영업의 일류, 이류, 삼류

영업의 일류, 이류, 삼류
이바 마사야스 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2022년 4월

일류의 영업을 배워보자

책을 선택한 이유

기업이 살아남기 위해서는 판매를 해야 한다.

판매를 하기 위해서는 영업을 해야한다.

시대가 변하고 기술이 발전하면서

영업 형태와 방식은 과거와 달라지고 있지만

영업의 본질은 변하지 않는다.

영업 실적은 사람 별 편차가 매우 크다. 

어떤 차이가 일류 영업을 만들어 내는지

배우기 위해 "영업의 일류, 이류, 삼류"를

선택하였다. 

"영업의 일류, 이류, 삼류"는

1장 일류의 '각오'란?

2장 일류의 '신뢰 관계 형성'이란?

3장 일류의 ‘상담(商談)’이란?

4장 일류의 ‘동기(motivation) 향상법’이란?

​5장 일류의 ‘영업 툴’이란?

으로 구성되었다.

1장 일류의 ‘각오’란? 에서는

일류 영업맨은 고객을 감동시킨다.

일류의 고객 방문이 센스 있는 이유,

일류가 고객 정보를 수집하는 방법

일류가 넥타이를 30개 이상 가져야 하는 이유,

일류는 펜 고르기, 일류의 고객 응대 자세,

결과를 장담할 수 없을 때 일류의 자세,

일류가 고객의 소개를 유도하는 방법,

모르는 용어가 나왔을 때 일류의 응대,

단순 반복 업무에 대한 일류의 태도

일류의 답장 시간 등을 이야기 한다.

2장 일류의 ‘신뢰 관계 형성’이란? 에서는

고객 요청과 회사 방침이 다를 때 일류의 자세,

일류는 자기 회사를 어떻게 부르는가,

일류는 고객의 성함만 외우지 않는다,

업자 경쟁(competition)의 숨겨진 의미,

일류는 무엇을 보면서 걸을까?

사내 표창을 받을 때, 일류의 감사방법,

고객 불만에 대응하는 일류의 자세를

알아본다.

3장 일류의 ‘상담(商談)’이란? 에서는

일류가 생각하는 비즈니스 상담의 목적,

경계심을 해제시키는 일류의 라포르(Rapport),

일류의 히어링, 일류가 고객의 속마음을 듣는 비결,

일류가 프레젠테이션에서 라이벌을 이기는 이유,

일류의 기획서, 일류의 화법, 일류의 설득,

일류가 클로징을 주의 깊게 듣는 이유,

클로징 거절에 대처하는 일류의 자세 등을

생각해 본다.

4장 일류의 ‘동기(motivation) 향상법’이란? 에서는

일류와 동기부여, 일류의 재충전, 일류가 불안을 이겨내는 법,

일류가 영업 목표를 대하는 자세, 일류의 사내 규칙 고치기,

일류의 야근 없애기, 일류의 라이벌, 일류의 슬럼프 탈출법을

소개한다.

5장 ​일류의 ‘영업 툴’이란? 에서는

일류는 명함과 무엇을 건네는지,

첫 방문 후의 관계 형성,

일류의 시리즈 영업 툴, 일류의 판매 전략,

일류가 고객 평가를 받고 활용하는 방법,

영업 툴 활용 방법, 일류의 고객관계 형성법 등을

제시한다.

"영업의 일류, 이류, 삼류"에서는

일류의 사고방식, 고객과의 신뢰 관계, 상담의 차이,

동기 향상법, 영업 툴 활용에 대해 다룬다.

일류와 삼류 영업의 차이는

'끈질김'과 '열정', '신용'과 '신뢰',

'기대에 부응한다'와 '기대를 뛰어넘는다'의

미묘한 차이를 아는지 여부에서 결정된다.

일류의 영업에 대한 각오, 고객을 방문하는

자세는 삼류와 다르다.

일류의 각오와 자세에 대한 차이는

넥타이나 펜을 선택하는 사소한 부분부터

고객 응대 태도, 고객 답장까지 영향을 미친다.

단순하고 반복적 일도 신용을 쌓아 간다는

생각으로 소홀히 하지 않는다

일류는 고객과 신뢰 관계를 형성하기 위해

단어 선택에도 유의하고, 고객 불만도 새겨듣는다.

상담에서 고객의 내면의 욕구를 포착하고

고객에게 믿음을 주며 승부하는 것이다.

일류의 상담 특징을 라포르, 히어링, 프레젠테이션,

클로징 관점에서 삼류와 비교해 보면서,

관점의 차이가 일류와 삼류를 가르게 된다는 것을

깨닫게 된다.

슬럼프 극복, 때에 따라 소속 회사 설득하기, 

실적 저조 등을 극복하여, 일류는 동기부여에

좌우되지 않는 합리적 정신력을 갖는다. 

영업은 상품을 팔기 전에 자신을 파는 행위므로,

영업 툴을 통해 자기를 소개하고, 정보를 전달하며,

고객 수요를 환기하고, 고객의 이익을 강조해야 함을

알게 되었다.

일류와 삼류의 미묘한 차이가 영업 성패에

영향을 미친다는 것은 영업을 하는 사람들이

반드시 명심해야 되겠다는 생각이 든다.

지상사와 책과콩나무 서평단에서

"영업의 일류, 이류, 삼류"를 증정해주셨다.

감사드린다.