-
-
나는 오늘도 기본을 입고 출근합니다 - 당신의 영업 가치를 높이는 비밀 매뉴얼
이정현 지음 / 매일경제신문사 / 2022년 7월
평점 : 
영업의 비밀
책을 선택한 이유
보험 영업은 영업의 꽃이라고 한다.
억대 연봉을 꿈꾸며 많은 사람들이 지원하지만
많은 사람들이 중도에 포기한다.
영업의 본질을 이해하고 영업력 향상 방법을
생각해 보기 위해
"나는 오늘도 기본을 입고 출근합니다"를 선택하였다.
"나는 오늘도 기본을 입고 출근합니다"는
1장 영업의 가치를 높여라
2장 영업의 시작은 매뉴얼이다
3장 영업의 성과를 달성하는 비밀 매뉴얼
4장 영업의 가치를 높이는 비밀 매뉴얼
5장 성공한 사람들이 지킨 기본
6장 진짜 비밀의 진실
로 구성되었다.
1장 영업의 가치를 높여라 의
영업, 어떻게 시작하는가? 에서는
보험 영업은 대부분 소개를 통해 시작하게 된다.
몸담은 일에 대한 본질과 가치에 대해 생각해 보며
답을 찾아야 함을 말한다.
무엇을 팔고 있는가? 에서는
영업의 사전적 의미는 영리를 목적으로 사고 파는 것.
영업의 본질, 상호작용의 반복의 관점에서 보면
누구나 영업 속에서 살아가고 있다.
영업의 목표를 분명히 설정하고, 초심을 지속해야 함을
이야기 한다.
영업의 꽃임을 인정하라 에서는
보험 영업은 보이지 않는 미래를 대비하므로
판매하기 쉽지 않다.
보험설계사는 보험가입, 유지, 보험료 지급을 책임지며
고객과 동반 성장하는 직업임을 말한다.
품격 있는 영업을 펼쳐라 에서는
영업은 전달하는 사람의 모습에서 결정된다.
경청, 공감, 전문성에 투자해야 함을 말한다.
가치는 나로부터 비롯된다 에서는
판매자의 열정은 고객에게 가치를 전달한다.
고객에게 약속을 지키겠다는 사명감은 열정을 키운다.
2장 영업의 시작은 매뉴얼이다 의
가치를 담은 매뉴얼 에서는
자신만의 가치를 담은 매뉴얼이 필요하며,
매뉴얼의 첫 번째는 출근임을 이야기 한다.
성과를 높이는 매뉴얼 에서는
고객과 일방적인 관계를 맺지 않기,
교육생의 소속감과 주인의식 키우기에 대해
말한다.
매뉴얼 적응하기 에서는
목표 설정과 기록을 통한 계획적 시간 관리에 대해
이야기 한다.
시작 매뉴얼 & 마무리 매뉴얼 에서는
영업인의 승패는 시간에 달려 있다.
WSP 주간성공계획서, 월간 계획,
주간 계획, 피드백을 이야기 한다.
3장 영업의 성과를 달성하는 비밀 매뉴얼 의
영업의 성과는 기본부터 에서는
영업인의 기본을 만들어가는 것은 어렵다.
기본은 훈련을 통해 변화할 수 있다.
기본이 튼튼해야 함을 말한다.
월 3,000만 원 달성하기 에서는
영업은 확률 싸움이다. 거절을 통해 실력을 쌓는다.
세일즈 매니저 SM의 역할, 연봉 1억이 넘는
설계사 이야기를 소개한다.
모소대나무 마디 만들기 에서는
369 법칙에서 벗어나기, 성과가 없어도 묵묵히
해나가는 시간은 배신하지 않음을 말한다.
맨땅에 헤딩하기 에서는
개척 영업은 쉽지 않다. 개척 활동 활성화 시대의
상황을 소개하며, 성실함과 열정을 전하라고 말한다.
딱 2%만 다르게 에서는
남과 다른 2%의 차이는 정성에서 나온다.
고객관리, 선물, 후속관리, 백일 챙기기,
고객과 윈윈 전략에 대해 이야기 한다.
4장 영업의 가치를 높이는 비밀 매뉴얼 의
일단 문 두드리기 에서는
영업의 마음가짐, 고민만 하지 말기,
작은 성공부터 경험하기를 말한다.
정보를 전달하는 사람 에서는
보험 상품은 끊임없이 수정 보완되고 있다.
보험설계사는 정보를 전달하는 사람이다.
10년 전과는 달리 일과시간 끝나도 열정을
가지고 전력을 다하는 사람을 보기 힘들다.
설계사는 가치있는 정보를 열정적으로
전달해야 함을 말한다.
스스로 피드백하기 에서는
피드백 시간을 갖지 않으면 무너질 수 있다.
RP경진대회 등 피드백을 이야기 한다.
적자생존의 정신으로 에서는
기록하는 사람이 살아 남는다.
메모의 힘, 영업인의 기록 6단계,
필요할 때 영원히 붙잡을 수 있는
메모의 중요성을 말한다.
연습이 가져다준 열매 에서는
영업 활동은 대부분 고객과의 만남이다.
학습한 것을 고객에게 전달하고 이해시키고
설득해야 한다.
매일 10분씩 기초 화법 연습, 화법 만들기,
스마트 튜터, RP경진대회 등을 소개하고,
상품 설계, 3의 법칙, 상품을 보는 안목을
길러야 함을 이야기 한다.
