방송국에서 드라마 파는 여자

방송국에서 드라마 파는 여자 - 하이퍼리얼리즘 협상 에세이
송효지 지음 / 바이북스 / 2022년 6월

한류 드라마 판매 최전선 이야기

책을 선택한 이유

겨울연가를 통해 일본 열도를 강타한 

한국의 드라마는 한류 열풍의 주역이다.

드라마에서 시작한 한류는 K-POP, 예능으로

확산되면서 한국의 이미지를 개선시켰다.

코로나 팬데믹은 주춤했던 한류 드라마의

인기를 다시 상승시켰다.

한류 드라마를 해외 바이어들에게 판매하는

마케팅 협상 이야기를 듣기 위해

"방송국에서 드라마 파는 여자"를 선택하였다.

"방송국에서 드라마 파는 여자"는

1장  첫 인상 다지기

2장  본 게임

3장  맞춤형 응대

4장  교착 상태 해결 방법

5장  협상을 마무리하는 자세

로 구성되었다.

프롤로그 에서는

깐느 에서 매년 2차례 개최되는 국제 방송 콘텐츠 마켓에

참가하는 방송국 글로벌사업부의 이야기를 소개한다.

1장  첫 인상 다지기 에서는

첫 인상의 중요성 에서는

좋은 첫인상은 협상의 과정을 쉽게 풀어나가게 한다.

첫인상을 좌우하게 하는 요소, 첫인상을 다지는 시기 등을

이야기 한다.

공작새와 플라워(flower) 에서는

목마른 자가 우물을 판다. 우리가 상대방에게 연락한 경우와

상대방이 먼저 연락해 온 경우 접근방법에 대해 생각해 본다.

상대방에게 나를 드러내는 공작새 전략과 상대방이 먼저

연락을 해왔을 때의 플라워 전략을 알아본다.

공간의 심리학 에서는

첫 만남의 장소 와 당기기 전략, 두 번째 만남의 장소 와 전략,

비공식적 만남의 장점을 소개한다.

2장  본 게임 의

도어 인더 페이스 vs 풋 인더 도어 에서는

계약의 중요도에 따른 협상 전략은 달라져야 한다.

상대방 보다 우위에 있을 때 '도어 인더 페이스' 전략,

반대의 경우 '풋 인더 도어', '군중심리', '약한 고리 뚫기'

전략 이용에 대해 이야기 한다.

누가 먼저 말할까?! 에서는

첫 거래에서는 참고할 기준이 없어 난감하다.

거래의 적정한 기준을 마련하는 방법을 생각해 본다.

윈윈(Win-Win)?! 에서는

협상 당사자 모두 만족하는 협상이 최선이다.

협상에서 고려해야 할 상대방이 중시하는 가치,

상호 만족하는 협상에 대해 이야기 한다.

선한 본성에 의지하라 에서는

협상에서 상대방을 믿어주는 태도를 보여야 하며,

서로의 호의가 번갈아 쌓이면서 굳건한 신뢰와

장기적 파트너십이 탄생할 수 있음을 말한다.

Push 하지 말고 Pull 하라 에서는

홍보는 강요가 아니다. 홍보해도 연락이 오지 않는 이유에

대해 생각해 본다.

비교 우위를 찾아라 에서는

자신만의 반짝이는 콘텐츠를 포착하고 포장해서

판매해야 한다.

한류 드라마의 비교 우위 판매 전략을 통해

협상에서 주목할 점에 대해 이야기 한다.

자신감으로 무장하라 에서는

콘텐츠 거래시장은 파레토 법칙으로 움직인다,

선판매 전략, 자사 콘텐츠에 대한 자신감의 

중요성을 말한다. 

겸손 vs 자신감?! 에서는

겸손한 태도는 상대방의 호감을 준다.

상대의 말을 경청하고, 의견을 수용하며, 인정하는

태도의 중요성에 대해 이야기 한다.

오랑캐와 오랑캐 에서는

이이제이 전략은 다양한 방식으로 활용된다.

넷플릭스의 한국 진출 전략 등을 통해

비교 경쟁 심리 활용 방법을 소개한다.

상대를 춤추게 하라 에서는

협상 교착 상황에서 칭찬과 인정을 통해

계약을 체결한 경험을 소개하면서

사람의 마음을 다루는 방법을 이야기 한다.

풍차의 날개처럼 에서는

협상가에게 어울리는 성향, 협상과 예측 가능성의

관계에 대해 이야기 한다.

친해지되 선을 지켜라 에서는

적정한 거리는 좋은 관계를 유지시킨다.

익숙함에 빠지지 말고, 적정한 선을 지키며

긴장감을 유지하는 노력이 필요함을 이야기 한다.

공감, 그리고 역지사지 에서는

사람은 자신을 이해해주고 공감해주는 사람에게 

마음을 열게 된다.

경청, 상대방과 좋은 관계를 유지하는 법에 대해

이야기 한다.

마음의 여유가 1등 에서는

마음의 여유는 협상의 방향을 주도할 수 있도록 한다.

협상에서 마음의 여유를 얻을 수 잇는 방법을 소개한다.

현명한 여우 에서는

협상의 기술을 사용하기 위한 전제조건에 대해

이야기 한다.

3장  맞춤형 응대 에서는

남자 vs 여자, 나이와 직급, 상대방의 성격, 국민성에 따른

협상 응대 방법에 대해 소개한다.

스스로의 장점과 매력을 발산하면서 상대방과 조화를

이루는 것이 좋은 협상임을 말한다.

4장  교착 상태 해결 방법 에서는

벼랑 끝 전술, 만만디 전략, 진정성, 후퇴 전략,

미안함을 심어주기, 팃포탯 전략, 마지노선 정하기 등

교착 상태를 벗어나는 전략에 대해 소개한다.

5장  협상을 마무리하는 자세 에서는

협상 마무리 단계에서 상대방에게 승리감 심어주기,

협상은 지속적 파트너십의 유지로 연결되어야 함을

이야기 한다.

멋진 콘텐츠라도 제대로 포장하고 적절한 타이밍에 

소개하지 않으면 제대로 인정받기 어렵다.

한류 드라마가 세계적으로 선풍적인 인기를 끄는 배경에는

해외 각국에 드라마를 소개하고 판매하는 사람들이 있다.

세계 각국 바이어들에게 드라마 판매를 하면서

사용한 협상전략을 사례와 같이 소개하여 

협상에 대해 이해 할 수 있었다.

첫 인상 구축부터 실제 협상까지 단계별 협상 전략,

콘텐츠 시장의 특성을 반영한 협상 전략,

맞춤형 응대, 교착상황 타개, 협상 마무리까지

협상에서 알아야 할 내용들을 꼼꼼이 설명한다.

‘협상’은 상대방의 감정을 건드려야 한다.

"방송국에서 드라마 파는 여자" 에서는

다양한 협상 기술을 통해 상대방의 마음을 효과적으로

이끄는 방법을 소개한다.

좋은 협상은 일방적으로 이익을 얻어 내는 것이 아니라 

양쪽 모두 원하는 가치를 얻어내면서,

지속적 파트너십 관계로 유지되어야 한다는 주장은

새겨 들을만 하다.

딱딱하고 어려운 협상 이론이 아니라

실제 사례를 통해 설명하여 쉽게 이해할 수 있었다.

바이북스와 황상열의 글쓰기 아지트에서

"방송국에서 드라마 파는 여자"를

증정해 주셨다. 감사드린다.