되었다.

1장 겪어보지 못한 세상에서는

2021년 온라인 유통업체 매출이 오프라인을 넘었다.

코로나 팬데믹은 소비자 행동 패턴을 바꾸고

온라인 유통의 성장을 이끈다.

온라인과 오프라인이 통해 고객을 만족시키는

옴니채널 전략, 대면과 비대면 통합 전략,

디지털과 물리적 소통을 함께하는

하이브리드 세일즈,

관계지향 영업과 거래지향 영업을 설명하고

B2B와 관계지향 영업도 하이브리드 세일즈의

방향으로 변하고 있음을 말한다.

2장 달라진 소비자를 이해하라 에서는

전 세대가 디지털을 사용하게 되면서 

디지털 유통 혁신을 이루지 못한 기업은

쇠퇴하고 있다.

코로나 팬데믹은 B2B 구매 패턴을

디지털 온라인 소통과 원격 소통으로

전환한다.

3장 기술의 진화가 영업을 돕는다_비대면 영업역량(Non-Face-to-Face Selling) 에서는

비대면 영업은 기술과 불가분의 관계다.

영업과 디지털 기술을 결합한 세일즈테크를

이용하면 영업의 생산성을 높일 수 있다.

비대면 영업 시대의 화상회의 전략,

디지털 셀링과 소셜 셀링

메타버스 셀링에 대해 설명한다.

4장 어디서든 고객의 데이터를 수집하라_데이터 영업역량(Data Selling) 에서는

가트너의 4단계 데이터 분석 단계로

영업 데이터를 분석한다.

생산성을 높이고 성과를 최대화하는

고객 구매 행동 예측, 빅데이터 분석,

영업핵심역량,

콜드 콜의 필요성, 데이터 분석을 통해

콜드 콜의 성공 확률 높이기를 생각한다.

5장 이기는 영업조직을 위한 툴_AI 영업역량(AI Selling) 에서는

AI로 영업 지원과 고객의 니즈 이해를 통해

통화 시간은 줄이고 영업기회는 늘리며,

영업 단계별 AI 활용법을 생각해 본다.

6장 감정을 이성적으로 처리하라_정서지능 영업역량(EI Selling) 에서는

정서지능이 좋은 영업직원은 고객 감정을

이해하려고 한다.

정서지능이 운명을 결정하는 이유,

영업직원 선발시 정서지능을 고려하고

교육을 통해 정서지능을 향상시킬 것을

권한다.

영업핵심역량과 정서지능의 관계,

높은 정서지능은 조직 내 소통, 조직 분위기,

갈등과 이직율 감소에 긍정적 효과가

있음을 말한다.

7장 고객은 달콤한 말에 반응하지 않는다_진정성 영업역량(Authenticity Selling) 에서는

고객은 신뢰할 수 없는 영업직원에게 

물건을 사지 않는다.

B2B 시장은 진정성이 매우 중요하다.

진정성은 관계지향 영업에서 매우 중요한

역할을 한다.

ESG 등 사회적 가치에 대한 소비자의 관심은

진정성 있는 기업에 감동하고 보상하려한다.

​8장 결정적 순간에 고객의 마음을 움직이는 것_따뜻함 영업역량(Warmth Selling) 에서는

따뜻한 영업인 과 유능한 영업인 모두 중요하지만

호감 가는 것이 더 중요함을 말한다.

올바른 영업직원은 올바른 영업 패턴을 

구사한다. 고객, 회사, 경쟁사와의 관계,

집단이기주의의 위험성을 말한다.

9장 하이브리드 세일즈 에서는

하이브리드 세일즈는 아날로그와 디지털의

옴니채널에서 고객과 소통한다.

하이브리드 세일즈의 변천, 

하이브리드 세일즈 시스템 구축을

생각해 본다.

10장 양손잡이 영업역량 에서는

감성역량과 디지털 역량은

전통적 영업핵심역량에 기반해야 한다.

반드시 갖추어야 할 영업핵심역량은 

신뢰관계 역량, 판매경로 역량, 

고객이해 역량, 가치제공 역량,

창조적 사고 역량, 승부사 정신 역량,

감성의 정도 역량이다.

양손잡이 영업역량 개발,

라포 형성이 어려운 비대면 영업,

최신 기술 도입, 기존 관행과 충돌로

어려움을 겪는 영업직원에 대한 지원을

이야기 한다.

코로나 이후 급격한 사회 전반의 디지털화는

비즈니스 영업의 형태를 변화시켰다.

디지털, 비대면 영업의 도입이 확산되면서

과거와 같은 비즈니스 방식은 한계에 부딪힌다.

영업의 위기를 기회로 바꾸기 위해 

아날로그와 디지털을 결합한 

하이브리드 세일즈를 도입하고,

고객과 옴니채널에서 소통해야 한다.

전통적 영업핵심역량인 

신뢰관계, 판매경로, 고객이해, 

가치제공, 창조적 사고, 승부사 정신,

감성의 정도 역량을 바탕으로

감성역량과 디지털 역량을 강화하는

양손잡이 영업역량을 통해 

위기를 극복해야 한다.

디지털 시대에 맞는 디지털 역량을 갖추는

데이터 영업역량, AI 영업역량,

감성역량을 키우는 정서지능 영업역량,

진정성 영업역량, 따뜻함 영업역량을

전통적 영업핵심역량에 결합한다면

새로운 시대 변화에 대처하는 영업을

할 수 있을 것이다.

쌤앤파커스 와 리앤프리 서평단에서

"영업은 사라지지 않는다"를 증정해주셨다.

감사드린다.

#쌤앤파커스 #리앤프리 #영업은사라지지않는다 #임진환