5장 성공한 사람들이 지킨 기본 의
기록을 통한 월 3,000만 원 에서는
영업에서 성공한 사람은 회사 기본틀을
중심으로 활동한다.
사람마다 성과가 다른 이유는
기본 매뉴얼을 받아들이고 풀어나가는
방식이 다르기 때문이다.
시간 관리 도구 WSP를 이용한 기록의
필요성을 이야기 한다.
아침 7시에 시작하는 골드멤버 에서는
열정적으로 개척하는 영업인들의 사례,
상생박스 활용 등을 소개한다.
스스로 학습이 가져다준 전문성 에서는
영업의 생명은 교육이지만 교육은 쉽지 않다.
요약 자료도 활용하지 않는 사람이 많다.
자료, 휴대전화, 노트북 등 도구 활용을 통해
고객을 이해 시켜야 함을 말한다.
매일 출근의 힘을 보여준 팀워크 에서는
억대 연봉 또는 경력이 긴 영업인들은 출근을 꼭 지킨다.
팀 체제로 움직이는 보험 영업에서 팀장은 팀 문화와
분위기 형성에 중요한 영향을 미친다.
사례를 들어 SM 팀장의 중요성을 설명한다.
편지 쓰기로 명품이 된 LC 에서는
고객과 소통 방법은 다양하다.
고객에게 손 편지와 작은 선물을 보내면서
고객과 친밀도를 유지하고 나를 브랜딩 하며
충성고객을 확보하는 사례를 소개한다.
6장 진짜 비밀의 진실 의
기본에 충실합시다 에서는
신입 LC의 모습은 천차만별이다.
기본에 충실해야 중심을 바로잡을 수 있다.
출근과 소속감, 스스로를 통제하는 활동 계획,
말하기 연습, 성실함, 학습 등 영업의 기본을
지켜야 함을 말한다.
강력한 무기, 꾸준함 에서는
꾸준함은 강력한 무기다. 고객과 꾸준한 소통,
반복된 행동이 성과를 만들며, 시대가 변해도
꾸준함의 가치는 중요함을 이야기 한다.
나는 날마다 나아지고 있다 에서는
오랜 시간 쌓은 내공은 흔들리지 않는 뿌리가 된다.
스스로 삶의 주인공 되기, 부정적 감정에서 벗어나기,
날마다 작은 성공과 발전을 이루어야 함을 말한다.
오늘만 삽니다 에서는
목표 설정, 주 단위 계획, 플래너 활용,
내가 통제할 수 있는 현재를 계획대로
잘 보내야 성공할 수 있음을 말한다.
일 잘하는 사람보다 오래 하는 사람 에서는
일 잘하는 사람이 오래 근무할 가능성이 크다.
중도하차의 이유, 일을 오래하는 성실함,
어려운 고비를 이겨내는 마음가짐,
육성코치의 보람에 대해 이야기 한다.
"나는 오늘도 기본을 입고 출근합니다"는
보험 영업을 중심으로 영업에 대해 소개한다.
영업의 본질은 상호작용으로 영리 여부에 불구하고
누구나 영업 속에서 살아가고 있다.
영업을 시작하기 전에 일의 본질과 가치를 찾고
목표를 설정하고, 초심을 지속해야 한다.
영업은 상품을 판매하는 것이 아니라,
고객에게 가치를 전달하는 것이며,
가치를 제대로 전달하기 위해서는
사명감과 전문성을 가져야 한다.
"나는 오늘도 기본을 입고 출근합니다"에서는
영업 매뉴얼을 통한 목표 설정과 기록으로
계획적 시간 관리, 자신의 가치를 지키면서,
성과를 향상 시킬 수 있음을 말한다.
월간 계획, 주간 계획, 피드백을 통해
성공적으로 시간관리 할 수 있는 방법을
소개한다.
거절을 두려워 하지 말고, 꾸준함을 유지하며,
나만의 성실함과 열정을 정성스럽게 차별하여
고객에게 전달해야 한다.
가치 있는 정보 전달, 작은 성공 경험하기,
피드백, 메모 등을 통해 고객을 이해시키고
설득하는 방법을 생각해 본다.
영업 성공 사례를 통해, 기본 매뉴얼을
자신에게 적합하게 받아들이고 풀어나가야
성공할 수 있음을 알 수 있었다.
영업을 위해서는 다양한 도구를 활용하여
고객을 이해 시켜야 하며,
나를 브랜딩 하고 고객과 친밀도를 유지하면서
충성 고객을 확보해야 함을 알게 되었다.
영업의 기본에 충실하고 오늘에 충실하면서
하루의 작은 성공을 꾸준하게 지속해야만
지속적으로 영업에서 성공할 수 있음을 알 수 있다.
"나는 오늘도 기본을 입고 출근합니다"는
보험 영업을 중심으로 영업인이 가져야 할
기본 자세에 대해 설명하고 있다.
급변하는 시대에서 영업은 더욱 어려워진다.
어려울 때일 수록 기본에 충실해야 함을 느낀다.
전문 지식을 자기 것으로 만들면서,
자신감 있게 고객에게 설명하고 소통하며,
목표 달성을 위해 시간을 효율적으로 관리하는
영업의 기본을 꾸준하게 지키면서
자신의 가치를 브랜딩 해야 하는
영업인의 자세에 대해 생각해 보게 되었다.
매일경제신문사와 컬처블룸 서평단에서
"나는 오늘도 기본을 입고 출근합니다"를
증정해주셨다. 감사드린다.