인트로버트 조용한 판매왕

인트로버트 조용한 판매왕 - 소프트 셀링의 힘
매슈 폴러드.데릭 루이스 지음, 이지연 옮김 / 문학동네 / 2022년 9월

스토리를 통한 세일즈

책을 선택한 이유

사람들은 천성적으로 이야기를 좋아한다.

섬세한 스토리는 사람의 마음을 움직인다.

스토리를 이용한 세일즈 비결을 알아보기 위해

"인트로버트 조용한 판매왕"을 선택하였다.

"인트로버트 조용한 판매왕"은

1장 영업 기술은 타고나는 게 아니다

2장 당신이 주인공이다 | 1단계 신뢰와 어젠다

3장 노다지를 캐라 | 2단계 추가 질문

4장 누구에게 영업할 것인가 | 3단계 자격 검증

5장 팔지 말고 스토리텔링하라 | 4단계 스토리텔링

6장 반박하지 말고 보충하라 | 5단계 반론 대처법

7장 고객은 지금 몇 도인가 | 6단계 마지막 단추 꿰기

8장 질문하지 않고 물어보는 법 | 7단계 이미 판 것처럼 팔아라

9장 영업에는 끝이 없다

10장 당신도 할 수 있다

11장 조용한 판매왕

으로 구성되었다.

1장 영업 기술은 타고나는 게 아니다 에서는

많은 내향적 사람들이 영업에 어려움을 겪는다.

내향적인 사람들의 영업에 대한 잘못된 믿음에

대해 반박하면서,

영업은 누구나 배울 수 있는 기술이며,

누구나 자신의 영업 프로세스를 만들고,

최고의 영업자가 될 수 있음을 말한다.

2장 당신이 주인공이다 (1단계 신뢰와 어젠다) 에서는

영업 시스템에 집중해야 하는 이유,

신뢰의 중요성, 라포르와 직업적 신뢰,

라포르를 형성하는 진짜 대화,

라포르와 직업적 신뢰를 결합하기,

어젠다를 숨기지 말기, 

어젠다 주도에 대해 말한다.

3장 노다지를 캐라 (2단계 추가 질문) 에서는

고객은 자신이 필요한 것을 모른다.

전문가는 당신이다.

아픈 곳을 찾아 해결책을 제시하기,

신뢰 구축과 질문, 고객을 위한 정보 제공 요령,

상대방의 관심을 끌어오는 질문 방법,

상대방이 고민을 털어놓게 하는 질문 패턴,

상대방을 설득시키는 질문에 대해 설명한다.

4장 누구에게 영업할 것인가 (3단계 자격 검증) 에서는

영업할 때 고객과 문지기를 구분해야 한다.

최소한의 고객에게 최대한으로 영업해야 한다.

문지기를 대하고 얻어내야 하는 목적,

라포르 형성, 자격 검증, 단어 선택이 인식에

미치는 효과에 대해 이야기 한다.

5장 팔지 말고 스토리텔링하라 (4단계 스토리텔링) 에서는

논리적 반응이 아닌 정서적 동기로 바꾸기,

감각과 관계된 단어가 뇌에 미치는 효과,

판매에서 스토리가 미치는 효과,

문제 제기, 분석과 실행, 결과, 교훈의

스토리 작성에 대해 설명한다.

6장 반박하지 말고 보충하라 (5단계 반론 대처법) 에서는

반론 대처 완충장치의 필요성,

대화의 긴장을 녹이고 

고객을 무장해제 시키는 스토리,

무의식적 방어 태세를 우회하는 스토리,

컨설팅 관점으로 세일즈 하기를 설명한다.

7장 고객은 지금 몇 도인가 (6단계 마지막 단추 꿰기) 에서는

멀어붙이지 않으면서 움직이는 방법,

고객의 반응 별 대처 요령,

고객에게 선택권 넘기기를 소개한다.

8장 질문하지 않고 물어보는 법 (7단계 이미 판 것처럼 팔아라) 에서는

가격의 언급, 가격 숫자에 둔감해지기,

영업에 둔감해지고, 고객에 집착하기보다,

여러 고객을 만나는 판매 시스템 구축으로

실적을 향상 시킨 사례를 소개한다.

9장 영업에는 끝이 없다 에서는

영업 시스템을 부단히 진화하고 개선해야 한다.

외부 요인을 탓하면 통제권을 포기하는 것이다. 

객관적으로 영업을 평가하는 질문을 알아본다.

10장 당신도 할 수 있다 에서는

내향적 성향을 가져도 자신에게 맞는

기본적 영업 프로세스를 정립한다면

성공적으로 영업할 수 있다.

1단계 신뢰와 어젠더 제시

2단계 대화에서 드러난 관심사를 바탕으로

추가 질문 하기,

3단계 자격검증,

4단계 스토리텔링,

5단계 및 6단계 마무리 시도 및 반론 대처에

대해 이야기 한다.

11장 조용한 판매왕 에서는

내향적 사람은 매력이나 대화 능력에

기댈 생각을 갖지 않으며,

고객이 정말로 원하고자 하는 것을 파악한다.

스토리를 이용한 사업의 안정화,

스토리를 마케팅에 활용하기,

내향적 사람의 강점을 활용하여

판매왕으로 거듭날 수 있음을 말한다.

세일즈는 청산유수의 말솜씨와

적극적으로 고객에 다가가며 설득하고

제품을 판매하는 것이 연상된다.

내향적 사람들이 영업을 하기는 결코 쉽지 않다.

"인트로버트 조용한 판매왕"은

영업에 대한 잘못된 통념을 버리고,

내향적인 사람들도 자신의 장점을 살린

영업 프로세스를 만든다면,

최고의 영업자가 될 수 있음을 알린다.

1단계 신뢰와 어젠다 

2단계 추가 질문

3단계 자격 검증

4단계 스토리텔링

5단계 반론 대처법

6단계 마지막 단추 꿰기

7단계 이미 판 것처럼 팔아라

등의 단계별 세일즈 접근법을 소개한다.

내향적 사람은 매력이나 대화 능력이

부족한 경우가 많지만,

고객이 정말로 원하고자 하는 것을

파악하는 능력이 뛰어나다.

"인트로버트 조용한 판매왕"에서는

강점을 효과적으로 활용하면서

고객을 설득하는 스토리를 통해

안정적 영업시스템을 구축하는 법을 다룬다.

고객과 신뢰를 구축하고, 니즈를 파악하며,

상대방의 계약 가능 여부를 알아보면서,

고객을 효과적으로 움직일 수 있는 스토리를

전달하고, 돌발상황에 대처하는 요령을

알려준다.

자신의 약점이 아니라 강점에 집중하는

것은 성공의 필수 조건일 것이다.

"인트로버트 조용한 판매왕"을 통해

스토리를 통한 효과적인 고객 설득법에

대해 생각해 보게 되었다.

문학동네 와 리앤프리 서평단 에서

"인트로버트 조용한 판매왕"을 증정해주셨다.

감사드린다.

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