300% 강한 영업

300% 강한 영업 - 어느 시대에도 기업에 혁신을 가져다주는
황창환 지음 / 라온북 / 2022년 3월

당신의 기업은 강한 기업인가

책을 선택한 이유

코로나 위기가 강타한 2020년 

국내 매출 1천대 기업 중

영업적자를 본 회사는 200곳 이었다.

10개의 회사 중 2개의 회사는

적자였다.

2019년 영업이익은 전년보다

40%나 낮아졌으며

영업이익률도 반토막 난 상황에서

코로나 위기는 국내 기업의 내실을 악화시켰다.

위기 상황은 옥석을 고르는 계기가 된다.

코로나 팬데믹 상황에서 성장세를 유지하거나

더 큰 폭으로 성장한 기업들도 존재한다.

팬데믹 상황에서 강한 영업을 통해

3배가 넘는 이익성장율을 올린 이야기를 듣기 위해

"300% 강한 영업"을 선택하였다.

책의 구성

"300% 강한 영업"은 

1장 왜 강한 영업으로 강한 기업을 만들어야 하는가?

2장_전략1. 공유(Open to Public) 공유 체계가 서비스를 차별화한다

​3장_전략2. 사람(Smart People) 사람이 새로운 가치를 창출한다

4장_전략3. 프로세스(Simple Process) 심플한 프로세스가 성과를 만든다

5장 강한 기업을 만드는 강한 경영자

로 구성되었다.

1장 왜 강한 영업으로 강한 기업을 만들어야 하는가? 에서는

새로운 경쟁력, 단순한 영업 체계 구축의 중요성,

경쟁력을 높이고 지속 성장을 가능하게 하는 강한 영업,

남다르고 차별화된 영업 전략, 조직의 결단과 투자의 필요성을

소개한다.

레드오션 반려시장을 DIME모델로 고객관리하여 극복해내고,

영업프로세스 개선에 따른 신규 고객 창출로 흑자 전환,

니즈 파악 프로세스를 통한 40개 신규지점 개설 등 성공 사례를 검토한다.

2장_전략1. 공유(Open to Public) 공유 체계가 서비스를 차별화한다 에서는

우수 사례를 공유하고 개방하라, 공유는 회의가 아니다

아침 10분 오픈 보이스와 피드백, 동기부여와 오픈보드 활용법,

자기 선언으로 파워 멘탈을 키우기, 팀빌딩과 코워크는 저절로,

영업을 이끄는 두 개의 엔진 WSP와 SSU를 소개한다.

단계적 소통, 클로징 능력 향상, 경작 영업, 판매 5단계 등을 통해

부활한 자동차 대리점의 사례를 검토한다.

3장_전략2. 사람(Smart People) 사람이 새로운 가치를 창출한다 에서는

초인재의 확보 및 운영, 동기부여, 영업 활동의 방향성을 제시하는 드림 시트,

조직 단위의 드림 시트 VS 개인 단위의 드림 시트 등을 제시한다.

고객 없이 새로운 시장에 진입하는 전략, 신규 고객 발굴의 3가지 원칙을 통해

​단기간에 100호점을 개설한 프랜차이즈 기업의 사례를 검토한다.

4장_전략3. 프로세스(Simple Process) 심플한 프로세스가 성과를 만든다 에서는

7단계 구매심리 프로세스, 문제를 해결하는 단순한 영업 프로세스,

고객 관점의 세일즈 프로세스, 단계별 세일즈 핵심 행동,

영업 성과를 관리하는 중점선행지표, 영업 활동의 양과 질을 관리하는 방법,

방문 목표 설정에 대해 이야기 한다.

5장 강한 기업을 만드는 강한 경영자 에서는

저자는 삼진어묵의 CEO로 취임하면서

고급 어묵 시장에서 1등이 되고, 어묵베이커리 시장의 파이를 키우며,

직원들의 의식을 바꾸어 고객을 백배 더 기분좋게 만들려고 했다.

사업의 맥락을 파악해야 하며, 속도와 철저함을 추구하고,

직원의 20%가 지지하면 혁신은 성공하며,

강한 영업에 전문성을 가질 것, 인풋이 있어야 아웃풋이 나오며,

언택트와 온라인 시대에서 강한 영업의 중요성 등을 이야기 한다.

책을 읽은 소감

코로나 팬데믹과 인플레 심화, 금리 인상 등 

어려운 난관이 첩첩이 쌓인 경제 환경이다.

위기는 대부분 예상하지 못하게 다가온다.

어려운 위기가 닥치면 사업을 포기하거나 

위기를 기회로 만들고 체질을 단련하며 성장할 계기로

만들어야 하는지 선택의 기로에 놓인다.

회사가 수익을 올리기 위해서는

지출을 줄이거나, 매출을 증가 시켜야 한다.

기업이 성장하고 발전하려면 비용을 줄이는 방법으로는

목적을 이룰 수 없다. 매출이 신장되고 수익이 높아져야 한다.

어려운 경제 상황에서 매출과 수익을 늘리는 것은 어려운 일이다.

강한 영업 능력을 가진 강한 회사가 되어야 한다.

저자는 직원들에게 '강한 영업'을 가르쳐

돈을 버는 능력을 향상시키기 위해 노력했다.

'강한 영업'은 공유, 사람, 프로세스를 기본 축으로

시장을 빠르게 확대해서, 기업을 성장시키는 

강력한 경영 전략을 추구한다.

'강한 영업'은 선행 관리, 신뢰 관계, 공유 쳬계의 

기법을 통해 강력한 현장 영업을 구축하고,

위기를 기회로 만들어서

영업 소요 시간을 줄이고 고객의 신뢰를 이끌어내며

공유체계를 통해 기업을 성장시켰다.

'강한 영업'을 통해 코로나 팬데믹을 이겨내고 

새로운 돌파구를 찾은 저자의 노하우를

"300% 강한 영업"을 통해 얻을 수 있었다.

라온북과 리뷰어스클럽 서평단에서

"300% 강한 영업"을 증정해주셨다.

감사드린다.